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营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示:ﻫ每日工作过程(一）每日工作过程的第一步:“每日工作前的准备”ﻫ“每日工作前的准备”主要包括两部分:ﻫ1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱,那很可能你既买不到你想买的东西,又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时,分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划;检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、ﻫ可达到的目标。
２、检查和准备访问工具：ﻫ首先检查《访问手册》,看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
３、准备助销材料:根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标,准备足够的宣传资料和挂袋。
最后,准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花１５—２５分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话:磨刀不误砍柴功,说的也正是这个道理。
问题: １、每日工作前的第一步是什么？ﻫ２、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？３、《访问手册》里应有什么表格和资料？5、准备助销资料的准则是什么？４、访问所用的文具应有哪些?ﻫ(二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
ﻫ也就是说:分销代表离开办公室,向客户推销索芙特公司的产品。
索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序:ﻫ1、商店检查;ﻫ２、销售介绍；ﻫ3、交货与收款；４、助销；ﻫ5、记录与报告。
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
分销的深度〔之一〕－－一体化分销的核心对于一般群众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。
以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代已经过去。
以“市场需求为导向、以销售为中心〞的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了时机。
一体化分销进程在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购置时，我们称该品牌该规格被分销。
宝洁公司认为：“分销，实质是一个货物分流的标准化执行过程〞。
在实践中我们发现，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。
比方宝洁公司，在实际的分销过程中，就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。
分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。
因为宝洁明白：“一流的产品、一流的效劳、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触时机，销售额将永远是零〞。
分销一体化与真正分销网络的建立，如果能从更深层次、更高角度去分析，我们更愿意把分销看作是一个过程，一个流动与层层递进的标准化过程。
这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程。
这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。
当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。
这也就是我们今天所说的分销一体化。
比方宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，对于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表〔注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并效劳于宝洁公司〕，这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的根底。
深度分销培训
培训目录：
一、概念区分
二、为什么启动深度分销渠道
三、舒客走过的5年
四、深度分销：市场需要什么VS我们具备什么
五、分析：渠道分析、行业分析、消费者分析、结论
六、舒客的深度分销
七、铺货三部曲
八、深度分销的精髓
具体内容：
一：概念区分
1、商品的流通：泛指从生产到消费者手中的整个、所有的渠道。
2、终端：国际连锁卖场，大卖场（主流渠道）
3、深度分销：以县城为单位，辐射所有乡镇的所有零售网点（即传统的批发渠道，但做法和管理有本质的区别）
4、化妆品专卖店渠道、药房渠道（专业、时尚）
5、网购渠道（新型渠道）
6、各种渠道的相互支撑与借力
7、和大家讲的目的在于更加清晰的认识公司的意图
二：为什么启动深度分销渠道（4、6开）
1、品牌持续发展的需要，不止于此，还要拓展其他渠道
2、巨大的市场潜量带来的巨大的商业利益，案例：云南白药（12亿）、纳爱斯（10亿）。
3、企业的社会道德和责任。
中国人VS外国人的口腔状况，
三、舒客5年磨一剑，打下的基础
1、队伍基础
2、网点基础
3、经销商基础
4、综述，舒客在中心城市、一二线城市、国际KA、国内KA、地方KA 已经打下了较为坚实的基础。
（播放集结号，看大店异型堆图片）
5、舒客在中小店、深度分销渠道（俗称“流通渠道”）已经做了积极的
试销，效果显著，并梳理、总结出了C店、D店操作模式，深度分销操作模式。
（播放6市纪实）
四、做好深度分销：需要有什么VS我们有什么（提问加讨论形式）
1、广告：投放量、投放形式
2、明星代言：贝克汉姆
3、概念：早晚牙膏（播放小贝广告、花絮）
4、品质：技术是我们公司的长板，
5、利润驱动：省级物流商、县代、零售店
6、营利模式：四方的合作
7、人员配备：流通的省区人事架构——省区经理（1人）、片区经理（6—10人）、县城督导队（6---2人/县）。
县城的人员架构及成功后的人员架构，队伍是我们要打造的做深度分销最长的板！也是舒客深度分销的核心竞争力！
五、分析
1、渠道分析：农村市场的新环境
2、行业分析：整个行业都没有任何动作，我们只要做一点，就比别人强，更何况我们何止做一点，我是海、路、空立体式进攻
3、消费者分析：农村市场消费者的分析→5个消费群体（我们占3个）
4、成功案例：立白等，
5、结论：中国式农村市场营销战略、谁更伟大、企业的愿景、“蛇吞象”的成功案例（吉利收购沃尔沃，那我们。
？）
六、我们怎么做深度分销
1、分销标准（看四川、河南的照片）
2、陈列标准
3、包装宣传标准
4、店老板谈判、培训标准
5、赶集活动标准（看赶集视频）
6、回访标准
7、日常拜访标准
8、三个终极目标（a、把县级代理商的老板发展成为舒客的县级市场业务经理，把县级代理商的业务员发展成为舒客的县级市场业务员；b、把零售店老板和店员发展成为舒客的促销员；c、最终把零售店发展成为“舒客专卖店”）
七、铺货三部曲
1、准备：货品，物料，工具，试用装，铺货路线的设计、价签、出货单。
2、铺货：
1）、代理商开场白：a炫耀，来之不易 b无风险 c选择性铺货
2）、我们开场白：a 继续强化无风险 b舒客简介
3）、对比优势（舒客VS竞品）：a利润 b广告 c服务d包装e 活动
f总结一句话：利润最高、服务最好、广告最响、支持最大的品
牌。
4）、代理商配合：a临门一脚 b转移话题
3、上货：①清空货架②打扫卫生③货架包装④按公司标准做陈列⑤做竞品陈列⑥店内包装⑦给老板试用装、店老板培训⑧拍照⑨填写客户资料⑩确认赶集时间，再次渲染赶集效果及高利润。
八、深度分销的精髓
1、结果导向：最大限度的抢占零售店的资金及货架资源（店老板既有库存压力又有利润的动力，自然就不愿意再进竞品的货，“水龙头控制理论”此消彼长，良性循环）---订货会压货---零售店老板敢压货和愿意压货---销量（1、动销（陈列、门店包装、价格、广告、店老板的培训和积极推荐）
2、赶集活动-我们深度分销操作的核武器，赶集活动的核心目标是征服和培训店老板、店员，继续挤压竞品生存空间直至其消失）----铺货（县代的全力支持和配合，通过项目征服店老板而非靠陈列费换取进场）----县代的选择标准（1、经营理念、合作观念2、网络渠道
3、信誉
4、资金
5、仓储物流）
2、经典语录
1）、走别人的路，让别人无路可走，占竞品的陈列让竞品无处可陈，2）、要么让竞品找不着，要么让竞品不好找，
3）、我们的陈列大小无所谓，重要的是让竞品无处可摆，
4）、我们的牙膏卖多少无所谓，重要的是让竞品一支都不卖，
5）、最终要把竞品的水龙头拧死，把零售商变成“舒客专销商”。
目前店的数量：
活动的目的：
陈列费的事情
赶集活动的标准。
（做活动的条件） 各个店的资料 整理(图片)。
铺货的单品不够。
活动安排的问题。
（提前宣传，做活动）―――活动的改进。
客户资料上货表格的作用。
(很重要) ？ 赠品的使用 。
3家店怎么讲一个帽子和5颗钻石的？
如果管事的人太多 怎么搞定？。
