郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题大合集

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。

２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。

３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。

4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。

5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。

6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。

7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。

8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。

10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。

（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。

（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。

（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。

（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。

(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。

（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。

（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。

（T）20、商务谈判的语言指有声语言。

(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。

(T)22、价格是商务商洽议题的核心。

(T)- 1 -23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。

(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。

(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（ ） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。

商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

商务谈判试卷及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( ) A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( ) A.图形式 B.数据式C.表格式D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问B.听C.看D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期C.协议期D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

郑州大学远程教育《商务谈判》在线测试题最新全集商务谈判》第01章在线测试剩余时间：56:49答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）【1、“谈判可以解决任何问题”的观点是指( )A、什么问题都可以无条件地通过谈判解决B、什么问题都可以有条件地通过谈判解决C、企业间的全部交易都可以通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题2、要想获得理想的谈判结果，最重要的是( )A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定!D、谈判时间的确定3、谈判是------发展的产物A、市场B、市场经济C、计划经济D、人际交往4、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A、实力、B、经济利益C、法律D、级别5、谈判前应该如何进行准备( )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备！第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、你是如何认识谈判的( )A、是两方以上的谈话B、是一种交际手段C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术2、你认为谈判高手是指( )A、从事谈判活动的人>B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官3、善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、有助于达成协议D、推动谈判进程）4、你认为谈判经验与谈判成功的关系是( )A、有比没有更好B、经验是最重要的C、经验无足轻重D、经验是谈判成功的保证5、你认为谈判的主要作用是( )A、满足了人们的要求B、改善了人们之间的关系C、解决了复杂的问题、D、争取了更有利的价格第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、谈判经验是谈判成功的保证正确错误 2、谈判可以解决任何问题正确%错误3、谈判中没有特定的规律可循正确错误4、灵活性、变通性是谈判的灵魂正确错误￥5、在今天谈判扮演了越来越重要的角色正确错误《商务谈判》第02章在线测试剩余时间：53:32"答题须知：1、本卷满分20分。

商务谈判试卷及答案(1)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，能够将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( C )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( B )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.依照谈判者让步的程度，谈判风格可分为脆弱型模式、强有力模式和( A )A.合作型模式B.对立型模式C.温顺型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为生疏的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚决B.等额C.风险性 D.不平稳8.商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手段是( A )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价要紧表达在___上。

( D )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的时期是谈判( B )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( B )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素养风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属因此( B )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一样表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一样表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判电大答案 Jenny was compiled in January 202111111一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。

A、台上（一线）和台下2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。

C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。

B、有先决条件4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B ) B、预备性、计较性、保留性5、买方地位谈判的特征是( B )。

B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。

B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B） B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ） C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿7、评论价格解释的规则是（B）。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。

做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有二：（）C C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

10、确定还价起点的三个因素是（ C ） C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（ C ） C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B）。

B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A、后退适时与后退适度14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

商务谈判考试试题第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是（）A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是（）A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是（）A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有（）A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有（）A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有（）A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有（）A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是（）A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。