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2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 华为云详见相关政策。
2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
4P营销理论与实际应用1、4Ps营销理论简介杰罗姆麦卡锡〔E.JeromeMcCarthy〕于1960年在其《基础营销》〔BasicMarketing〕一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即有名的“4P’s”理论：产品〔Product〕、价格〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与掌握》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品〔Product〕：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：依据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价根据是企业的品牌战略，注2、重品牌的含金量。
[1] 分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的转变来刺激消费者，以短期的行为〔如让利，买一送一，营销现场气氛等等〕促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
编辑本段4Ps营销理论的历史从企业营销职能的角度对市场营销学进行讨论集中于二十世纪30年月之前。
肖〔ArchShaw〕1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能讨论的思想，当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面：〔1〕风险分担，〔2〕商品运输，〔3〕资金筹措；〔4〕沟通与销售，〔5〕装配、分类与转载。
韦尔德在1917年对营销职能也进行了讨论，提3、出了：装配、储存、风险承当、重新整理、销售和运输等职能分类。
至1935年，有一位叫弗兰克林〔FranklinRyan〕的学者撰文指出，已有的职能讨论已经提出了52种不同的营销职能，但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释：一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、全部权、占有权等效用？二是企业经营者在分销过程中应当主要承当哪些职能？弗兰克林认为:在第一个问题上，主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能；在第二个问题上，企业经营者则主要应履行承当风险和筹集营销资本等两项职能。
36个获客方法获客是指通过各种渠道和手段吸引新客户的过程。
对于企业来说，获客是推动业务增长的重要一环。
下面将介绍36种常见的获客方法，帮助企业更好地实施营销策略。
一、传统媒体获客方法：1.电视广告：通过在电视上播放广告，吸引潜在客户的注意力。
2.广播广告：在广播电台播放广告，覆盖更广的受众群体。
3.报纸广告：在报纸上刊登广告，吸引潜在客户的眼球。
4.杂志广告：在杂志上投放广告，针对特定的受众群体。
5.户外广告：在公共场所投放广告，增加品牌曝光度。
二、数字媒体获客方法：6.搜索引擎优化(SEO)：通过优化网站内容和结构，提高在搜索引擎中的排名，增加网站流量。
7.搜索引擎营销(SEM)：通过付费推广在搜索引擎中展示广告，吸引潜在客户的点击。
8.社交媒体广告：在社交媒体平台上投放广告，利用用户画像精准定位目标客户。
9.内容营销：通过发布有价值的内容吸引潜在客户，提高品牌影响力。
10.电子邮件营销：通过发送电子邮件，与潜在客户建立联系，提高转化率。
11.微信公众号：通过运营微信公众号，提供有价值的信息吸引潜在客户。
三、合作伙伴获客方法：12.联合营销：与其他企业合作推出联合活动，共同吸引客户。
13.渠道合作：与渠道商合作，利用其渠道资源吸引客户。
14.代理商渠道：通过代理商销售产品或服务，扩大客户群体。
15.线下推广：通过线下活动，与合作伙伴共同吸引客户。
四、口碑传播获客方法：16.口碑营销：通过满意客户的口碑传播，吸引更多潜在客户。
17.用户推荐：通过奖励计划鼓励现有客户推荐新客户。
18.线上评价：通过鼓励用户在线评价，提高品牌形象和信誉度。
五、线下活动获客方法：19.展会参展：通过参加行业展会，吸引潜在客户的注意力。
20.研讨会和讲座：举办研讨会或讲座，展示专业知识和技能，吸引潜在客户。
21.赞助活动：赞助与目标受众相关的活动，提高品牌知名度。
六、内容合作获客方法：22.媒体报道：通过提供独家新闻或故事，获得媒体报道，增加品牌曝光度。
最新分销渠道管理复习《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1. 分销渠道的特征:（1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第 3 页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4 页）3. 进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第 5 页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程（6-7 页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5. 分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7 页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9 页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
企业渠道管理的基本策略(doc 32页)渠道管理策略目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。
银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。
金牌渠道 银牌渠道普通代理对我们销售产出 每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户 每季度5--10家成交客户渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD 给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD 给与优惠底价 20%端口佣金+电话会议的10% DDD/IDD给与优惠底价我们对其支持：CALL CENTER 发展的意向客户帮助其业务人员对其客 帮助其业务人员对保证金制度1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。
2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。
3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000元4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。
如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。
二．渠道佣金策略–中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。
电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。
–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。
季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。
–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。
具体计算方式如下：–第一年:佣金提成方法见附件–第二年:渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。
其余还是按附件中的方法提成。
渠道佣金计算公式（见附件）渠道佣金返款流程三渠道管理–渠道周报制度1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。
2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。
进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。
3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。
4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。
并记入自己的周报中。
5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。
表格见《渠道项目周报表》–渠道客户冲突管理制度1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。
2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。
渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。
3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。
4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。
渠道资质认证和升降级策略1．认证和升降级标准（详见附件）a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。
b)每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。
2．渠道认证和升降级流程四渠道销售管理1．渠道招募流程2．渠道签约流程3．渠道销售流程五渠道执行计划1.2005渠道发展目标a)渠道发展数：中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。
以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。
2.渠道发展时间计划与渠道比例3．渠道发展计划要点a)2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家可成功的案例。
b)2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。
从渠道中选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。
CALL CENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提高渠道合作意向，相信中信大东的市场支持与将来收益。
c)2005年4/7/10月作全国渠道招募活动，通过前面的成功案例与渠道试典，大量发展渠道代理4．渠道市场活动主要有渠道招募、培训、行业研讨会、写字楼巡展。
是为了有效率的快速发展渠道，并让渠道能熟悉我们的产品和市场方式，能有效销售我们服务。
（1）渠道招募培训大会❑主题：“网话连接你我、共创成功事业”❑招募对象：PBX、IT、办公用品等渠道商❑时间：4月、7月、10月❑地点：北京❑内容：–中信大东产品和服务讲解，优势分析–中信大东的渠道利益–中信大东的渠道招募、培训☐结果：每场活动帮助分公司招募50家渠道，并在渠道中宣传公司品牌与服务（2）写字楼巡展❑主题：“网话畅享，百事可通！”❑对象：各种甲级写字楼与大公司所在地❑时间：6月、11月❑地点：BJ、SH、DL、GX、SZ各选20家甲级写字楼❑主办方式：以渠道为主，中信大东支持❑内容：–写字楼大厅内进行解决方案产品展示；–发放产品宣传彩页–现场业务咨询❑目标：–提升品牌知名度和树立公司形象。
–推广公司产品和服务，提升各企业对产品的认知。
–每个写字楼挖掘5个潜在客户。
（3）分销类企业推广会❑主题：“网话畅享通达天下”❑宣传对象：分销类企业100家典型客户❑时间：8月28日❑地点：北京❑内容：–与渠道一起开展行业研讨会，专门用于行业的客户群发展。
–探讨分销类企业的通讯需求–CCWBB针对分销类企业通讯解决方案案例演示、用户实现方法、企业受益分析–发展客户使用中信大东服务。
❑活动支持：–来宾答谢：来宾均赠送礼品、现场抽奖–销售政策：现场签约奖励通讯时长区域渠道发展计划渠道部执行计划重点步骤1．渠道人员招募2．渠道人员内部培训3．渠道招募4．渠道培训5．附录一渠道代理协议业务合作协议本合同于2005年月日由以下两方在北京市签订：中信大东宽带网络技术有限公司，注册地址为北京市朝阳区安定路39号长新大厦15层（以下简称“甲方”）[乙方名称]，注册地址为（以下简称“乙方”）甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”。
双方为服务于北京区域的企业，为企业降低通信成本，本着互惠互利、共同发展的原则，就双方合作事宜，达成如下协议，以兹共同遵守。
第一条合作宗旨本合同的合作目的旨在利用乙方广泛的社会资源和良好的市场开拓能力、维护能力，以及甲方的品牌形象、业务资质、号码资源、基础设施，建立一个全方位的双赢合作模式。
因此，甲方授权乙方作为甲方的代理商，实施第二条规定的甲方业务的推广，双方互相支持和配合，为客户提供完善的服务。
第二条合作范围1.乙方依据本合同的约定，负责开拓和推广甲方的企业内网语语音业务、电话会议业务、ASP服务，以及甲方授权乙方实施的其他业务（统称“甲方业务”）。
2.甲方授权乙方在北京区域内甲方业务的非独家代理商。
甲方按本合同的约定向乙方提供必要的配合以及技术支持。
3.在本合同期间内，乙方同意不接受第三方的委托，在北京区域内推广与甲方业务相同或相类似的业务。
第三条推广业务实施1.乙方应在本合同期限内尽最大努力推广甲方业务，且不得实施任何可能阻止甲方业务推广的行为。
2.乙方实施的推广活动在双方协商的渠道及客户群范围内展开，乙方应按甲方要求向甲方提供有关客户资料，客户资料由双方共同所有。
3.乙实施的各种推广活动以及制作的各种推广资料，都应该与甲方的品牌形象、甲方标识以及甲方业务的特点和性能相一致。
乙方应在进行宣传或发布推广材料之前征求甲方的意见，并获得甲方的同意。
4.乙方与客户签署的所有协议，均应事先提交甲方确认，在甲方同意后，乙方以甲方名义与客户签署，并在签署后将协议正本提交给甲方保存。
5.双方建立定期通报制度，并且适时交流市场信息以利于及调整市场策略。
在甲方提出要求时，乙方应告知甲方推广业务的进展情况。
6.甲方可决定将甲方业务纳入甲方网管和计费系统的管理，甲乙双方就具体操作事宜具体磋商达成一致。
第四条甲方的配合与支持1.甲方负责为北京区域内的客户提供相应的甲方业务和其他服务，服务内容包括（但不限于）客户定期回访和维护、客户基本问题处理、客户信息传递，以及在乙方配合下完成其他工作。
2.甲方为乙方推广活动提供必要的技术支持及后台支持，并且根据需要决定为推广活动的实施提供相关方案、材料等。
3.甲方根据需要定期或不定期举行关于甲方业务的培训，乙方在收到甲方发出的培训邀请时，应安排乙方人员参加。
乙方应承担接受培训所需的交通费、住宿费、伙食费等费用。
第五条遵守当地法律乙方应随时遵守北京区域与甲方业务推广相关的所有现行有关法律，并应就相关变化通知甲方。
乙方应保证获得履行本合同所需要的必要批文、同意和许可。
第六条代理商的表示1.本合同签署后甲方向乙方提供业务授权证明书，证明乙方作为甲方指定合作伙伴可以在授权范围内从事本合同规定的推广活动。
2.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙方可表明其为甲方业务的代理商。
3.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的范围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙方可以使用甲方的名称、商标或其他标记（统称“甲方标识”），除此以外，未经甲方事先书面同意，不得使用甲方标识或包含甲方标识在内的名称。
4.乙方在使用甲方标识时，不得有损甲方形象和名誉。
