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电话销售员任职要求电话销售员作为一种常见的销售岗位，对于公司的销售业绩起到了至关重要的作用。
为了能够胜任这一岗位，电话销售员需要具备一定的能力和素质。
本文将探讨电话销售员所需的职业要求，以帮助读者了解这一岗位并更好地应对工作挑战。
一、良好的沟通能力电话销售员主要通过电话与客户进行沟通和销售。
因此，良好的口头表达能力是非常重要的。
电话销售员需要具备清晰、流利的口才，能够准确地表达自己的意思，与客户进行有效的交流。
此外，良好的倾听能力也是必不可少的，通过倾听，电话销售员可以更好地了解客户的需求和想法，从而提供个性化的产品或服务推荐。
二、销售技巧和产品知识电话销售员需要熟练掌握销售技巧，并具备一定的产品知识。
他们应了解公司所销售的产品或服务的特点、优势和应用领域，以便能够向客户有针对性地推销产品。
此外，电话销售员还需要掌握一些销售技巧，如挖掘客户需求、克服客户疑虑、有效引导客户等，以提高销售成功率。
三、人际交往能力电话销售员需要与各种类型的客户进行交流，因此需要具备良好的人际交往能力。
他们应具备一定的人际沟通技巧，能够与不同性格和背景的客户建立良好的关系，赢得客户信任和好感。
此外，电话销售员还需要保持积极的态度，对待客户的投诉和质疑时能够冷静应对，化解纠纷，维护公司和客户的利益。
四、抗压能力和自我管理能力电话销售员这一岗位面临很大的工作压力，因此需要具备良好的抗压能力和自我管理能力。
他们应能够在高强度的工作环境下保持冷静和积极，不受外界干扰，专注于工作任务。
同时，电话销售员还需要具备较强的自我调节能力，能够灵活应对各种困难和挑战。
五、团队合作精神电话销售员通常是作为一个团队的一部分工作的。
团队合作精神是非常重要的，他们应能够与团队成员良好地合作，相互支持，共同实现销售目标。
团队合作不仅能提高工作效率，还能增强工作的满足感和凝聚力。
六、积极进取的工作态度电话销售员需要具备积极进取的工作态度，对待工作持有高度的责任感和热情。
销售话术技巧中的六个必备元素销售话术是销售人员用来与潜在顾客进行交流、推销产品或服务的一种沟通工具。
一句得体的话语可以打开销售之门，而一句冒犯性的言辞则可能毁掉一次销售机会。
要成功地进行销售，销售人员需要掌握一些关键的销售话术技巧。
本文将介绍六个必备元素，帮助销售人员提高销售能力。
1.建立联系和信任销售人员首先要与顾客建立联系。
这可以通过寻找共同话题、问候客户或者提供有价值的信息来实现。
在建立联系的同时，销售人员还应该努力获得顾客的信任。
信任是销售过程中至关重要的一环，它可以促使潜在顾客更容易接受销售人员的建议和推荐。
在建立联系和信任的过程中，销售人员需要倾听顾客的需求和问题，展示出真诚的关心和专业的知识。
2.了解顾客需求在销售话术中，销售人员必须要充分了解顾客的需求。
只有了解顾客的需求，才能提供最适合他们的解决方案。
销售人员需要问一些开放性的问题，以了解顾客的具体需求和期望。
例如：“您对这项服务有什么具体的需求吗？”或者“您最关心的是什么方面的问题？”通过与顾客的对话，销售人员可以更好地满足顾客的需求，实现双赢的销售结果。
3.把握时机和掌握产品知识一个优秀的销售人员应该能够把握时机，找准适合推销产品的时机。
例如，当顾客对某个产品或服务表现出浓厚的兴趣时，销售人员就可以抓住这个机会积极推销。
同时，销售人员还需要熟悉自己所推销的产品或服务。
只有对产品或服务有足够的了解，销售人员才能给予顾客准确的信息和咨询。
销售人员可以通过自己的学习和实践来提高对产品的了解，并及时更新产品知识。
4.强调产品特点和优势在销售过程中，销售人员需要强调产品或服务的特点和优势。
顾客购买产品的动机通常是因为产品能够解决某个问题或带来某种好处。
销售人员需要清楚地向顾客传达产品的独特之处和所带来的价值。
例如，如果销售人员在推销一款新型智能手机，可以强调该手机的高像素摄像头、长续航电池和智能解锁功能。
通过强调产品的特点和优势，销售人员可以增加顾客对产品的兴趣和购买意愿。
成功电话销售的关键因素和方法总结电话销售一直是企业营销策略中的重要组成部分。
在2023年的今天，随着互联网技术的不断发展和普及，电商、微商等新型营销模式逐渐兴起，电话销售在某种程度上似乎有些被淡忘。
但面对竞争激烈的市场环境，电话销售又何尝不是一个可以发掘的新蓝海呢？本文就来总结一下成功电话销售的关键因素和方法。
一、关键因素1、专业的销售技能和产品知识成为一名成功的电话销售人员，首要的自然是要具备专业的销售技能以及对所售卖产品的全面了解。
具体地，首先需要掌握销售的基本理论和技巧，为自身提供一定的思想指导和应对能力。
其次，对相关产品的特性、优势、售卖策略等方面，必须有清晰的认识，并保证能够熟练运用这些知识来为客户提供专业的帮助。
2、优秀的语言表达能力和聆听技巧在电话销售中，语言能力的好坏直接影响销售人员和客户的沟通效果。
优秀的电话销售人员不仅需要语言表达清晰、流畅，而且还需要具备一定的聆听技巧和灵活应变能力，能够根据客户的需求和反馈，有针对性地继续推销或者转为调整销售策略。
3、积极的心态和自信电话销售是一项具有一定心理负担的工作，处理无数电话和面对各式各样的客户可能会带来极大的压力。
但只要拥有积极的心态和自信，才能更好地面对这些压力和挑战，始终保持平和的心态与良好的心理素质。
4、良好的对话体验和服务意识一个成功的电话销售人员需要始终保持对话的友好、亲切、有趣和有启发性，并给客户留下愉悦和积极的对话体验。
同时，也需要具有高度的服务意识，如保持与客户有效的沟通、了解客户的需求、解决问题等。
二、方法总结1、建立有效的销售流程建立有效的销售流程是电话销售的关键步骤。
整个流程大致包括如下几个环节：预约、介绍产品、针对客户需求提出方案、确认订单、跟踪订单、确认收货、售后跟进等。
通过良好的销售流程，销售人员可以更好地对客户需求进行针对性解决，提高成单率和客户满意度。
2、了解目标客户和市场在开始电话销售之前，一些预判性的分析工作很必要。
电话销售成功的六要素电话销售是现代销售模式中的一种重要方式，它的特点是快捷、高效、简便。
在进行电话销售的过程中，如果要获得成功，就必须做到以下六要素。
第一，学会倾听。
在进行电话销售的过程中，一定要能够很好地倾听对方的意见和反馈。
这样能够让客户感受到被尊重和理解，从而更加愿意跟你进行沟通。
而且，在倾听的过程中，你也可以更好地了解客户的需求，制定更合适的方案。
第二，确保语言清晰流畅。
在进行电话销售时，语言的清晰流畅度是非常关键的。
如果说话不清、语速过快，那么客户就会听不清，达不到预期的效果。
因此，要多做口语练习，提高自己的语言能力。
第三，把握好语调。
电话销售中的语调也很重要，要想让对方感受到你的亲和力和诚信，就必须把握好语调。
可以通过多练习，掌握一些语音技巧和语调上的变化，使自己的语音更具有感染力和说服力。
第四，注意使用合适的用语。
在电话销售中，要使用合适的用语。
一方面要关注字眼的准确性，保持正向的态度，让客户感受到自己的诚信和专业度；另一方面，也要注意用词的亲切感和互动感，让客户感觉更加舒适和愉悦。
第五，灵活应变，在电话沟通中，不论客户的反应是什么，卖方都必须要灵活地应对。
对于发现的任何问题，都要尽快的解决，保持对客户的专业度和耐心。
这样可以增加客户对你的信任，为产品的推销创造更加有利的环境。
第六，把握好时机，在电话销售中，要把握好时机。
时间的选择是非常重要的，尤其是需要了解客户的行程或者生活规律等方面，才能在恰当的时间和场合会审慎地推销产品。
同时，在电话销售中需要尊重客户的时间，不要打搅他们正在忙碌的状态。
总之，在电话销售中，要想获得最好的效果，需要做到上述六个要点。
学会倾听，确保语言清晰流畅，把握好语调，注意使用合适的用语，灵活应变，把握好时机。
只有这样，才能够赢得顾客的信任和认可，取得电话销售的成功。
电话销售要点
一、目的明确
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
三、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是谁做决定权的。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。
电话销售的六个关键的成功因素怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：１、准确地定义你的目标客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。
你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。
例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
２、准确的营销数据库有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。
３、良好的系统支持如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。
除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系；企业与个人的信任关系。
４、各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。
所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
５、明确的多方参与的电话销售流程销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。
比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。
在电话销售中提高销售额的六个关键话术要素电话销售是企业推广产品和服务的重要方式之一，但是在电话销售过程中，销售人员需要面对各种挑战，如如何打动潜在客户、如何引起他们的兴趣、如何有效地推销产品和服务等等。
而要在电话销售中提高销售额，掌握一些关键的话术要素至关重要。
本文将介绍六个关键话术要素，帮助销售人员在电话销售过程中更加成功。
第一个关键话术要素是个人化称呼。
在电话销售中，使用潜在客户的姓名可以增加联系的亲切感和互动性。
与客户交谈时，提前准备好客户的姓名，并在电话开场白时使用。
例如，可以说：“您好，王先生，我是XXX公司的销售代表，很高兴给您打来电话。
”个人化称呼不仅能够引起客户的注意，还能够增加客户的好感度，从而提高销售成功的机会。
第二个关键话术要素是重点突出。
在电话销售中，销售人员应该清晰地表达自己的宣传重点，并确保客户能够听到和理解。
一开始就应该确定自己销售的核心优势，并对其进行简洁明了的陈述。
例如，可以说：“我们的产品具有高性价比、高质量和可靠的性能，能够满足您的需求。
”通过突出重点，销售人员能够在短时间内吸引客户的注意力，从而提高销售的转化率。
第三个关键话术要素是针对客户需求进行定制化推销。
销售人员在电话销售中需要了解客户的需求，并据此进行个性化的推销。
通过询问一些开放性问题，销售人员能够获取更多关于客户需求的信息，并为客户提供符合他们需求的产品或服务。
例如，可以问客户：“您最关心的是产品的哪项特点呢？”通过了解客户的需求，销售人员能够根据不同客户的个性化需求进行推销，提高销售的成功率。
第四个关键话术要素是积极引导。
在电话销售中，提问是获取信息和引导客户的重要方式之一。
通过提问，销售人员能够引导客户思考，并逐步引导他们陷入购买思维。
在提问过程中，销售人员应该选择合适的问题，避免使用太过封闭性的问题。
开放性的问题不仅能够引起客户的思考，还能够促进客户与销售人员的互动，从而提高销售的机会。
第五个关键话术要素是明确的优势和利益陈述。
第二章电话营销和销售的6个关键成功因素第二章电话营销和销售的6个关键成功因素企业实施电话营销和销售成功与否，与6个关键要素有关系，我称它们为关键成功因素：准确定义你的目标客户无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。
企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的刚刚毕业的人，向他推销一台价值100万的汽车，显然是不合适的。
准确定义目标客户是电话销售成功的基础。
准确的营销数据库定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。
这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。
这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。
如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。
他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言，今天不知道明天要同哪些客户联系等等。
更为重要的，由于数据库不准确，他们的打电话成功率相当低，虽然他们的专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话很多，结果他们的业绩不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会导致他们的离职。
良好的系统支持系统支持包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。
如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于那些刚刚从事电话营销和销售的公司而言，他们可能会有电话销售人员，但公司却一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。
无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。
比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。
第一式：收集资料是销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。
盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。
因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。
第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。
电话销售的基本要素电话销售最新六大要素无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式。
只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。
比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。
第一式：收集资料是销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗? 因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。
盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。
因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。
很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。
第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。
第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
如果没有销售机会就不能进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。
第二式：建立关系第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了, 如果发现销售机会之后就应该立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。
客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。
所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。
当你掌握了情报就可以展开屠杀了。
第三式：叫做挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求使客户采购的关键，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么养的李子？”“我要买酸一点的。
”“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”“来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛, 又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问的那一种李子？”“我要酸一点的”“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。
您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。
她一高兴，说不定能一下能给您生出一对双胞胎。
”“是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了您再来。
”“好。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老太太买李子是给儿媳妇吃，和儿媳妇的关系和融洽，但事实上也未必，说不准婆媳之间的矛盾很尖锐。
有一天，老太太拿着擀面杖正追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。
婆婆感到奇怪，她举着擀面杖问：“你怎没不跑了？”儿媳妇说：“你打吧，我怀孕了。
”这时候，老太太还打不打？当然不会打了，所以，老太太买李子买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。
老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉下来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。
她发现一个严重的问题：儿媳妇营养不良。
当客户有了目标和愿望的时候，就和发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了问题怎么办呢? 当然就是补充营养，这是解决方案。
怎没补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购产品。
李子要酸的，这就是采购指标，后来第三个小贩又帮老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高的猕猴桃。
所以需求是一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
客户要卖的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够影响客户的采购指标并说富客户客户采购。
第四式:就是竞争策略我先讲一个故事吧，大家琢磨琢磨。
有一位大学老师到电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯和尚的一刹那冲进来一个女孩子。
他一看机这个女孩子眼前就是一亮，她太漂亮了。
这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。
他同学当场一盆冷水就浇过来了：“她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成对了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏，你也有车，但那是自行车，你也有房子，还是集体宿舍，你还是现实点吧，随便找个人了此残生吧。
”这老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，，心想不能就这麽放弃了，他是教经济学的，懂的竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边，这位老师列出了自己不少的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。
天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。
这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面，三个人在咖啡厅里海阔天空的聊了很久，这是老师开始进入正题了。
他说：“你们电视台里有那麽多条件很好的女孩子，应该怎没挑选自己将来的了老公呢？”这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑眼花了，就反问老师道：“你是大学老师，很有学识，你觉得呢？”这位老师说道：“其实我也不知道。
”看见主持人满脸失望，他便接着说：“但是现在社会这麽乱，有几类人一定要小心”。
主持人急忙问道：“那些人呢？”这位老师继续说道：“第一类就是有钱人。
”这位主持人一听就着急了，因为追她的大都是有钱人。
老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。
歌星心中大喜立即以身相许，和大款住在一起了。
但是这位歌星怎没也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯，这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受到了打击一蹶不振。
”老师对主持人说:不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩度或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。
这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们被排除了，那应该怎没办呢？老师不急不慌的说：“其实现的人都追求名利，你并不缺这两样。
你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是来那个人一起努力的得到才真正是自己的。
这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家业翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求着的名字都列出来，将有钱、有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单是就剩下一个人了，当然就是剩下这个老师了。
这就是像打仗一样，我们一定将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有力地形将敌人彻底消灭。
销售时一个竞争的世界，无论你做的多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。
因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第五式:赢取承诺我先讲个故事吧；有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要橘子，应该怎没办呢？或许有的人说一刀两半不就行了，家庭主妇也是这样做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回到自己的房间了。
过了一会，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床是睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。
母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。
所以应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿，在销售中的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程，谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。
在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心，可是什么决定价格呢？有的人会说产品决定价格，举个例子来说一瓶市场价为1元的矿泉水能卖到500元，或许有人说我疯了，但是如果你在沙漠里三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一瓶水，500元或许你都会说便宜，那麽是什么决定价格呢？需求。
决定谈判最终价格的是客户的需求，在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根到底都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格。
