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商业银行实务——第11章

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第十一章商业银行收入成本费用及利润的核算

第十一章商业银行收入成本费用及利润的核算
您生活愉快! 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。 人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪， 弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。
人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时， 你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。
• 借：营业税金及附加
•
贷：应交税费－应交营业税户
•
－应交城市维护建设税户
•
－教育费附加
• 商业银行实际交纳营业税金及附加时
• 借：应交税费－应交营业税户
•
－应交城市维护建设税户
•
－教育费附加
• 贷：存放中央银行款项
• 期末结转利润时
• 借：本年利润
• 贷：营业税金及附加
营业外支出的核算
• 营业外支出是指商业银行发生的与业务经营无 直接关系的各项净支出，包括：处置非流动资 产损失、非货币性资产交换损失、债务重组损 失、罚款支出、捐赠支出、非常损失等。
借：长期股权投资——损益调整 贷：投资收益
投资收益在年底时将其转入本年利润
借：投资收益
贷：本年利润
商业银行营业外收入的核算
• 营业外收入是指商业银行发生的与其经营活动 无直接关系的各项收入。主要包括：处置非流 动资产利得，非货币性资产交换利得、债务重 组利得、罚没利得，政府补助利得等。
• 对于这类科目的核算
• 借：营业外支出——＊＊户
•
贷：库存现金（或待处理财产损益或固定

商业银行与实务期末考试要点

商业银行与实务期末考试要点
【商行实务复习要点】
第一章导论
商业银行的职能（选择）
商业银行经营“三性”目标（选择、判断）
第二章资本管理
《巴塞尔协议》对于资本金/资本充足性的要求（判断、名词）
外源资本策略（选择）
第三章负债管理
定期存款（判断）
短期借款渠道（简答）
再贴现（判断）
回购协议（名词）
第四章现金资产业务
基础头寸（选择）
现金资产的构成（简答）
离岸金融业务（名词）
外汇交易方式（简答）
打包放款（选择）
福费廷（选择、判断、名词）
银团贷款（判断、简答）
第十四章盈利能力分析
不良贷款率（名词）
拨备覆盖率（选择、判断）
法定存款准备金、超额存款准备金（名词）
第五章信贷资产业务
信用贷款、担保贷款(抵押贷款、质押贷款、保证贷款)（选择）
票据贴现（名词）
贷款五级分类法（选择、判断）
次级贷款（名词）
目标收益率定价法（计算）
贷款审批制度（判断）
第六章企业贷款业务
辛迪加贷款（判断、简答）
杜邦财务分析法ROE（选择）
第七章个人贷款业务
按揭贷款（名词）
第八章证券投资
证券投资功能（判断）
杠铃结构方法（选择、判断）
第九章资产负债管理
资产可转换性理论（选择）
预期收入理论（选择、判断）
融资缺口模型的运用（选择、判断、论述）
第十章中间业务
备用信用证（简答）
银行承兑汇票商业承兑汇票（简答）
票据发行便利（名词）
证券承ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（名词）
第十一章国际业务
结算工具（选择）

第11章 商业银行资产负债管理

第11章 商业银行资产负债管理
学习要求:
了解资产管理理论产生的背景和基本内容； 了解负债管理理论的产生背景和内容； 掌握资产负债协调管理的方法; 能有效运用利率敏感性缺口管理方法。
第一节 商业银行的资产管理理论
一、商业银行资产管理理论
从商业银行的出现到20世纪50年代，各国商 业银行大都一直奉行资产管理战略。 （一）核心 商业银行经营管理的重要决策领域不是负债而 是资产。商业银行通过仔细管理其资产来满足 流动性需求，保证银行取得利润。
（三）演进
商
资
预
业
产
期
贷
转
收
款
移
入
理
理
理
论
论
论
二、商业银行资产管理理论简介
（一）真实票据理论（商业贷款理论） 1、产生背景
英国产业革命初期，占支配地位的还是工厂手 工业，生产所需要的资金主要是短期流动资金。
商业银行尚未具有较大的规模，其业务经营的 范围还很有限。
2、基本内容
认为商业银行的资金来源主要是流动性很强的 活期存款，因此商业银行在分配资金时应着重 考虑保持高度的流动性。
（二）背景
主观原因：商业银行发展初期，其资金来源主要是活 期存款，定期存款的数量有限，银行家首先是将注意 力集中于如何保持资产的流动性以应付客户的提款， 至于如何扩大资金来源，增加盈利，还未及考虑。
客观原因：商业银行发展初期，工商企业贷款需求比 较单一，数量也有限；金融市场还不够发达，这就使 商业银行没有必要也没有可能去努力增加资金来源， 扩大盈利，而只需要进行资产结构的合理安排，以满 足客户贷款和提款的要求。
负债经营，经营管理的重点由资产方转向负债 方。通过在货币市场上的主动负债，或者"购买" 资金来支持资产规模扩张，实现银行三性原则 的最佳组合。

商业银行管理第11章：中间业务管理

商业银行管理第11章：中间业务管理
第11章 中间业务管理
11.1商业银行中间业务的含义
11.1.1中间业务与表外业务
广义的表外业务：不在银行资产负债表反映，但能影响 银行当期损益的业务。
狭义的表外业务：有可能转变为资产业务或负债业务— —或有资产、或有负债，如贷款承诺和银行承兑汇票业 务等。
中间业务：不动用银行资金，以中介身份，为客户办理 各种委托业务，提供各种金融服务，从中收取手续费或 佣金的业务，包括结算、代理、咨询、信托、租赁等。
谢 谢!
11.3银行卡业务
11.3.1借记卡 具有转账结算、储蓄、存取现金等功能，但不能透支。 11.3.2贷记卡（信用卡） 具有转账结算、存取现金、消费信用等功能。不需交 付备用金，在一定的限额内透支。需交备用金为准贷 记卡。 1986年中国银行发行第一张信用卡——长城卡，工行 ——牡丹卡，农行——金穗卡，建行——龙卡。 客户透支时，形成银行对客户的债权，同时银行面临 客户恶意透支和诈骗的风险。信用卡业务实际上是一 种表外业务。
（2）如何分析持卡人的忠诚度？
持有X卡的时间、其他银行有促销活动时是否会用其他 银行的卡、X卡刷卡消费金额占比、是否经常关注和使 用X卡的增值服务、是否推荐亲友办理X卡、是否继续 持有并使用X卡、年费增加时是否继续使用X卡、接线 员答非所问是否会生气
11.3.3维萨（VISA） 1959年，美洲银行发行了第一张银行信用卡，1966年， Bank of America Service Corp. (BSC) 公司成立。1970年 BSC公司改名为National Bank Americard INC (NBI) 提 供 美 国 各 地 银 行 信 用 卡 服 务 。 1977 年 ， NBI 改 组 成 VISA International即VISA国际组织。VISA国际组织是 由国际上各银行（近2万）会员组成的信用卡组织，无 股份，属于非赢利机构，总部设在美国加州旧金山。 2006 年 10 月 实 现 公 司 制 转 型 ， 2008 年 3 月 IPO 融 资 179 （不包括绿鞋17.5）亿美元，融资规模创美国新记录， 但次于中国工商银行。

金融市场金融机构之商业银行

金融市场金融机构之商业银行

传统中间业务与创新的中间业务
• 传统的中间业务是指历史上银行向顾客提供的各类金 融服务类业务，这类经营活动风险小或无风险，如， 支付结算、代理、信托与租赁、咨询，与贷款有关的 组织、审批等服务业务，以及代理行业务等进出口服 务业务等。
• 创新的中间业务是指那些虽未列入资产负债表内，但 同表内的资产业务或负债业务关系密切的业务，如， 贷款承诺业务、担保业务、金融衍生工具交易。银行 在经办这类业务时，虽然没有发生实际的货币收付， 银行也没有垫付任何资金，但在将来随时可能因具备 了契约中的某个条件而转变为表内的资产或表内的负 债。因此按照与资产、负债的关系，这类创新的中间 业务又可称为或有资产业务、或有负债业务。
英国商业银行业务的调整与发展
• 一是注重资产结构的多元化和资金流向的调整。
• 二是为了有效地与其他金融机构竞争，注意开展对 个人客户的服务，表现为大力吸收小额存款和提供 个人贷款，并尝试提供“零售性金融成套安排”内 容包括承包保险、证券经纪、房地产代理、旅游服 务和货币传递等项目，强调客户中心的服务理念。
• 发展地区银行和社区银行的必要性：不同的 经济区域具有不同的产业结构对金融服务的 要求也存在许多不同；中小型企业的迅速发 展需要相应类型的社区银行的对口支持 ； 居民对金融服务的个性化和人性化要求越来 越强烈与大银行提供的服务存在差距 。
我国发展地区银行和社区银行的重要意义
• 从规模多元而言，有利于银行市场的拾遗补缺，有助 于扩大银行体系的作用范围和对经济发展的影响力， 对我国银行体系的完善具有积极作用。
• 从业务多元而言，有利于改变我国银行目前存在的业 务低水平重复，融资结构矛盾等突出问题，有利于促 进其他类型银行在市场定位和差异化服务调整上的主 动性和积极性，有利于银行业有效竞争的实现。

第11章资产负债管理策略

第11章资产负债管理策略
基础建设项目，鼓励消费，扩大有效需求，以刺 激经济发展。这导致中长期贷款需求增加。 金融机构的发展导致商业银行与非银行金融机构 的竞争日益激烈，迫使银行拓展业务，调整资产 结构，提供收益较高的中长期贷款。
•11
预期收入理论(The Anticipated-income Theory)
基本思想 银行的流动性取决于贷款按期还本付息，这与借款人未来预 期收入和银行对贷款的合理安排密切相关 简而言之，贷款是靠借款者将来的或预期的收入偿还。 贷款期限并非一个绝对的控制因素，只要贷款偿还有保障， 银行按照贷款期限进行合理组合，同样可保障银行流动性
商业银行不仅可以发放短期贷款，经营易于转让的证券， 而且还可以发放长期设备贷款，或者非生产性消费者贷款 ，只要借款人的预期收入可靠，还款来源有保证即可。
推动了银行家对保持流动性的认识，可以更为灵活的 进行资产配置
促进了银企之间的合作。银行要估计借款人的预期收 入，比如深入了解借款企业，对其经营状况进行准确 评估。银行由局外人转变为企业的重要监督角色。
机制僵化，未考虑存款和贷款的变化。
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线性规划法 逻辑
在不同组合的资产负债数量和结构情况下，考虑银 行安全性、流动性等要求，运用线性规划的方法， 使得银行的利润最大化。
是一种复杂的数量管理方法 需要计算机的辅助
特点
适用于大银行，小银行因缺乏专业技术人才，效果 不好。
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使用步骤
建立目标函数，确定目标函数对应的变量。 选择模型的变量，以目标函数对应的变量为中心
意义
第一次确定了现代商业银行经营管理的一些重要原则
资金运用应当受制于资金来源的性质和结构
银行应当保持高度的流动性，以确保经营的安全
缺陷
忽视了活期存款也有相对稳定的一面，导致银行资金过多 集中在盈利性差的短期自偿性贷款上

商业银行第十、十一章课件

“利息收入〞账户年末应该无余额。
〔二〕手续费及佣金收入的核算
银行应设置“中间业务收入〞或其他账户
5
二、收入的核算
〔三〕其他营业收入的核算 〔四〕汇兑收益的核算 〔五〕投资收益的核算 〔六〕公允价值变动损益
交易性金融资产、交易性金融负债、投资性 房地产、衍生金融工具、套期保值业务等形成 的应计入当期损益的利得和损失。 〔七〕营业外收入的核算
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一、商业银行收入的构成
银行提供金融商品所取得的收入，主要 包括营业收入 、投资收益、营业外收入。 比方：利息收入、手续费及佣金收入、 汇兑收益、公允价值变动收益、投资收 益等。
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二、收入的核算
〔一〕利息收入的核算 〔1〕当期收到的利息 〔2〕若当期不能收取利息，计提应收利息 〔3〕实际收到应收未收利息时，计提应收利息 〔4〕年末结转利润
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直接计入当期利润的损失即营业外支出。如非 流动性资产处置损失、非货币性资产交换损失、 债务重组损失、公益性捐赠支出、盘亏损失等。 二、利润的构成 由营业利润、税前利润总额和净利润构成 三、利润结转的核算 四、利润分配的核算
利润分配的顺序 分配内容的核算
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第十一章 财务报告及年度决算
本章重点：年度决算的含义、 年度决算的准备工作、 财务报告的构成、 各种财务报表的根本内容
三、决算日的工作
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第二节 财务报表的根本内容
• 资产负债表的编制 • 利润表编制 • 现金流量表编制 • 所有者权益变动表编制
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加〞、“应交税金 〞 、“其 他应交款 〞 六、资产减值损失的核算 七、营业外支出的核算
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第三节 利润及利润分配的核算
一、利润的概念 银行利润是银行在一定时期业务经营成果

《商业银行会计实务》


补充
• 单式记帐法，就是对每项经济业务一般只在一个账户中进行登 记的一种方法；有时即使登记在两个账户中，但这两个账户之间 的记录也没有直接的联系。 对于不涉及实际资金增减变化，但须承担一定经济责任的重 要业务事项，如代保管的有价值物品、重要空白凭证及托收款项 等，需要设置表外科目核算。我国规定对这类业务单式的收付记 帐法进行反映和监督，即以 “收入”和“付出”作为记帐符号。当表 外科目涉及的业务发生时记收入，注销或减少时记付出，余额表 示尚未结算的业务事项。 采用单式收付记账法时，各科目只单方面反映自身的变动， 不涉及其他科目，也不存在科目之间的平衡关系问题。
一级科目 二级科目 三级科目 顺序号
帐本别：1位人民币帐 2为外汇帐 3为政策性帐 4为多币别帐
补充
• 账户是指具有一定结构，用以分类记录经济业务引 起会计要素的增减变动及其结果的一种记账载体。账 户的具体表现形式是一种具有一定格式和结构的表格。 账户的基本结构采用：“T”字形。 会计凭证是指记录经济业务的发生和完成情况，明 确经济责任，并作为记账依据的书面证明。又叫传票。 原始凭证 记账凭证。记账凭证又称传票，是指根据审核无误 的原始凭证填制的、用来记录经济业务简要内容、确 定会计分录、作为记账直接依据的会计凭证。
•
•
第一节 会计原理 2 借贷记帐法的来源和含义
借意为人欠（即借主、债务人），贷意为欠人（即贷 主，债权人），在帐户分借、贷两方，借在左、贷在 右来登记借贷资本家与债权人和债务人的关系。收进 的存款登记在贷主名称帐户的右方：即贷方表示债务 （应付还的款项），放出去的款项登记在借主名称帐 户的左方即借方表示债权（应收回的款项）。后逐渐 演变为记帐的符号，成为两个对应的记帐部位和方向。
• • • •

银行会计第11章-无形资产与其他资产的核算.ppt


❖ 当处置抵债资产取得的收入大于抵债资产账 面价值时，账务处理为，
❖ 借：银行存款
❖ 贷：待处理抵债资产
❖营业外收入❖其他应收款❖ 当处置抵债资产取得的收入小于抵债资产账 面价值时，账务处理为，
❖
借：营业外支出
❖
银行存款
❖
贷：待处理抵债资产
❖
其他应收款
❖ 例：某银行将一项自行研发的应用系统软件 的使用权转让给A公司，使用年限10年，转 让收入100万元。
（一）转让无形资产所有权
❖ （二）转让无形资产使用权
❖ 取得转让收入时，
❖ 借：银行存款
❖ 贷：其他营业收入
❖ 发生与转让有关的费用支出时，
❖
借：其他营业支出
❖
贷：银行存款
四、无形资产期末计价
第二节 其他资产的核算
一、长期待摊费用的核算
发生了长期待摊费用，则 借：长期待摊费用 贷：银行存款
摊销长期费用时， 借：营业费用 贷：长期待摊费用
二、抵债资产的核算
❖ 商业银行取得抵债资产时，按实际抵债部分 的贷款本金和以确认的利息作为抵债资产的 入账价值。
❖ 借：待处理抵债资产
❖
贷：××贷款
❖
应收利息
❖ 发生的抵债资产保管费用，其处理为，
❖ 借：营业外支出
❖
贷：银行存款
❖ 处置抵债资产发生的费用，其处理为，
❖ 借：其他应收款
❖
贷：银行存款
第一节 无形资产的核算
一、无形资产取得的核算
1. 购入无形资产 借：无形资产 贷：银行存款
2. 投资者投入的核算 借：无形资产 贷：实收资本
3. 接受捐赠的核算 借：无形资产 贷：资本公积

银行会计实务


二、商业的性质
• 商业银行是依法设立的吸收公众存款、发放贷 款、办理结算等业务的 企业法人，以盈利为首 要目标的企业。
三、商业的职能
• 信用中介职能 通过以存款为主的负债业务，吸收闲散资金，再通过贷款、投 资等活动，获得利润。 • 支付中介职能 商业银行在吸收存款的基础上，通过向客户提供支付工具，实 现存款在帐户上的转移，从而清算客户间的债权债务，同时也 为客户兑付现款。 • 信用创造职能。 商业银行在其吸收存款和发放贷款的基础上，利用票据流通和 转账结算，使贷款转化为存款，在存款不提取现金的情况下， 便增加了整个商业银行体系的资金来源，最终在银行体系内 部，会形成数倍于原始存款的派生存款。
借：存款利息支出 贷：存款应付利息
贷款利息计提： 借：贷款应计利息 贷：贷款利息收入
第二节 利息计提二、利息源自息处理（1）利随本清：利息随本金（存款支取金额、贷款还本金额）同时支付或
收取。适用于定期存款，个人质押贷款、短期融资贷款
（2）批量结息（周期和时点）：按月、按季、按半年的20日，系统批处理
主要有以下几种结构方式：
Symbols系统：
总帐账号：4位 10位 3位 16位 32
2位
分行 客户号 货币 科目 成本中心 序列号码
存款/贷款账号： 50位可以定义结构，也可以无意义，贷款有发放号
ICBS系统：
总帐账号12位、货币号3位、分行号5位、成本中心5位 存款/贷款账号：12位无意义
Equation系统：
运送中现金
单位存款
单位活期存款 单位整存整取存款
银行本票 汇出汇款
不定额银行本票 汇出汇款（银行汇票）
单位整存整取存款三个月 单位整存整取存款六个月 单位整存整取存款一年 单位整存整取存款二年 单位整存整取存款三年 单位整存整取存款五年
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商业银行客户关系的维护
11.3.2 商业银行客户关系维护的内容
1. 银行硬件维护 2. 客户经理软件维护 3. 功能维护 4. 心理维护 5. 特色维护
商业银行客户关系的维护
11.3.3 商业银行客户经理客户 维护的方法
1.上门维护 2.情感维护 3.知识维护 4.超值维护 5 .顾问式营销维护 6. 交叉销售维护
商业银行客户经理概述
11.1.5 客户经理制的内容与实施
2.客户经理制的实施 （1）科学制定客户经理制的实施方案。 （2）调整内设部门，组建客户经理队伍。 （3）检查考评阶段。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商业银行客户经理概述
11.1.6 客户经理制的任务与工作程序
1.客户经理的任务 （1）发展客户 （2）推销产品和服务 （3）客户关系管理 （4）情报收集与市场调研 （5）与行内其他部门的工作衔接与协调
商业银行客户开发
11.2.3 商业银行客户开发流程
1.搜寻和选 定目标客户 （1）搜寻目标客户的方法 （2）商业银行选择客户的标准 （3）收集目标客户信息 （4）制定客户开发计划
2.拜访客户
（1）制定拜访计划和拜访方案 （2）预约拜访 （3）实地拜访
商业银行客户开发
11.2.3 商业银行客户开发流程
商业银行客户关系的维护
11.3.4 培养忠诚客户
1.客户忠诚度的内涵 商业银行与客户的关系来源于客户的忠 诚，客户的忠诚来源于客户的满意。
商业银行客户关系的维护
11.3.4 培养忠诚客户
2. 忠诚客户的培育策略 （1） 积极地处理客户投诉 （2） 有效利用电话为客户服务。 （3） 培养忠诚的员工。
商业银行客户经理管理
11.4.3商业银行客户经理的考核 商业银行客户经理的考核 与激励制度
（2）商业银行客户经理考核的内容 ①利润指标 ②业务指标
商业银行客户经理管理
商业银行客户经理概述
11.1.2 客户经理制的产生与发展
3．我国商业银行实行客户经理制的背景、意义 （1）我国商业银行实行客户经理制的背景 （2）我国商业银行推行客户经理制的现实意义
商业银行客户经理概述
11.1.3 客户经理的职能
1.市场分析职能 2.开发客户职能 3.客户服务职能 4.挖掘客户潜力职能 5.监测客户职能 6.弘扬企业文化职能 7.培育客户的金融资产意识职能
商业银行客户经理概述
11.1.4 实施客户经理制的条件
1.组织架构与职能分工 2.客户经理业务的考核管理 3.客户经理激励机制的建立 4.必要的物质设备和市场开发费用 5.高效率的经营体制
商业银行客户经理概述
11.1.5 客户经理制的内容与实施
1. 商业银行客户经理制的内容 （1）客户部门和客户经理岗位的设置。 （2）客户经理工作制度。 （3）客户经理管理制度。 （4）客户经理的后台支持保障制度。
商业银行客户关系的维护
11.4.1 商业银行客户经理的任 职条件
1. 客户经理的任职条件 ①良好的职业道德； ②无不良业务记录； ③身体健康； ④大专以上学历； ⑤三年以上银行业务工作经历。 2. 客户经理的资格认证
商业银行客户经理管理
11.4.2商业银行客户经理的选拔 商业银行客户经理的选拔 与聘用
商业银行客户开发
11.2.1 商业银行客户的分类
2.客户对银行的意义 （1）客户是银行生存的基础。 （2）客户是银行利润的主要来源。 （3）客户是银行创新的推动力。 （4）客户是银行价值的体现。
商业银行客户开发
11.2.1 商业银行客户的分类
3.商业银行客户的分类 （1）按客户主体划分银行客户 工商企业类客户 银行 客户 机关团体类客户 金融同业类客户 个人客户
1.选拔、聘用客户经理的渠道和途径 （1） 内部招聘。 ） （2） 外部招聘。 2 （3） 从高校招聘。
商业银行客户经理管理
11.4.2商业银行客户经理的选拔 商业银行客户经理的选拔 与聘用
2.选聘的程序及内容 （1）笔试。 ） （2）心理测试。 2 （3）面试。
商业银行客户经理管理
11.4.3商业银行客户经理的考核 商业银行客户经理的考核 与激励制度
商业银行客户开发
11.2.2 商业银行目标客户的选择
（2）商业银行目标客户选择的原则 ①安全效益原则。 ②实事求是、因地制宜原则。 ③适时调整原则。 ④精选客户原则。
商业银行客户开发
11.2.2 商业银行目标客户的选择
2.商业银行目标客户确定的方法 （1）选择目标客户的策略 （2）客户经理选择目标客户应该考虑的问题 2 （3）目标客户应该具备的基本条件
商业银行客户经理概述
11.1.6 客户经理制的任务与工作程序
2.客户经理的工作程序 （1）市场开发前活动 （2）市场开发中活动 （3）市场开发后活动
商业银行客户经理概述
11.2.1 商业银行客户的分类
1.商业银行客户的含义 商业银行的客户，是指为了满足自身金融 需要而使用商业银行金融产品和接受金融服 务的消费者。
商业银行客户经理概述
11.1.2 客户经理制的产生与发展
1.客户经理制的产生 （1）金融竞争加剧 （2）全球经济金融一体化 （3）现代科技手段的支持 （4）市场营销观念的发展
商业银行客户经理概述
11.1.2 客户经理制的产生与发展
2.商业银行客户经理制的发展 美洲银行为代表的国外跨国银行开始推出 了银行客户经理 国外特别是亚洲地区客户经理制度的发展， 对我国特别是沿海地区金融业发展产生了极 大影响
1.商业银行客户经理的激励措施 （1）注重客户经理职业生涯管理 （2）目标激励 （3）薪资福利方面的激励 （4）精神文化激励 （5）组织激励 （6）工作激励
商业银行客户经理管理
11.4.3商业银行客户经理的考核 商业银行客户经理的考核 与激励制度
2.商业银行客户经理的考核制度 （1）客户经理考核的原则 ①效益性原则。 ②责权利相结合原则。 ③业绩考核与业绩管理相结合的原则。 ④业绩考核与非利润指标相结合的原则。
财政金融系列
商业银行实务
主 编 副主编 才凤玲 王红梅 田保财
第11章 商业银行的客户经理制 章
11.1 11.2 11.3 11.4 商业银行客户经理概述 商业银行的客户开发 商业银行客户关系维护 商业银行客户经理管理
11.1.1客户经理的含义 客户经理的含义
1.客户经理 商业银行的客户经理是指商业银行负责市场开发 及客户开发，立足银行传统业务、积极推行新型金 融产品和服务，协调和密切商业银行和客户之间的 相互联系和合作，为客户提供存款、贷款、汇兑结 算等一系列金融服务的业务营销人员。
商业银行客户开发
11.2.1 商业银行客户的分类
（2）按客户价值分类 高价值客户 银行 客户 微利客户 保本客户 亏损客户
商业银行客户开发
11.2.1 商业银行客户的分类
4.商业银行客户的特点 （1）广泛性。 （2）差异性。 （3）易变性。 （4）持续性。 （5）群体性。
商业银行客户开发
11.2.1 商业银行客户的分类
商业银行客户经理概述
11.1.1客户经理的含义 客户经理的含义
2.客户经理制 客户经理制是商业银行通过选聘客户经理，对客 户关系进行管理和维护，与客户建立全面、明确、 稳定的服务对应关系，推销金融产品，收集客户需 求，为客户提供优质高效的金融一体化服务，从而 实现客户资源配置优良化，推进金融服务商品化， 增进商业银行竞争实力的经营管理模式。
5 .商业银行客户的金融需求 （1）工商企业客户的金融需求 （2）机关团体事业法人客户对客户的金融需求 （3）金融同业客户的金融需求 （4）个人客户的金融需求
商业银行客户开发
11.2.2 商业银行目标客户的选择
1.目标客户的含义及原则 （1）商业银行目标客户的含义 目标客户是指客户经理通过市场细分后所确定 的重点营销对象，是商业银行能够满足其现实或潜 在需求并从服务中获得利益和发展的客户群。
3.评价客户 （1）财务评价 （2）非财务因素评价 （3）综合分析评价
4. 确定合 作关系
（1） 明确合作领域 （2） 正式建立合作关系
商业银行客户开发
11.3.1 商业银行客户关系维护的含义
客户关系维护就是商业银行客户经理为了 保持与客户建立的良好关系，通过采取各种措 施对目标客户进行全程跟踪维护，以获得双方 合作基础上的最大利益。