渠道管理-试谈营销渠道在企业营销中的地位(ppt27页)

渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。

根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

2、理解营销渠道的功能销售功能。

洽谈功能。

沟通功能。

服务功能。

信息功能。

物流功能。

承担风险功能。

融资功能。

3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。

2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。

3将渠道作为无形资产来经营。

作用：1.保持竞争力。

2.与中间商协作共赢。

3.节约流通费用。

4.维持效益可持续增长。

4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。

纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。

渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。

另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。

5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。

试谈营销渠道在企业营销中的地位营销渠道在企业营销中扮演着至关重要的角色。

它是企业将产品和服务传递给目标消费者的桥梁，能够有效地推动销售和增加收益。

本文将探讨营销渠道的定义、重要性以及如何优化企业营销渠道，以提高市场份额和竞争力。

一、营销渠道的定义和分类营销渠道是连接生产商和消费者之间的桥梁和中介机构。

它可以是通过直销、经销商、代理商、批发商、零售商、电商平台等不同形式实现的。

营销渠道可分为两类：直接渠道和间接渠道。

直接渠道指的是生产商通过自有销售团队直接向消费者销售产品或服务。

间接渠道则是通过各级中介机构将产品或服务传递给消费者。

二、营销渠道在企业营销中的重要性营销渠道在企业营销中扮演着至关重要的角色。

以下是营销渠道的几个重要作用：1. 产品传递：营销渠道能够将产品或服务传递给目标消费者，确保产品能够顺利到达终端用户手中。

2. 市场覆盖：通过建立多样化的营销渠道，企业可以更好地覆盖目标市场，提高产品的市场渗透率。

3. 产品宣传：营销渠道为企业提供了与消费者进行直接沟通的机会，可以通过不同的宣传手段和渠道，向消费者传递产品的核心价值和优势。

4. 销售增长：通过建立有效的营销渠道，企业能够降低销售成本、提高销售效率，从而实现销售增长。

5. 顾客关系管理：良好的营销渠道可以为企业提供反馈机制，帮助企业了解用户需求并建立良好的顾客关系，促进顾客忠诚度。

三、如何优化企业营销渠道为了充分发挥营销渠道的作用，企业需要采取一系列措施来优化营销渠道的运作。

1. 渠道选择：企业需要根据产品特点和目标市场的需求，选择适合的营销渠道。

例如，对于高端奢侈品，可以选择通过专卖店和豪华百货店进行销售，而对于大众消费品，可以选择通过超市、便利店和电商平台销售。

2. 渠道培训：企业应该为渠道合作伙伴提供培训和支持，确保他们对产品了解透彻，并能够有效地向消费者传递产品的价值和信息。

3. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立互信互利的合作关系，共同制定市场推广策略和销售目标，实现共赢。

试论营销渠道在企业市场营销中的地位和作用作者：李云桂来源：《经济师》2016年第04期摘要：企业之间的竞争，不仅表现在技术、质量、品牌、管理方面的竞争，特别是营销渠道的建设，成为企业占领市场的法宝。

企业完善营销渠道，有效营运营销渠道，是企业竞争取胜、进而实现可持续发展的重要条件。

关键词：市场营销渠道建设地位作用策略建议中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1004-4914（2016）04-284-01一、营销渠道对企业占领市场的重要作用1.营销渠道是从生产走向消费的桥梁和纽带。

生产产品的目的是为了消费，从生产走向消费必须经过营销渠道。

故此，营销渠道是生产走向消费的桥梁和纽带。

优良的产品还要良好的营销渠道和营销窗口为之配套。

良好营销渠道和营销窗口，长期销售优质商品，质量优、服务好，取得客户的信任，声誉度高，客户慕名而来，容易取得商品畅销，效益显著的经营效果。

2.企业与营销渠道的联盟是不容易被模仿复制的市场竞争力。

这里指的不易被模仿复制，不是指形式，而是指两者联盟合作深度和利益关系，生产商与渠道商能做到“有福共享，有难共担”，有“共赢”理念，“有钱大家赚”，有困难大家分担。

而不是“只能共享福，不能共患难”。

具有这种深层次的利益合作关系，在这种“利益共同体”基础上建立起来的产销联盟是攻无不克的，是不容易被模仿的市场竞争力。

3.好的营销渠道具有创新功能，能开辟新的市场。

优良的营销渠道不仅能畅销产品，取得理想效益，而且能将市场需求的新动向、新苗头、新信息反映给生产企业，为企业产品创新提供创意和技术参数，使企业能以市场需求为导向进行产品创新，提高创新的成功率。

优良的营销渠道具有创新功能，能创新营销新模式、新业态，特别是网络营销，开辟营销新天地，使营销局面焕然一新。

二、当前企业营销渠道建设的现状和问题1.营销人员素质低，意识理念落后。

俗话说：“事在人为”，有什么素质的人，才能做出什么样事业来，目前，营销业务创导“4S”思想境界：即服务（Service），满意（Sarisfa wction），速度（Speed），诚意（Sincerity），即讲诚意、讲服务、讲速度、讲满意。