培训中擂国际品牌营销策划之冰山理论

基于“冰山理论”的市场营销专业人才潜能培养创新模式构建魏东霞【摘要】市场营销专业人才培养的关键是核心能力体系的构建。

文章基于“冰山理论”强调培养学生隐性能力的重要性。

第一，以销售岗位工作能力需求为基础，构建营销职业人才核心能力体系；第二，在课程中加强营销专业核心能力的培养，挖掘学生的“隐性能力”；第三，以保险业岗位需求调查为切入口，建立常态化的劳动力市场需求调查和评估机制。

通过三个步骤的有机结合，挖掘学生潜在的隐性能力，为学生顺利就业及未来职业迁移和发展打下坚实基础。

%The core aspect of students’ training on marketing is to build the essential ability. According to the iceberg theory, this paper emphasizes that it is important to train student’s recessive ability. The first is to build the essential ability system according to the demand for capability on marketing. The second is to develop students’ recessive ability and to strengthen students’ core ability by the course design. The third is to construct a regular survey and evaluation system on labor market demanding basing on job demand. The school may develop students recessive ability and provide a fine basis for students in the future job market through the above three methods.【期刊名称】《大众科技》【年(卷),期】2016(018)007【总页数】3页(P123-125)【关键词】冰山理论;核心能力;隐性能力【作者】魏东霞【作者单位】广州城市职业学院，广东广州 510405【正文语种】中文【中图分类】G52高职院校市场营销专业毕业生从事的工作岗位非常广泛，既有营销类岗位，也有销售、贸易、电话营销、市场调查等。

优秀的企业文化成就了优秀企业的经久不衰。

本文从“冰山理论"角度阐述了企业文化的作用及如何更好地建设企业文化,结合华为公司的企业文化在其企业发展中的作用及其建设进行了说明。

素质冰山模型,也被学者们简称为“冰山理论”，它是美国的著名心理学家 david c。

mcclelland 于1973 年提出，之所以叫做“冰山理论",是因为他们把组织而成的素质综合描述成一座冰山，这样形象直观的给人一种既视感。

这座冰山有一部分是漂浮在海水上面的，而这漂浮在海水上面我们能看得见的部分称之为企业显性文化的硬性管理技能,它指的是组织的各项制度政策、可视化的组织战略和组织目标以及组织的口号、行为、穿着以及公开的价值观;而沉在海水之中隐藏起来的那部分我们称之为企业的隐性文化，即组织文化，有时也被称为软性文化,譬如企业对员工的关心信任和重视，对顾客的依赖诚信和责任等等。

在一般情况下,冰山的水下隐藏部分所占比重为0。

8，因而形成了冰山的水上与水下部分的比例为1∶4这种现象。

由于看不到冰山的水下部分，所以我们往往会更加关注水上部分的情况,而最具影响力和最大威胁的其实是海水下面部分的冰山，在组织中其实指的就是组织文化,它在推动组织发展中发挥着重要作用。

近年来这种文化不但成为组织发展的强劲动力,还在组织核心竞争力中成为不可或缺的一部分。

对于企业文化的定义，学术界的国内外学者们的理解虽有不同，但基本上一致，综合来看，我们从传统意义上认为，在一定的社会历史发展条件下，企业在经营管理活动中所创造出来的物质文化和精神文化从而形成发展的企业文化，就是指企业中员工的意识、思想和行为要统一，由此看来在企业的经营哲学和企业规章制度，以及员工的行为准则、价值观念和文化环境当中，企业文化的核心是价值观念.企业的优秀与企业文化的优秀是相辅相成的，优秀的企业文化推动企业持续成功,优秀的企业都有优秀的企业文化。

近年来，迅速发展壮大的深圳华为公司不仅吸引了竞争对手的注意，也吸引了学者们的关注。

冰山模型在销售中的应用
冰山模型，指的是知识技能、能力、个人特质（价值观、性格、动机）这几个要素对人生重要性的占比理论。

知识和技能是冰山漂浮在大海之上，显而易见的一部分。

通过后天短期的学习，就能习得。

需要注意的是，每个公司的具体岗位，需要的技能和知识是不一样的。

转岗或者转行之后，以前引以自傲的这些知识和技能说不定会被打入冷宫，长期不用之后，自然忘却也未可知。

而能力，是冰山之下的部分。

是长期经验和总结所得。

各个领域比较通用。

而在冰山最底部，是个人的特质。

包含价值观、性格、动机。

这个是与生俱来或者是成长过程中形成的。

其中的动机，又分为成就动机、权力动机、亲和动机。

很好理解，成就动机，就是以获得成就作为驱动力。

权力动机即以获得权力作为驱动力。

而亲和动机，则以别人的认同为驱动力。

那么这几个要素的重要性，知识和技能占比30%，能力和个人特质占比70%。

冰山模型的重要应用是客户分层。

它可以让商家找出重点客户,促进客户转化。

把客户分层和交易阶段进行结合,进一步确定其购买意向,根据购买意向确定客户跟进策略。

例如,对于忠诚客户的售后问题,需要一对一精准跟进,高效即时响应。

冰山理论法解析导语：冰山理论法是一种有效的沟通方式，它以冰山为隐喻，通过剖析问题的表象与本质之间的关系，提醒人们在沟通中要注重深入理解和全面考虑。

本文将详细解析冰山理论法并探讨其在实际沟通中的应用。

一、冰山理论法的概述冰山理论法，又称为“冷暖自知”理论，是由美国剧作家尤金•奥尼尔于1916年提出的一种思维模式。

它借用冰山的形象来暗喻问题的表象与本质之间的关系，强调沟通中要关注隐藏在表面之下的核心问题。

二、冰山理论法的构成冰山理论法将问题分为两个层面，即“表象层”和“本质层”：1. 表象层表象层是指问题的外在表现和明显原因。

它是人们直观能够察觉到的部分，但往往只是问题的“冰山一角”。

例如，一个员工频繁迟到可能是他个人作风比较随意，或者他住的地方交通不便利等原因。

2. 本质层本质层则是问题的深层原因和真正内在意义。

这一部分通常被掩盖在表象层之下，需要深入思考和剖析才能发掘。

继续以上述例子为例，员工频繁迟到的背后可能是他对工作的不满或是他对组织文化的不认同等。

三、冰山理论法的应用冰山理论法在实际沟通中具有广泛的运用价值，能够帮助人们更好地理解对方和解决问题。

以下将从几个典型场景中探讨其应用。

1. 人际关系沟通在人际关系中，冰山理论法能够帮助人们更好地理解彼此的情感和需求。

当遇到冲突或矛盾时，我们应该从对方的言行举止中推断其情绪和动机，而不仅仅滞留于表面现象。

通过意识到问题的本质，我们能够更加客观公正地看待对方，以合适的方式应对和解决问题。

2. 职场沟通在职场中，冰山理论法有助于我们识别和解决隐藏在冲突或问题下的核心因素。

例如，当团队成员之间存在合作矛盾时，我们不能只关注彼此之间的摩擦和技术层面的问题，而应该深入理解彼此的价值观、目标和期望。

只有将问题从本质层面解决，才能达到持久和有意义的解决方案。

3. 商业谈判冰山理论法对商业谈判也有着重要的启示。

在进行谈判时，我们应该通过观察和洞察方方面面的信息，从表象层面和本质层面同时思考问题。

冰山理论知识点总结冰山理论起源于20世纪初的美国，当时心理学家Sigmund Freud提出了“冰山理论”，用来比喻人类心理活动的不同层次。

后来，这个概念被引入国际关系理论中，被用来解释国际冲突和合作背后的心理动机。

冰山理论的核心观点是，人们的行为和情绪往往受到潜意识和深层次信念的影响。

就像冰山一样，只有一小部分是显露在外面的，更大的部分则隐藏在水下。

这些潜意识和深层次的信念往往是在早年形成的，它们决定了人们对世界的看法和行为的方式。

在国际关系中，冰山理论被用来解释国家行为背后的潜在动机。

例如，一个国家的外交政策可能被归因于其对安全和权力的深层次渴望，而不仅仅是表面的政治和经济利益。

同样，在人际关系中，冰山理论也能解释为什么人们会做出一些看似不合逻辑的行为，比如为了保护自己的自尊而采取攻击性的态度。

冰山理论的核心概念包括：1. 行为只是冰山的一小部分：这意味着人们的言行只是表面现象，更深层次的信念和情绪才是真正的驱动力。

2. 潜意识和深层次信念的影响：人们的行为往往受到过去经历和早年教育的影响，这些潜意识的信念会决定他们对世界的看法和行为方式。

3. 需要解读和理解：了解人们行为背后的真正动机需要更深层次的解读和理解，不能仅凭表面现象。

冰山理论在国际关系和心理学领域都有着广泛的应用。

在国际关系理论中，冰山理论被用来解释国家行为背后的真正动机，对于解读国际冲突和合作具有重要意义。

在心理学领域，冰山理论被用来解释个体行为和人际关系中的冲突。

冰山理论虽然在理论上有着一定的启发意义，但也存在一些批评。

比如，一些批评者认为，冰山理论过于简化了人类行为的复杂性，忽略了外部环境对行为的影响。

另外，冰山理论也被指责为过于主观和理论化，缺乏实证研究的支撑。

然而，冰山理论的核心概念对于理解人类行为和国际关系仍然具有重要意义。

无论是在国际政治领域还是在日常生活中，深层次的信念和情绪都决定着人们的行为方式。

因此，深入理解冰山理论的内涵，对于解读人们的行为和对世界的看法具有重要意义。

冰山理论百科名片冰山理论在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。

何谓“冰山理论”呢？“冰山理论”为何如此著名呢？首先来看看心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。

目录冰山理论文学与冰山理论冰山风格的结构1海明威冰山风格的形成原因早年的锻炼经历有一定的影响1其他作家、艺术家的影响1时代的影响1独特的审美趣味1心理的焦虑海明威的冰山风格物流冰山理论管理学中的冰山理论展开编辑本段冰山理论1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。

在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑.与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。

所以弗洛伊德把他的精力主要用于对人的无意识的研究，这点也受到了后来人的批评。

见图。

冰山理论1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。

”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。

前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。

后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。

正是因为弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！编辑本段文学与冰山理论1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，提出著名的“冰山原则”。

简述海明威的冰山理论海明威的冰山理论是一种古老而又充满活力的思想方式，几十年来，它一直是管理学理论的基础之一。

海明威（1943）最先提出这一理论，以描述一个管理问题：一件事情可以有多个不同的解决方案，然而却只有一个最优解。

因此，解决问题的过程就像通过冰山表面的水面而未能深究冰山的底层结构一样，需要深入探究才能找出真正的最有效解决方案。

冰山理论是一种经典的管理和决策理论，它反映了两个重要概念：非显性和显性部分。

非显性部分可以指执行某种活动需要的资源和技能，例如经验、信息、知识、社会关系和能力。

另一方面，显性部分是已经清楚地可见的，比如表面的弱点和缺点。

因此，一件事情的完成不可避免的需要显性和非显性的支持，如果只考虑显性的部分，无疑是一种不完整的做法，必须要深入挖掘出深层次的真相，以解决问题。

此外，冰山理论还为解决一项任务所提出了一种框架，这一框架从四个不同的方面入手：目标、行动、监督和控制。

在有效解决一项任务的过程中，首先要明确并设定目标，确定目标的实施需要哪些步骤，并执行这些步骤，最后，根据实施的效果在相应的时间和地点进行情况确认。

由此可见，冰山理论是一种现实而又十分可行的管理理念，它可以帮助管理者做出更明智的决策，从而提高组织的效率和效果。

当管理者面临问题时，他们应该从冰山理论出发，以解决问题。

他们应该从表面开始，尝试深入细化的分析，制定最有效的解决方案，尽量找出真正的根源。

最后，他们还必须要建立起有效的监督机制，来确保完成任务的每一步都是正确和有效的。

可以说，海明威的冰山理论深刻地改变了管理理论的格局，提出了有效的解决技巧，并为管理者提供了指导意见，从而使管理者能够有效完成任务，从而改善组织效率。

因此，对管理者来说，冰山理论具有重要的实际意义和价值，必须认真学习和实践，才能让自己在管理工作中发挥最大的可能性。