服装代理商运营管理模式(PPT47页)

代理商管理代理商管理随着近年来市场的不断开拓，越来越多的企业开始注重代理商渠道的开发与管理。

代理商作为企业销售渠道的重要一环，在企业的销售中发挥着重要作用。

好的代理商管理不仅可以提升企业的销售业绩，还可以有效地控制销售成本，实现企业的可持续发展。

因此，如何进行有效的代理商管理已经成为企业不得不面对的的现实问题。

一、建立完整的代理商管理体系要进行有效的代理商管理，必须先建立完整的代理商管理体系。

代理商管理体系是由各种管理工具、管理流程和管理制度组成的一套完整的代理商管理体系，包括代理商招募、定位，代理商培训和支持，代理商运营管理等一系列方面。

招募代理商：选择合适的代理商是企业进行代理商管理的第一步，要求代理商具备良好的信誉、资金实力以及业务能力等多个方面要素。

在代理商这一环节上，企业可以制定一套完善的招募流程，确保招募到合适的代理商，加强代理商的招募效果。

定位代理商：企业要根据自身的产品特点、目标客户和代理商的经营类型等多方面要素，对代理商进行合理的定位，将代理商分为不同的等级，从而便于对代理商进行分类管理。

培训和支持代理商：对代理商进行培训和支持，是提高代理商业务能力和销售水平的有力助手。

企业可以通过组织各种形式的培训，让代理商学习企业的产品知识、市场信息，掌握销售技巧和客户服务等，增强其经营基础能力。

运营代理商：企业要做好代理商的日常管理工作，包括代理商的业务跟进、订单管理等，对代理商经营状况进行关注，及时总结经验和掌握经营动态，不断完善代理商管理体系。

二、完善代理商管理模式不同的企业代理商管理模式也不尽相同，因此企业要根据自身的实际情况，选择适合自己的代理商管理模式。

直营模式：企业直接管理代理商，并通过内部人员进行代理商管理，可直接控制市场。

特许模式：企业将品牌授权给代理商，代理商经营店面、开拓市场，但品牌、产品等方面需要得到企业的严格监管。

联营模式：企业与代理商共同开发市场，具有风险共担、利益共享的特点。

目录第一章公司及文化简介一、公司\品牌简介二、公司企业文化第二章 XX品牌经营战略描述一、战略指导思想二、战略目标规划三、战略实施步骤与方式第三章代理商营销中心组织结构及构建一、组织架构二、机构建设第四章代理商营销中心工作岗位职责第五章代理商市场运营工作一、市场分析二、市场拓展计划三、加盟流程四、订货会召开计划五、商品管理六、物流管理制度七、市场规范管理八、建立信息收集系统第六章总代理注意事项一、怎样做好市场管理工作二、专卖店人、店、货规范化要求三、怎样引导加盟商订货四、怎样引导店长进行市场调研第七章代理商常用表格范本第一章：公司及文化简介一、公司\品牌简介1、公司简介2、品牌简介二、公司企业文化经营宗旨：为客户创造价值、为员工创造机会、为社会促进繁荣稳定企业使命：引领时尚潮流，感受时尚生活经营目标：打造中国时尚领域驰名女装品牌经营理念：诚信、和谐、务实、创新管理哲学：管人管已，正人正已团队理念：团队=“我”，我是XX人人才理念：企以人先业由才广生存理念：居危思进危中有机服务理念：了解客户服务客户快速反应培训理念：合理的要求是锻炼人不合理的要求是磨练人第二章品牌经营战略描述一、战略指导思想：特许经营不是单一的输出产品的概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念、品牌文化和管理模式)灌输给消费者。

总代理担当总部企业文化二次输出的角色，是品牌、经营理念、产品在该区域运作的统筹者。

有效的整合总部、代理商、加盟商的资源,并进行优势互补，实现市场操作经验与总部的品牌、产品经营模式的互补。

二、 战略目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端网络，并且在经营运作中不断输出品牌文化，扩大品牌在市场的知名度和美誉度。

通过在全国各地建立标准的品牌形象店，来达到品牌形象展示、产品风格的突现，实现总部、代理商、加盟商三赢局面，实现打造“中国时尚女装驰名品牌”这一宏伟战略目标。

三、 战略实施步骤与方式：通过对市场的细分，按照各类行政区域的划分及经济排名，首先确定代理商战略市场，通过对战略市场开设自营形象店的策略，或重点扶持战略市场加盟商，通过重点市场的辐射优势，通过以点带面，有计划拓展二、三线市场。

大型商业的营运管理模式(总4页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March大型商业的营运管理模式【商城经营管理模式】【1】统一管理，分散经营■统一管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。

■统一招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。

■统一营销管理：为商业中心策划1年365天的系列营销计划。

■统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动，保证商城的高效运转。

■统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养【2】运营创新（1）采用新型商业设施，提高商业运营效率，处处节约客户时间，从细节上体现对客户的人文关怀。

例如在超市收银方面采用能够并行操作的新型收款桌，同一通道设置多部收款机，减少顾客排队等待时间。

（2）充分发挥以商引商的原则，淘汰低素质供应商与服务商家，确保经营水平（3）建立完整的运营培训体系，为商家代招聘服务员，统一培训服务员。

（4）严格科学的业态管理与招商管理【商业管理的主要内容】商城的管理水平关系到经营成败，必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。

经营管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。

【1】租赁政策与承租服务商业的目标市场定位为商圈内所有居民及部分旅游者。

核心承租户一般占商城营业面积的40-50％。

在租赁合约方面采用商业中心协会格式进行管理。

商城制定相应的承租户政策，提高承租户质量，招商对象的最高目标都是各种类型的名牌商店、餐厅和服务机构，最低目标是部分名分名牌店铺和部分非名牌店铺。

【2】业态管理的原则是根据不同区域业态的实际运营效果，让销售最好的商品业态得到商城内最佳位置根据业态调整要求，确定招商计划，不断让优秀的供应商进场，淘汰经营不善的供应商。

招商工作遵循以下程序：调查—谈判—审核—准入—追踪，要求其提供营业执照、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托书（适用批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其它特殊证明（如化妆品、食品的卫生许可）。

第7章运营指标与营销分析电商数据分析目录CONTENTS7.1转化率指标分析7.2客单价指标分析7.3投入产出比指标分析7.4爆款打造与关联营销7.5实战训练——分析单品流量渠道数据7.1.1转化率及相关指标解读1．转化率÷访客数×100%。

对于店铺而言，支付转化率直接决定着店铺的销售额。

在生意参谋“首页”中的“整体看板”区域可以查看店铺的支付转化率数据，如图所示。

2．点击率点击率是衡量商品是否受消费者欢迎的一个指标，其计算公式为：点击率=（点击量÷展现量）×100%。

要想提高点击率，就需要提高点击量。

商品的标题、单价、销量、主图等都能影响点击量。

收藏率指的是收藏人数与访客数之比，加购率指的是将商品加入购物车的人数与访客数之比。

收藏率/加购率高，说明店铺中商品的款式、质量等都非常好，消费者满意度较高。

此时就可以放大其流量优势，适当进行一些促销活动，从而提高成交转化率。

另外，消费者若是收藏或加购了商品，那么在下次购买同类商品时，就可以通过宝贝收藏或购物车自主访问，无形之中又增加了店铺的免费流量。

3．收藏率/加购率转化漏斗模型可以展现从访问店铺访客到最终成交的各个环节的转化人数，因此可以被用来分析各个环节的转化情况，其模型如图所示。

1.有效入店率有效入店率的计算公式为：有效入店率=有效入店人数÷店铺访客数。

其中，有效入店人数指的是访问店铺至少两个页面才离开的访客的数量，也包括访客访问店铺后直接收藏店铺或商品、向客服咨询、将商品加入购物车或直接购买的访客的数量。

要提高有效入店率，就要想办法降低出店率，出店率=出店人数÷出店页面浏览量。

其中，出店页面指的是访客访问店铺浏览的最后一个页面。

1.有效入店率下面以收集并整理到Excel中的页面数据为例，介绍出店率的计算与分析方法，其具体操作如下。

1计算出店率2创建条形图1.有效入店率通过图表对比分析可知，店铺的商品详情页出店率最低，说明商品详情页能够留住消费者，能引起消费者的兴趣。

服装品牌代理商货品管理体系ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售，以正挂陈设为主。

陈设所需面积较大，而一样商场的专柜面积只有60平方米左右，因此这些店铺一次性陈设出来的款式专门少。

然而这些品牌每季所开发的款式数量比国内一样的品牌还要多。

如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地出现在顾客面前，确实是店铺的上货治理需要解决的问题。

中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货治理方面的学习。

据了解，大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时刻发到店铺，称为"ZARA的物流速度治理".而加盟商则是在收到货后的第一时刻将货品陈设出来。

然而到了季末，60平方的店铺里所陈设的款式可能有100个以上，就会显得专门凌乱，从而阻碍了店铺的销售。

上货应该在订货终止后就有一个初步打算。

第一结合自己店铺的面积和当季的总销售时刻，除了首批上货以外，打算平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数。

如此不但能够让自己的职员更好地把握产品知识，还能提高顾客看到新款的频率。

其次，上货要考虑到订货量多的单款。

关于各类别订货量在前几位的款式要专门关注，因为这些款是利润的要紧产生点，也是最有可能产生库存积压的。

服装是一个有时效性的产品，因此这些款式的上货要结合天气情形，一旦实际上货时刻晚于预期打算，某些生命周期专门短的款式就容易造成积压。

另外，这些款式上货以后一定要重点陈设、重点推介。

第三个考虑躲开款式之间的竞争，比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。

补货治理订货是没有标准答案的，也不可能与实际销售完全吻合，因此在销售过程中一样还存在补货工作。

为了提高店铺的货品治理效率，补货的比例要尽量少，应该把要紧的比例放在订货上完成。

有些品牌公司为了鼓舞加盟商多订货，把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别。

如此，补货不但阻碍物流速度，而且提高产品进货成本。

一旦有一些款式实际销售能力比订货量强专门多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅依照眼前的销售件数卖一件补一件，而是要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。

乔玛商贸公司5T行动要素Target (目标)——利润最大化Trust (信念)——充满激情，挑战目标Team (团队)——通力合作，毕生学习，以目标为导向Try (去做)——付诸行动，实现目标Transcendence (卓越服务)——不断满足顾客需求·精髓：持续发展的、满足顾客需求的、高盈利的企业不断成长的、服务致胜的、毕生学习的团队·价值观：使命——为社会创造价值宗旨——更快满足主体消费群的需求目标——利润最大化核心——员工与企业共同成长、优质服务、盈利精神——学习、思索、创新策略——服务致胜理念——make other better（使他人更完美）·文化特征：基本素质——敬业与职业精神榜样与合作能力学习与创新习惯责任与奉献情操自我修炼——1、自我掌握能力提升：3心：平和的心/快乐的心/专一的心3自：自重，自责，自律3戒：作自己面子、习惯、观点的奴隶因别人的习惯和想法与自己不同就伤害自己信息不全就下定论7忌：贪婪/虚荣/自满/忌妒/借口/恐惧/冲动格言：病从口入，祸从口出种瓜得瓜，种豆得豆一分耕耘，一分收获坚定信念，积极行动2、付诸行动能力提升议而决，决而行；用身体语言表达，用结果去说话，用数据去证实5个100%：100%的我自己100%的时间按照我自己制定的100%的标准100%地执行达到100%的效果3、与人相处能力提升32字箴言：尊重/信任/理解/欣赏热忱/微笑/亲切/幽默表扬/鼓励/建议/决断执行/跟进/反馈/修正己所不欲，勿施于人自我准则：从对方的立场出发从第三者角度去看全神贯注地听，听全、听完、听客观、听感受，用对方易于接受的方式去表达团队合作——公司行为以目标为导向公司利益高于部门利益，部门利益高于个人利益公司全体员工一心一意于统一的目标专心致志于统一的准则——最大满足顾客需求最高工作效率最大利润创造性重复于统一的行动宗旨——更快满足主题消费群的需求·主体消费群：18-35岁 80%以女性为主·需求：了解顾客想要的、期盼的服务：系统/态度/技巧产品：颜色/款式/面料/价格/营销活动公司：政策/规章/制度/流程·满足：向顾客提供他们想要的、期盼的服务：系统/态度/技巧产品：颜色/款式/面料/价格/营销活动公司：政策/规章/制度/流程·更快：需求变化：消费群结构变化——不断有合适的加入，不合适的人流失个人好恶变化——消费信息变化、潮流变化、经济能力变化社会变化——政策、文化、经济手段方法：用不同的方法满足不同的需求，随着消费者和其需求的变化，不断地完善，创造我们满足消费者需求的公司政策/规X/流程、服务、营销活动第一章乔玛三年计划营业目标：年度目标（万）增长率正价2009年2000058%2010年120025% 62%2011年3000 20% 65%真正做到形象第一、服务第一、业绩第一，最大满足顾客需求，最高工作效率，最大利润的学习型企业。

VMI（零库存）运营模式的运营优势与难题在当今服装市场环境下，品牌公司，代理商，加盟商都面临着两高一低的经营状况，经营成本高，库存高，收益低的情况，而且根据现有的代理加盟订货制度造成了品牌公司，代理商，加盟商的库存都居高不下，更加进一步的加剧了包括代理商，加盟商，品牌公司经营困境，形成了一个恶性循环。

因为库存居高，造成了代理商，加盟商的利润下滑甚至负利润。

因为代理商，加盟商的不良经营状况造成拖欠货款，品牌公司的货款回款难收，导致代理商，加盟商与品牌公司之间的矛盾增加，产生分歧，导致合作终止，不欢而散。

所以，当严峻的市场环境下，作为品牌公司如何打开局面，如何突围，如何和代理商，加盟商实现双赢，就是我们考虑的突围方向与重点。

现有的加盟代理模式是造成代理商，加盟商，品牌公司库存居高，超出库存警戒线几倍的重要原因，第一：代理商对自己的库存管理与市场预测失误，造成订货量过高。

第二：代理商没有系统性的库存管理系统与商品数据分析系统，对库存没有做到一个好的定期监察，及时发现库存问题。

第三，为了拿到品牌公司支持，没有考虑实际情况就按照支持政策最低订货目标来订货。

第四：由于品牌公司的订货都有一定的退换货率，代理商订货往往抱着反正可以退货的心态订。

最后造成自己的库存压力加大，而代理商，加盟商的退货就又加重了品牌公司的库存压力。

面对这样的市场症状，我们应该怎么样突围，转变呢！这时候，就考虑到了VIM（零库存）运营模式，当热，零库存不是指真正意义的零库存，是指将库存压力保持在最低的安全范围内，对代理商与加盟商的风险减至最低，回款周期的缩短也进一步改善了品牌公司回款难的问题，实现代理加盟与品牌公司的相互信任，全面合作，实现双方共赢。

那么VMI（零库存）运营模式指的是什么呢？所谓VMI（Vendor Managed Inventory）是一种以代理加盟商和品牌公司双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由品牌公司管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。

代理服装运营方案一、市场分析1. 服装行业概况随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，服装行业已经成为了一个拥有巨大发展潜力的行业。

随着国内外消费升级和市场竞争加剧，品牌服装销售越来越受到了消费者的喜爱，成交金额不断攀升。

同时，互联网的快速发展也为服装行业提供了更大的发展空间。

2. 服装行业的竞争分析当前，国内服装行业竞争激烈，传统品牌企业和互联网品牌企业纷纷涌入市场，市场上同质化的服装产品较多，品牌之间的竞争不可谓不激烈。

这也导致了许多服装企业在市场上无法获得更大的发展空间，使服装市场存在着激烈的竞争。

3. 代理服装的市场需求分析消费者的需求是多样化的，他们在购买服装时更加注重品质、款式和价格，因此，代理服装市场具有很大的发展潜力。

同时，加入代理的服装品牌可以在市场上提供更多元化的选择，满足不同层次消费者的需求。

二、代理服装运营方案1. 代理品牌选择选定代理的品牌至关重要。

目前国内外有许多知名的服装品牌，代理商可根据自身的定位和市场需求，选择适合的品牌进行代理。

代理品牌的选择应考虑到品牌的知名度、产品质量、品牌形象以及代理条件等因素。

2. 代理渠道建设代理商需要针对自身的资源和市场需求，建立起一套完善的代理渠道，包括线上线下的销售渠道。

线上渠道包括自建网站、入驻电商平台等；线下渠道包括实体店面、商场专柜等。

建设代理渠道需要充分了解消费者的购物习惯和渠道偏好，提供更便捷的购物体验。

3. 代理合作建立代理商需要与品牌公司进行合作，制定合理的代理合作方案，包括代理价格、代理范围、销售目标等。

代理商需要与品牌公司建立紧密的合作关系，以获得更多的支持和资源，提高代理业务的效益和竞争力。

4. 产品定位和营销策略代理商需要对代理品牌的产品进行定位和市场定位，了解目标消费群体和消费需求，制定相应的营销策略。

根据产品特点、消费者需求，采取差异化的销售策略，提高产品的市场竞争力。

5. 品牌推广和宣传代理商需要进行有效的品牌推广和宣传，包括品牌形象的打造、广告宣传、线上线下促销活动等，提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多消费者的关注和购买。