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销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
销售员工手册范本（第一篇）此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
总则：为使本公司作业规范化、制度化和统一化，使公司员工的管理有章可循，提高工作效率和员工责任感、归属感，特制定本制度。
适用范围：（一）本公司员工的管理，除遵照国家和地方有关法令外，都应依据本制度办理。
（二）本制度所称员工，系指本公司聘用的全体从业人员。
（三）本公司如有临时性、短期性、季节性或特定性工作，可聘用临时员工，临时员工的管理依照合同或其它相应规定，或参照本规定办理。
（四）关于试用、实习人员、新进员工的管理参照本规定办理或修订之。
各工作人员的岗位职责：一、销售经理岗位职责：1、负责企业产品的销售、售后服务工作；2、负责对驻外各代理商、经销点监督、检查、反馈工作；3、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实考核；4、负责产品销售的资金回笼；5、负责本部门的业务培训及团队拓展工作；6、关心公司领导管理公司的基本运作；7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公正，供应业务员的公正竞争环境和条件，禁止消失不合理的竞争现象。
二、销售主管岗位职责：1、定期起草销售工作方案、人员支配，并负责方案和支配的实施；2、销售代表的业务指导与检查、掌握，监督销售流程，保证销售业务按方案、程序顺当进行；3、销售代表的入职培训和日常业务培训；4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调整、调度，保证活动的顺当进行；5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；7、负责销售资料的监控和预备，完成上级领导交办的临时性工作；8、严格执行公司考勤规定，听从项目销售经理的管理。
三、销售代表岗位职责：1、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；2、负责公司销售客户的往来跟踪、服务、联系及售后服务等销售内务工作；3、负责本销售部销售档案的整理、跟踪及管理；4、销售部经理外出时，帮助销售主管负责销售部内部一切日常运做；5、负责本销售部销售合同的跟踪；6、负责本销售部及销售大厅的卫生的支配、监督工作。
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售员工作手册结构模板一、导言。
1.1 公司简介。
1.2 目标受众。
1.3 本手册目的。
二、销售员职责。
2.1 销售目标。
2.2 客户关系管理。
2.3 销售技巧。
2.4 销售报告。
三、产品知识。
3.1 产品特点。
3.2 产品优势。
3.3 竞争对手分析。
四、销售流程。
4.1 客户开发。
4.2 销售洽谈。
4.3 合同签订。
4.4 售后服务。
五、销售工具使用。
5.1 CRM系统。
5.2 销售软件。
5.3 社交媒体。
六、销售员绩效考核。
6.1 目标设定。
6.2 绩效评估。
6.3 奖惩机制。
七、法律法规。
7.1 销售合同。
7.2 客户隐私保护。
7.3 不当竞争行为。
八、销售员培训。
8.1 培训计划。
8.2 培训内容。
8.3 培训效果评估。
九、销售员自我管理。
9.1 时间管理。
9.2 沟通能力。
9.3 抗压能力。
十、结束语。
10.1 感谢词。
10.2 鼓励语。
十一、附录。
11.1 常见问题解答。
11.2 销售案例分析。
以上为销售员工作手册的结构模板，该手册旨在为销售员提供全面的工作指导和规范，使其能够更好地完成销售工作，提高业绩。
希望销售员能够认真阅读和理解本手册，并在日常工作中严格遵守相关规定和流程，不断提升自身销售能力，为公司的发展做出更大的贡献。
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
[一汽MAZDA4S店销售流程标准指导手册]（试行稿）说明本手册旨在指导一汽Mazda各销售效劳店在顾问式销售流程中，标准和标准化销售顾问的相关行为，以本手册标准化为参照，培育和形成其专业技术，增强治理标准，以增进客户销售效劳中意度，并加深客户对一汽Mazda品牌印象和好感，达到树立良好的品牌形象的最终目的。
同时推行本手册亦间接使各销售店提高治理，增进效率，使销售团队素养取得整体提升。
本版本为试行稿，待后续补充与完善。
一汽马自达汽车销售2005年7月目录一、大体礼仪标准二、预备三、接待四、需求分析五、车辆介绍六、试乘试驾七、送客八、报价签约九、交车一、仪容仪表1、穿着一汽马自达指定的工作制服，保证着装整洁，使客户感觉专业，稳重、及责任感2、衬衫要熨烫，领子、袖口要清洗干净、不能有污渍3、佩带胸牌4、维持头发干净，不得染发，男士短发5、维持双手和指甲清洁6、皮鞋擦拭干净7、幸免身上让人感觉不快的气味二、行为举止一、表情[视线]a、与对方视线相吻合b、注意视线与其他脸部表情（专门是笑容）相吻合c、忌长时刻盯住对方，应适时移动视线d、忌视线过度向上或向下，忌头部不移动只移动视线[笑容]a、笑容能够拉近与客户的距离b、笑容要常常表现并做到自然c、忌愤怒、严肃、傲慢的表情二、站姿a、自然站立，双脚开度15厘米左右b、腿伸直c、两肩挺直，肩部维持水平，两手自然下垂或交叉放于腹部d、抬头、挺胸、收腹e、视线水平前视3、坐姿[男性坐姿]a、在椅子前一个拳头距离处站立b、其中一只脚后退半步c、慢慢哈腰坐下d、坐时两膝间有一个拳头位置，两肩平行向前双手放在腿上，背部与倚靠背留一个拳头的空间[女性姿势]a、在椅子前一个拳头距离处站立b、其中一只脚退半步，同时两手压住腿上后部裙c、躯体前倾，然后慢慢坐下d、坐下时，双膝并拢，两手重叠放在腿上4、行姿a、重心平移，躯体平移动：平移前身脚步，上半身抬头、挺胸、收腹并维持相对稳固，不要移动躯体b、两脚内侧成一直线移动没收自然下垂摆动c、视线水平前视d、忌：摇头晃脑、驼背和扭腰晃肩摆臀五、语音语调应以清楚的发音，平和、自信、热情的语调与客户轻松对话一、预备环节的意义在顾问式销售流程中，要求预备流程是为了成立专业的销售形象，取得顾客的信任，以提高销售业绩。
强大传媒销售行为指导手册导言俗话说“凡事预则立不预则废”。
销售已如此，一个销售员想要优秀的业绩，除了其自身必须付出的汗水外，关于专业能力、销售技巧这些“准备工作”也异常的重要。
只有在努力的同时，运用巧妙的方法，员工才会有好的业绩，公司才会有好的未来。
本规范的主旨在于：规范业务员的行为礼仪增强业务员销售工作技巧总体提高公司业务员素质树立良好的企业形象提高公司整体业绩二．着装礼仪献言：——看起来就像顶尖的销售员——工欲善其事，必先利其器——你的服装无时无刻不在帮助你与人交流——穿着的成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你的失败——你的自我形象——决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者！——永远没有第二次机会三三三原则（1）三十分钟准备检查形象：头发、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料女性：妆容耳环项链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋男性：手表钢笔打火机皮带领带戒指皮带扣长裤褶皱皮鞋袜子（2）三秒钟印象你永远没有第二次机会给客户建立第一印象（3）三分钟表达问句开场白;建立期待心理开场白;假设问句开场白以赞美作为开场白;以感激作为开场白;以帮助作为开场白; 激发兴趣的开场白;令人印象深刻的开场白;引起注意的开场白;两分钟开场白;热情与微笑（1）眼神—让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置:以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圈，这成为“注视区”目光注视的时间：1-3秒为宜（2）热情—没有热情你会打动谁？一流的销售人员让顾客立即冲动二流的销售人员让顾客心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动（3）微笑—但你无法选择相貌，但你可以选择微笑你的笑容价值百万微笑必须来自内心微笑可以练习的行为礼仪（1）与客户握手：简单有力注视对方面带微笑五秒左右（2）交换名片：主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容称呼对方的职称慎重的把名片收好（3）适度的微笑（4）合适的坐姿三．销售实务第一章喜欢你，才会相信你献言：——一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人——乔。
吉拉德——销售任何产品之前，首先销售的是你自己——要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”--“看来像一尊佛。
”佛印说。
--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是吗？”佛印神态依旧。
--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。
”佛印答道。
--苏东坡满脸愧色。
如何使对方产生重要的感觉：关心对方关心的事；欣赏对方欣赏的事；请教对方擅长的事。
投其所好才会如你所愿：谈论客户感兴趣的内容运用客户喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。
让自己看起来像行业里的专家——3000元内的收入，来自于苦力加努力；3000元以外的收入来自于专业能力。
专业能力包括两个方面：对自己的产品或服务了如指掌对竞争对手的产品或服务如数家珍只有同流才会交流——要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。
（1）镜面映现技巧镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情、手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉的认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感注意：自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷（2）语言同步语音、语调、语速的同步：视觉型、听觉型、感觉型语言方式的同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。
牧师的一席话极为精彩。
坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。
牧师继续讲。
15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。
牧师还继续讲。
马克·吐温决定再扣5 元。
牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。
约半小时后，牧师终于结束了讲话。
当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。
倾听的要点心无旁贷地听；保持积极倾听的肢体动作；等客户把话说完；停顿一下再回答；意思确认原则；倾听的三个层次听别人想说的话；听对方想说的但没有说出来的话；听对方想说没有说出来但希望你说出来的话；（4）赞美不停，鼓励不断——人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望——哈佛心理学家威廉，詹姆斯赞美的技巧：1评点式赞美2受益式赞美3交流式赞美（5）有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多名人见证产品照片剪报等相关资料权威见证使用一大堆客户名单做见证熟人见证媒体见证第二章卖好处不要卖产品献言——客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处——帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的关于客户的需求：想要获得：健康时间金钱安全感赞赏舒适青春美丽成就感自信心成长与进步长寿希望成为：好的父母易亲近的好客的现代的有创意的拥有财产的对他人有影响力的有效率的被认同的希望拥有：别人有的东西别人没有的东西比别人更好的东西希望去做：表达他人的人格特质保有私人领域满足好奇心欣赏美好的人或事物获得他人的情感不断的改善与进步销售中的技巧（1）成功销售五问：我在卖什么？谁是我的准客户客户为什么要向我购买？谁是我的竞争对手客户什么时候会购买（2）这样介绍产品最有效只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
提前演练才会有备无患。
问问题，让客户参与。
清楚自己的目的。
以客户的兴趣为中心。
将产品的优点与客户的需求连接起来。
如何减少客户的痛苦和损失。
与客户的视线接触。
把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。
（3）对付竞争对手的方法了解他们在市场上所处的地位了解他们的主要客户是谁弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意弄清他们有没有挖走你的员工搞到所有能搞到的关于他们的信息了解他们的价格每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况摸清他们的软肋并以此为攻击突破口了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争（4）对手狭路相逢时永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。
要夸他们是不错的竞争对手表现出尊重显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多强调你的优势而不是弱点举一个客户从竞争对手那里转向你的例子永远保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受让客户引导整个演示过程用语言去营造参与感多问客户问题诱发客户的占有欲销售高手都是构图专家如何来构图?问自己：“客户会如何使用这个产品?”再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。
把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。
让客户一看到产品就快乐将客户引领到一个令人愉悦及放松的情景中先让客户感到高兴，再谈你的产品销售魔法词▲不要说“买”，要说“拥有”▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”▲不要说“生意”，要说“机会”▲不要说“消费"，要说“投资”▲不要说“很便宜”，要说“很经济”▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”第三章认识人了解人你将无所不能找出客户向你购买的理由找到客户的问题或痛苦扩大对方不购买的痛苦提出解决方案提出解决问题的资历和资格列出产品对客户的所有好处解释你的产品为什么是最好的(理由)考虑一下我们是否可以送一些赠品我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他得不到的东西）提供客户见证做一个价格比较，解释为什么会物超所值列出客户不买的所有理由了解客户希望得到什么结果塑造客户对该产品的渴望度解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明客户买你产品的好处和坏处的分析你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较客户对该产品产生问题或疑问的分析解释你的产品为什么这么贵了解客户的购买价值观NEADS 和FORM 公式（1）公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now) 现在——使用什么同类的产品？E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？A(Alter) 不满意——哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
（2）公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）F(Family) ——家庭O(Occupation) ——事业R(Recreation) ——休闲M(Money) ——金钱卖的是感觉没用痛苦的客户不会买逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉——乔吉拉德销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程。
企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。
客户买的是感觉—不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔—不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉—不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭—不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型—不要推销吸尘器，要推销舒适整洁—不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养感觉变了，需求就产生了-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。
-销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰…-爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。
-销售员：你们喝水也用冰了？-爱斯基摩人：当然。
-销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？-爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。
-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？-爱斯基摩人：我不愿意那么想。
-销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？-爱斯基摩人：我会去看医生的。
-销售员：你知道这是什么原因造成的吗？-爱斯基摩人：那些脏冰。
开发需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。
通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。
