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顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。
——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得· 费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。
相反，工业品的品牌营销成为了被“爱情”遗忘的角落。
难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。
因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以导致不少企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
因为主体需求的不足，加之工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。
随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。
1、品牌有利于树立差异化竞争优势。
一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或者地方，使购买者或者使用者获得相关的或者独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。
随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期) ，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。
工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。
为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。
2、品牌有利于创造整体价值最大化。
价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希翼的方式得到它们的吗？当你对故意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希翼的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
一、前言随着互联网技术的飞速发展，电子商务已成为现代企业拓展市场、提升品牌影响力的重要手段。
为顺应市场趋势，提升公司工业品销售业绩，特制定本工作计划。
二、工作目标1. 提高工业品网络销售额，实现年增长率30%以上。
2. 提升品牌知名度，增加市场份额。
3. 优化客户服务体系，提高客户满意度。
三、工作策略1. 市场调研与分析- 对目标市场进行深入调研，了解客户需求、竞争对手情况及市场动态。
- 分析行业发展趋势，制定针对性的营销策略。
2. 产品定位与展示- 精准定位产品特点，突出优势，提升产品竞争力。
- 优化产品展示页面，提高用户体验，吸引潜在客户。
3. 网络平台建设- 选择合适的电商平台，开设官方旗舰店，提高品牌形象。
- 加强与电商平台合作，争取优惠政策，提高曝光率。
4. 营销推广- 利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、内容营销等手段，提升网站流量和转化率。
- 开展线上线下活动，吸引潜在客户关注和参与。
5. 客户服务- 建立完善的客户服务体系，提供专业、热情、周到的服务。
- 建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提高客户满意度。
四、工作计划1. 第一季度- 完成市场调研与分析，确定目标市场及竞争对手情况。
- 建设官方网站，优化产品展示页面，提升用户体验。
- 在电商平台开设官方旗舰店，进行产品上架及推广。
2. 第二季度- 开展搜索引擎优化（SEO）工作，提高网站流量和排名。
- 利用社交媒体营销，提升品牌知名度和影响力。
- 开展线上线下活动，吸引潜在客户关注和参与。
3. 第三季度- 分析第一季度销售数据，调整营销策略，提高销售额。
- 加强客户服务体系建设，提高客户满意度。
- 开展客户回访活动，了解客户需求，提升客户忠诚度。
4. 第四季度- 评估全年工作成果，总结经验教训，制定下一年度工作计划。
- 加强团队建设，提升员工专业技能和综合素质。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计在一年内实现以下目标：1. 工业品网络销售额增长30%以上。
工业品网络推广方案稳峰电气，作为工业品类范畴，在市场营销方面存在着诸多固有的特点，具体表现在：1、目标对象为小众群体，商品的垂直型较高；2、客户采购数量少，频次较低，但采购金额大；3、购买决策复杂，决策参与人多，决策周期长；4、客户一旦开始合作，一般情况下不会更换制造商；5、工业品的经销渠道较短，多为厂家直销；6、客户对售后服务要求比较高。
对于工业产品而言，网络推广是较为有效的营销方式。
但是随着移动互联网发展的日新月异，传统网络推广的效果日渐式微。
因此，我们必须重新整合网络营销的推广方式，以期达到更好的推广效果。
二、稳峰电气网络推广方案鉴于传统网络推广方法的特点与不足，我们将充分结合移动互联网的新特点，在“用最少钱，办最多事”的主旨思路下，提出我们在网络推广方面的拙见。
除了企业网站、搜索引擎竞价推广、网络广告、博客营销和Email营销等传统网络推广方式外，我们将重点从以下几个方面来加强网络推广。
1、充分利用百度问答、文库和百科等免费工具，进行关键词的全面覆盖⑴百度问答利用——长尾疑问词购买稳压器需要注意什么细节、稳峰稳压器怎么样、哪里有稳压器厂家、稳压器多少钱、什么牌子的稳压器好？⑵百度文库——工业品行业问题学术整合利用专业文章，嵌入稳峰电气的企业网址或品牌名称。
常见的学术问题：稳压器常见故障解析、稳压器常规维护方案、稳压器安装事项……⑶百度其他免费功能项目：百度词条、百度百科、百度经验和百度知道等。
如果我们能够充分利用好上述百度功能项，那么“稳峰电气”关键词搜索活跃度将大大提高，最为关键的是：推广费用是免费的。
2、充分利用B2B网站发布信息，从而让公司产品信息可以在这样的一个网站上突显出来，增加公司产品的曝光量。
⑴综合B2B：阿里巴巴、中国网库、慧聪、马可波罗、中国供应商、世界工厂等；⑵行业平台：直接搜索关键词，比如稳压器批发、稳压器价格、稳压器厂家、稳压器网……3、论坛利用——技术、讨论、求助、借力打力技术内容：说明新技术优势劣势、阐述自身观点、留下自身疑问，行业人士讨论；讨论内容：可讨论新的技术、购买方法、时事热点、使用错误、维护疑问、牛X观点；求助内容：提出自身问题，寻求帮助，回复中配合完成平台植入或自媒体植入；借力打力：找到对应版主或论坛管理人员，提供合作策略和方案，让版主来推送有效信息。
工业品营销操作手册工业品营销操作手册第一章市场调研与竞争分析1.1 定义目标市场在进行工业品营销之前，首先需要明确目标市场。
目标市场是指企业所要经营的市场领域，一般由行业、地理位置、客户群体等因素来确定。
通过研究和分析市场的规模、增长趋势、消费者需求等信息，确定目标市场是企业成功开展工业品营销的基础。
1.2 进行市场调研市场调研是为了了解目标市场的需求、竞争对手、潜在客户以及其他与市场相关的信息。
企业可以通过以下方式进行市场调研：- 网上调查：通过制定问卷和调查表，向潜在客户和行业专家获取信息。
- 实地调研：对目标市场进行实地考察，了解当地的行业情况和竞争状况。
- 竞争对手分析：对竞争对手进行调研和分析，了解其产品特点、市场份额和营销策略。
1.3 竞争分析竞争分析是为了了解竞争对手的产品、价格、品质和市场份额，从而制定有效的市场营销策略。
企业可以通过以下方法进行竞争分析：- 产品比较：比较自家产品与竞争对手产品的特点、优势和劣势。
- 客户调查：调查潜在客户对竞争对手产品的认知、评价和偏好。
- 价格策略比较：比较竞争对手的价格策略和自身的定价策略。
第二章产品策划与定位2.1 产品策划在市场调研和竞争分析的基础上，企业需对工业产品进行策划。
产品策划包括以下内容：- 产品定位：确定产品的定位，包括市场定位、品牌定位和定价策略。
- 产品开发：进行产品设计和研发，确保产品满足客户需求和市场竞争力。
- 产品测试：对新产品进行测试，确保产品的品质和性能符合标准。
2.2 产品定位产品定位是指产品在市场中的定位与竞争策略。
在工业品营销中，产品定位应考虑以下因素：- 市场定位：确定产品在目标市场中的定位，包括产品的市场份额、目标客户和市场定价。
- 品牌定位：确定产品品牌的定位，包括品牌形象、品牌价值和市场知名度。
第三章宣传与推广3.1 宣传策略宣传策略是为了提高工业品知名度和促进销售。
企业可以采取以下宣传方法：- 广告宣传：通过电视、报纸、网络等媒介发布广告，宣传产品的特点和优势。
工业品营销策略工业品营销策略是指针对工业产品的市场推广和销售的一系列行动和策略。
工业品营销具有一定的特殊性，需要制定相应的策略来满足市场需求。
以下是几种常见的工业品营销策略：1.市场细分：根据不同工业行业的需求特点，将市场细分为几个小的目标市场。
针对不同的市场细分，制定不同的销售策略，更好地满足客户需求。
2.产品定位：通过对产品的独特属性的定位，强调产品的竞争优势。
例如，强调产品的质量、性能、可靠性等方面的优势，以吸引目标客户。
3.渠道管理：与合适的经销商和供应商建立合作关系，通过建立有效的渠道网络，确保产品能够及时、准确地输送给客户。
同时，要对渠道伙伴进行培训和监督，以提高销售效率。
4.解决方案销售：针对工业客户的需求，提供完整的解决方案，包括产品、技术支持、售后服务等。
通过与客户密切沟通，了解客户的具体需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
5.品牌建设：通过有效的市场传播活动，提升品牌知名度和美誉度。
在广告、展览会、行业会议等渠道上进行品牌推广，强化品牌形象，增强市场竞争力。
6.市场调研：通过市场调研，了解工业行业的发展趋势、竞争对手的情况、客户需求等信息，为制定销售策略提供参考。
同时，要不断收集客户反馈，及时调整销售策略，以满足客户需求。
7.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过定期拜访、电话沟通等方式，与客户保持密切联系。
及时解决客户的问题和困难，建立长期稳定的合作关系。
总结起来，工业品营销策略需要注重市场细分、产品定位、渠道管理、解决方案销售、品牌建设、市场调研和客户关系管理。
通过实施这些策略，可以提高产品销售量和市场份额，促进企业的可持续发展。
工业品电商平台运营与推广策略方案第一章概述 (3)1.1 项目背景 (3)1.2 项目目标 (3)1.3 市场分析 (3)1.3.1 市场规模 (3)1.3.2 市场竞争格局 (4)1.3.3 用户需求分析 (4)1.3.4 市场发展趋势 (4)第二章平台定位与规划 (4)2.1 平台定位 (4)2.2 产品与服务规划 (5)2.3 平台功能模块设计 (5)第三章供应链管理 (6)3.1 供应商管理 (6)3.1.1 供应商选择与评估 (6)3.1.2 供应商合作关系建立 (6)3.1.3 供应商绩效评价 (7)3.2 物流配送管理 (7)3.2.1 物流配送体系构建 (7)3.2.2 物流配送成本控制 (7)3.3 质量控制与售后服务 (7)3.3.1 质量控制体系 (7)3.3.2 售后服务体系建设 (8)第四章用户分析与运营 (8)4.1 用户画像 (8)4.2 用户需求分析 (8)4.3 用户运营策略 (9)第五章内容营销 (9)5.1 内容策划 (9)5.1.1 确定内容主题 (9)5.1.2 内容类型 (10)5.1.3 内容结构 (10)5.2 内容推广 (10)5.2.1 确定推广渠道 (10)5.2.2 制定推广计划 (10)5.2.3 监测推广效果 (10)5.3 内容效果评估 (11)5.3.1 评估指标 (11)5.3.2 评估方法 (11)第六章网络营销 (11)6.1 搜索引擎营销 (11)6.1.1 搜索引擎优化（SEO） (11)6.1.2 搜索引擎广告（SEA） (12)6.2 社交媒体营销 (12)6.3 网络广告营销 (12)第七章数据分析与优化 (13)7.1 数据收集与整理 (13)7.1.1 数据来源 (13)7.1.2 数据整理 (13)7.2 数据分析与挖掘 (13)7.2.1 用户行为分析 (13)7.2.2 商品数据分析 (13)7.2.3 交易数据分析 (14)7.3 数据驱动的运营优化 (14)7.3.1 用户运营优化 (14)7.3.2 商品运营优化 (14)7.3.3 营销推广优化 (14)第八章合作伙伴关系管理 (14)8.1 合作伙伴筛选 (14)8.1.1 确定合作伙伴类型 (14)8.1.2 制定筛选标准 (15)8.1.3 招募与评估 (15)8.2 合作伙伴关系维护 (15)8.2.1 建立合作伙伴档案 (15)8.2.2 定期沟通与反馈 (15)8.2.3 支持合作伙伴发展 (15)8.2.4 优化合作政策 (15)8.3 合作伙伴合作策略 (15)8.3.1 共同制定合作目标 (16)8.3.2 分享资源与信息 (16)8.3.3 定期评估合作效果 (16)8.3.4 建立长期合作关系 (16)第九章风险管理与应对 (16)9.1 市场风险 (16)9.1.1 市场竞争风险 (16)9.1.2 政策法规风险 (16)9.1.3 客户需求变化风险 (16)9.2 运营风险 (16)9.2.1 供应链风险 (16)9.2.2 数据安全风险 (17)9.2.3 系统稳定性风险 (17)9.3 应对策略 (17)9.3.1 市场风险应对策略 (17)9.3.2 运营风险应对策略 (17)9.3.3 综合风险应对策略 (17)第十章财务与收益分析 (17)10.1 成本分析 (17)10.1.1 初始投资成本 (17)10.1.2 运营成本 (18)10.1.3 持续投资成本 (18)10.2 收益预测 (18)10.2.1 销售收入预测 (18)10.3 盈利模式与策略 (18)10.3.1 佣金收入 (19)10.3.2 广告收入 (19)10.3.3 会员服务 (19)10.3.4 金融服务 (19)10.3.5 跨界合作 (19)10.3.6 数据分析与服务 (19)第一章概述1.1 项目背景互联网技术的飞速发展和电子商务的兴起，传统的工业品销售模式正在经历深刻的变革。
工业品市场营销新模式随着经济的发展和技术的进步，工业品市场也在不断变化和发展。
传统的市场营销模式已经无法满足新的需求和挑战。
因此，工业品市场营销需要创新和突破，以适应新时代的发展。
一、数字化营销随着互联网的普及，工业品市场也逐渐进入数字化时代。
企业可以通过建立自己的官方网站、开展电子商务等方式，将产品和服务直接推送给消费者。
数字化营销可以大大提高企业的曝光率和知名度，为企业带来更多的机会和销售额。
通过互联网，企业可以随时随地了解消费者的需求和反馈，及时调整自己的产品和服务。
同时，数字化营销还可以通过数据分析和挖掘，进一步优化市场营销策略和提高市场效益。
二、个性化定制工业品市场的竞争越来越激烈，传统的一刀切的市场营销方式已经不再适用。
消费者对于产品和服务的个性化需求越来越高，企业需要根据消费者的需求和喜好进行定制化生产和服务。
通过个性化定制，企业可以满足不同消费者的特殊需求，提高产品的附加值和竞争力。
同时，个性化定制还可以加强企业与消费者之间的互动和沟通，建立良好的客户关系，增加企业的忠诚度和再购买率。
三、品牌塑造在工业品市场中，品牌的重要性不言而喻。
传统的工业品市场营销模式注重于产品的功能和性能，忽视了品牌的建设。
然而，随着消费者需求的升级和品牌意识的增强，品牌已经成为企业在市场竞争中的核心竞争力。
通过品牌塑造，企业可以树立自己的品牌形象和声誉，塑造企业的品牌价值和文化。
企业可以通过品牌的差异化和个性化，吸引消费者的眼球，提高产品的认知度和美誉度。
品牌塑造还可以帮助企业建立良好的企业形象，增强消费者对企业的信任和忠诚。
四、合作共赢工业品市场的竞争已经不再是单纯的价格竞争，而是资源整合和合作共赢的竞争。
企业需要与供应商、分销商和合作伙伴开展深度合作，实现资源共享和互利共赢。
通过合作共赢，企业可以享受到合作伙伴的技术、渠道和人才优势，提高企业的竞争力和效益。
同时，合作共赢还可以带来市场的共同开拓和品牌的共同推广，为企业带来更多的机会和发展空间。
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。
——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得·费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。
相反，工业品的品牌营销成了被“爱情”遗忘的角落。
难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。
因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
因为主体需求的不足，加上工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。
随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。
1、品牌有利于树立差异化竞争优势。
一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或地方，使购买者或使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。
随着工业品的核心产品优势慢慢消失（如专利权到期），不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。
工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。
为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。
2、品牌有利于创造整体价值最大化。
价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希望的方式得到它们的吗？当你对有意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希望的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。
在我们进行这种计算之前，先来考察一下公式中每个因素的详细含义：客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本身。
例如，顾客需要的不是蚊香本身，而是能解决夏天蚊子骚扰问题的工具；美国露华浓化妆品公司经营理念是“在工厂，我们生产化妆品；在市场，我们出售希望。
”过程质量即产品或服务被送达到客户的方式。
过程质量包含了诸多因素，如货物或服务送达的可靠性、及时性以及代表公司与客户接触的员工的职业态度。
对于客户而言，价格只是他所购买的产品或服务的最终成本中的一个因素。
当客户考虑价格时，他同时还要考虑附加的获取成本。
一个较便宜的产品却要求客户驱车60英里来提货，客户很可能觉得不值得而放弃。
供应商答应连夜送货但要另加运费的方案也许更能打动客户，他宁愿为额外的方便而多付这笔费用。
3、品牌是关系的建筑师。
过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”客户上，而不是如何长期“拥有”客户上；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。
因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全方位质量决策是以品牌营销战略为背景而出现的。
在传统上，人们一直从某种狭隘的角度来看待客户服务。
这种观点认为客户服务的主要作用在于把恰当的产品在合适的时间投放到适宜的地点，它基本上是从流通销售和后勤服务的角度出发来考虑的。
然而，品牌营销观点置客户服务于更为广阔的背景之中，把它作为一个多层次的问题，在公司各项活动领域影响着公司与特定目标群体的关系。
品牌营销战略的基本原理在于,“如果服务达不到顾客满意,那么再好的产品也卖不出去”这一朴素思维。
其核心可概括为:①站在顾客的立场去研究市场和产品;②以顾客为圆心去构建自己的企业及形象;③最大限度地使顾客感到你的服务最使人安心舒适;④请顾客参与企业的经营决策和产品开发;⑤千方百计留住老顾客;⑥使顾客充分信任你的企业和产品,在彼此之间建立忠诚友好的氛围;⑦分级授权,以最快的速度完成顾客的服务要求。
品牌营销思想就是努力在顾客面前提高自己的企业形象以及产品、服务等方面的可信度,每一次投入都作为对品牌资产的长期投资，它能最大限度地提高客户的偏爱度和忠诚度。
工业品营销的特点工业品营销一直披上了一层神秘的面纱，此中营销高手对其中的奥秘总是守口如瓶，以致新进营销人员一直摸不道。
我归纳了一个等式，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y 占到80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y的比重会不断减少，但永远不会等于零。
1、集中的客户群体。
购买的客户数量相当少，命脉掌握在少数几个客户手中。
在消费品行业，最常用的武器——利用大众媒体大做广告宣传，在工业品市场是浪费最大的工具，你不能企图做“大众情人”，你必须锁定特定的目标客户进行一对一的诉求或选择特定的针对性专业媒体有的放矢。
2、复杂的购买决策。
在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭；但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，如采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。
因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。
从购买角色来看，它包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不象消费品行业购买者和使用者基本上是统一的，工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，你必须建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，就会卡壳。
（见表1）3、定制的订单驱动。
消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为广泛的用户提供基础性标准化产品。
而工业品是为下一级生产或装配使用的，因此，许多工业品制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客户的特殊要求，工程师和设计组要经常仔细研究关键客户的需求，然后相应地进行产品定制化设计。
与此同时，订单驱动使得工业品制造商对客户的依赖程度加大，客户还没看到或没有直接使用你的产品，他必须与你签单并交付部分定金，这就让客户承担了购买风险，因此，制造商品牌的美誉度和可信度就成了关键。
4、直接的采购业务。
由于客户数目较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息和培训，使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销的主要模式。
这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表，客户可能没有亲眼看到你的公司的产品，但通过营销人员和技术服务人员的出色表现，坚定了购买的信心。
5、重要的信息来源。
我们对工业品市场的客户进行过问卷调查和面谈研究，发现客户对产品采购信息的获得途径及信任程度有如下特点。
（见表2）从上表可以看出，排名前10位的重要信息来源，其实都直接或间接与工业品制造在潜在客户心目中的品牌声誉有正相关。
工业品品牌推广策略根据上面的分析，工业品品牌塑造不是不需要，而是很多企业尚示找到工业品品牌推广之法，根据我这几年对工业品企业所进行的营销培训及管理顾问工作，针对工业品营销的特点，特提练出工业品品牌推广8大招数，权当抛砖引玉。
我们对工业品品牌推广策略就必须从影响客户购买决策和信息来源的方面来定位我们的推广招数，有的放矢，以便提高我们的命中率。
第1招：好产品自己说话。
产品的品质决定市场竞争力。
以客户基本利益为核心，通过产品三个层次的最佳组合，以客户易察觉的形式来体现客户购物所关心的因素，就能获得好的产品形象，进而确立有利的市场地位。
选取质量改进的突破口。
产品质量是品牌的“生命线”。
品牌产品首先要以高质量为基础，没有过得硬的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。
但是，要创立品牌产品，仅仅靠推行质量标准和确保质量水平又是不够的，还必须使产品具有质量特色。
而要建立一定的质量特色，就需要寻求质量改进的突破口。
要确定产品质量改进的重点，不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。
美国社会评价产品质量有八个尺度：（1）选择性。
根据不同类别层次的顾客要求，对产品进行不同档次和类型的开发和生产，让顾客有更多的选择，亦即质量的灵活性；（2）耐久性。
在使用寿命到期后，产品不值得修理；（3）美学性。
质量好的产品体现了协调与和谐，声音、味觉、嗅觉、感觉、触觉等方面给人以舒适清新的感觉，同时，产品应针对不同的人去展示不同的美；（4）功能性。
可以用量来表现的操作特征；（5）可靠性。
越是耐用消费品越是要可靠，一个产品，如果在维修上花费很多，就要考虑可靠性；（6）服务性。
产品易于修理，维修人员要胜任，对顾客有礼貌，体现速度和效率；（7）符合性。
符合通行标准及有关法规；（8）声誉性。
人们历来崇尚有名誉的公司，追求品牌产品。
声誉和品牌是产品质量好的显着标志。
质量是价值和尊严的起点，是三一重工唯一不可妥协的事。
三一重工把质量工程作为“尊严工程”，在产品中赋予人的尊严，是形象、信誉、信心、力量的结合体。
第2招：口碑效应传美名。
“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。
”——杰佛里·吉托莫。
什么是口碑——客户之间对某企业的赞同、认可。
这是一种口头广告，也是最有力的广告。
因为一个企业要想做到让客户主动去向别人宣传你这个东西特别好，容易吗？很难。
在口碑当中，我们要谈正面情感和负面情感的宣泄问题。
人类对负面情感的反应要比正面情感强烈，不良的口碑更会让客户到处宣扬。
负面口碑和正面口碑对于一个企业都会带来重大影响。
人们对于负面情感的宣泄永远高过对正面情感的宣扬。
好事不出门，坏事传千里。
客户不关心那种仅具有一般竞争性的服务，而是关心那种有竞争优势的服务，因此，只有通过给客户留下深刻印象的服务，才有可能把自己良好的口碑通过客户的嘴进行传播。
具体来说，一是用故事树口碑。
故事是传播口碑的有效工具，因为它们的传播带着情感。
二是口碑藏于细节。
影响客户口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的细节，如西服的纽扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等。
一些“微不足道”的错误，却往往引起客户的反感。
更重要的是，企业却极不容易听到这些反感，难以迅速改进。
三是教育提升口碑。
当年金利来在打入国内市场时，很聪明地标出领带的3种打法，以小知识巧妙地避免了客户可能的尴尬。
这种营销技巧在IT行业更为普遍，电脑商经常利用各种方式传播关于电脑使用的基本知识来培育市场。
柯达早在1897年就在美国发起了一次空前的摄影大赛，吸引了2.5万人参加。
1904年，柯达又在美国举办了《柯达旅游图片展》，大力宣讲摄影知识。
第3招：小众媒体锁定人。
不象消费品市场中的顾客点多面广，工业品客户少而集中。
媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，不要去看绝对收视率或发行量，应看有效的覆盖率。
