第三次作业
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关于“卖拐”的讨论：1.章青我：爸爸，妈妈，你们以前看过的”卖拐“小品，就是赵本山演的那个，还记得么？爸爸：记得啊妈妈：怎么了我：你们怎么看待赵本山大叔的推销行为爸爸：那是个很会做生意的人，死的都能说成活的，好的人都能被他说成瘸了妈妈：那不就是典型的骗子么，这样做生意做不长久的爸爸：这是做生意人的推销的方式，做生意的手段，生意人不就是这样么妈妈：你懂什么，做生意就是做长期顾客的生意，赚钱也是赚长期顾客的钱，你这样做，鬼都不来你这里买东西。
（爸妈的争论）我：哈哈哈，都别吵了，我评论一下，我们老师说，就是欺骗行为，还是妈妈比较厉害爸爸：你们老师怎么说的我：我们老师说，赵本山大叔的行为就是一种欺骗行为，这样做是不道德的.......爸爸：哦，懂了2.肖力铭父亲：卖拐这个小品很经典，里面确实蕴含了很多销售这个行业的特点，他的开头和结尾是可取的。
对于我们做生意的，一开始建立客户信任是很重要的，最起码销售前要让客户对销售员有好感。
赵本山说范伟不是大款就是伙夫，抬高了范伟的身价，他自然开心。
小品结尾赵本山快速成交，这样能使顾客来不及动摇购买我们产品的心。
小品中推销拐杖的过程是值得思考的。
赵本山通过打击范伟身上的缺点并营造出他真的腿瘸的假象，虽然成功的将产品卖出去了，但却带有行骗的成分，创造顾客需求不应该是恶意的。
将产品卖出是推销员的首要任务，但不意味着可以不择手段。
现在的人哪有那么好忽悠，这样放大顾客身上的缺点和顾虑，他们只会更加不开心，容易引起反效果。
另外对于如拐杖这类成本低的产品，数量是获利的关键，比起创造需求，不如发现需求来得快，比如卖给真的有腿部残疾的人士。
3.张珍千因为之前看过好多次赵本山销售系列的小品，所以在我刚提出问题的时候，我爸妈立马下了结论，赵本山是大忽悠啊，从这个外号就能看出他的做法是不对的，虽然他运用各种手段，发挥了他强大的语言能力，但他行为的本质是欺骗。
做销售最重要的一点就是诚实，如果违背了这一基础的原则，无论销售手段多么厉害，对应受到谴责。
4.赵郑丽王伟营“揭秘卖拐式销售”一文从销售角度总结了赵本山经典小品——《卖拐》中所富含的销售技巧，如第一时间建立专业权威，发现及创造顾客需求，超级自信，挖掘顾客缺点，销售人员之间相互配合等，可谓是可圈可点。
然而我却认为销售技巧固然重要，可若缺失诚信，就有违道德标准了。
而且，我认为小品许多地方是剧情需要，例如厨师被本山大叔说中自己职业之后变得极其信赖他，可现实中通过一个人着装、习惯等推测出职业并非难事。
另外，厨师被忽悠地瘸了腿也过于夸张。
我所理解的小品的意义，正是通过夸张化的手法给消费者一个警示，旨在让消费者提高警惕，不要被销售者的一张“巧嘴”蒙蔽。
不仅在销售领域，在生活其他方面也不乏一些“大忽悠”，这个时候要擦亮眼睛，不要盲目崇拜，而是有主见、有头脑地做出正确的决定。
5.李欢关于“卖拐”的探讨与父母的讨论：刚开始父母觉得赵本山是在忽悠范伟，但也很佩服他忽悠人的本事。
后来跟父母讲了文章里面关于赵本山的“卖拐式销售”观点后，父母觉得也是有一定的道理的。
赵本山很了解“卖”的方法技巧并且能够准确地把握范伟（顾客）的心理，他善于创造顾客需求，“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。
”于是他通过一步步引导范伟，让范伟相信自己的腿一长一短，顺利地将拐卖给了他。
同时具有足够的自信，面对质疑他说“我就要挑一个腿脚好的卖出去”。
整个“卖拐”的过程，他都表现得十分自信，面对范伟的异议他都灵活机智地做出回应。
并且他的销售方式不会让顾客具有抵抗心理，他以自身为案例，讲述自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯的经历让范伟感同身受，让范伟把自己当成是病友，两人之间是病友与病友的交谈。
最后不仅达成了交易，范伟还心存感激。
可以说这是一场双方共赢的愉快交易了。
但同时父母又告诉我，销售还是要注重诚信，那样才能做得长久，可能忽悠别人一两次可以，但长此以往不是办法，别人还是会发现自己被忽悠了。
所以应该在诚信销售的基础上学习赵本山的销售技巧。
6.刘博与父母经过一番交流之后，总结如下：父母认为除去赵本山唯利是图，坑蒙拐骗的的方面，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和极强的促销实战技巧，熟悉自己所卖的产品，并且善于运用心理暗示来影响消费者行为，在整个销售过程中正确处理与顾客的关系，有效处理消费者的种种疑虑，最后完成交易；同时更强调了高秀敏在销售过程中的作用，她在整个过程中起到了至关重要的作用，从开始把范伟引来，到完成卖拐，高秀敏就像现实生活中卖东西的托儿，因为她的存在，更容易让消费者放松信任卖方，从而购买。
如果在现实生活中，赵本山肯定是一个精明的商人角色。
而从我的观点来看，对卖拐这一行为是否属于营销，进行查找了资料后，发现营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
营销的目的是：产生可持续性收益。
营销的本质是：抓住用户的需求，并快速把需求商品化。
推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
所以卖拐是让没有需求的人去买商品，所以应该是推销，而不是我们所说的营销。
针对于文章而言，我同意其观点。
因为文章所说的内容符合营销中所需要注意并且借鉴的东西，所以说根据文章作者的分析也能体会到看似玩笑忽悠的卖拐背后隐含的市场营销的知识。
7.许籽钒本山大叔阔别春晚舞台多年，但他还是凭借着经典的小品表演和舞台形象在人们心中留下了深刻的印象。
当与父母谈及本山大叔的作品《卖拐》时，老爸老妈印象深刻，仍然记得里面让人捧腹的经典桥段。
但是当谈及本山大叔在小品里的行为在现实当中是否可以接受的时候，我们全家人表示了一致的态度：不可接受，因为那是欺诈行为。
然而有人却从本山大叔的案例里提取了成功营销需要的元素：1.第一时间建立专业、权威；2.发现及创造顾客需求；3.超级自信；4.挖掘顾客缺点；5.顾客的异议迅速处理；我把全文发给父母看后，父母感到有点困惑。
因为总结的特点虽然在技术上说得通，但是从本山大叔“欺诈式”的行为中得出，还是不太让人接受。
对于我来说也是这样的。
整体上提取的营销要点还是可以让人接受的，然而对于其中的“挖掘顾客缺点”，我保留不同意见。
作为一个营销人员，除了做好本职工作，还需要遵守职业道德。
如果挖掘顾客的缺点是为了在营销时在心里上对顾客造成压力，这是一种不道德的行为。
8.何桃茜我：爸，再来问你一个市场营销的话题，叫“卖拐式销售”，来自一个赵本山的小品《卖拐》的，听过赵本山么？爸：没听过。
没事，嘻嘻，你问！我：好。
我先给你讲个梗概。
（此处省略若干字，约５分钟）。
我先不讲我的看法还有老师的评论，你怎么看这种销售方式？爸：这个销售方式就是一切都以卖出自己的产品为最终目的嘛，嘴里抹油一样，用尽嘴上功夫，讲到顾客由不信变信，心服口服的。
我：恩。
我跟你讲，市场营销谋求的是建立某种价值并与顾客建立长久的关系，对吧，这样的销售看起来确实很难长久地留住顾客，总有一天要暴露的，对吧？你讲得比较是客观的感受，那讲讲你的评价呗？爸：这样销售太不厚道了，太过自私了，为了推销不择手段，有些地方做得太极端，去诱惑顾客，有点不实际，过于虚求，做生意这样的话就像“过街先生卖假药”，做买卖一次过就算，自塞门路，嘴巴厉害的很，“树上八哥都哄下来”，最后都讨不了好，长久不了。
我：好！爸你讲得挺好的诶！那我说说老师的看法吧。
当时，老师听到这个观点时很愤怒，因为这样的观点完全曲解了市场营销的真正内涵，市场营销的前提是要诚信，这篇文章把欺骗顾客的伎俩也纳入到营销的内涵中，他对此表示不同意，跟你还有我的观点一致。
爸：好。
我：好，谢谢你，爸9.向思芮在卖拐这个商业行为中，卖方凭空创造需求，这个需求的创造主要分以下几步：吓他，引起他的注意。
赵本山和他媳妇通过互相嘀咕说范伟病得不轻来吸引范伟进行测试骗他，让范伟跺脚把脚跺麻，让他觉得脚真的有问题再次恐吓范伟，让他觉得自己病得很重，晚期会成植物人，让范伟主动找他治病。
赵本山就是用这种办法半推半就地拐杖卖给范伟，然后收了高价，还让范伟觉得自己得到了帮助。
现在有很多骗局其实就是利用这种办法，例如伪造通缉证，假装警察来骗钱。
可这个戏剧化的结果并不能说明这个营销方式是成功的，卖方的市场定位就出现了问题，他把自己的产品卖给了不需要的人。
他在没有进行市场调查的前提下就做出了产品，虽然不了解消费者市场，但是他做得好就在于他很了解自己的产品，明确知道自己的产品功能。
如果他能将两者结合，就能在不忽悠的条件下卖出产品。
10.欧阳泽娜父母：小品以幽默风趣，层层深入的方式将拐杖成功卖给没有瘸的厨子。
赵本山用自信的姿态，一开始取得厨子的信任。
再接下来用一系列方式一步一步将厨子诱骗上当，比如让厨子长出气，让他感觉眼前缺氧，跺脚，感觉下肢麻木。
这些方面实际上都是很正常，生活常识，但厨子觉得自己遇到神医，又对他进一步信任，到最后赵本山成功卖出拐杖。
虽然父母觉得赵本山在面对消费者时，能够自信，并且刺激他的消费需求，运用心理战术，这些技巧都是销售者需要学习的。
但是在当中存在欺骗的成分，是不支持。
做生意是要有颗诚实的心，做任何事都要在诚实的基础上，不能逾越。
我：其实像小品上发生的事情，在生活中是不可能会出现，但又合乎常理。
随着赵本山对厨子的“诱导”，厨子一步一步走进卖拐的“圈套”，滑稽的语言背后又会让人思考到某些东西。
赵本山以出色的服务营销技巧，在一开始赵本上为厨子献上周到的服务，厨子在没有意识到自己有这种消费需要的情况下激活这种消费，让厨子愿意用单车换取双拐。
这种“诱导”营销在生活中很常见，比如在餐厅内买酒水饮料，在酒吧买酒，根据不同的需要产生不同消费需求。
但商家卖的不全是好货，所以为了将消费者处于休眠状态的消费愿望激活，商家会不断研磨怎么把商品卖出去，不惜用诱骗的方式欺骗消费者购买产品，这种做法是不可取的。
我也跟父母的观点一样，一切营销都需要建立在诚信的之上，即使你有高超的营销技巧，也不能欺骗消费者。
11.陈炳伟我看完视频后想起上次坐火车的时候，有人各种推销商品，把某宝上几块钱的东西卖二三十块，把功效说得多么美好。
类似于此，他们都是利用自己那不错的口才，通过忽悠，使上当者购买了自己不需要的或者劣质的商品，差不多是诈骗行为了。
如果他们能把自己这种才能用在正当的销售行为上，以客户需求为出发点，定能收获良好的效果。
父母的观点总结如下，首先他们觉得赵本山很厉害，用张嘴就能把人说瘸，口才了得。
但是站在买东西的人的角度来看，不仅被骗了钱财买了没用的东西，还蒙受心理伤害，这种买卖手法实在是不妥当的。
