关系营销视角下的市场营销战略研究

浅谈关系营销概述关系营销（Relationship Marketing）是一种以建立并维护长期的、个性化的客户关系为重点的营销战略。

相比于传统的交易导向型营销，关系营销注重与客户的长期互动和合作，以提供更好的客户体验、增强客户忠诚度和提高客户满意度为目标。

本文将从关系营销的定义、目标、重要性和实施步骤等方面进行阐述。

关系营销的定义关系营销是建立在相互信任、合作和共赢的基础之上，通过互动和沟通建立长期稳定的客户关系，同时使客户满意和忠诚的营销战略。

关系营销强调与客户的长期关系，倡导个性化的服务和定制化的营销策略，以满足客户的多样化需求。

关系营销的目标关系营销的主要目标是建立长期稳定的客户关系，通过与客户的良好互动和合作，提高客户的满意度和忠诚度，并实现双方的共赢。

关系营销通过建立可持续的客户关系，帮助企业稳定市场份额，提高品牌形象和美誉度，增加客户口碑和推荐，促进销售增长和利润提升。

关系营销的重要性提高客户满意度和忠诚度关系营销通过个性化的服务和定制化的营销策略，更好地满足客户的需求，增强客户的满意度和忠诚度。

客户在感受到企业关心和关爱的同时，更有可能选择继续购买企业的产品或服务，建立长期稳定的合作关系。

增强品牌形象和美誉度关系营销体现了企业对客户的关注和认可，有助于提升企业的品牌形象和美誉度。

通过与客户的互动和合作，企业能够树立良好的口碑，赢得更多的客户信任，增加品牌影响力，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

促进销售增长和利润提升关系营销可以帮助企业保留现有客户和吸引新客户，增加销售额和市场份额，从而实现销售增长和利润提升。

与传统的交易导向型营销相比，关系营销更注重长期效益，通过与客户的持续互动和合作，培养客户忠诚度，提高客户生命周期价值。

关系营销的实施步骤关系营销的实施需要通过以下步骤来完成：1. 客户识别和分类在关系营销中，首先需要通过市场调研和数据分析等方式，识别和分类不同的客户群体。

根据客户的特征和需求，将其分为不同的细分市场，并确定目标客户群体。

关系营销理论综述关系营销理论是在传统营销理论的基础上，融合多个社会学科的思想建立起来的现代营销理论。

系统论是20世纪各门学科方法论的结晶，它用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛地应用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。

协同学中的役使原理向读者展示了系统维持自身运转的自组织能力。

传统营销主要使用大众传播,而人际传播是关系营销的必要工具.现代信息技术的革命也为关系营销带来了极大的便利,并为关系营销的高效实施提供了更稳健的平台。

传统观点认为，市场营销的内核是一种交换过程，在此过程中，两方或多方互换价值以满足彼此的需求。

可以说,营销的过程就是创造和消除交换关系的过程.这种观点可以称之为“以交易为基础的营销观”，其战略焦点是，识别潜在买主,把他们变成客户，然后完成产品或服务的交易.交易型营销倾向于遵循如下的过程：寻找潜在客户、谈判、交货付款、结束交易。

这种交易方式往往是一次性的。

在交易过程中，双方都尽可能地为己方争取最大限度的利益，压低对方的利益.此种营销方式很容易给交易双方造成大量的遗留问题，例如售后服务质量降低。

因而，最近几年它越来越多地受到质疑，短期交易的想法日益被长期关系的概念所取代。

换言之,企业与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系。

这就是西方营销理论与实践中“关系营销"（Relationship Marketing）产生的基础.对营销人员来说，扩大交易仍然是重要的,但他们必须认识到，在努力争取客户和发展市场份额之外，还需要制定保持客户的战略,也就是说，要建立和维护一种同已有客户的互益关系。

而且，这种关系还必须延伸到供应商和员工身上。

越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得”双赢"的最大保障。

因此在此基础上,关系营销应运而生。

随着全球市场竞争的日益激烈，市场营销观念开始转变。

许多国家企业都已经认识到他们必须相互合作去竞争。

The Application and Strategic Analysis of
Relationship Marketing Within Businesses
作者： 刘文华
作者机构： 太原科技大学经济与管理学院,山山太原030024
出版物刊名： 山西农业大学学报：社会科学版
页码： 578-581页
年卷期： 2010年 第5期
主题词： 人际关系文化 关系营销 内部营销
摘要：对在我国这一具有深刻人情关系性质的经济领域中,企业实施内部营销战略时所凸显的问题和应用障碍进行了分析总结,并基于人际关系文化的特征,结合国外内部市场关系营销理论策略部分的先进研究成果,提出了适宜本土企业实现内部营销目标的策略组合,指出内部营销应用的灵魂在于文化工具的运用,为本土企业增强内部凝聚力、提高组织综合实力提供了一定的借鉴。

关系营销再思考关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。

它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。

企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系经管技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。

一．关系营销的三个层面关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1．建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。

企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。

市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。

要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。

产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。

其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。

关系营销策略及其在企业营销中的作用南宁职业技术学院麦志辉摘要:随着社会经济的发展、市场竞争激烈化的不断加深,传统的市场营销理论受到了越来越多的挑战,企业面临的许多问题都无法用传统的营销理论解决。

机制的改革、管理的创新、营销的发展对现今的企业都显得尤为重要。

本文重点从关系营销的角度分析我国企业的营销创新,希望能对我国企业的发展有一定的推动作用。

关键词:关系营销企业营销营销策略中图分类号:F276.3 文献标识码:A 文章编号:1005-5800(201008(c-015-02企业作为一个经济组织,在其生存与发展的过程中,必然会与其利益相关者产生众多的关系,而如何处理好各方面的关系正是关系营销研究的主题[1]。

关系营销是研究企业如何维护和充分利用这些关系,使得企业能获得更大的发展空间,为社会做出更大的贡献。

1 企业营销中实施关系营销的作用我国企业认识并已经开始实施关系营销,并取得了一定的成绩,而关系营销在企业营销过程中也起到了不可忽视的重要作用。

1.1 市场变化反应迅速企业实行客户关系管理系统之后,对公司的营销战略和品牌战略带来了明显的直接帮助。

在过去两年的全球性金融危机背景下,我国部分企业通过自身的客户关系管理系统对客户进行跟踪调查,通过对客户数据库中洞察客户需求变化,率先实行企业产品调整,并得到了积极的营销效果。

1.2 营销费用精确制导进入今年以来,一些企业进入强销期后,通过对每天、每周、每月客户信息来源的动态监测分析,形成了准确的传播途径动态组合。

随时监测到访量、到访途径与投放渠道的关系,让企业能够准确的接触到目标客户群体,很大程度上解决了一个营销费用成本问题。

同时,通过挖掘客户的重复购买力,发掘他们的口碑营销能力,进一步摊薄了营销成本。

1.3 客户资源利用率明显提高企业通过数据库对多年来积累下来的老客户进行回访,并及时将回访信息录入信息系统进行分析筛选,并推出一系列回馈活动,吸引到了大批老客户进行产品购买,这是关系营销思想指导下的客户关系有效管理带来的切切实实的应有回报。

市场营销战略国内外研究情况市场营销战略是企业在市场竞争中获取优势、实现长期发展的重要手段。

随着全球经济的发展和市场环境的变化，市场营销战略的研究也在不断深入和拓展。

本文将对国内外市场营销战略的研究情况进行梳理和分析。

一、国外市场营销战略研究在国外，市场营销战略的研究起步较早，理论体系相对较为完善。

1、经典理论的奠基20 世纪 50 年代，美国学者尼尔·博登（Neil Borden）首次提出了“市场营销组合”的概念，为市场营销战略的研究奠定了基础。

60 年代，麦卡锡（Jerome McCarthy）提出了4P 营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），这一理论成为了市场营销战略制定的基本框架。

2、市场细分与定位理论20 世纪 70 年代，菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其著作《营销管理》中系统地阐述了市场细分、目标市场选择和市场定位的理论。

市场细分理论帮助企业识别不同消费者群体的需求差异，从而有针对性地制定营销策略；市场定位理论则强调企业要在消费者心目中树立独特的品牌形象。

3、关系营销理论80 年代以来，关系营销理论逐渐兴起。

该理论认为企业应与顾客、供应商、分销商等建立长期稳定的合作关系，以实现共同发展。

关系营销注重客户关系管理，通过提高客户满意度和忠诚度来增加企业的竞争力。

4、全球营销战略随着经济全球化的加速，全球营销战略成为研究的热点。

企业需要考虑不同国家和地区的市场特点、文化差异、法律法规等因素，制定统一而又灵活的营销策略，以实现全球范围内的资源配置和市场拓展。

5、数字化营销战略进入 21 世纪，互联网和信息技术的飞速发展推动了数字化营销战略的研究。

企业利用社交媒体、电子商务、大数据分析等手段，更加精准地定位目标客户，提高营销效果和效率。

二、国内市场营销战略研究与国外相比，国内市场营销战略的研究起步较晚，但发展迅速。

市场营销中的关系营销与客户关系管理在现代市场竞争日益激烈的背景下，为了保持竞争优势和实现长期可持续发展，企业需要不断寻求并维护与客户的良好关系。

关系营销和客户关系管理成为市场营销中的两个重要战略。

本文将探讨关系营销和客户关系管理在市场营销中的作用和应用，并分析其对企业发展的影响。

一、关系营销的概念与特点关系营销是一种基于长期合作关系的市场营销战略。

相比传统的一次性交易，关系营销更加注重与客户的互动和沟通，重视建立长期的、稳定的、互利共赢的合作关系。

关系营销的主要特点包括：个性化定制、双向沟通、长期合作、信任和忠诚。

个性化定制是关系营销的重要特点之一。

企业通过对客户需求的深入了解，能够提供更具个性化的产品或服务，满足客户的个性化需求。

这样不仅能够增强客户体验，还能够提高客户忠诚度。

双向沟通是关系营销的另一个关键特点。

企业通过与客户的积极沟通，了解他们的需求和反馈，以便及时进行调整和改进。

同时，通过向客户传递有关企业的信息，增强企业形象和品牌认知度。

长期合作是关系营销的核心目标。

企业通过与客户建立长期的、稳定的合作关系，可以实现在竞争激烈的市场中获得持续的销售和利润增长。

这种长期合作关系可以提供更多的机会，促使企业与客户共同成长。

信任和忠诚是关系营销的重要基石。

企业通过不断履行承诺、提供卓越的产品与服务，赢得客户的信任。

信任是建立和维护关系的基础，而客户的忠诚则是关系营销长期效应的最佳体现。

二、客户关系管理的概念与应用客户关系管理是一种通过有效管理客户关系和信息的战略性工具。

它涉及到企业在各个环节与客户互动，从客户的角度出发，通过积极的沟通和信息收集，实现对客户需求的全面理解、精准营销和个性化服务。

客户关系管理的核心目标是提升客户满意度和忠诚度，并通过与客户的长期合作来增加企业销售和利润。

客户关系管理的应用包括以下几个方面：1.客户分析与分类。

通过系统地收集、整理和分析客户信息，对客户进行分类和评估，以便实施有针对性的营销策略。

分析当前时代下的国际市场营销环境及营销策略摘要：面对世界范围内的经济形势剧烈动荡, 中国企业需要树立最新的现代商业思想, 转变国际市场营销观念, 应用更多的国际市场营销策略, 为自己的企业和产品创造核心竞争优势, 以更有利地占据国际市场。

当前时代下的国际市场营销环境发生了重大的变化, 需要企业创新国际市场营销管理。

因此加强当前时代的国际市场营销环境分析有着重要的意义。

本文首先阐述当前时代下分析国际市场营销环境的重要性, 通过分析当前时代下的国际市场营销环境, 进行尝试探索当前时代下的国际市场营销策略。

关键词：国际市场营销; 营销环境; 营销策略;前言近年来, 关于国际市场营销策略的文献不少。

张峰(2018) 在《电子产品国际市场营销管理创新》一文中, 提出国内外市场局势变化, 国内产品需要创新发展战略, 加强市场营销管理, 提升产品的核心竞争力, 实现产品的国际化经营。

许朝辉(2018) 在《茶文化差异视角下国际市场营销的提升策略》一文中, 提出由于茶文化的差异需要重视国际营销环境调研, 从而实施多元化的国际市场营销战略。

刘盈含(2018) 在《中小企业国际市场营销的创新途径》一文中, 中小企业在新的国内外发展环境下需要创新市场营销策略以实现更长远的发展。

张旭(2018) 在《新时期国际市场营销策略的发展与创新分析》一文中, 提出世界各国的经济交流更加频繁, 国际市场营销环境发生变化, 企业长远发展就需要加强国际市场营销环境分析并采取相应的策略。

本文主要研究当前时代下的国际市场营销环境分析及策略。

1 当前时代下分析国际市场营销环境的重要性1.1 国际市场营销的概念国际市场营销, 是指识别和确定国外消费者和用户的需要, 并以适宜的产品或劳务满足这些需要、获取利润的一切活动。

它是市场营销的高级阶段, 是国内营销的扩张与延伸, 是市场营销基础理论和方法在跨越国界的营销活动中的应用与发展。

1.2 当前时代下分析国际市场营销环境的重要性企业在进行国际市场营销的时候, 环境因素是一大关键。