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58 | 中国商人CBMAG索菲亚二次破局：提升运营效率与品牌获客能力文/王兵 索菲亚家居执行总裁索菲亚与定制行业索菲亚发展到今天已有40年历史，其前身于1981年在法国创立。
2001年，两位创始人将索菲亚品牌引入中国，至今一直保持高速发展。
1981年，法国SOGAL在可伸缩橱窗柜的基础上进行改变和创新，橱窗的尺寸和花色都可以改变。
最初，可定制化的程度不是很高，即便如此也在欧洲市场获得了消费者的喜爱。
彼时，中国还没有定制柜的概念，索菲亚两位创始人决定把定制柜的概念引入中国。
当时面临着一些抉择：第一，如果根据客户家里的实际情况设计和测量，测量B usiness看点好之后下单到欧洲工厂去生产，再运过来，物流周期很长，一个订单需要三四个月，甚至半年时间才能交付，这会限制我们的业务发展。
第二，在欧洲生产制造成本会非常高。
后来我们在广州增城建了最早的工厂，业务发展得不错，消费者接受度也很高。
定制家居有一些行业特点：https:///a/459613698_120385677CBMAG 中国商人 | 591、前端个性化、后端柔性规模化。
我们做to C的生意，C端需要个性化的设计，包括风格、花色、款式、功能布局、收纳需求等，每家每户都有不同的需求，但后端我们又必须规模化地交付，只有这样效益才能够体现。
为了满足前端的个性化和后端的规模化，需要较强的智能制造水平。
智能化技术正深刻改变着制造业的生产模式和产业形态。
索菲亚在过去十多年保持高速增长，其关键就是在行业内率先解决了个性化定制需求和规模化生产之间的矛盾。
2、进入门槛低，做大做强门槛高。
定制家居行业从鲁班时期开始发展，至今已有5000年历史。
有相当多的木工在为千家万户打制家具，他们都是我们的前身，所以，这个行业的进入门槛很低：有一个刨子、钻子、锯子就能干。
但如果要在这个行业做大做强，门槛却很高：后场的柔性制造能力，信息化与数字化水平、一线设计师、安装交付师的服务能力等。
三一重工企业品牌扩张战略策划方案策略篇“三一”的品牌定位整体品牌推广主题：新文化、新内涵、新三一三一重工集团作为机械重工业的领袖者，又是中国业界的龙头老大，在如今国际竞争品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，三一重工集团没有理由不去利用自己的优势去占领更多的国内外众多空白市场份额，三一强势品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有三一品牌形象得以极大的提升。
我们为三一集团量身定做的知名品牌。
1、国内众多品牌目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略，机械业包括三一重工集团在内，也应该以此为基本的品牌定位目标。
在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。
从三一品牌理念“自强不息，产业报国”尽情演绎也可窥一斑，但三一重工的品牌推广应该与产品的概念存在着一定的关联性。
从三一品牌定位上讲，由于产品的特殊性（大型机械产品，客户群不会是普通大众），应该从深层次的文化内涵以及“三一”本身挖掘更多、更容易让人接受的理念。
一个好品牌理念如果没有深层次的文化内涵做支撑，相信这种理念也是空洞的。
2、品牌名称定位：“三一”看名字也就是“三合为一”。
但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“三一”的品牌理念完美诠释。
天地人和、公益形象代言产业者、社会福利形象者、健康形象。
“三一”是一种在纷繁复杂的现代生活中对生命的思索和对话，是一种穿越时空的生命悟对，是一种现代人情感的阐释、表达和释放。
3、理念定位经营理念——全方位的为客户服务，全体员工最大限度的创造利润最大化，实现卓越的经济效益，以顾客和市场为导向，精益求精，开拓进取、无往直前。
价值观——钩建以客户为导向的快速反映组织团队，用创新的理念、体制、管理、技术，推动公司的可持续发展，用诚信铸造品牌。
核心价值观——敬业奉公、兢兢业业、以企业的利益为第一“三一”SWOT分析1、S-强势分析三一做为一个上市品牌，又纵跨多种产品分配，具有强大的资金后盾。
多年来的品牌运作，三一品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。
统计与信息论坛JOURNAL OF STATISTICS AND INFORMATION 第36卷第1期Vol.36 No.12021年1月Jan.2021【“十四五”专栏】中国制造“低端锁定"破局之路:基于国内外双循环的新视角马 丹1a !b !郁 霞1a !b !翁作义2(1西南财经大学a 中国社会经济统计研究中心'.统计学院，四川成都611130；2•深圳前海微众银行股份有限公司，广东深圳518000)摘要：随全球分工网络的不断深化，发达国家借助其掌握的核心技术和品牌服务持续限制着发展中国家的附加值获取能力(本研究从宏观和微观角度估计了中国制造业价值链曲线，并验证了中国制造业的价值 链形态整体符合“微笑曲线”特征，且存在整体下移和扁平化的趋势(研究发现，中国企业在全球价值链中处 于链长利薄困境，面临着价值链曲线的链内底部锁定和链段整体下移的双重“低端锁定”风险(在传统的测 算中国制造业各行业的上下游生产长度基础上，引入以国内分工为主的国内价值链，构造反映国内外双循环 的双重价值链参与度，对比单一全球价值链和双重价值链下的中国制造业价值链曲线发现，参与双重价值链 分工对企业增加值率有显著提升，其提升效用稳定高于企业单一参与全球价值链的效果。
首次论证了依托 国内外双循环的双重分工，从价值链的链段整体攀升和链条位置升级两个方面突破“低端锁定”的可能路径， 为中国制造业依托国内外双循环走出“低端锁定”困境的提供了新的视角和重要的经验证据(关键词：微笑曲线；低端锁定；双循环分工体系；制造业中图分类号：F222 文献标志码:A 文章编号1007 —3116(2021)01 —0032 —15一、引言20世纪70年代，去工业化现象在美英为代表的发达国家普遍存在，伴随着全球工业革命浪潮，产业布 局和分工体系在全球范围内发生新一轮转移，欧美发达国家逐步将低端制造业向新兴发展中国家转移(同 时期，中国实施改革开放政策，以土地和劳动力成本优势嵌入全球分工体系，成为制造业大国和世界制造中 心。
工业品企业的品牌营销策略工业品企业的品牌营销策略是指通过一系列的市场营销活动来塑造和推广企业品牌形象，增强品牌在目标市场的竞争力和影响力。
在工业品市场中，企业品牌的建立对于产品销售、竞争优势的提升以及企业长期发展具有重要意义。
下面将从品牌定位、品牌传播、品牌体验和品牌保护等方面探讨工业品企业的品牌营销策略。
首先，品牌定位是品牌营销的重要一环。
工业品企业在定位品牌时，首先要明确企业的核心竞争力和目标市场的需求，根据产品特点和竞争对手来确定品牌的定位准则。
企业可以通过市场调研和客户反馈等方式，了解目标市场对于工业品的需求和偏好，以此为基础来制定品牌差异化策略，突出企业在技术、服务、价格等方面的优势，从而建立独特的品牌形象。
其次，品牌传播是品牌营销的重要手段。
工业品企业可以通过多种渠道和媒介来传播品牌形象，包括线上和线下的推广活动。
在线上方面，企业可以建立和优化自己的企业网站和社交媒体账号，提供有价值的内容和信息，吸引潜在客户的关注和参与。
同时，企业还可以通过和行业媒体的合作、参加行业展览、举办技术培训等方式来加强品牌在目标市场的曝光度和影响力。
其次，品牌体验是品牌营销的重要环节。
工业品企业需要关注客户的购买和使用体验，通过提供优质产品和服务，为客户创造价值。
企业可以与客户保持良好的沟通和反馈机制，了解客户需求和意见，并及时做出调整和改进。
同时，企业还可以借助技术手段，提供个性化的解决方案和定制服务，满足客户的个性化需求，提升客户的满意度和忠诚度。
最后，品牌保护是品牌营销的重要保障。
工业品企业在品牌建设的同时，需要关注品牌的合法性和独立性。
企业可以通过申请商标注册、保护知识产权等方式，确保企业品牌的合法权益。
同时，在市场竞争日益激烈的情况下，企业还需要加强对于品牌的管理和监控，定期进行品牌评估和品牌危机预警，及时应对和处理品牌相关的风险和挑战。
综上所述，工业品企业的品牌营销策略需要从品牌定位、品牌传播、品牌体验和品牌保护等方面进行全面考虑。
如何打造核心大单品？—品牌战略买流量但拉不了新客，上新品但带不动GMV，进渠道但推不了动销。
这是最让品牌头痛的3个共性问题。
尽管品牌投入了大量资源购买流量，但却很难将这些流量转化为忠实客户。
在市场竞争日益激烈的环境下，品牌长期稳健发展必须依赖于核心大单品的打造。
它是品牌承诺与价值的完美体现，能够深入满足目标客户的需求。
同时，与竞争对手区别开来，并引起消费者的共鸣。
这种共鸣将带来品牌声誉的提升，为企业赢得更多曝光和口碑效应。
从零至一，探索破局期1.选品类一大赛道，小切口，高附加值大赛道是指：市场规模体量大，未来发展潜力高。
小切口是指：需求明显、认知成熟、市场增长快，能快速渗透占领消费心智。
高附加值是指：核心目标人群有选代诉求，并且愿意为品牌特色价值支付高溢价。
不确定的时代，全球都在“焦虑”。
焦虑、抑郁等话题频频登上热搜。
解压、放松已经成为现代都市人的刚需。
为此，卓朴咨询特别为德展健康与工业大麻龙头-汉麻投资旗下的汉义生物联合打造了小懒放松型饮料。
由γ-氨基丁酸、酪蛋白水解肽（牛奶肽）、B族维生素、火麻仁提取物四种元素复配而成，针对“焦虑人群”，能起到抗焦虑、抗疲劳、舒缓放松的作用，是国内首款放松型功能饮料。
清新可口的味道，口放松的心情，小懒一经上架，便受到消费者的晒单好评。
2.抓需求一洞察趋势、深挖需求今天的消费者对饮品的诉求，早已不是单纯的满足于解渴，而是追求更佳的味蕾体验和更高阶的健康需求。
既要独特的外观，也要不一样的内在；既要健康的成份，也要令人愉悦的体验；即喜欢跟风新潮，但也不会“无脑”消费。
所以，能刷爆朋友圈的品牌，一定是洞察消费需求趋势，拥有实力、有颜值，又能与年轻人“共振”，引领年轻人消费风潮的品牌。
三顿半：从速溶咖啡切入，把“冻干咖啡粉”这一细分赛道发扬光大。
3秒冷水极速冲泡更是满足了年轻人对于快节奏的生活需求。
产品的独特包装和设计，以及品牌创造的咖啡文化。
给消费者不一样的咖啡生活。
SUSTAINABLE BUSINESS PRACTICES | 可持续商业实践｜本刊记者 邓茗文 于志宏 ｜安踏集团ANTA GROUP AND WWF DEEP COOPERATION APOCALYPSE在安踏集团近30年历程中，我们看到企业价值观的转变，看到社会责任与可持续发展在企业领导者心中的分量越来越重，看到了不屈不挠、勇于探索突破、担当社会责任、具备世界眼光的中国企业家精神。
——安踏集团与WWF 深度合作启示录“8月19日，安踏集团与世界自然基金会（以下简称WWF）举行签约仪式，安踏集团成为首家WWF 在中国体育用品及纺织行业的全球战略合作伙伴。
”消息一出，立刻在行业内外引发热议。
这条新闻首先让人联想起今年3月安踏集团助力WWF“地球一小时”全球环保行动，当时安踏集团是2020年WWF 在中国地球一小时活动的“首席公益合作伙伴”。
时隔不过4个月，中国体育用品行业排名第一的这家公司与全球最大非政府环保组织结成“全球战略合作伙伴”这一在中国体育用品及纺织行业尚无先例的伙伴关系，不禁引起广泛的关注与好奇：这仅仅是一次借势宣传品牌的公益活动，还是真有新的行业创变要发生？一次不同寻常的合作尽管双方在全球规模最大的环保公益活动上已有深入合作，但对于最新的合作关系，安踏集团副总裁李玲在接受本刊记者专访时却感慨：“我们没想到申报成为WWF 的全球战略合作伙伴会这么难。
这个过程让我们深深体会到WWF 对环保标准、企业自身转型内容等考核的严格要求，这种严谨和专业的态度，也让我们整个团队受益良多。
”去年7月，李玲代表安踏集团首次到访世界自然基金会(瑞士)北京代表处，双方很快在环境保护和生物多样性保护，尤其是推动纺织行业环保转型方面达成共识。
原本“一拍即合”的合作，在WWF 严谨乃至严苛的审核程序下，让安踏集团经历了一次不简单的申报旅程。
可持续商业实践 | SUSTAINABLE BUSINESS PRACTICES在申报成为WWF的全球战略合作伙伴的过程中，安踏内部经历了多次跨团队的协作，前后历时四个多月的时间，准备了全面的中英文申报材料——报告安踏近些年来在环境保护方面的投入和成果等数据，以及未来在环境可持续发展上的规划，且细化到水、森林、塑料等环境影响的指标，并多次汇报、讨论、修改。
工业品牌破局：品牌改变命运品牌绝不是虚无缥缈的东西，品牌一定是在销量中积累起来的。
它在对于工业企业而言，既是战略，又是战术。
战略主要表现在它为企业指引方向、积累与销量成正比的品牌资产；战术的表现主要是帮助企业更好的管理销售人员、在行业混战中脱颖而出和建立客户忠诚，并且实现销量的快速提升。
当企业优秀的销售人员变成了你的代理商或者竞争对手的代理商时，当企业已经无法有效掌控销售人员时，当企业具有许多历史优势却遭到竞争对手不断的冲击时，当行业中出现了一片混战，陷入价格泥潭无法自拔时，非一线工业企业靠什么改变命运？品牌就是在这个时候走上了企业经营的前台！在过去的很长一段时间里，工业企业都觉得自己不需要做品牌，普遍认为只要把客户的关系搞好就可以了，甚至在培训的时候，有学员这样对我说。
“刘老师，我们做销售哪有你说的那么复杂，我们只需要左手一瓶酒，右手一叠钞票，身后带个美女，订单就拿下了。
”必须承认，这种方式在一定程度上还奏效。
殊不知在政府反腐、企业拒腐、招标公开、价格透明的环境中，这种完全靠客情关系和利益刺激的方式是无法构筑强大的工业品营销壁垒的。
这种灰色的营销方式一定会被历史淘汰。
而在研究这些快速超越企业的案例中发现，他们的超越均建立在品牌发展的基础上，也就是说，他们的超越是从品牌突围的基础上开始的。
因此，品牌运作就成了非一线工业企业超越对手的突破口！一、品牌让企业真正掌控大客户资源目前，工业企业老板最头痛的事情莫过于对销售人员的管理，公司大量客户资源掌握在销售人员手中，一旦销售人员有个风吹草动，直接影响着企业的销售业绩，甚至可能导致一个企业从兴盛到衰败的结局。
实际上，这也是非一线工业品牌无法实现超越的一个核心因素。
在我们为企业提供咨询服务的过程中，发现大部分企业都面临着这样的困境。
正是在这种需求的呼声下，很多营销专家提出通过过程管理等手段来加大企业对市场的掌控，甚至提出这样、那样的表格与工具，可是，真正落实到企业操作层面时，这些看似科学、严谨、实用的表格和工具，都显得苍白无力。
制造业营销的五种战略互联网工业企业的二次创业，不再是单纯的事业理想和产业雄心，而是一场能不能找到赢利模式的生死之战。
身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追求。
而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一批又一批富豪。
制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些“苦力活”，几十个亿的巨大产值所带来的利润，却比不过简简单单地卖几栋楼。
于是乎，实业家不干实业了，企业一次创业成功后攒下的资本纷纷变成了唯利是图的热钱。
掀开追逐暴利的面纱，我们看到了工业企业二次创业的众生相：疯狂追逐短线暴利行业的背后，是一颗不甘寂寞的上进心遭遇战略错乱、赢利模式模糊的打击，本业无望，于是就随波逐流赚快钱。
从当初引以为傲的实业家，变成了铜臭味浓烈的投机家，民企们不是甘心堕落，只是无路可走。
看来，工业企业的二次创业，不再是单纯的事业理想和产业雄心，而是一场能不能找到赢利模式的生死之战：要么坚守本行业，做强做大；要么抽出资金另谋他途罢了，总比煎熬地守着日渐疲累的老产业强。
当资本的本性与实业的回报产生严重冲突之际，我们要冷静下来做个清晰判断，留在城内，还是逃出围城？本人近几年来立足于工业企业战略咨询和营销传播策划，接触了不少的优秀工业企业家，连他们都在感叹被时代抛弃了，成功之后还没来得及享受事业的美好，就冷不丁地陷入到了战略选择的迷途，二次创业之路成了迷宫。
其实不想走，其实很想留，但无情的事实，却让很多企业选择了放弃。
在此，本人想与各位工业企业家共同交流一下赢利模式的五种战略选择，希望对贵企业的二次创业找到相对合适的出路。
赢利模式战略选择之一：品类创新国内民营工业企业的平均规模不大，而且赢利能力偏弱，中国500强民企利润不敌中移动、中石油，固然有垄断等不公平因素，但民企赢利能力的问题也不可忽视。
不少民企当初创业的目的是为个人致富、家庭致富，所以形成了老板个人赚钱多、企业整体赢利差的反差，老板的个人价值实现与企业使命之间存在天生的断裂。
促进工业开门红的具体措施一、加大市场推广力度工业企业要想实现开门红，首先要提升产品的市场知名度。
为此，企业可以采取以下几个措施：1. 加强品牌宣传：通过电视、广播、报纸等传统媒体，以及互联网、社交媒体等新媒体，提高品牌曝光率，增加消费者对产品的认知度。
2. 组织营销活动：举办产品推介会、促销活动等，吸引消费者的关注和参与，提高产品销量。
3. 建立渠道合作关系：与经销商、代理商等建立良好的合作关系，扩大产品销售渠道，提高产品覆盖面。
二、提高产品质量和技术水平产品的质量和技术水平是吸引消费者的关键因素。
为了提升产品的竞争力，工业企业可以采取以下措施：1. 加强质量管理：建立完善的质量管理体系，确保产品符合国家标准和行业要求。
2. 技术创新：加大科研投入，提升产品的技术含量和附加值，推出更具竞争力的新产品。
3. 加强售后服务：建立健全的售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高用户满意度。
三、降低生产成本降低生产成本可以提高企业的盈利能力，使企业更具竞争力。
为此，工业企业可以从以下几个方面入手：1. 提高生产效率：通过引进先进设备、改进工艺流程等方式，提高生产效率，降低单位产品的生产成本。
2. 降低原材料采购成本：与供应商建立长期合作关系，争取更优惠的采购价格，降低原材料的采购成本。
3. 节约能源：采取节能措施，减少能源消耗，降低生产成本。
四、加强人才培养和团队建设人才是企业发展的重要资源，优秀的团队能够推动企业取得更好的业绩。
为了提升企业的竞争力，工业企业可以从以下几个方面入手：1. 加强人才引进和培养：通过引进高级管理人才、技术专家等，提升企业的管理水平和技术实力。
2. 建立激励机制：通过制定激励政策，激励员工的积极性和创造力，提高企业的绩效。
3. 加强团队建设：通过团队培训、团队活动等方式，提升团队的凝聚力和协作能力，为企业的发展提供强大的支持。
通过以上措施的实施，工业企业可以有效促进开门红的到来，提升企业的竞争力和盈利能力，实现可持续发展。
工业品牌破局WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】工业品牌破局：品牌改变命运品牌绝不是虚无缥缈的东西，品牌一定是在销量中积累起来的。
它在对于工业企业而言，既是战略，又是战术。
战略主要表现在它为企业指引方向、积累与销量成正比的品牌资产；战术的表现主要是帮助企业更好的管理销售人员、在行业混战中脱颖而出和建立客户忠诚，并且实现销量的快速提升。
当企业优秀的销售人员变成了你的代理商或者竞争对手的代理商时，当企业已经无法有效掌控销售人员时，当企业具有许多历史优势却遭到竞争对手不断的冲击时，当行业中出现了一片混战，陷入价格泥潭无法自拔时，非一线工业企业靠什么改变命运？品牌就是在这个时候走上了企业经营的前台！在过去的很长一段时间里，工业企业都觉得自己不需要做品牌，普遍认为只要把客户的关系搞好就可以了，甚至在培训的时候，有学员这样对我说。
“刘老师，我们做销售哪有你说的那么复杂，我们只需要左手一瓶酒，右手一叠钞票，身后带个美女，订单就拿下了。
”必须承认，这种方式在一定程度上还奏效。
殊不知在政府反腐、企业拒腐、招标公开、价格透明的环境中，这种完全靠客情关系和利益刺激的方式是无法构筑强大的工业品营销壁垒的。
这种灰色的营销方式一定会被历史淘汰。
而在研究这些快速超越企业的案例中发现，他们的超越均建立在品牌发展的基础上，也就是说，他们的超越是从品牌突围的基础上开始的。
因此，品牌运作就成了非一线工业企业超越对手的突破口！一、品牌让企业真正掌控大客户资源目前，工业企业老板最头痛的事情莫过于对销售人员的管理，公司大量客户资源掌握在销售人员手中，一旦销售人员有个风吹草动，直接影响着企业的销售业绩，甚至可能导致一个企业从兴盛到衰败的结局。
实际上，这也是非一线工业品牌无法实现超越的一个核心因素。
在我们为企业提供咨询服务的过程中，发现大部分企业都面临着这样的困境。
正是在这种需求的呼声下，很多营销专家提出通过过程管理等手段来加大企业对市场的掌控，甚至提出这样、那样的表格与工具，可是，真正落实到企业操作层面时，这些看似科学、严谨、实用的表格和工具，都显得苍白无力。
在我们的服务中，也深深体会到了这一点，设计了非常科学，并适合企业现状的工具、表格，在执行中却出现了各种各样的偏差，甚至有些内容是公司无法掌控的。
其实在操作中，有些执行的具体内容和可以规避的空档都是局外的人无法预料的，在2007年为客户提供捆绑销量的服务时，真切的体会到了工业企业销售管理的控制之难。
于是我们开始思考新的解决方略，既然目前很多企业遇到的销售管理瓶颈，用一般的方法不能够有效解决，那思路一定在他的对立面，或者相反地方向上。
经过与企业人员大量的探讨和实践，我们发现，一个企业品牌越强势，对销售人员的依赖就越小，因此，对客户的掌控能力就越强。
比如，三一重工，很多采购商在招标时就说，三一不来我们就不开标。
这就是品牌影响力在销售过程中起到的作用。
再如，门窗幕墙行业的北京江河，它是行业中的第二品牌，它给销售人员的待遇与其它公司的底薪加提成方式完全不一样，而是高底薪加低奖金这种被认为是效果最差的方式，但是它一年仍然卖几十个亿。
这同样是品牌影响力作用。
虽然大客户销售更多地需要关系营销，但是，当面对一个有较大影响力的品牌时，客户就会将信任的绝大部分转移到品牌上，因为品牌能为他化解很多风险，如公司层面的质量、服务、技术风险，或是个人层面的职位升迁、个人利益的风险。
而品牌影响力较弱时，客户就会将大部分信任寄托在销售人员个人身上，品牌存在的意义可能仅仅是一个法人。
这也对销售人员的个人能力提出了更高的要求，因此，在销售人员建立“个人关系”时，公司的干预必然遭到抵制。
与某房产建筑材料制造商的营销副总沟通销售队伍管理时，也验证了这个观点。
它们的主要客户群体是房地产开发商和一些公建项目，公司销售队伍有200余人，最让这位营销老总头痛的就是对销售人员的日常管理和客户资源的掌控。
针对他们的一个重点市场做客户调查时，让我们体验到了公司对客户资源掌控力情况。
当时要求办事处提供客户资料以进行前期的电话试调查，结果，没有一个电话能够打通，不是空号，就是暂时无法接通，有的终于有人接了，结果一问是物业。
其实，早在两年前公司已经感觉到了销售管理的乏力，也多方寻求解决方案，可是都没有突破这个瓶颈。
于是，睿智的董事长决定通过市场运作来化解销售的问题，可他们在市场运作时仅为销售提供了一些辅助的工作，并没有全面的导入品牌运作，也就有了2007年我们的合作，为其提供品牌整合工作，我用迂回策略来突破销售管理瓶颈。
而曾经服务的易达钢筋连接公司的情况却完全不同，“易达”品牌在行业里富有较好的声誉，尤其是在华北、西南两个区域，品牌认知度与美誉度都很好，因此，我们发现他们在不同区域之间销售人员的调动，并没有影响销售业绩。
因此，品牌运作是解决销售人员掌控客户资源的有效策略，品牌能够稀释销售人员在交易中的主导作用，尽管它是迂回的。
企业品牌影响力越小，越依赖销售人员；品牌影响力较大的企业，对销售人员的依赖反而下降。
二、品牌让产品、服务在同质化中脱颖而出消费品行业的同质化已经非常严重，迫使企业通过营销的手段将产品卖出不同，并创建品牌，让品牌成为众多产品之间的差异化武器。
比如，在五星级酒店的房间里，找不见洗发水，结果在淋浴旁边的墙上发现一个小瓶子，仔细一看竟写着“洗发、护发、沐浴三合一”。
因此，面对着同样的产品，就要求企业从消费者需求的角度，找到切入点，通过营销的手段将产品形成差异。
工业品营销比消费品的同质化程度和竞争强度稍微差一些，很多工业企业还没有体验到惨烈的竞争，但是很多企业已经感觉到，这种同质化竞争的脚步已经慢慢的逼近他们。
一个生产、销售聚四氟乙烯的企业找到我，向我咨询运作品牌的事情，这个企业生产销售的规模在北方市场数一数二，在前几年行业中大家各做个的，相安无事，可是在近一年多的时间里，行业中出现了大量的低质低价格的产品，对原来这些生产规模较大的企业冲击不小，因此，这个企业老板敏锐的发现，在行业开始出现混战的时候，创建品牌将是他们唯一的出路。
在沟通过程中，虽然这个企业已经决心要创建品牌，但也不时发出一些疑问，为什么那些劣质的产品在市场上也能够存活？面对这咄咄逼人的价格竞争我们是否该应战？对于他们的提问，首先要纠正的就是观念问题，这个问题如果不能解决，他们就会深陷认识的泥潭，无法面对竞争。
需要纠正的是什么问题呢？就是他们提到的“劣质产品”的问题，这可能就是他们认识上的一个偏见，那些低价格的竞争可能打破了他们原来高利润的格局，因此，他们把这些符合标准，并非伪劣的产品认为是劣质的，这将严重影响接下来对竞争的应对能力。
因为这个偏见，没有意识到该深入研究，到底客户需求发生了哪些变化，到底客户对产品的要求是什么样的，已经使用和准备使用那些产品的客户又是如何看待这些所谓的劣质产品的？如果这一系列问题没有弄清楚，就没有办法发挥营销作用，将同样的产品卖出差异。
当然，这位睿智的企业家选择在这个时候创品牌，无疑是明智的，也是他们能够更好发展的唯一选择。
就像正泰一样，在当时行业大混战，价格战打得最凶的时候选择了品牌建设，最后在众多企业中脱颖而出，成为行业中的大品牌。
也就是说，工业品的各个领域目前都面临着价格的洗礼，面临着普遍的同质化状况，实际上，这样的状况正是行业成长期的显着特征。
这正是非一线工业企业，通过品牌实现超越的大好时机。
同时，还可以让品牌来解决产品、服务同质化问题，以应对惨烈的价格竞争。
因为品牌是为人们对差异或区隔的需要而产生的，有效的差异竞争品牌也是它的根本属性，如同品牌的起源。
品牌（brand）一词来源于古挪威文字brandr，它的中文意思是“烙印”。
在当时，西方游牧部落在马背上打上烙印，用以区别不同部落之间的财产，上面写着一句话：不许动，它是我的。
并附有各个部落的标记。
这就是最初的品牌标记和口号。
所以，产品、服务同质化的市场上，品牌正是众多寻求突破企业的唯一选择。
三、品牌是维护客户忠诚的“特效药”众所周知，工业企业的客户维护成本是非常高的，前期攻关之后，与关键人建立起来的关系要维护，即使一段时间内没有任何业务，也要维护。
而且一旦客户的采购决策人发生变动，就会使之前所支付的维护费用付之东流。
有这样一个例子可以说明这个问题。
小王是A办公设备公司的业务经理，他一直保持着与某集团公司张总（是该集团主管采购的副总）的良好关系，在前几次采购中由于与张总良好的关系，顺利中标。
有一天，张总给小王打电话，告诉小王过一段时间公司会有一次规模较大的办公设备采购招标，让小王好好准备一下。
小王听到这个消息之后，也非常的兴奋，开始准备起各种资料，虽然也存在一些担忧，但更多的是信心，因为凭借着与张总的关系在前几次都已经顺利过关，这次的招标想必也不在话下。
于是，前边的工作都按步就班的做着，还和前几次一样，这让小王感到无比的轻松，走路都哼着小曲，感觉胜利就在眼前。
可就在投标的当天早上，小王正开车赶往某集团公司，接到张总的电话，说因公司有急事他要出差到外地，招标的事暂由李总负责，而李总正是小王一直忽略的一个老总，当时小王就感觉到这里边事情有变，可是已经来不及运作，只好硬着头皮来到招标现场，这时的小王已经像一个霜打的茄子，没有一点精神，其实结果已经非常清楚了，A公司以失败而告终。
在这个过程中，A公司显然在张总身上支付了大量维护成本，既有物质上的也有精神上的，可是就因为张总突然的工作变化，导致A公司损失一笔大单。
实际上，从这个案例中可以看出，A公司之所以流失这个老客户，主要原因是A 公司与某集团之间没有建立信任关系，实质上是两个人之间的关系，因此导致了这种关系的不稳固。
那么，如果用品牌来与客户建立关系，就能够有效地维护客户的忠诚。
比如杜邦的特富龙在2005年经历一次危机事件后，大部分老客户仍然使用它的产品。
这就是品牌带来的客户忠诚。
对于非一线工业品牌而言，缺少的就是忠诚客户的建立，尤其是忠诚大客户关系的建立，它们即便存在忠诚客户，往往不是对公司的忠诚，而是对公司某个销售人员的“忠诚”。
因此，品牌建设对于非一线工业企业而言，就是让客户对品牌产生依赖，让品牌成为信任的源泉，而公司中的某个人只不过是与客户连接的一根“纽带”。
