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高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
心理学销售测试题目及答案一、选择题1. 以下哪个选项最能激发客户的购买欲望？a) 强调产品的独特性和高品质b) 给予额外的折扣和优惠c) 提供详细的产品说明和技术参数d) 强调通过购买产品所能获得的好处2. 以下哪个行为不属于销售人员的谈判策略之一？a) 主动倾听客户的需求和关注点b) 提供有力的证据和数据支持c) 运用积极的情绪激励客户d) 追求长期的合作关系而非短期的利益3. 心理学中的“社会证明”原理指的是什么？a) 个体在无法明确判断时会参考他人的行为b) 通过模仿他人来实现自我认同c) 通过赞美和奖励来影响他人的行为d) 通过制造紧迫感来促使他人做出决策4. 当面对客户的拒绝时，以下哪种回应最为适宜？a) 坚持自己的观点并提供更多的信息b) 主动寻求客户的意见和建议c) 改变销售策略，尝试其他的销售手段d) 对客户表示尊重并接受他们的决定5. 在销售过程中，以下哪种技巧可以增加客户的参与感？a) 使用积极主动的语言表达b) 快速降低产品价格以吸引客户c) 削减产品的功能和性能以降低成本d) 培养客户的忠诚度和信任感二、问答题1. 请简要解释“情感营销”的概念，并提供一个实际案例。
情感营销是一种通过激发客户的情感反应和需求来促进产品销售的营销策略。
该策略通过触动客户的情感，例如期望、幸福感、自尊心等心理需求，来增加他们对产品的兴趣和购买欲望。
案例：一家汽车公司在广告中强调购买他们的汽车能够给客户带来家庭的温暖和幸福感，展示了一个完整的家庭场景，重点强调汽车是家庭的一部分，并通过家人之间的情感互动来吸引客户的注意。
这种情感营销策略使客户能够更容易地将产品与个人情感联系在一起，从而增加销售机会。
2. 请列举三种销售过程中常见的心理障碍，并提供应对策略。
心理障碍：- 抗拒心理：客户可能因为不信任、怀疑产品效果或价格等原因表现出抗拒心理，不愿意购买产品。
应对策略：加强与客户的沟通，提供可靠的证据和数据支持，让客户充分了解产品的优势和价值。
销售考试题及答案问答题一．什么是“三维度”评价法？答：“三维度”评价法？就是销售业务员应该具备的条件，它包括：1．个性条件（最重要也是最难培养的），有自信、平等意识，漠视挫折和好争胜负四点。
2．动力条件，是指销售业务员对待工作的态度，有积极、随机，懒散和抵触四种。
销售业务员应该有积极的态度。
3。
能力条件，从三个方面衡量：知识、技术和习惯。
二．选择中间商需要考虑的因素有哪些？答：需要考虑饿因素有：1.成本，企业应该尽可能选择成本低。
效益好的中间商。
2.资金，选择资金雄厚、财务状况良好的中间商，以保证及时付款。
3.经营时间，选择经营时间长的中间商，因为其经验丰富。
4.信誉，选择信誉好的中间商，因为有较强的开拓能力经营与管理能力。
5.地理位置，位置好，人流量大，产品好卖。
6.管理水平三．设计销售业务员薪酬的原则？答：1 既要调动销售业务员的积极性，又要考虑企业的成本。
2. 比较市场薪资水平，比较同类企业之间的工资水平。
3. 控制薪资差距，效率型销售的销售业务员工资差距可以大一些，效能型的差距应该小一点。
4. 考虑区域差异，根据不同区域的经济发展水平，。
5. 考虑市场策略，策略不同薪资报酬也是不同的。
四．业务员到一个新的区域如何找出新的客户？1．走街寻找——最好的也是最有效的直接方法。
2．通过其他人介绍，也就是找相关的人员帮自己找一些优秀合适的客户。
3．终端打听，找一些终端经销商打听。
4．信息追踪，找当地分公司、办事处了解信息。
5．从企业黄页上寻找，这是很方便的方式。
6．网上寻找7．处处留心，做个有心人。
五．打电话前的准备、顺序、避免的问题？1.收集客户资料（1）了解客户的基本情况（2）客户的需求与客户对产品的要求（3）主要负责人的情况2.事先考虑打电话的内容、说话的语气。
语气应该是商量、平等的3.理解客户的的远大目标。
顺序：（1）.说明身份。
（2）.说明目的及约请面谈。
(3). 消除异议避免的问题：（1）抨击竞争对手（2）电话里谈论细节（3）不清楚谁是主要负责人（4）在电话里与客户讨价还价六．拜访客户前的准备1.分析客户的相关信息。
学习课程：专业销售技巧单选题1.下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法回答：正确1.A “动之以情”的去感动客户2.B 跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C 用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D “请问您还有其它的什么需求吗？”2.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：正确1.A 问候客户2.B 概述利益3.C 拜访目的4.D 以上都是3.客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：回答：正确1.A 出现购买意识2.B 决定购买3.C 选择产品4.D 实施购买行为4.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确1.A 可以使客户多说话2.B 可以向客户展示自己产品的优点3.C 可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化5.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的回答：正确1.A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B 针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求6.销售员影响接触决策人最好的对策是：回答：正确1.A 表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B 让其清楚在公司的财务预算之内3.C 对他非常的有礼貌4.D 经常给他送一些小礼品7.下面哪种人一般不是低调反应者：回答：正确1.A 技术核心人员2.B 专业采购人员3.C 大生意的决策者4.D 高级经理8.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确1.A 冷漠式的服务2.B 满意式的服务3.C 老乡式的服务4.D 工厂式的服务9.在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：回答：正确1.A 传递积极信息2.B 满足客户需求3.C 辨别客户需求4.D 确认客户是否满意10.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：回答：正确1.A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C “你看天气太热了，满身大汗”4.D “北京的车真堵，我真没有办法”11.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确1.A 要用亲切的语言表示2.B 要用简练的语言表示3.C 要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D 要用复杂的语言表示12.下面不属于开放性问题是回答：正确1.A “您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C “您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D “您对要买的产品要哪些希望呢？”13.下面属于开放性问题是：回答：正确1.A “您希望生产厂商通过ISO9000认证吗？”2.B “您公司在软件上的预算是50万元，对吗？”3.C “如果我们的产品优惠10%，你们会买吗？”4.D “您希望我们能够提供哪些售后服务呢？”14.一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：回答：正确1.A “您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B “您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C “我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D “您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法：回答：正确1.A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思2.B 重述表明自己在认真地聆听3.C 使客户对自己的产品更加感到满意4.D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去。
心理学销售测试题目及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 心理学在销售中的作用主要体现在以下哪个方面？A. 提高销售技巧B. 增强客户信任感C. 改善产品品质D. 降低销售成本答案：B2. 根据马斯洛需求层次理论，以下哪个需求属于最高层次？A. 生理需求B. 安全需求C. 社交需求D. 自我实现需求答案：D3. 销售过程中，以下哪个策略是利用了“社会认同”原理？A. 限时优惠B. 展示产品特点C. 强调多数消费者选择D. 提供试用答案：C4. 以下哪个选项是销售中常用的“锚定效应”？A. 首次报价过低B. 首次报价过高C. 提供多种价格选项D. 不提供任何价格信息答案：B5. 销售中，以下哪个行为是利用了“损失厌恶”原理？A. 强调产品的优点B. 强调不购买的损失C. 提供额外赠品D. 强调产品的稀缺性答案：B二、多选题（每题3分，共15分）6. 在销售过程中，以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 销售人员的态度D. 消费者情绪答案：A, B, C, D7. 以下哪些心理学效应可以被销售人员用来提高销售效率？A. 互惠原则B. 社会认同C. 损失厌恶D. 权威效应答案：A, B, C, D8. 以下哪些策略可以增强消费者的购买意愿？A. 提供个性化服务B. 强调产品的稀缺性C. 使用情感营销D. 展示产品的使用效果答案：A, B, C, D三、判断题（每题1分，共10分）9. 销售过程中，消费者总是理性的。
（）答案：错误10. 销售人员可以通过了解消费者的心理需求来更好地满足他们。
（）答案：正确11. 销售中的“锚定效应”是指消费者在做出决策时，会受第一次接收到的信息的影响。
（）答案：正确12. 销售中的“互惠原则”是指消费者在得到好处后，会倾向于回报。
（）答案：正确13. 销售中的“权威效应”是指消费者更倾向于信任专家或权威人士的建议。
（）答案：正确四、简答题（每题5分，共10分）14. 简述销售中如何运用“互惠原则”来提高销售效果。
销售真题1. 销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做 [单选题] *A.销售团队压力B.从众行为(正确答案)C.社会助长作用D.社会标准化倾向2. 如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有 [单选题] *A.七分冲劲、三分经验B.四分经验、六分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则(正确答案)3. 能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为 [单选题] *A.移情B.自我调节能力C.同感心(正确答案)D.自驱力4. 一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是 [单选题] *A.集中培训(正确答案)B.分开培训C.现场培训D.模拟培训5. 在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是 [单选题] *A.纯粹薪水制度(正确答案)B.纯粹佣金制度C.纯粹奖金制度D.股票期权6. 以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值的方法是 [单选题] *A.销售成长率确定法B.市场占有率确定法C.基数确定法D.销售人员申报确定法(正确答案)7. 销售经理的首要职能是销售计划的 [单选题] *A.制定B.管理C.制定与管理(正确答案)D.调查与分析8. 会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的 [单选题] *A.会议技巧(正确答案)B.销售数据C.销售方法D.销售网络9. 用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 [单选题] *A.竞争对手信息表B.客户档案表(正确答案)C.客户漏斗表D.工作日志10. 参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会 [单选题] *A.减小B.加大(正确答案)C.等于零D.没有变化11. 积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是 [单选题] *A.你喜欢咱们公司的产品吗(正确答案)B.你为什么会选择你的公司C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D.您希望您的复印机具备哪些功能12. 无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称 [单选题] *A正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈(正确答案)13. 通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易 [单选题] *A.销售团队的业绩评估(正确答案)B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制14. 销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。
2012.10销售团队真题及答案（范文）第一篇：2012.10销售团队真题及答案（范文）2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。
每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出以上特点是销售团队的【】A．观望时期B．飞速发展时期C．经受考验时期D．高效时期2．销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。
一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是【】A．在销售团队发展的初级阶段B．在销售团队发展的成长阶段C．在销售团队发展的成熟阶段 D．在销售团队发展的衰退阶段3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是【】A．决策力 B．移情 C．感召力 D.向心力 4对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是【】A．模拟培训 B．集中培训 C．分开培训 D．现场培训5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
这是一个销售成功的方程式，叫做【】A．平均数法则 B．销售订单法则 C．拜访介绍法则 D．销售态度法则6．当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用【】 A．阵地战策略 B．攻坚战策略 C．游击战策略 D．闪电战策略 7．损益平衡状态是指【】A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本 C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本 8．销售经理的首要职能是【】A．销售计划的制定与管理 B.销售会议召开C．调查与分析 D.销售计划的监督9．首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是【】A．分类列举法B．缺点列举法C．集思广益法D．希望列举法10．管理表格是对销售队伍的【】A．日常管理 B．生活管理 C．财务管理 D．学习管理11．当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为【】A．迁就法 B．回避法 C．合作法 D．妥协法12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是【】 A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能13．通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。
《推销实务》考试的试卷和答案模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
