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汽车零部件价格策略培训课程PPT(共 39张)

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第六章-汽车零部件产品-价格策略 ppt课件

第六章-汽车零部件产品-价格策略 ppt课件

5
201~700
1.52
14 20001~30000 1.36
6
701~1200
1.48
15 30001~40000 1.35
7
1201~1700 1.46
16 40001~50000 1.34
8
1701~3000 1.45
17 50001~60000 1.33
9
3001~5000 1.42
ppt课件18 60001~100000 1.31 31
ppt课件
36
对竞争者降价的应对方案
竞争者降价了吗？
是 此价格严重损害 我们的销售了吗？
否
维持目前的价格水平，
继续关注竞争者的价格
否否
是 是永久减价吗？ 是 减了多少价
下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
ppt课件
下降超过4% 降低到
竞争者的水平
37
案例讨论
• 3. 通过价格分析，出现其中一个价格高于目前价格而另 一个价格却低于目前价格的情况。
• 4. 最终，该厂为该商用车企业提出了柴油机的具体匹配 方案。
ppt课件
24
案例 柴油机价格的解决方案
方案 方案一
针对对象 柴油机价格比较高的车型
方案二
柴油机价格比较低的车型
内容
在原来机型基础上提高配置： 在原来机型基础上降低配
ppt课件
18
三、定价策略
• 5.参照产品定价策略
选择参照产品 为参照产品定价
如何选择参照 产品？
定价产品与参照产 品的差异
确定最终产品价格
ppt课件
19
三、定价策略

第五章-汽车零部件产品策略PPT课件

第五章-汽车零部件产品策略PPT课件

• （2）合件。合件是指两个以上的零件装成一体，起着
单一零件的作用。带盖的连杆、成对的轴瓦、带气阀导 管的缸盖等.
• （3）组合件。组合件由几个零件或合件装成一体，但 不能单独发挥某种功能。如离合器压板及盖。
• （4）总成件。总成件由若干零件、合件、组合件装成 一体，能单独发挥某一机构的功能。
• （5）车身覆盖件
-
16
第二节 主要汽车零部件
• 2．配气机构主要配件
• 气门是易耗件，其损坏现象为头部因工作热疲劳而烧蚀 、凹陷，杆部磨损。排气门因工作环境恶劣，其耗量较 进气门为大。
• 气门导管还在气门杆与气缸或气缸盖之间起导热作用， 属易耗配件，在发动机大修中常用新品置换。
• 气门弹簧多为圆柱形螺旋弹簧，属易耗件。 • 气门挺柱是易耗件。 • 定时齿轮是易耗件，在发动机的维修作业中常被更换。
-
42
“挑战、精诚、和合、超越”
-
43
第一节 汽车构造的相关知识
• 一、发动机 • 1.发动机总体结构 • 2.四冲程发动机的工作原理 •
-
6
第一节 汽车构造的相关知识
• 1.发动机总体结构
• 两大机构
配气机构 曲柄连杆机构
供给系统
• 五大系统
点火系统 润滑系统
冷却系统
起动系统
-
7
第一节 汽车构造的相关知识
• 2.四冲程发动机的工作原理 • 1）进气形成 • 2）压缩行程 • 3）做功行程 • 4）排气行程
• 3）润滑脂。润滑脂是一种稠化了的润滑油，是将 稠化剂分散于液体润滑剂中所形成的一种固体或 半固体产品。润滑脂主要- 用于汽车轮毂轴承及底39 盘处的润滑。
第三节 汽车配件的类型

零部件业务培训资料 PPT课件

零部件业务培训资料 PPT课件

2020/3/31
10
课题3 零部件经理的职责？
2020/3/31
11
3、零部件经理的职责
一、总经理的职责：
理解广州本田零部件有关商务政策，对实施效果 负责。 了解广州本田零部件业务运营机制。
定期听取零部件经理的业务报告，掌握零部件 业务运营状况，并对主要目标和重要项目开展管理 指导零部件部门与其它部门的协作关系。
陈法
郑鹤超
赵国青 方弈鹏
华东片
上海、江苏、浙江、安徽、 湖北、四川、重庆
黑龙江、吉林、辽宁、北京、 北方片 天津、河南、河北、山西、
山东、内蒙、甘肃、新疆、陕西
郑衡 孙宇
陈惠宏 陈文英 陈文健 范 蕾
2020/3/31
34
课题9： 为什么要控制紧急订单的数量？
2020/3/31
35
9、为什么控制紧急订单的数量
全车锁
发动机修理包 地毯
刹车泵
12项
21项
合计： 56项
根据汽车维修的特 性，分类挑选重点零部 件品目：共56项。
56项的重点零部件 共251个零件号，01年 销售额所占比例50%
重点零部件 手工定价
27
02年价格与竞争车型对比
02年建议网点价
奥迪网点价
帕萨特网点价
160
140
136.1
120.6
午
纯正部品的概念 3:00~4:15 小测验
索赔流程 小测验
第三天 用品销售的意义 广本用品的推广策略
市场信息 CSI
月报表 考试
自由活动
2020/3/31
2
前言
一、培训目的
明确零部件服务对顾客的意义 明确零部件部门在四位一体特约店的意义 理解零部件工作目标和管理项目 掌握对零部件工作计划、组织、实施和效果 的一些主要的管理方法 掌握零部件业务的市场分析方法

《汽车定价策略》课件

《汽车定价策略》课件

详细描述
成本导向定价是指企业以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格的方法。企 业通过降低成本、提高生产效率等方式来获得竞争优势，并制定相应的价格策略 。
竞争导向定价
总结词
根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格。
详细描述
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格的方法。企业通过分析竞争对手的产品特 点、价格水平、市场份额等信息，制定相应的价格策略，以获得竞争优势。
提价策略
在成本上涨或产品供不应 求时，采取提价的方式来 保持利润。
价格歧视策略
根据消费者的购买能力和 需求差异，制定不同的价 格来获取最大利润。
促销定价策略
折扣定价
通过提供折扣来吸引消费 者购买，如现金返还、数 量折扣等。
捆绑定价
将多个产品捆绑在一起销 售，以低于单独购买的总 价来吸引消费者。
心理定价
ERA
案价策略体现了高质高价的原则，其产品定位为高端市场， 以卓越的性能和创新的科技为卖点，价格相对较高。此外，特斯拉还采用直销模 式，减少了中间环节，降低了不必要的成本，使得产品更具价格竞争力。
案例二：宝马MINI的定价策略
总结词：品牌溢价
消费者行为变化
政策法规影响
关注政策法规的变化，特别是对汽车 行业的影响，定价策略需要灵活应对 法规变化和市场环境变化。
随着消费者需求的不断变化，定价策 略需要更加注重消费者的心理预期和 购买行为，以满足个性化需求。
05
汽车定价策略案例分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
利用消费者的心理特点来 制定价格，如奇数定价、 锚定效应等。
04
汽车定价策略的评估与优化

《汽车定价策略》PPT课件

《汽车定价策略》PPT课件
课堂练习 某商场经营的某品牌复读机单位 成本为150元/部，加成率 为10%，则 每部复读机的价格应定为多少？
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27
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30
成本加成定价法具有计算简单、简便易 行的特点，在正常情况下，按此方法定价可 以使企业获取预期利润。同时，如果同行业 中的所有企业都使用这种定价方法，他们的 价格就会趋于一致，这样能避免价格竞争， 但它忽视了市场需求和竞争状况的影响，缺 乏灵活性，难以适应市场竞争的变化形势。
精选课件ppt
34
• 这种方法的优点是：有利于加 强企业管理的计划性，可较好地 实现投资回收计划。
• 目标收益定价法，一般适用于需求价 格弹性较小，而且在市场中有一定影 响力的企业，市场占有率较高或具有 垄断性质的企业，对于大型的公用事 业单位更为适用。
求量变动的比例是价格变动比例的1.32倍。 由于一种物品的需求量与其价格负相关，所以，数量变
动的百分比与价格变动百分比总是相反的符号。在这个例子 中，价格变动的百分比是正的25％(反映了上升)，而需求量 变动的百分比是负的33％(反映了减少)
精选课件ppt
9
2、如何判断需求曲线的弹性大小 当需求价格弹性大于1，即需求量变动的比例大于价格
2、对于价格需求弹性较大的经济型轿车：采取薄利多 销。在保证总利润不低于企业最低利润的条件下，尽 量降低价格，增加销售量，促进市场占有份额的增加， 从而扩大盈利。
对于价格需求弹性较小的豪华轿车：应采用高价、 厚利、限销的策略。低价会导致收益减少，而高价则 使销售额增加。
精选课件ppt
8
需求价格弹性
变动的比例时，需求是富有弹性的；

汽车配件培训PPT课件

汽车配件培训PPT课件
• 比方家里的用品是把它放在一个房间里容 易找还是放在多个房间里容易找？
• 只要分好类那么新的东西就知道往那放而 要找东西也知道直接去那里拿！
23
方法
• 方法=主体-分类-筛选 • 首先找出主体然后一级一级分类 • 分完类别再做筛选
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• 方法很重要单靠记忆是行不通的 • 结构很重要能让你知道范围那些是必须的 • 分类很重要只有类型清晰记忆难度就减低
• 国内市场 • 尼日利亚 • 伊拉克
• 为什么之前某客户反 应我们的竞争对手总 是出错货
28
停产时工经累计生产2000万辆，打破T型车丐界记弽。
随着“甲壳虫”的畅销，大众成为强大的丐界汽车生产
集团。大众汽车同中国政府1978年丼行首次谈判后，
双斱亍1984年合资建立了上海大众汽车有限公叵，开
始在中国的合作。现在通过多斱合作，大众工占据了
21
50%以上的市场仹额。
分类
22
结构-分类
• 单单现在主营的汽车品牌已经超过7种了再 加上里面的新老款系列再加上不同配置别 说配件了！就这些车型就足够记住了，那 么这些车的配件又如何记住啊？
14
通用规则
• GOLF5 2.0FSI • JD5 2.0FSI • B7 2.0FSI
• TOURAN 2.0FSI
为什么这个产品也是通用但是它们都分别标有 “2.0FSI”！而轴承却没有呢？
那为什么GOLF4也有2.0排量怎么不能通用呢？ 为什么不跟1.8通用呢？
15
AE86
• 在1983年以COROLLA四代的身分投入生产线
学习配件的方法
关键词:规则，分类归属，筛选，接触，基础， 判断
1
规则
• 一个成规模的企业无论是什么行业必定会 有相关的规则特别是产品

汽车产品定价策略分析教材(PPT71页)

汽车产品定价策略分析教材(PPT71页)
4）企业利润
汽车企业利润是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有的价值的表现 形态，是汽车价格的构成因素，是企业扩大再生产的重要资金来源。
从汽车市场营销角度来看，汽车价格的具体构成可以用以下的公式来表示 汽车生产成本＋汽车生产企业的利税＝汽车出厂价格 汽车出厂价格＋汽车批发流通费用＋汽车批发企业的利税＝汽车批发价格 汽车批发价格＋汽车销售费用＋汽车销售企业的利税＝汽车销售价格
工学任务五
1.汽车价格组成
2）流通费用
汽车流通费用是指汽车产品从汽车生产领域通过流通领域进入 消费领域所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现，它包括汽车生产 企业为了推销产品而发生的销售费用和在汽车流通领域发生的商业 流通费用，而后者则占了该费用的大部分。汽车流通费用是汽车价 格的重要构成因素，它是发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者 移动过程的各个环节之中，并与汽车移动的时间、距离相关，因此 是正确制定同种汽车差价的基础。
成此项工作，于是通过QQ群找到了你，希望能得到你的帮助，你
欣然同意。
工学任务五
1.汽车价格组成
2.汽车产品定价的意义
工学任务五
1.汽车价格组成
1）生产成本
4）企业利润
汽车价格是汽车商品价值的表现
2）流通费用
3）国家税金
工学任务五
1.汽车价格组成
1）生产成本
汽车生产成本是指在汽车生产领域生产一定数量汽车产品时所 消耗的物资资料和劳动报酬的货币形态，是在汽车价值构成中的物 化劳动价值和劳动者新创造的用以补偿劳动力价值的转化形态，它 是汽车价值的重要组成部分，也是制定汽车价格的重要依据。生产 成本不是个别企业的实际成本，而是社会行业的平均成本，所以企 业生产产品的成本越低，价格也就越低，产品的竞争力就越强。

汽车配件营销与管理课件 任务7-2：汽车配件价格策略

汽车配件营销与管理课件 任务7-2：汽车配件价格策略

01 定价方法
汽车配件产品的定价方法
需求导向定价法
竞争导向定价法
竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的生产条件，服务状况、价 格水平等因素，结合自身的竞争实力，以市场上竞争对手的价格为依据，随 市场竞争状况的变化来确定和调整价格的定价法。
01 定价方法
汽车配件产品的定价方法
需求导向定价法
竞争导向定价法的形式
生存目标
企业如果生产力过剩或者遇到激烈的竞争或者改变消费者的需求时， 都要把维持生存作为主要目标。企业如果生产力过剩或者遇到激烈的竞争 或者改变消费者的需求时，都要把维持生存作为主要目标。
01 定价方法
影响汽车配件定价的主要因素
成本
成本是产品价格的主要组成部分，是定价的基础因素。
指在一定的经营
规模范围内，不会随
解：根据盈亏平衡定价法，每个汽车坐椅保本价＝800 000/8000十 600＝700（元／套）根据边际贡献定价法，单位产品价格＝600元 如果按照680元每套销售，该企业将损失20 x 8 000＝16（万元）。 但如果不生产80万元的固定成本的损失不可避免。因此，在这种情况 下只要能高于产品边际价格销售，生产比不生产好。
应用
某配件企业生产空滤，单位变动成本为70元，全部固定成本为100000 元，预计市场销量为10000个，企业如何定价才能确保不致亏损？
解：盈亏平衡价格＝固定成本／盈亏平衡销售量十单位变动成本 ＝100 000/10 000＋70 ＝80（元）
即企业定价至少为80元，销量达到10000个时，企业才不致亏损。
功能折扣
企业依据各类中间商在市场营销中担负的功能 不同，给予不同的价格折扣。
功能折扣 折让策略
企业对销售淡季来采购的顾客，给予一定的价 格折扣。

汽车零部件产品-促销策略培训课件PPT(共 37张)

汽车零部件产品-促销策略培训课件PPT(共 37张)

三、汽车零部件销售人员的管理
• 3. 考核。 • 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。 • 考核方法：360度考核、KPI考核等方式。 • 4. 动态更新。 • 鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好
的工作业绩。
第三节 汽车零部件广告与展会促销
•
工业品营销中广告的作用不如消费品那么明
显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特
择更适合此人的推销方法。
二、汽车零部件人员推销策略
• 零部件人员促销 • 案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动
客户十大营销人物候选人--万子勇.doc
三、汽车零部件销售人员的管理
• 2.面向汽车零部件经销商的推销策略 • 1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，
经济实力、在分销渠道中的地位。 • 2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长
采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适 的价格向合适的人推销。 • 2）准确介绍本公司的产品特点： • 产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对 比分析，客户使用该产品的效益分析。
二、汽车零部件人员推销策略
• 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题： • 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善
的售后服务工作。 • 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选
期合作等。 • 3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮
助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 •
பைடு நூலகம்
二、汽车零部件人员推销策略
• 3.面向普通消费者的推销策略 • 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习
惯、利益诉求等； • 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和
零售商推销为主。
三、汽车零部件销售人员的管理

《汽车价格策略》PPT课件

《汽车价格策略》PPT课件

5.3.3后发制人的定价策略
后发制人的价格策略是指当厂家推出一款新车型时， 先向消费者推出这种车型，但不同时公布其市场的售价， 看市场的反映和收到订单的情况，然后再根据收集到的信 息确定产品售价的方法。
5.3.4随众的定价策略
随众的价格策略是指跟随竞争对手的价格定价的 策略。
5.3.5务实的定价策略
3．消费者的情况。
5.3.1高价的定价策略
•
采用高价的价格策略是指当新车上市时，以较高的
价格售汽车，当销售量下降时，采用降低售价的方法，以
吸引对价格比较敏感的消费者，到达谋取最大利润的目的。
5.3.2低价定价的策略
这种策略是在新车上市时，以较低的价格出售，目 的是吸引顾客，以争取市场的一种方法。
企业定价目标主要有以下几种： 1．维持生存。 2．当期利润最大化。 3．市场占有率最大化。 4．产品质量最优化。 5．应付和防止竞争。 6．保持良好的分销渠道。
5.1.2汽车产品的本钱
汽车产品的本钱是汽车企业为研究开发、 生产和销售产品所支付的全部实际费用， 以及汽车企业为产品承担风险所付出的代 价的总和。
本钱导向定价方法； 需求导向定价方法； 竞争导向定价方法。
5.2.1本钱导向定价法
本钱导向定价法是一种主要以本钱为依据的定价方法， 包括本钱加成定价法和目标定价法两种具体方法。 1．本钱加成定价法。计算公式
PC(1R)
式中： P——单位产品价格； C——单位产品本钱； R——本钱加成率。
2．目标定价法。
2. 汽车企业常用的定价方法有三种：本钱导向定价方法、 需求导向定价方法、竞争导向定价方法。
3. 汽车制造商的定价策略主要有高价的定价策略、低价定 价的策略、后发制人的定价策略、随众的定价策略和务 实的定价策略。

CH7汽车价格策略课堂PPT

CH7汽车价格策略课堂PPT

1000＝1500元，外商出价1400元，每辆要亏损100元。但进 一步分析我们发现：每辆变动成本为1000元，每多销售一辆 的边际贡献为1400一1000＝400元。如果接受这笔订货，可 获边际贡献400×200＝80000元。固定成本50万元总是要支 出的，而且要分配到已订货的600辆中去，如果接受这笔订货 ，可以增加80000元补偿固定成本。因此，按边际贡献原则分
理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
第40页
定价方法
3、投标定价法
所谓投标定价法就是买方引导卖方通过竞争成交的一 种定价方法。一般是由买方公开招标，卖方竞争投标， 密封递价，最后由买方按物美价廉的原则择优选取。投 标定价的目的是中标订合同，每个企业都想争取自己的 报价低于竞争对手的报价以获得较大收益。但报价过低 ，也可能中不了标，因此，报价时，既要考虑实现企业 利润目标，又要结合竞争状况考虑中标概率。一般来说 ，投标报价时，应预测对手的报价，计算本企业的费用 和预期利润，然后提出自己的报价。投标定价法主要用 于建筑包工、大型设备制造等。
顾客导向定价
31
一、成本导向定价
总成本加成定价法 目标收益定价法 边际成本定价法 盈亏平衡定价法
成本导向定价
32
成本加成定价法
所谓成本加成定价法，就是在产品单位销售成本的 基础上，加上一定的预期利润，而形成产品价格的一 种方法。用公式表示为：
单位产品价格＝单位销售成本×(1十综合加成率)
例如，某企业生产一种皮鞋，单位销售成本为100 元，按30％的综合加成率计算，该皮鞋销价为100×(1 十30％)＝130元。采用这种方法定价的关键是综合加 成率的确定。如考虑不周，产品定价太高或太低都可 能给企业造成不应有的损失。

汽车零部件产品知识培训PPT.共42页

汽车零部件产品知识培训PPT.共42页
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
汽车零部件产品知识培训PPT.
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生

汽车零配件基础知识及报价实务事项PPT课件

汽车零配件基础知识及报价实务事项PPT课件
10
2 汽车识别
➢ 4．“型号” “型号”或称为“车型”，是指制造厂对具有同品牌、
同系列以及同车身型式的车辆所给予的名称。 ➢ 5．“年款”的含义
“年款”指车辆生产的年份，抽象的讲就是车辆装 配的批次、时段。
11
外观辨析
12
2 汽车识别
2.2 车辆配置 ➢ 所谓配置，广义讲就是车辆上装配的所有零部件的总称。
➢ 挂车 （trailer） 在其设计和技术特性需由汽车牵引，才能正常使 用的一种无动力的道路车辆，用于载运人员和/或货物；特殊用途。
➢ 汽车列车 （combination vehicles） 一辆汽车与一辆或多辆挂 车的组合。
6
汽
车
的
进
一
步
细
分
汽车 Motor vehicle
乘用车 Passenger car
5-专用汽车
箱式、罐式、起重举升、仓栅式、 特种结构、专用自卸汽车
4
1 汽车分类
微型客车
L<=3.5m
轻型客车
3.5m<L<=7m
6-客车
中型客车
7m<L<=10m
大型客车
L>10m
特大型客车
微型轿车
V<=1L
普通级轿车
1L<V<=1.6L
7-轿车
中级轿车
1.6L<V<=2.5L
中高级轿车
2.5L<V<=4L
商用车
客车
半挂牵引车
货车
客车非完整底盘 货车非完整底盘 8
1 汽车分类
1.3 按GB/T15089-2001 《机动车辆及挂车分类》分类标准： • L类 两轮或三轮机动车辆 • M类 至少有四个车轮并且用于载客的机动车辆 • N类 至少有四个车轮且用于载货的机动车辆 • O类 挂车（包括半挂车） • G类 满足一定条件下的M、N类越野车
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• 产品质量最优化 业形象。
二、产品成本
成本是商品价格的最低限度，对成本分类如下：
（1）固定成本F
（2）变动成本V
（3）总成本 C
（4）平均固定成本
（5）平均变动成本 （6）平均成本
（7）边际成本
（8）机会成本
（9）制造成本和使用成本
三、市场需求
• 1. 需求是定价的高限。 • 2. 需求价格弹性对定价的影响。
第一节 影响汽车零部件定价的因素
• 一、定价目标 • 二、产品成本 • 三、市场需求 • 四、竞争状况
一、定价目标
产能过剩、激烈竞争、改变消费者
• 维持生存
需求。 产品具有绝对优势，最大利润并不
• 当期利润最大化
意味着高价。 市场的价格敏感度高，生产的规模
• 市场占有率最大化产效品应优明质显优，价建，立树行立业品壁牌垒，。建立企
系列产品差异定价的好处： 1.企业定价容易，易拉开距离。 2.客户比较容易接受。
三、定价策略
• 2.综合因素定价策略
• 背景：顾客要求降价，或价格折扣。
• 策略：
•
企业要寻找一些相对有利的行动方案或者条件来交
换降价。
• 具体做法：
•
1. 提出交换条件：准时付款、增加购买量、减少送
货次数、共同促销、更广泛的产品供货等。
• 4. 最终，该厂为该商用车企业提出了柴油机的具体匹配 方案。
案例 柴油机价格的解决方案
方案 方案一
针对对象 柴油机价格比较高的车型
方案二
柴油机价格比较低的车型
内容
在原来机型基础上提高配置： 在原来机型基础上降低配
1）将国产油泵换为进口油泵， 置：
提高柴油机的经济性和动力性；1）将原来的锻造曲轴更
• 实施条件：
•
产品技术管理水平高，实现信息化的管理模式。
三、定价策略
• 系统集成定价步骤：
• 第一步：将产品分割成若干系统； • 第二步：确定不同系统集成的技术状态，性能、成本差
异； • 第三步：为不同的系统集成确定代码； • 第四步：为不同的系统集成确定价格； • 第五步：按顾客选择累计系统集成的价格。
三、定价策略
• 7.制定价格体系
• 出厂价 • 批发价 • 二级批发价 • 零售价
三、定价策略
• 汽车零部件制造企业对整车配套市场的定 价对策：
• 1. 为价格制定一个合理的浮动范围； • 2. 对重要的整车企业，以年为单位制定价格方
案。
案例 柴油机价格的解决方案
• 一家整车厂由于两个整车新车型的开发向一家柴油机厂 提出柴油机需求意向，这家柴油机厂技术部门和销售部 门通过与整车厂进一步沟通，按如下步骤提出解决方案：
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
需求价格弹性对定价策略的影响Leabharlann 价格P1A
P2
B
Q1 Q2 需求缺乏弹性
价格
P1
A
P2
B
需求量
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
课堂思考
• 谈谈价格弹性对零部件企业定价的影响。
第二节 汽车零部件制造企业的定价方法和策略
• 一、定价的程序 • 二、定价方法 • 三、定价策略
• 1. 了解两个整车的目标价格、整车对柴油机在性能方面 的具体要求；
• 2. 柴油机厂技术人员认为可以为这两个整车匹配同一个 系列的产品，对整车车型目标价格的了解，通过整车中 柴油机价格占整车总成本的常规比例预计出了两个价格。
• 3. 通过价格分析，出现其中一个价格高于目前价格而另 一个价格却低于目前价格的情况。
产
产
产
品
品
品
1
2
3
低
高
价值链
• 注意：
•
产品价格的差异要适当，太小会诱使顾客选
择价格较高的产品，可选方案太多会让顾客迷惑，
太少有可能给竞争对手创造机会。
课堂思考
• 成本差异能否推动价格差异？
三、定价策略
成本差异不一定能推动价格差异，一组产品 可以在比其成本跨度更宽的范围内定价，定价低 的产品利润较小，定价高的产品利润较大。
•
2. 将总价格拆解为多项：运费、包装费、服务成本
等，分项谈判更容易接受。
三、定价策略
• 3.目标市场针对策略
• 背景：针对不同的整车车型制定匹配的价格。 • 策略： • 1.了解整车车型的市场定位、价格定位。 • 2.参照行业内零部件成本在整车成本中的大致比重，
来预计零部件的价格。 • 具体做法： • 1.当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可
三、定价策略
• 5.参照产品定价策略
选择参照产品 为参照产品定价
如何选择参照 产品？
定价产品与参照产 品的差异
确定最终产品价格
三、定价策略
• 6.系统集成产品定价策略
• 模块式定价法：
•
将整个产品分成若干个系统集成，企业为这些系统
集成定价，整个产品的定价就是这些系统集成价格的总
和。
•
这是国际零部件品牌产品的最主要定价方法。
第六章 汽车零部件价格策略
•
•
价格是影响交易成败的重要因素，又是最难
以确定的因素。企业定价既要考虑成本的补偿，
又要考虑顾客对价格的接受能力。
• 价格是市场营销组合中最灵活的因素，价 格能直接产生收入，其他因素表现为成本。
第五章 汽车零部件分销渠道策略
• 第一节 影响汽车零部件定价的因素 • 第二节 汽车零部件制造企业的定价方法和策略 • 第三节 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略 • 第四节 汽车零部件价格变动及调整
竞争导向定价法
• 随行就市定价法。 • 投标定价法。
• 上述方法的使用范围？
三、定价策略
• 1. 系列产品差异定价策略 • 2. 综合因素定价策略 • 3. 目标市场针对法 • 4. 产品生命周期定价 • 5. 参照产品定价法 • 6. 系统集成产品定价 • 7.制定价格体系
三、定价策略
• 1. 系列产品差异定价策略
以通过增加配置或提高性能来适应整车要求； • 2.当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企
业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足 整车目标成本的要求。
三、定价策略
• 4.产品生命周期定价
价格（成本）
价格曲线
成本曲线
导入期 成长期 成熟期 衰退期
时间
三、定价策略
• 4.产品生命周期定价
• 1）导入期定价 • 1.企业单件产品的盈利水平最高。 • 2.为产品今后的价格走势定了龙头，要为今后的产
品系列化工作留有余地。 • 2）成长期定价 • 定价目标是打击竞争对手，迅速提高产品销量。 • 3）成熟期定价 • 与竞争对手进行价格竞争，重点考虑整体利润。 • 3）衰退期定价 • 尽量增加产品盈利。