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钓鱼法则钓鱼法则也称钓鱼原则（Fishing law，简称FL），始于2010年纵横非凡（北京）科技有限公司总裁刘易战在进行网络营销时所出的方案，后被网络营销界其他人士发现并传播到网上，引起巨大轰动，后被刘易战进行改良，适用于所有营销领域。
是目前营销理论中的重要组成部分。
创立故事据说当时刘易战在北戴河边度假，由于海边沙滩特别舒服，刘易战睡着了，睡觉的时候他正好做了一个梦，梦见自己正在接手的项目缺乏理论知识，被客户训斥了一番，就在其难过的时候，突然被一个声音吵醒，他睁眼一看，发现身边坐着一对年轻男女朋友，男的说：“当初钓你的时候，还不得给钓鱼一样，没有好的鱼饵和技巧，哪能钓到你？”，就这一句话，点燃了他心中的灵感，创立了现在的《钓鱼法则》。
理论知识营销就是一个钓鱼的过程，具体如下：鱼饵：代表创意，没有创意，就没有关注，一个真正的营销是一个创意的体现。
比如“羊羊羊”恒源祥广告，一个简单的电视广告，加上一个不寻常的创意，起到的效果就是全民皆知。
鱼钩：代表品牌信息，做营销，最重要的是要知道你想做什么？只有营销者自身明白了做什么，才能把品牌信息“钩”到受众的心。
钓鱼方法：代表营销方式，营销通过什么方式，网络炒作、电视广告、软文推广等，必须得明白了解每一个方式，只有了解了钓鱼的方法，才能对鱼下饵。
鱼：代表营销对象，知己知彼，才能百战百胜，只有了解您的“鱼”，才能知道，在池塘里是钓不到“鲨鱼”的。
做营销也是，必须要了解您的营销对象，对象年龄段，偏好什么，在什么地方出现，什么时间出现等等这些，都得了解透了，才好用“钩”。
鱼竿：代表营销实力，钓“大鱼”得“杆”好，否则会“鱼没钓到还损失了整个杆”。
营销也是，没有强大的媒体资源和社会资源，是进行不了“大营销”，只能在街坊嚷几嗓子，结果还得挨上几声骂。
钓鱼线：代表营销策略，放长线钓大鱼，我们都知道，营销也是，在进行任何一个营销活动时，不能只顾营销活动的效果如何，得看我们通过营销活动能得到什么，品牌是否通过这次活动得到了一定的树造？这都得靠策略。
营销技巧：留个尾巴“钓”客户闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。
甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。
云云当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。
”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。
”等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
鱼具销售怎么做营销策略鱼具销售是一个具有竞争激烈的市场，因此制定一个有效的营销策略至关重要。
以下是一些推广鱼具销售的策略，可以帮助您吸引客户并提高销售额。
1. 分析目标市场：了解您的目标市场是非常重要的。
您可以通过市场调研、分析竞争对手、收集数据等方式来了解您的受众是谁，他们的需求是什么，以及他们喜欢购买鱼具的哪些特点。
通过有效的市场分析，您可以更好地调整您的产品定位和推广方式。
2. 建立品牌认知度：在市场上建立一个知名品牌是非常重要的。
您可以通过参展鱼具展览、赞助钓鱼比赛或相关活动、与当地钓鱼协会合作等方式来提高品牌的知名度。
此外，建立一个专业的线上线下形象，提供优质的售后服务，也可以帮助您增强品牌的认知度。
3. 多元化的营销渠道：利用多种渠道来推广您的鱼具产品。
除了传统的实体店销售之外，您还可以在各大电商平台上建立线上店铺，通过社交媒体广告、微信公众号等渠道与目标客户进行互动。
此外，与钓鱼博主、影响力人士、渔具评测人合作，进行产品推广和口碑营销也是一个不错的选择。
4. 提供个性化的产品和服务：针对不同类型的钓鱼者，提供个性化的产品和服务可以极大地增加销售量。
了解不同类型的钓鱼者的需求，并根据其需要推出特色产品。
此外，提供专业的咨询服务和售后支持，帮助钓鱼者解决问题，也是吸引客户的良好方式。
5. 促销活动与推广：定期举办促销活动是吸引客户的好方法。
例如，组织限时特价、搭配销售、满减优惠、赠品促销等活动，可以吸引顾客的眼球并增加销售额。
此外，通过参与行业展会、发布优惠券、开设会员制度等方式进行推广，也能够吸引更多客户并提高重复购买率。
在执行上述营销策略时，请确保保持良好的沟通和关系管理。
与客户建立长期的合作关系，并时刻关注市场趋势和竞争对手的动态，以便随时调整您的策略，提高销售表现。
如果你会钓鱼，你就会做销售。
爱上海钓，已经有两年了。
在海天之间，或披星戴月，或沐风浴雨，等待海底传来的咬钩讯号，再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯，时而为断线跑鱼捶胸顿足，时而为鱼入抄网满怀欣喜，成与败皆在电光火石之间，这种刺激的体验，实在很难找到其他娱乐方式来替代。
一次偶然的机会，促使我将钓鱼作为一项技术来研究，更是让我对钓鱼这项运动愈爱愈深。
那天天气不错，但我几乎没有收获，身边其他几位钓友有的说今天没鱼，有的说鱼不咬钩。
不知道是什么原因，我总觉得这些话非常耳熟，细细一想，我们的促销员经常说这话——今天没什么顾客，今天的顾客只测不买。
看来，天下的人都差不多，在没有成绩的时候，都很自然的“找到了答案”。
很快，这个答案被事实否定了。
就在大家怨声载道的时候，来了一位年轻人，从下竿到上鱼只用了不到5分钟，而且过几分钟就弓竿上鱼，奇怪，好像我们的鱼竿是直的，他的鱼竿总是弯的。
难道他选了一个好位置（不少促销员也经常埋怨点不好）？我厚着脸皮挪到他边上，我的饵离他的不到2米，在钓鱼这个行业规矩里，这其实已经是不文明的行为了。
但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上，丝毫没有动静，而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。
我意识到自己遇到高手了，弱弱的问了一句：“哥们，用的什么饵料？”年轻人说“虾仁”。
我也是用的虾仁啊，还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾，为什么鱼只咬他的不咬我的？虽然觉得有点羞耻，但有个名人说过，当一个笨蛋还具备不耻下问的德行，那就还有机会变成聪明人。
我继续发问，而且要问开放式的问题，得到更多的资讯。
“兄弟，我从没见过你这么会钓鱼的，我们都用虾仁，鱼却只咬你的，能告诉我有什么秘诀吗？”“谈不上秘诀，首先掌握一些基本的要领，更重要的要靠自己摸索，才能有适合自己的一套钓法。
你的目标鱼是什么？”“钓鱼还有目标？我能钓上鱼就行，管它是什么鱼？如果一定要有目标的话，就是越大越好，越多越好！”我惊奇的说。
销售培训，江边鲤鱼客人钓？销售培训：江边鲤鱼客人钓第一章：引言销售是现代商业中至关重要的一环，它对公司的发展和成功起着决定性的作用。
然而，许多销售人员往往在与客户沟通和销售技巧方面存在着一定的不足。
因此，我们准备了一场非常特殊的销售培训活动，让你们能够在与客户交流的过程中学习到一些新的技巧和方法。
第二章：选择正确的渔场在销售领域，找到正确的目标客户群体是非常重要的。
就像在钓鱼时，选择正确的渔场可以大大增加钓到鱼的机会。
我们需要进行市场调研，了解客户的需求和偏好，然后根据这些信息来确定我们的目标客户。
第三章：使用正确的鱼饵一旦我们确定了目标客户，我们就需要想办法吸引他们的注意力，并激发他们的兴趣。
就像在钓鱼时使用正确的鱼饵可以引诱鱼群一样，我们需要使用各种各样的销售技巧和方法来吸引客户。
这包括制定吸引人的销售宣传材料、做好产品展示和演示以及提供个性化的产品推荐。
第四章：选择正确的钓具与钓鱼一样，选择正确的钓具可以使你在钓鱼过程中更加得心应手。
对于销售人员，选择正确的销售工具和软件也非常重要。
我们需要学会使用各种销售工具，比如客户关系管理软件、在线销售平台等，来提高销售效率和客户满意度。
第五章：掌握正确的技巧在钓鱼中，掌握正确的技巧是非常重要的。
同样地，在销售中，我们也需要掌握一些有效的销售技巧。
这包括与客户建立信任和良好的关系、倾听客户的需求、提供解决方案以及处理客户的异议和投诉等等。
通过掌握这些技巧，我们可以更好地与客户互动，并提供他们所需要的帮助和支持。
第六章：品牌建设在销售中，品牌建设是非常重要的一环。
就像在钓鱼时，钓到一条漂亮的鲤鱼可以增加你的信心一样，一个知名的品牌可以让你在市场竞争中占据优势。
我们需要加强对公司品牌的宣传和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
第七章：不断学习和改进在钓鱼中，你需要不断学习和改进自己的钓鱼技巧，以提高钓鱼的成功率。
同样地，在销售中，我们也需要不断学习和改进自己的销售技巧和知识。
钓鱼策略营销方式分析随着互联网的快速进步，钓鱼策略营销方式也逐渐成为一种常见的网络营销手段。
钓鱼策略营销方式是指企业或个人通过虚假信息、诱导性的内容或哄骗手段来吸引用户点击链接、采购产品或提供个人信息的一种营销方式。
本文将从策略特点、优势和风险等方面进行分析。
钓鱼策略营销方式的首要特点是哄骗性。
通过制造虚假的信息或事件，吸引用户点击链接或采购产品。
例如，某些钓鱼网站冒充著名品牌网站，通过发送仿冒品牌的电子邮件诱导用户点击链接，从而得到用户的个人信息或进行非法盗取财产。
另一特点是诱导性。
钓鱼网站或广告往往通过夸张、引人注目标标题、图片或文字来吸引用户的眼球，从而引发用户的爱好和采购欲望。
钓鱼策略营销方式的优势在于能够迅速吸引用户的注意力。
通过制造虚假事件或信息，钓鱼网站能够迅速引发用户的好奇心和爱好，从而提高点击率和采购率。
此外，钓鱼策略营销方式往往能够以较低的成本获得较高的效果。
相比于传统的广告宣扬方式，钓鱼策略营销方式无需大规模投入广告费用，因此对于小型企业或个人营销者来说，是一种经济实惠、高效快捷的推广方式。
然而，钓鱼策略营销方式也存在一些风险和不足。
起首，钓鱼策略营销方式违反了诚信守信的原则，有损企业形象和用户信任。
一旦用户发现被哄骗，将对企业产生负面印象，甚至会传播给其他用户，对企业的口碑造成严峻影响。
其次，钓鱼策略营销方式可能导致用户个人信息的泄露和财产损失。
钓鱼网站往往通过得到用户的个人信息来进行非法活动，给用户带来巨大的经济和隐私损失。
最后，钓鱼策略营销方式存在法律风险。
钓鱼行为往往违反了相关的法律法规，一旦被发现，将面临法律的制裁和惩罚。
综上所述，钓鱼策略营销方式作为一种虚假、诱导性的网络营销手段，具有吸引用户注意力、低成本的优势。
然而，它也存在着损害企业形象、用户信任和风险的不足。
为了有效防范钓鱼策略营销方式的风险，企业和个人应加强安全意识，提高区分能力，警惕不法行为，并选择合法、诚信的营销方式，以维护企业和个人的合法权益。
营销之道：要想钓到鱼，就要像鱼那样思考摘要：心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。
当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。
这时候你就顺着对方的意思说话:‚这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!‛这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。
这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。
‚一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病‛，‚今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的‛，‚如果不在乎价钱的话，可以买好一点的‛……在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。
在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。
长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。
广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。
但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念:不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。
‚小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。
在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。
对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。
于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教:‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说:‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。
’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。
钓鱼策略营销方式分析随着互联网的普及和发展，钓鱼策略营销方式也逐渐成为了企业推销产品或服务的一种重要手段。
钓鱼策略营销方式是指企业利用网络技术和心理学原理，通过虚构的信息和吸引人的诱饵，吸引目标客户点击链接或提供个人信息，最终达到推销产品或服务的目的。
钓鱼策略营销方式的成功在于其巧妙运用心理学原理。
首先，钓鱼策略通常采用虚构的信息和话术，以塑造一种紧迫感和不可错过的感觉。
例如，在标题中使用“限时特惠”、“独家机会”等词汇，吸引目标客户点击链接或提供个人信息。
其次，钓鱼策略常常利用人们对权威的信任。
通过冒充知名品牌、政府机构或其他权威机构的名义，使目标客户相信链接或信息的可信度，从而采取进一步行动。
再次，钓鱼策略还常常利用人们的好奇心和求知欲。
通过制造悬念或让人好奇的标题和描述，吸引目标客户点击链接或提供个人信息，以满足他们的好奇心。
然而，钓鱼策略营销方式也存在一些潜在的问题和风险。
首先，钓鱼策略涉及虚构和误导，可能误导目标客户进行一些不必要或不明智的行为。
其次，钓鱼策略的成功在于人们的不警惕和对网络安全的无知。
一旦目标客户警觉性提高或对网络安全有了更多的了解，钓鱼策略将变得越来越难以实施。
此外，一旦企业运用了钓鱼策略营销方式，一旦被揭穿或暴露，将严重损害企业的信誉和形象。
总的来说，钓鱼策略营销方式是企业在互联网时代的一种推销手段，通过虚构的信息和吸引人的诱饵吸引目标客户的点击或提供个人信息，以推销产品或服务。
它的成功在于利用人们的心理学因素，如紧迫感、好奇心和对权威的信任。
然而，钓鱼策略存在潜在的问题和风险，如误导客户、警觉性提高和企业信誉损害。
因此，在运用钓鱼策略时，企业应慎重考虑，避免给客户带来不必要的困扰和损失，建立诚信经营的良好形象。
同时，个人在面对钓鱼策略时，也应提高警觉性，增强对网络安全的了解和保护意识。
2023-11-06contents •钓鱼与推销•钓鱼的专业化•推销技能的提升•专业化推销技能的应用目录01钓鱼与推销都需要“策略”成功的钓鱼和推销都需要制定并实施策略。
钓鱼需要考虑最佳的时间、地点和钓竿；推销需要考虑目标市场、竞争对手和产品定位。
都需要“诱饵”无论是钓鱼还是推销，都需要使用某种形式的诱饵来吸引目标。
在钓鱼中，这可能是食物或声音；在推销中，这可能是产品的特性或好处。
都需要“耐心”钓鱼和推销都需要有耐心。
在等待鱼儿上钩的过程中，钓鱼者需要保持耐心；在等待客户做出决定的过程中，推销员需要保持耐心。
钓鱼与推销的相似性钓鱼与推销的差异性互动性不同在钓鱼过程中，鱼儿是不会与你交流的；而在推销过程中，你与客户之间需要建立并保持良好的沟通。
结果不可预测性不同在钓鱼中，你可能需要多次尝试才能成功；而在推销中，一旦你掌握了技巧和策略，成功的可能性就大大提高了。
目的不同钓鱼的目的是为了获取鱼作为食物或娱乐；而推销的目的是为了销售产品或服务。
掌握推销技能可以帮助你更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，从而提高销售额。
提高销售额增强客户满意度拓展业务网络通过有效的沟通、专业的建议和优质的服务，你可以增强客户对产品的信任和对你的满意度。
掌握推销技能可以帮助你建立更广泛的业务网络，与更多的潜在客户建立联系，拓展业务范围。
03推销技能的重要性020102钓鱼的专业化03鱼类的食性和偏好了解不同鱼类的食性和偏好，包括它们的食物链位置和捕食方式。
了解鱼的种类和习性01淡水鱼和海水鱼了解不同类型的水域和鱼类的关系，包括淡水鱼和海水鱼的生活习性和偏好。
02季节和环境对鱼类的影响掌握鱼类在不同季节和环境下的活动规律和觅食习性。
钓具的选择根据不同的水域、鱼类和钓法，选择合适的钓具，包括鱼竿、鱼线、鱼钩、浮漂等。
饵料的选择了解不同类型饵料的效果和适用范围，包括天然饵料和人工饵料，以及如何根据不同季节和环境选择合适的饵料。
压力生存北京中关村，南京珠江路，几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。
很多销售人从这里初入江湖，或从此扬名立万，或黯然离场。
而我的战场，正是南京珠江路电脑门店。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。
每当有朋友抱怨工作压力大的时候，我都会嗤之以鼻：“一个星期我有7台的销售任务，你们能和我比吗？”朋友说：“这不是很容易吗？”真实的情况哪有那么简单。
我说：“周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西。
要知道，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……”我再把残酷的游戏规则搬出来：“每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣50元，5台扣100元，依此类推。
每星期可休息一天。
每月销售任务达到30台，底薪1500元；达到35台，底薪1800元，依此类推。
也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。
”我还想起总店长的话：“希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候不要赔钱……”苦笑。
然后，难兄难弟们碰个杯，剩下的就尽在不言中了。
聚会散了之后，我还要回去背几百个型号、配置和价格，以便给顾客报价的时候显得专业，明天开始每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。
持续高压下的工作，所以销售总是铁打的营盘，流水的兵。
“钓鱼”这天一上班，我就在为如何不赔钱发愁。
大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
可惜今天，哪种顾客都没在我面前停留。
突然，一个人引起了我的关注（后来知道了他叫吴俊）。
他慢慢地在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他靠近我们门店时，我隔了五米就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖店，您需要什么？”同时，上前相迎。
“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。
店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。
你看，竞争不仅仅存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。
“哦，你这里也是XZ的店啊！”他说罢就要走。
（在珠江路上，我们一共有四家店面。
）“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。
您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这儿一次看全了，免得您再多跑一趟。
”我一边说一边迅速将客户让进店里。
我知道我一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。
然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。
经验告诉我，任何时候都不要让客户自己待着，跑单经常在顾客自己呆着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
对于一般的顾客，我会向他们推荐三款电脑。
少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼。
还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。
这样既直观，客户容易比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
当然，真正能够赚到钱的型号肯定要放在最后拿出来。
这款机器既可弥补前两款的缺陷，又具备它们的优点。
这样的电脑存在吗？当然要靠销售员的推销“技巧”了。
但是吴俊不同。
他对产品和价格已经有了一定的了解。
还有，他已经去过我们公司另外的店面，我的报价稍有误差，他就再也不会回来了。
现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响你自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。
更麻烦的是，因为转的时间长了，吴俊有些心不在焉。
我只能单刀直入地问：“您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。
”吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。
看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。
我扫了一眼，已经了解到他需要的价格、功能、外观。
“呵呵，看来您今天就是来看看的，还没决定买哪一款吧？”“是啊，现在的电脑太多了，累得够呛。
我回去好好研究研究，过几天再来买。
”我一边聊着，一边在自己的名片背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。
其中两个是市场上都没有的超低价，三个正常报价。
写完后我没有马上把名片给他，不然就等于在下逐客令了。
“您看了这么多，有特别喜欢的吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。
”我继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。
而且，让顾客在店里多停留一些时间，无形中也就减少了他在其他店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。
“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……毕竟不是买一台。
”不是买一台！听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到了。
我得说些为客户考虑的话，同时证实这个好消息。
“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。
”“我自己有，是想给底下人配的。
今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便，所以……” 吴俊突然看了看手表，我明白，今天的谈话结束了。
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。
”但这样还不够。
没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。
很多时候，顾客不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员，所以我装作不在意地说：“您要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。
”听到这些，吴俊留了一张名片给我——展恒理财顾问有限公司总经理。
分析推理之后，我理出了一个头绪。
1.吴俊需要价格在7000～8000元的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；2.吴俊看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；3.吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；4.一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对电脑有一定了解，而且喜欢独断专行。
我把情况告诉了店长。
我们一起分析了一下。
首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司7000-8000元之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较，心里更明白了。
顾客选择联想电脑的话，SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低，我们没有优势。
但这款电脑价格过高，通过转型号可将其剔出；ACER的Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，报价只好将之报穿，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势，要主力推荐；而DELL的A、B产品为我公司主力产品，价格有绝对优势，只是两家公司均有与此配置相当、价格占优的其它品牌的机器。
在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。
说到底，拼单一般只在以下两种情况下出现：一是别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者竞争对手的新机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格；一是我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
店长拍拍我的肩，说：“在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。
”我点头，又说：“最理想的还是引导顾客选购DELL，次优的选择是ACER的B型号。
拼单，下下策吧。
”见招拆招第二天早上九点半，我打了个跟踪电话。
下午，吴俊便主动打电话约了下周一店里见面，看来名片上的信息起了作用。
周一，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。
一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。
看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。
按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。
在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。
吴俊也同意我的观点，只在ACER和DELL中选择了。
如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来，继续ACER的A、B两种产品的介绍与对比。
吴俊和陈涛都倾向于A型号。
听了报价，吴俊摇头：“你们A产品的价格报高了，HY公司可是低了300元。
”我马上把店长抬了出来。
店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。
如果选择B产品，价格降400元，附送一样的东西——推荐B产品，这才是我们的目的。
果然，吴俊一听很高兴，立刻选择了B产品。
但是，陈涛却坚持A比较适合平时的工作。
一时间，两人意见相持不下。
此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。
我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。
到了餐馆，吴陈两位仍然争论不休。
就在快要吃完的时候，吴俊接了一个电话，随后说这顿饭他买单。
我一听，完了！肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。
就要到手的单子我不能就这么丢了，吴俊其实人还算耿直，所以我立刻表示，这顿饭我来买单，“但是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少？”果然吴俊很不好意思地说：“是他们。
他们老总刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来再降150元。
”我心想，我们老总从“十一”到现在都不知道下了多少回飞机了。
我立刻说：“吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。
”我一说情况，店长就明白了该怎么配合。
几分钟之后，电话回过来，我接听的表情是欣喜万分。
“吴总，我们老大说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。
今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。
他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。
”吴俊的笑容灿烂起来，嘴里还是说：“呵呵，何必呢，都是同行。
哎，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了！”我还想挽回一下，便把DELL搬了出来，可惜，任我磨破嘴皮，吴俊和陈涛仍铁了心要买ACER的B型号。
而我还没有惋惜多久，心又被提了起来。
自作聪明我们回到店里签了合同，我和会计去银行转账，店长在店里陪吴俊和陈涛。
我生怕中间有什么变故，心里盼着早点把钱转过来。
果然怕什么来什么。
马会计接了个电话竟要先回去，紧接着店长的电话打了过来，说出问题了。
原来，HY那边告诉吴俊，说他们店马上要进一批ACER高配置的B型号，价格比现在的B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M 优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，现在可以过去看一下。
