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有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
第一、对行业的专业，对公司的专业，对产品的专业，形象专业相信产品热爱产品，体现在用的感觉，而绝不是说第二、销售人员成功的关键在于热情和信念，给他的感觉是帮助他解决问题，而不是要赚他的钱。
任何销售人员，他卖的不是产品本身，而是结果，而且顾客买的也是结果，以客户的结果为导向“刘姐，我发现现在的女人一过三十岁，这个皮肤会比以前更衰老一些，是还是不是？我还发现现在这个大环境就越来越差，而直接影响到我们的皮肤好坏，有还是没有？所以每一个女都开始很重视，皮肤的好坏对自己很重要，你们说是还是不是？（开始塑造）现在这个社会上同样是35岁的女人，有人看上去不到三十岁，有人看上去都四十了，有没有这种感觉啊，刘姐，如果作为你也是女人，你希望你到三十五岁的时候，看上去是像三十岁的人呢，还是看上去像是四十岁的人呢，请你告诉我，那你想要成为像三十这样的女人，是不是要学习一下，那种到了四十岁的人而又像三十岁的女人，她父是如何保养的，要不要了解一下，要还是不要？我记得我有一个好朋友，她叫***，她看上去特别年轻漂亮，如果有机会我把她请到你身边，让她教你如何去最好地保养自己，你说这样好还是不好，因为我知道去保养自己呢可以去跟很多人去学，有的人很专业，有的人不专业，你说是还是不是？如果你找到像**这样的的专业人士来教你保养，你就会保养地越来越好，你说是还是不是？（接着往下塑造）我有两个朋友，他们俩以前是同学，今年都不到三十五岁，但是其中的那个A生活特别幸福，你知道她为什么生活特别幸福吗，就是因为她看上去，就跟二十多岁的女人一样，老公走到哪里都把她带上，你知道，老公为什么带她吗，因为老公感觉到非常自豪，有这么漂亮的妻子在身边，走在外边也为他长脸，所有他走到哪里，都把她带上，然后我这个朋友也感觉这个家庭也特别特别幸福，但是我那个朋友B啊，我就感觉她特别不幸，老公在外边，她就是想跟着去，老公都不带啊，你知道为什么老公老不带吗，因为老公老感觉她连自己的这张脸都保养不好，出去了给人感觉是这个老妻少夫的感觉，所以这个老公带她出去以后，经常有人误以为这是他的姐姐，或是妈妈，所以这个老公从此以后就再以不带她出去了，所以刘姐，如果有一天您老公带你出去以后，你希望你给老公朋友留下一下什么样的感觉呢？刘姐，你跟你说过的那个A姐，她们之所以这么优秀，就是她们用了某某牌的化妆品，她们才用了不到一年的时间就有了这么大的改变，你知道吗，她在一年前，在没用这个牌子之前那是什么什么样子的，（再塑造一番）”第三者说服比你去说服更有效为什么结果不一样，是因为用了某某牌内衣刘总你有没有发现现在企业的竞争越来越激烈，有还是没有？但是在竞争中，有的企业成功了，是不是也有人失败了，所有失败的企业他们都想过他们都要做成功，没有要做坏，有还是没有，但结果还是做坏了，这说明什么，企业的竞争是人才的竞争，你说是还是不是，产品是人来研发的，制度是不是由人来设计的，客户也是由人来谈的，管理也是由人来管理的，所有公司一切都围绕着人，接下来我们发现企业成败关键取决人的能力，您说是还是不是，不管你的技术人员技术多么好，客户不买，你这个企业也将不会有利润，您说是吗？如果你的销售人员在市场上做销售的过程中他们一定会很努力的去做，您说是吗？但是他们努力的结果，并不一定都是最好的业绩您说是不是呢？有最好业绩的人，一定是有一些好的方法，你说对吗？如果你的企业销售人员，他们都是最专业的人士，他们走出去以后，哪怕每一个业务员每一个人一个月哪怕就提高10%的营业额，这样十二个月下来，您相不相信，您的企业利润会倍增三倍以上，会还是不会？是不是也就是说提高人员的销售能力，就可以提高业绩，您说是吗，那请问刘总您对提高业绩感兴趣吗？刘总对提高业绩，不同人有不同的需求，有人想提高10%有的人想提高20%，有的人想提高30%甚至有的人想提高100%，200%，那刘总你想提高多少？据我们的经验告诉我们，企业想提高业绩是有可能的，因为市场他的业绩倍增有这样的规律，您说是吗？那我们发现这个企业想提高5%跟50%有一个本质的不一样，最关键是人的改变，如果你想提高5%的话呢，那就要提高我们销售人员5%的能力你说是不是，如果你想提高10%，那就要提高销售人员10%的能力，如果你想提高30%那怎能么办，那就要提高30%的能力，如果你想提高100%那就要提高到100%的能力，请问刘总您希望他们的能力提高到多少？刘总以你所说，是不是能力增长越快越多越好，刘总你有没有发现人的成长是一个过程，您说是还是不是，他不可能一生下来就什么都会，你说是吗？那既然成长是一个过程，学习也一定是一个过程，我发现这个人参加一次的培训跟参加二次的培训结果会不一样，想提高5%的能力，参加一次就可以了，如果想提高10%不得低于二次，如果你想提高100%的话，以我们的经验告诉我们平均一个月一场到两场，一年平均12次到24次培训，刘总你认为我们在一起合作，今年是先规划十二场还是二十四场培训啊，（谈赚钱的结果，赚钱的结果来自能力的结果，能力的结果来自于培训的结果）客户最关心的是我用了之后会有什么好处第三、同理法则，想象一下，你最希望别人怎么样推销产品给你一个销售人员他的说服力之所有强，主要来自于他的信心，每天做一个销售的自我排练第四、对自己的定位，把自己定位成一个顾问，我们在存在是帮助顾客解决问题一见到顾客就得确认一下他的资格，是不是有需求，准客户的法则NMAN代表的是需求，M代表的是钱，A代表有决策的能力问需求：刘女士现在越来越多的女人开始关注自己的身材，您认为好身材重不重要呢？刘女士现在越来越多的女人都开始注意保养自己，您认为保养皮肤对我们女性重不重要呢？现在的人们都在四处的工作，压力越来越大，如果休息环境不好，这个压力也会更大，如果环境好的话，还可以缓解压力，刘总你说是还是不是呀，请问刘总你买房子的话，最需要的是一个安静的环境呢，还是一个什么样的环境呢？刘总，现在企业都在面临竞争，而我们最终竞争体现是人才的竞争，您说是还是不是，我们发现人才虽然有天生但是后天培养也很重要，你同意我的说法吗？那也就是说培养人才对于你来讲，你也很看重，是吗？问钱：当他有需求时，他也感觉到自己应该要拥有时，他会主动问你这要多少钱？或者他没问，你也可以这么问他：“如果你拥有这样的身材请问你愿意投资多少钱”报价策略：A高中低策略，（塑造完价值以后）刘总您认为提高你公司业绩30%以上，而每一个人都有资格参加，而且都会提高他的能力，请问刘总，您认为拥有这样的能力，你认为是投资一万二万，还是五千块钱哪一个您比较接受？那您投资3000块钱你能接受吗？如果我说380元你能接受吗？如果这个事情是真的，你会接受吗？B一个女人拥有好的身材价值多少钱？无价嘛，不止三万八对不对？有人去做手术，那个可能会感染，你告诉我如果有人去做手术万一感染的话，那又是多少钱？C分解成每一次、每一天的报价，如果这个产品能满足你的需要，而每一次只需要投资一两块钱，你感兴趣吗？问决策：如果这样的决定，每次做事情投资一两块钱，除了你自己做决定以外，还有没有其他人配合你做决定呢？除了你自己做决定以外，还有哪些人配合你一起做决策“那刘姐，你回到家，哪些人的建议您是最喜欢听的，”不管她听谁的，你都要赞美他，“太棒了，象你这么有责任的人，像你这么尊重别人的人，在目前的社会上并不是特别多的，请问你老公是这个领域的专业人士吗？”她会很惊讶的反问：“什么意思”“我的意思是说，您找您老公帮您做这个决定，那一定是您老公很专业，你才请教他是吗？如果我说的没错的话，我们请教的目的只是怕做错决定，您说是吗？我们往往问完之后，有两种结果，一种是行，一种是不行，你说是吗？说行的人是他做过觉得行的人，才会说行，说不行的一定是做过不行的人才说不行，您说我说的对吗，所以当你问你老公做这个决策的时候，如果你老公要是专业，他就会说行，如果他要是不了解，他就会告诉你说不行，您相信我说的是对的吗？”这个时候就是要让他明白，你在做决策时，除了自己做决定以外，就是找专业人士来做决策接下来的环节，就是帮助顾客解决问题的时候了，见到什么人，你要是关心他的人在各片上设计一些问句，以引起对方的注意第五、定位成医生要考虑客户需要什么，要为客户着想“你一开始不需要这么做，你不需要一开始就投资这么多钱，”“我根本就不想让你把这个化妆品立刻买回去，因为现在这个社会上，化妆品的品牌实在是太多了，每一家都说自己的是最好的，包括我这个产品，如果你让我讲呢，我一定也会跟你讲我们的产品是最好的，但是我感觉我讲得再好，再好的产品都不一定适合你，而适合你的才是最好的，你说是还是不是，我的意思呢，你今天不需要马上购买，你只要先来尝试一下，先感觉一下，如果感觉好了，以后你再买我认为一点都不迟，你说是还是不是呀？”“保险大多了，公司太多了，险种太多了，你根本不需要买那么多的保险了，不是每一种保险你都需要买的”医生“实际上这个病情如果你不治疗，然后大不了最多也不会超过一周就会恶化，一旦恶化以后呢，别说是我，就是华佗再生也治不了，所以你知道吗，你今天来检查真的是非常庆幸，如果你今天不来检查，我都不知道明天会怎么样”“刘姐幸好你今天来注重保养自己，如果再不注得保养自己的话，你知道再过两年你会变成什么样子吗？”一百个问题来自于一个结果，就是需求不够大把主要的精力放在塑造需求，塑造没有的痛苦，塑造拥有的快乐顾问式销售：建立信赖感、定义问题、展示解决方案建立信赖感，今天的销售80%的问题来自对方不信任你倾听可以带来信任倾听的方法和策略：在带笑容，看着对方的T字部位，注意肢体动作，拿纸和笔，给对方反应，避免干扰因素倾听建立信赖感的方法：永远往他喜欢的话题上去引，你越表现的不知道，他越想给你讲，他讲的越多，他就越喜欢你，这就是信赖感的建立，定义问题见到客户不能直接卖产品，而是要建立信赖感，有了好感之后，你说的话就有价值了接下来就是讲结果，不是讲过程，直接谈结果，卖结果什么样的结果才是客户想要的？是客户需要的！！确认他的需求点有多少，问让对方感觉没有压力的问题问开放性的问题，让对方开始说话问探索性的问题，想了解什么就问什么不要一见到客户就跟他讲对他的好处，要先确认他有没有需求，问试探性的问题客户为什么购买的理由成为这次销售的关键“当时你是怎样选择产品的？”他回答的最重的的那个点就是你现在要成交的点根据需求来做销售问简单的问题问“是的问题”问二选一问题说好处，要么就不讲，说话就讲好处说卖点，说惟一的，独特的卖点说名人见证，说客户见证“你选择品牌也代表了一个人的品位，你说是吗？而且我也发现现在的女人不管年龄大小都开始注重保养自己，你有没有这种感觉呀，而且同样年龄的女人，有的看上去像三十几岁，有的看上去像是四十几岁，你感觉是还是不是，那我们也相信，那些快三十岁的女人，看上去像是四十岁的人，他的内心深处想的也决对不想这样，你说对吗？所以我们发现是她的保养的结果不一样，你说我说的对吗，每一个女人都想要保养自己，但是由于现在的化妆品的品牌越来越多，每一家都说自己是最好的，你有没有发现，但是我发现他们说品牌是最好，但实际并不适合我们每一个人，你同意我的观点吗？我认为最好的品牌是符合于我们自身的皮肤，你说我说的对吗？而到底是不是符合我们自身的，谁说的都不重要，重要的是你用完以后的感觉，你同意我的观点吗？由于这个紫外线，社会这个大环境，等等都产生对我们皮肤的伤害，随着伤害程度的增加，皮肤就越来越老化掉，最后就会体现在一个整体上，你说我说的对吗？当你注重保养，和没注重保养时，从一开始，好像没有什么太大的区别，但你会发现，三年五年过去以后，这个区别就会变得很明显，你同意我的观点吗？也就是想让自己变得漂亮的女人，保养不是一天两年的事情，而是一个一生的事情，正是因为是一个一生的事情，所以今天我的意思就是说你选择化妆品，一定要选择一个符合于自己的，而到底适不适合自己只有用过了以后才会知道，你说我说的对吗，你现在来自己试一下，还是我来帮你配合一下（示范阶段）”“刘姐我相信用完以后你会有感觉对吗，放心除了死人没有感觉，好不好是一码事，但一定会有感觉，我相信你的感觉一定也还不错，但是绝对不是很明显对吧，你也知道，任何一个好的产品用完以后，都不会立刻就有效果，如果用完以后就有效果，有可能里有会有激素，你说我说的对吗，一个好的产品它去改变一个人的时候，实际上是保养而不是而不是整体的一个改变，也就是说你今年三十岁，用了十年之后，你依然还是这样样子，这个产品就已经是最好的，你说我说的对吗？所以说你今天选择产品的时候，好不好不是马上就能感觉到的，最关键的是你在用的时候，你的体会，你说我说的对吗？”。
有效提高销售的黄金法则之卖点策略有效提高销售的12个黄金法则之5——卖点策略TOM户外媒体集团总裁——李践今天我要讲卖点策略的五个方面：一、什么是卖点？二、卖点的四大特征三、找寻卖点的三大黄金法则四、成功品牌的卖点现在我们来详细地了解一下各个方面的内容：一、什么是卖点？卖点——即销售的点子，20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP 概念，解释为独特的销售主张。
同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。
卖点就是消费者购买的理由。
消费者为什么要到沃尔玛去？是因为“天天低价”。
为什么会买海飞丝？因为要“去头屑”。
为什么要买耐克，因为消费者崇尚运动精神。
卖点是否找得准，关系到企业的成败。
二、卖点的四大特征制定卖点要具有以下特征：1.给客户带来利益点（好处）。
大家都想一想，你的产品和服务有没有给客户带来好处？带来了哪些好处？是否体现在你的广告语中，是否在宣传中明确表达？2.与竞争对手有独特差异。
针对你的产品与服务，你设定的卖点与竞争对手相比，有没有特色，有没有独特差异？3.对优势具有支持点。
提出了卖点，你是否为卖点、为优势找到了有力的支持，来证明你的卖点的合理性和科学性？4.有足够的促销力，打动客户购买卖点是否有足够的销售推动力，来促使客户购买？三、找寻卖点的三大黄金法则1.特性、效果我们首先要了解产品的特性和效果。
特性：是产品或服务的特征。
例子：照相机：8倍聚焦；洗涤用品：强力去污。
这就是它们的特性，聚焦是照相机的特征，去污是洗涤用品的特征。
但是，找卖点不是从特性去看，是从特性导致的效果去看。
效果：是客户使用产品或服务中获得的好处。
例子：那么8倍聚焦的照相机的效果就是远距离拍摄，强力去污的洗涤用品的效果就是清洁更干净。
因此，找寻卖点，先要分析产品给客户带来的好处，就要从产品特性角度去分析能带来什么效果。
再把这个好的效果提炼出卖点。
2.目标市场客户对目标客户进行全面的分析：1)客户购买的效果是什么？2)在何处购买？在何处使用？3)在何时购买？在何时使用？4)购买时是单独或与他人一起？5)购买频率如何？6)未来三年，以上问题会发生怎样的变化？3.研究竞争对手企业家要有“三只眼睛”，一只眼睛看准目标客户；一只眼睛看准竞争对手；还有一只眼睛看准市场。
法则一、如何制定营销计划 、明确目标客户 、寻找机会 ３、市场调研 ２制定营销计划的７大步骤： １、营销组合策略 、制定营销业绩目标 ６４、产品与服务的市场定位 ５７、绩效评估 一、 市场调研 １、 市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点） 以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专） 市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
２、 消费者的调研分析（以消费者细分） ①地理区域细分（省、市、区、县） ②人口细分（年龄、家庭、性别、教育） ③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式） ④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式） 商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
３、 产品调研分析 对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高 低 质 百威 量 燕京 低 青岛 ４、 竞争对手的调研分析 １， 竞争对手的目标客户 ２， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 ３， 竞争对手的价格、质量 ４， 竞争对手的营销组合策略 ５， 竞争对手的定位策略（即差异点） ６， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） ７， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（ＳＷＯＴ分析） 内部：优势 劣势 外部：机会 威胁 威胁机会优势劣势WTOS价 格寻找切入点 三、 明确目标客户 －－－－对目标客户，你了解多少？ ・客户购买的效用是什么？ ・在何处购买？ 在何处使用？ ・在何时购买？ 何时使用？ ・购买时是单独或与他人一起？ ・购买频率如何？ ・未来３年，以上问题会有怎样的变化？ 四、 产品与服务的市场定位 市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
提升品质第一章第一节李践一、品质的影响(提升品质—李践) 品质是什么？：客户满意、符合标准、零缺陷品质决定企业的生死存亡1、民族兴衰（日本的经济提升，就是靠品质）高品质=>高价值=>高利润2、行业崩溃丰田汽车门、三鹿事件3、企业灭亡二、品质管理的6大误区(提升品质—李践)1、差不多先生，马虎小姐2、品质越高，成本越高，品质需要花钱品质是什么？：客户满意、符合标准、零缺陷（其实是更低的付出、提升客户满意度、忠诚度===其实是节省价值提高利润）3、错在一线员工品质人人有责，从上到下，其实是人品4、销量第一，品质滞后杀鸡取卵，本末倒置5、成本第一，品质第二丰田前期，品质第一造就成功；后期为了赶超通用汽车6、1%失误不算什么，任何事都有特殊性你的1%对客户是100%的损失三、4大核心15项工作(提升品质—李践)核心一、一把手工程产品等于人品1、高品质态度（信念、决心）改变品质的态度（品质管理：扫楼梯=从上到下）邓小平：产品的品质问题，反应的是一个民族的素质问题。
（素质的根本是责任心，责任心是一种态度问题）找借口找理由 掩饰失误、逃避惩罚不准员工说三句话：1、不知道 2、不负责 3、不关我事人人负责、首见负责（品质来源于全员、来源于客户满意）品质=态度*能力绝对负责、绝不找借口2、高品质理念树立品质第一的理念企业价值宗旨、准则（核心理念、核心价值）：客户满意、品质第一最高价值标准、底线两个凡是：1、凡是客户赞同的，我们坚决赞同 2、凡是客户反对的，我们坚决反对3、高品质作风强调品质来源于我们的作风管理就是管人，管人就是管作风 ==》言行举止、作风训练3+1作风：认真（精益求精）、快、坚守承诺（反省和改进）+绝不找借口来源于：高标准、严要求4、高品质教育品质来源于全员、全方位的教育改变价值观培训+表彰+对外培训（对供应商、经销商、合作伙伴的培训和帮助）预防重于纠错：品质越靠前，成本越低、问题越小、越容易纠错；品质越往后，损失越大；核心二、高标准严要求（五个一）1、建立标准两个根本：客户的需求+要求(客户满意)高标准==》高品质==》高水平如何建立标准？：1过程分解 2、关键动作 3、时间节点 4、写下来照着做（流程+动作）2、零缺陷日改变一个人的方法：自律、他律品质宣誓大会：客户、经销商、供应商、领导、媒体、核心员工家属代表、相关顾问宣誓+承诺（建立在客户满意上）+奖励/鞭策纠正3、极致目标客户满意度达到多少?调研和反馈满意度、失误率（不良品）你追我赶，持续改进（长期、坚持的力量）4、组织保证只有伟大的组织，才有伟大的胜利从上到下，从下到上1、品质管理委员会2、监督委员会3、品管专员,品质改进会议（QC小组）5、零缺陷制度（第一次做对、做好）三个特色：1、设立投诉电话（谁来接是重点）4%的投诉率：意见领袖、稀缺资源（核心大客户）2、团队处罚比个人处罚更有效果3、客户满意度的评估和反馈（打分）下部介绍：核心三、3个5管理1、5S运动（生产环节、工作区域）1、整理：要/不要？、要的周期？、目的提高效率、节省时间2、整顿：用/不用？地方？物品？数量？使用频率？物尽其用、动作经济化（动作=工作=成本）3、清扫：现场干净+检查4、清洁：维持、按照标准化排成照片、5S委员轮流检查、表扬做得好的员工5、素养：领导人以身作则、会议（群策群力）、每一个员工伙伴养成习惯（遵守前四个S）2、5步改进法（六西格玛的管理）DMAIC D 界定\ M测量 \ A 分析\ I改进\ C控制（摩托罗拉创始）★界定（找出问题：致命、严重、一般缺陷）：确定需要改进的目标及其进度，企业高层领导就是确定企业的策略目标，中层营运目标可能是提高制造部门的生产量，项目层的目标可能是减少次品和提高效率。
如何销售-李践．李践-如何销售销售的七大步骤1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。
2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别再说你，你千万不要说你。
你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。
客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。
3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们我我们的产品、是能够为你作出一个解决方案，们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。
当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。
4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么——价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。
他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。
5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？、要求客户转介绍：要求客户转介绍。
6．7、追求卓越服务：全程服务追求完美。
如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。
