中间商的类型和功能

网络市场中间商的类型2009-06-29 22:08:02 来源：网友评论：0点击：242随着电子商务的日益盛行,在互连网上出现了越来越多的新型网络中间商,因为这些中间商是在网络市场中为用户提供信息服务中介功能的,因而一些学者就把这些新型中间商称为"网络中间商"(Cybermediary)或电子中间商(elect ronic intermediary).在互连网上出现的新型网络中间商主要有以下10种类型:1. 目录服务商目录服务商对互连网上的网站进行分类并整理成目录的形式,使用户从中能够方便地找到所需要的网站.目录服务包括三种形式:一种是综合性目录服务,比如Yahoo等门户网站,为用户提供了各种各样不同站点的综合性索引,在这类站点上通常也会提供对索引进行关键词搜索的功能;另一种是商业性目录服务(如互连网商店目录),仅仅提供对现有的各种商业性网站的索引,而不从事建设和开发网站的服务,类似于实际生活中出版厂商和公司目录等的出版商;第三种是专业性目录服务,即针对某一专业领域或主题建立的网站,通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容,包括为用户提供对某一品牌商品的技术评价信息、同类商品的性能比较等,对商业交易具有极强的支持作用.2. 搜索引擎服务商与目录服务商不同,搜索引擎站点为用户提供基于关键词的检索服务,如AltaVista、WebCrawler等站点,用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互连网进行实时搜索.3. 虚拟商场虚拟商场是指包含与两个以上的商业性站点链接的网站.虚拟商场与商业性目录服务商的区别在于,虚拟商场为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务,并收取相应的费用,如租用服务器的租金、销售收入的提成等.4. 互连网内容供应商互连网内容供应商即在互连网上向目标客户群提供所需信息的服务提供者.这类站点提供了访问者感兴趣的大量信息,目前互连网上的大部分网站都属于这种类型.然而现在大多数互连网内容供应商的信息服务对网络浏览者是免费提供的,其预期的收益主要有以下几方面的来源:在互连网上免费提供信息内容,以促进传统信息媒介的销售; 降低信息传播的成本,从而可以提高利润率; 为其他网络商家提供广告空间,并收取一定的广告费或销售提成.5. 网络零售商如同传统零售商一样,网络零售商通过购进各种各样的商品,然后再把这些商品直接销售给最终消费者,从中赚取差价.由于在网上开店的费用很低,因而网上零售商店的固定成本显着低于同等规模的传统零售商店,另外由于网上零售商店的每一笔业务都是通过计算机自动处理完成的,节约了大量的人力,使零售业从原来的劳动密集型行业转变为技术密集型行业,并使网上零售商店的可变成本也显着低于同等规模的传统零售商店.网上零售商店还可以比传统零售商店更容易获得规模经济和范围经济,所以虚拟零售商具有极强的价格竞争优势,很多网上零售商店也往往会以打折、优惠券等促销方式来吸引消费者购物,即促进了销售又使消费者剩余得到了增加,如当当()网上书店在其周年店庆时所举行的打折促销活动,达到了每小时接到二百余份订书单的记录.6. 虚拟评估机构互连网是一个开放性的网络,任何人都可以在互连网上设立站点,对基于互连网而形成的网络市场来说也同样如此,任何人都可以在网络市场中开设商店、销售商品,也就是说网络市场的进入障碍非常低以至于无法将具有不良企图的经营者从一开始就排除在市场之外,因而在网络市场中充斥着良莠不齐的厂商和销售商,使消费者的购物风险显着地升高.虚拟评估机构就是一些根据预先制订的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构,通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告,降低消费者网上购物的风险,对网络市场中的商家的经营行为起到了间接的监督作用.7. 网络统计机构电子商务的发展也需要其它辅助性的服务,比如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同的网络广告手段的使用率等信息,网络统计机构就是为用户提供互连网统计数据的机构,例如Forrester、A.C. Nielsen以及国内的CNNIC等.8. 网络金融机构交易的完成还需要得到金融机构的支持,例如网上交易过程中的信贷、支付、结算、转帐等金融业务,网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的金融机构.9. 虚拟集市虚拟集市为那些想要进行物品交易的人提供一个虚拟的交易场所,任何人都可以将想要出售的物品的相关信息上传到虚拟集市的网站上,也可以在站点中任意选择和购买,虚拟集市的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用,网上拍卖站点是较具代表性的一种虚拟集市.10. 智能代理随着电子商务在全球范围内的飞速发展,网上的商业信息正以指数级数增长,面对网上浩瀚的信息,消费者不得不花费更多的时间和精力进行筛选和处理.智能代理(intelligent agent)就是利用专门设计的软件程序(智能代理软件/程序),根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者.智能代理软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准.对于那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理,又称为比较购物代理(comparison shopping agent)、比较购物引擎(comparison shopping engine)、购物机器人(shopbo t/pricebot)等等,而且在此基础上还产生了一种新的电子商务模式枣比较电子商务,由于这种商业模式的先进性,使一些采用这一模式的网站迅速脱颖而出,成为众多网络消费者经常访问的站点,从一个侧面反映了这种服务对消费者的价值.目前国内采用这一模式的网站主要有书籍比较购物网站:酷买()和综合性比较电子商务网站:中华比较网(/)等.比较购物代理以及比较电子商务的出现,其意义不仅在于使消费者的购物过程更加快捷方便,更重要的是其所提供的服务可能会对网络市场的竞争状况产生重大的影响.综上所述,电子商务的发展对中间商提出了更高的要求,传统意义上的中间商必须向网络中间商转型,以适应电子商务环境的要求.网络中间商使厂商和消费者之间的信息不对称程度显着降低,提高了网络交易的效率和质量,增加了网络市场的透明度,在电子商务的价值链中扮演着重要的角色,具有不可替代的作用和功能,网络中间商的存在促进了电子商务的应用和发展. （进入学知网《管理论坛》，与企业管理者讨论管理中遇到的问题与经验。

1．电子中间商类型由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。

目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。

下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

（1）目录服务。

利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。

现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。

目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。

（2）搜索服务。

与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。

搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。

（3）虚拟商业街。

虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。

虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。

站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。

如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。

（4）网上出版。

由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。

由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。

如ICP属于此类型。

比较分析常见的中间商类型及其特征中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人.中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商;按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。

常见的中间商的类型一、批发商批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。

批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型.代理批发商的特征：1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系.代理商与制造商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系,更不存在隶书关系。

2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。

3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。

4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品,而不能在销售其他有竞争性的.但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品.5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。

所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。

代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。

例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。

6.代理商的主要职责是促成交易,而不是去签订交易协议，完成商品交割。

7.代理商必须严格执行制造商的商品。

一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。

那种完全由销售商定价的情况并不多见。

因此，对代理商而言,严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。

所以，代理商不能随行就市或任意.8.代理商按销售额或采购额的固定百分比提取.一般情况下，代理商不用承担，其条件是必须严格执行的定价,而在销售过程中发生的费用则要自理。

一、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。

中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。

如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。

对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。

例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。

（二）储存和分销产品。

中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。

（三）监督检查产品。

中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系，或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。

这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。

（四）传递信息。

中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。

无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。

具体来看，批发商和零售商的作用分别如下：批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。

批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。

其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。

批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。

零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。

服务中间商的种类及管理服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。

他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。

本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。

一、代理商代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。

他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。

代理商的管理主要包括以下几个方面：1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。

同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。

2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。

他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。

3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。

他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。

二、物流服务商物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。

他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。

物流服务商的管理主要包括以下几个方面：1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。

2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。

他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。

3. 供应链管理：物流服务商需要与供应商、代理商等建立紧密的合作关系，共同管理供应链。

他们需要根据市场需求和货物特性，合理安排供应链的各个环节，提供一站式的物流解决方案。

三、金融服务中间商金融服务中间商是指在金融市场中提供金融服务的企业，包括银行、保险、证券等。

第八章渠道策略学习目标知识目标：理解分销渠道的内涵；掌握分销渠道的分类；了解中间商的主要形式和特点；明确分销渠道的设计和管理。

技能目标：能正确分析影响分销渠道选择的因素；能够根据实际情况选择分销渠道和制定分销渠道策略。

案例导入终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销案例张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，但并非在地区都能居榜首。

通过张裕对宜昌终端市场的开发，可以看出百年老品牌的地区性市场的现代营销策略。

作为我国葡萄酒业的龙头老大，张裕的品牌优势无人企及，但当时在宜昌的处境实在有些难堪。

造成这种局面主要原因在于过分地依赖代理商，忽视了市场终端的开发。

当时的两大代理商“各怀心事”：其中一代理商“孩子（代理品牌）”太多，根本不能顾及张裕产品市场操作要求，并且，由于其体制的约束，俨然已成了“墙上画马不能骑”的“坐商”，1998年全年张裕干红进货100箱，只售出37箱；另一代理商，有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。

形势严峻，在这种情况下如何开发宜昌市场、建设终端网络，的确是一个挑战。

宜昌葡萄酒市场的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（包括宾馆、饭店及各类餐饮店），选择哪条渠道作为突破口，至关重要。

经过市场调查发现，宜昌地区的干红市场状况，零售店出售的商品多为中低档次，并不是消费潮流的领导者，而是跟进者；超市和商场虽然占据最大的销售份额，但购酒者多数是家庭，往往受家庭直接消费者的偏好影响，而指定购买某一品牌；张裕发现，宜昌人对生日、婚礼等喜事特别重视，逢此必定将家人、朋友请进酒店，喝红酒十分时尚，再加上宜昌是个典型的旅游城市，社交性聚会很多，这类社会群体的特定社交场所——酒店的酒类销售，在宜昌异常火爆。

而在酒店点酒，食客们往往会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有相当份额时，这个品牌在宜昌市场的终端领导作用也就形成了。

张裕通。

中间商数量确定法不管是对企业还是对消费者，中间商的存在对他们双方都是有益的。

因此，对企业的营销来说，就是要通过对中间商的正确决策，使中间商能够为企业和消费者发挥更有效的作用。

营销中间商泛指产品从生产者向消费者转移过程中参与交易活动的和协助交易活动完成的一切中介机构。

在营销渠道的研究中，中间商是指直接参与交易活动的机构。

一、中间商的作用中间商作为社会分工的产物之一，它得以长期存在与发展的基础是它在产品分销中重要的、生产者难于替代的作用。

中间商在营销渠道中的作用主要表现在以下方面：①减少交易次数，提高流通效率。

②实现规模经济效益。

③缩短产需之间的时间、空间距离。

④有效地承担相应的营销职能。

二、中间商的分类中间商的类型很多，可以按不同的标准进行分类的分类方式有以下两种：⑴按销售对象分类。

中间商可以分为批发商和零售商。

批发商是指主要把产品销售给零售商、其它中间商或机构用户的中间商。

零售商是指主要把产品销售给员终消费者的中间商。

⑵按产品流动过程中有无所有权转移分类。

中间商可以分为经销商和代理商。

经销商是指从事产品买卖活动的批发商或零售商。

产品经过经销商交易一次，产品的所有权将经过一次转移。

代理商是指促成产品的买卖活动得以实现的中间商，它不取得产品的所有权，只是通过与买卖双方的洽商，来完成产品的买卖活动。

代理商的收益是以佣金或手续费等形式取得的。

三、中间商数量的确定确定中间商数量对，有三种可供选择的策略：⑴密集分销战略。

所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

这种分销方式可以使企业的产品达到最大的展露度，使顾客能够最方便地买到本企业的产品。

消费品中的便利品、冲动购买品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者利用户能随时随地买到这些日用品。

⑵选择性分销策略。

选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

这种分销方式使用较普遍，它可以适用于各种类型的产品。

服务中间商的种类与管理服务中间商是一种经营模式，通过为供应商和客户之间提供连接、增值和管理服务来创造价值。

服务中间商的种类繁多，可以分为以下几种：1. 物流服务中间商：物流服务中间商负责连接供应商和客户之间的物流运输，包括货物的仓储、分拣、包装和运输等环节。

物流服务中间商通过管理物流过程，提高了供应链的效率和可靠性，降低了物流成本。

2. 金融服务中间商：金融服务中间商提供与金融相关的服务，包括支付、融资、风险管理等。

金融服务中间商帮助供应商和客户之间处理资金流动，降低了交易风险和金融成本。

3. 信息服务中间商：信息服务中间商通过收集、整理和分析供应链相关的信息，并将其提供给供应商和客户，帮助他们做出决策。

信息服务中间商的出现提高了供应链的可见性和透明度，促进了信息的共享和协作。

4. 售后服务中间商：售后服务中间商为供应商和客户提供售后服务，包括维修、保养、配件供应等。

售后服务中间商通过提供专业的技术支持和服务，增强了客户对供应商的信任和满意度。

5. 人力资源服务中间商：人力资源服务中间商为供应商和客户提供人力资源管理服务，包括招聘、培训、绩效管理等。

人力资源服务中间商帮助供应商和客户增强人力资源的专业性和效率，提高人力资源的配置和利用效果。

管理服务中间商的关键是建立有效的合作关系和管理机制。

以下是一些管理服务中间商的关键要点：1. 选择合作伙伴：管理服务中间商应选择与其业务需求相匹配的合作伙伴，确保能够提供高质量和可靠的服务。

选择合作伙伴时，应考虑其专业能力、经验和声誉等因素。

2. 确定合作方式：管理服务中间商与供应商和客户之间可以通过合同、协议或服务级别协议等形式签订合作方式。

合作方式应明确双方的权责、服务标准和费用结构等。

3. 建立信息共享平台：管理服务中间商应建立信息共享平台，与供应商和客户之间共享相关信息。

通过信息共享，可以提高合作伙伴之间的协作效率和决策能力。

4. 监督和评估服务质量：管理服务中间商应建立监督和评估机制，定期对服务质量进行评估和监督。