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工程部工作流程图第一章：工长岗位规直属上级：工程部经理直属下级：各工种工人能力要求：1、组织施工能力。
2、解决施工质量问题能力。
岗位职责：1.组织现场施工，对施工部分的工程质量负全责。
2.组织施工现场技术交底。
3.协调施工现场各工种施工。
4.维持施工现场秩序。
5.协调客户关系。
催缴工程款。
6.立足本岗位工作，提出合理化建议。
工作流程：1.接受工作任务，领取施工文件（施工图纸，预算等）。
2.根据预定工期做出施工进度计划，上报工程部经理。
3.协助工程监理组织现场技术交底：1)联系设计师确认确切交底时间。
如因客户原因变更交底时间，设计师应及时与监理取得联系，明确变更后的时间，如有延误，设计师应承担责任。
乙方不得主动提出变更交底时间的要求。
2)勘查施工现场的结构及施工面层等情况。
发现轻度质量问题（包括原有防水层）须及时向设计师和客户提出，并提出相应技术处理意见。
3)对原建筑质量问题严重或可能影响装修施工的，建议业主要求物业管理部门对建筑原有的质量问题采取处理措施，直至符合装修施工条件为止。
对此，监理应同客户协商工程延期，并办理延期手续。
4)与客户进行沟通、交流（包括互换通讯方法）。
向客户说明并介绍公司在施工管理、质检、交款、服务等方面的规定。
征询客户意见，了解客户需求；协助客户与物业管理部门办理好开工前的必备手续；5)与客户约订好材料进场验收时间或下次见面的时间地点等。
6)与客户确认水电改造项目及增减项目。
7)根据图纸、预算，结合施工现场情况，评估设计人员的交底是否详实、准确，相关技术处理是否恰当，对有误之处予以说明，由设计师处理设计变更。
8)工程监理、设计师、工长、客户共同填写技术交底表，24小时由监理将交底表交到工程部。
4.遵照公司有关施工现场文明施工规定，布置施工现场，组织施工。
5.材料进场验收：填写相应表格，签字。
6.隐蔽工程验收：填写相应表格，签字。
7.工程中期验收：填写相应表格，签字。
8.竣工验收：填写相应表格，签字。
* * * *装饰项目经理手册目录一、项目经理定义二、工程项目经理的职责及违纪处罚条例三、项目经理的拨款制度四、工程队长的招聘办法五、项目经理的离职和保证金及工程维修款的退还六、工程的维修程序及管理制度七、其它制度：1、与家居顾问的配合2、与设计师的配合公司项目经理手册一、项目经理的定义：项目经理是与公司签定合同，承接公司分包工程的主要责任人，在其组织工人进行施工的过程中，获取相应的利润并承担相应的风险的人。
项目经理应服从公司工程部经理与监理的领导，应遵守公司的各项管理制度。
二、工程项目经理的职责及违纪处罚条例三、项目经理的拨款制度项目经理的拨款制度是公司统一制定，并严格执行的核心制度，其主要目的是保障项目经理可以按时拨到工费，每一位项目经理要深刻理解其拨款所需具备的条件，以免拖延拨款的日期。
一、（1）每一个工程的拨款分为5次；（2）具体每次需要具备的条件与拨款的时间（3）具体每次拨款的比例与计算方式二、项目经理的拨款日期为每周一三、工程量增减项目的处理办法1．工程量增加奖励:工程增加项目金额的5％作为工程量增加奖励,2．工程量减少罚款:工程减少项目金额的10％作为工程量减少的处罚。
四、项目经理拨款流程：①项目经理把具备拨款条件的工地资料交给工程部②由工程部进行审核③工程部将审核完的资料交给总经理，由总经理签字确定④由项目经理本人持总经理签字确定单据到财务领取工费⑤若有计算错误等情况，由工长复印该单据到财务部复核。
四、工程队长的招聘办法1.工程部根据发展需要，拟定招聘计划到总经理处批复后发放通知；2.应聘人员提交申请到工程部经理处，最好有介绍人，工程部确定面试时间后通知到个人，参加面试人员为公司部门经理及总经理；3.面试通过的人员到公司财务部预交3000元风险保证金，交过风险金的人员才可以参加工程部培训；4.工程部将组织面试通过的人员参加培训，培训内容为：《员工行为规范》，工程部培训《工程部管理规定》及《施工工艺规范》，时间为一个星期左右，培训结束之后，由工程部组织考试，内容为培训过的内容，考试不及格的人员到公司财务部退回所交风险金，考试及格的项目经理到工程部报道；5.在项目经理培训期间，工程部必须通过各种途径调查面试通过的人员工程管理实际能力以及经济实力等内容，这个作为项目经理是否最终录取的条件；五、项目经理的离职和保证金及工程维修金的退还1、离职的手续和流程：①由项目经理本人写书面申请离职（说明离职原因、离职的时间、所施工工地的工程进展情况、客户的收款情况、与公司的结款情况等）②经工程部领导核实情况报总经理审批③经总经理批准后，项目经理应向工程部领导移交所有在施工工地的各种手续与资料，并做好客户的善后工作，方可离职。
项目经理日常对内操作手册1. 项目数据管理1.1 项目进度管理•确保项目进度计划的制定和更新。
•记录和跟踪项目里程碑并及时报告给相关人员。
•预测项目进度偏差并制定适当的措施加以纠正和调整，确保项目进度按计划顺利进行。
1.2 项目预算管理•确保项目预算的制定和更新。
•监督项目预算的执行情况。
•督促项目成员严格按照预算执行。
•预测项目成本偏差并制定适当的措施加以纠正和调整，确保项目成本控制在预算范围内。
2. 团队管理2.1 团队建设•确保项目团队的配备和建设。
•制定有效的团队合作机制和分工，确保团队的紧密合作和高效协作。
•开展各种团队建设活动，促进团队成员之间的沟通和互动，提高团队凝聚力。
2.2 团队管理•确保项目团队成员的日常管理和督促。
•对团队成员进行考评和绩效管理，及时进行表扬、奖励和纠正。
•解决团队成员之间的纠纷。
3. 风险管理3.1 风险识别和评估•对项目进行风险识别和评估，确定各种潜在风险的发生可能性和影响范围。
•制定相应的应对措施，确保项目运行过程中对各种风险进行有效的控制和应对。
3.2 风险控制和应对•监控和控制项目风险的实际发生情况，及时采取应对措施。
•不断检查和更新项目风险管理计划。
4. 绩效管理4.1 目标设定和评估•确保项目目标的清晰确定和落实。
•制定和实施绩效考评计划，包括绩效目标、考核标准和考核方法。
•对项目成果和项目贡献进行评估，确定每个成员的绩效得分。
4.2 绩效激励和管理•对团队成员的绩效得分进行分析和比较，对表现优异者进行表彰和奖励。
•对表现一般的成员进行培训和提升，帮助其提高绩效。
5. 沟通管理5.1 沟通计划•制定项目沟通计划，确定各种沟通内容和时间节点，包括项目进展报告、风险报告和变更申请等。
•确保项目沟通计划的充足和及时执行。
5.2 沟通协调•协调项目团队成员之间的沟通，确保各种信息得以及时交流和共享。
•对沟通过程进行监督和管理，确保沟通的质量和效率。
6. 变更管理6.1 变更识别•对可能影响项目目标和进展的各种变更进行识别和评估。
项目经理便携手册
项目经理便携手册旨在为项目经理提供一份方便的参考指南，以便他们更好地管理项目、提高工作效率并达成项目目标。
以下是一些可能包含在项目经理便携手册中的关键内容：
1. 项目经理职责与角色：明确项目经理的职责与角色，包括如何领导团队、沟通协调、制定计划等方面的内容。
2. 项目规划与管理：介绍项目规划的流程和方法，包括如何确定项目目标、制定项目计划、分配资源等。
3. 项目团队管理：讲解如何组建项目团队、确定团队成员的角色与职责、提高团队士气与效率等方面的技巧。
4. 沟通协调：讲解如何与项目相关人员进行有效的沟通协调，包括与上级、客户、供应商等的沟通技巧。
5. 风险管理：介绍如何识别、评估和应对项目风险，包括风险识别、风险评估、风险应对等方面的内容。
6. 项目进度与质量控制：讲解如何制定项目进度计划、监控项目进度、确保项目质量等方面的技巧。
7. 项目收尾与评估：介绍如何进行项目收尾工作、项目评估与总结，以便为今后的项目提供经验和教训。
8. 项目管理软件与工具：介绍一些常用的项目管理软件和工具，如Microsoft Project、Trello等，以便项目经理更好地进行项目管理。
以上内容仅供参考，具体内容可以根据实际需要进行增减和调整。
项目经理便携手册旨在为项目经理提供实用的参考和指导，帮助他们更好地完成项目管理任务。
项目经理必备工作手册项目经理必备工作手册作为一个项目经理，需要具备一系列的技能和知识来成功地管理一个项目。
以下是一份项目经理必备的工作手册，帮助项目经理能够高效地管理和完成项目。
第一部分：项目准备阶段1. 定义项目目标和范围：在项目启动前，明确项目的目标和范围，确保所有相关方对项目有一个共同的认识。
2. 制定项目计划：制定详细的项目计划，包括项目的时间表、可行性分析、资源需求和风险评估等。
3. 确定项目团队：根据项目的需求，招募和组建一个高效的团队，确保团队成员有适当的技能和经验来完成项目。
4. 分配任务和负责人：根据项目计划和团队成员的能力，将任务分配给不同的成员，并明确每个任务的负责人和完成时间。
第二部分：项目执行阶段1. 监控项目进展：定期检查项目的进展情况，确保项目按计划进行，并及时采取行动解决任何问题或延误。
2. 管理项目变更：在项目执行过程中，可能会出现一些变更请求，项目经理需要评估这些变更的影响，并与相关方沟通和协商。
3. 协调团队工作：确保团队成员之间的协作和配合，解决任何冲突和问题，以保证项目的顺利进行。
4. 与相关方沟通和协调：与项目的相关方保持良好的沟通和协调，确保他们对项目的进展和决策有清晰的了解。
第三部分：项目收尾阶段1. 进行项目评估：在项目完成之前，进行一次全面的项目评估，评估项目的成功度、效果以及改进的空间。
2. 归档项目文件：整理和归档所有与项目相关的文件和信息，确保项目的资料得以保存和记录。
3. 审核和解散项目团队：审核团队的工作成果，给出必要的反馈和评价，并及时解散团队。
4. 向相关方报告项目结果：撰写项目报告并向相关方展示项目的成果和效果，以及未来的推进计划。
此外，作为项目经理，还需要具备以下几个方面的技能和能力：1. 领导能力：能够有效地领导和激励团队成员，促进他们的合作和创新性思维。
2. 沟通能力：能够清晰地向团队和相关方传达信息和要求，并倾听和理解他们的意见和反馈。
项目经理工作手册序号工作内容工作要求工作成果1 合同评审1、主持设计咨询类项目合同评审（200 万以上设计合同由分院生产副院长主持）2、合同评审时设计范围应明确，评审应关注工期、技术能否保证，是否需外协（需外协是否能落实），是否有合同风险，合同评审应有明确的结论意见。
设计咨询类合同评审表2 设计基础资料收集收集设计基础资料（业主提供，项目经理协助完成，明确业主交付日期）（1）可行性研究报告（2）环境影响评价报告（3）设立安全评价报告（4）安全设施设计（5）工艺技术软件包（6）岩土工程勘察报告（7）厂区建筑红线图（8）厂区地形地貌图（9）定型设备安装图（10）业主的其他要求项目设计输入记录表3 编写开工报告1、按照设计开工报告编制提纲要求编制设计开工报告，主要包括：（1）设计依据（2）项目概况（3）工程组成和设计范围（4）设计原则（5）项目统一要求（应结合各专业统一规定编写）（6）设计输入条件落实情况（7）项目技术方案评审（8）质量管理体系运行要求（9）进度计划要求设计开工报告设计输入评审记录精选范本2、开工报告应由分院技术院长批准，并由技术院长组织评审。
4 设计策划1、按照生产任务单要求，负责编制以下文件：（1）设计策划表（2）设计策划人员配置表（人员配置应符合公司“岗位任职资格名单”规定）（3）设计协作计划表，并需经各专业负责人签字确认（要明确各专业一次条件、二次条件的内容和时间）。
2、设计策划相关表格由分院生产副院长审批。
设计策划表设计策划人员配置表设计协作计划表5 设计方案评审1、对下列技术问题应评审：（1）总平面布置方案（2）建筑结构形式（3）设备选型及材料选用（4）工艺流程（5）设备布置方案（6）涉及安全、卫生、消防、环保方案（7）国家安监总局首批重点监控15种工艺自控连锁方案（8）新技术应用2、负责组织院级方案评审。
3、评审主要评价设计方案是否满足质量、功能要求。
4、设计评审记录（包括设计方案、会议记录、会议签到表）要保持，项目结束时归档。
项目经理必备工作手册目录•介绍•项目规划•需求分析•项目执行•项目监控•项目收尾•结论介绍项目经理是负责规划、领导和控制项目执行的人员。
一个项目经理需要具备一系列的工作手册来帮助他们在项目周期中做出明智的决策。
本文档旨在提供一个项目经理必备工作手册的模板，帮助项目经理更好地组织和管理项目。
项目规划项目规划是项目管理中至关重要的一步。
以下是一些项目经理在进行项目规划时需要考虑的关键要素：项目目标明确项目的目标和范围，确保所有项目参与者对项目目标有清晰的理解。
风险评估评估项目中可能存在的风险，并制定相应的风险应对计划。
时间计划制定详细的时间计划表，包括每个任务的起止时间和所需资源。
资源分配合理分配项目所需的资源，包括人力、物力和财力。
需求分析需求分析是项目成功的关键因素之一。
以下是一些项目经理在进行需求分析时需要注意的要点：需求收集充分了解项目利益相关者的需求，确保项目交付符合他们的期望。
需求优先级对项目需求进行优先排序，以确保最重要的需求得到优先满足。
需求验证验证项目需求的可行性和正确性，以避免后期项目调整和变更带来的额外工作和成本。
项目执行项目执行阶段是项目经理需要密切监控和管理的阶段。
以下是一些项目经理在项目执行阶段需要注意的事项：任务分配将任务分配给项目团队成员，并确保每个成员理解任务的要求和交付时间。
进度监控密切监控项目进度，确保项目按时交付，并及时做出调整和优化。
资源管理有效地管理项目所需的资源，包括人力、物力和财力，以确保项目顺利进行。
沟通协调与项目利益相关者保持良好的沟通，及时传递项目进展和问题，并寻求他们的支持和合作。
项目监控项目监控是项目经理确保项目按计划进行的关键环节。
以下是一些项目经理在项目监控阶段需要注意的事项：进度监控时刻了解项目进度和里程碑，及时发现和解决潜在问题。
质量管理定期进行项目质量检查，确保项目交付符合要求和标准。
风险管理持续评估项目中可能存在的风险，并及时采取相应措施来降低风险。
项目经理工作手册一、编制目的为了搭建项目经理的全局性思维，在项目启动前能清晰了解自己工作内容及职责，指导项目经理执行项目过程性的工作，协助项目经理更规范地完成工作，特编制本文件。
二、编制说明由于项目的唯一性，本手册所列条目，仅为了更好地协助您作为一个项目经理确定审视所有的关键问题以便更好地组织和管理您的项目，而非能代替您的全部工作。
三、工作流程为便于您的使用，根据公司规范及有关规定，并参照行业及公司相关经验，我们把整个项目分为4个主要阶段：第一阶段启动项目立项到项目组成立第二阶段规划项目组开始启动第三阶段执行/控制项目正式开始运作第四阶段收尾结束项目工作我们试图在每一阶段定义一些关键问题。
但请注意：上述划分并无严格的前后顺序关系，而实际上，它们之间是有很多重复或交叉的环节。
下面，我们将按照上述四个阶段中，项目经理主要应关注或实施、参与的有关工作（实际执行中并非完全按照下图中顺序执行），分别有重点的给予介绍。
（一）项目启动序号工作简述关注重点产出物1 接受任务，初验移交资料的完备性，必要时提请补充目标是否明确？范围是否清晰？了解客户需求范围说明书2 干系人识别识别客户方、合作公司和公司内部的支持者、反对者和对接人干系人登记册3 了解和熟悉团队成员，必要时提出自己的建议团队人员配置项目团队配置表（二）项目规划序号工作简述关注重点产出物1 组织研讨项目资料合同、附件、合同外承诺、风险备忘录、干系人清单，明确项目范围详细范围说明书2 编制项目实施计划汇总实施计划，编报项目实施计划；根据批准的实施计划，对下属计划审核批准。
提出对资源的需求，提出对问题和风险的分析和应对，明确目标和使命项目计划表风险登记册3 审批项目实施计划重点包括范围、资源需求、进度、预算等审批项目基线4 制定项目执行规范执行项目期间的约束条件团队章程5 编制项目采购计划预计在什么时间点采购什么物件采购计划表6 编制聘请专家计划预计在什么时间点请什么类型的专家聘请专家计划表7 制定项目沟通机制比如沟通内容、沟通方式、沟通对象、沟通频次等沟通计划表8 开项目启动会宣告项目正式开始启动项目启动会议纪要（三）项目执行/监控序号工作简述关注重点产出物1 成果清单及资料留存过程中具有宣传意义或对考核有帮助的视频、图片、文档等成果清单及相关资料2 项目沟通记录与合作公司或公司内部沟通纪要项目沟通记录表3 项目变更审批包含范围、进度、成本等变更项目变更日志4 质量测量与考核指标相关质量测量结果5 项目风险预估及应对涉及到成本变更风险登记册6 问题记录过程中遇到的问题及解决方法问题日志经验教训册（四）项目收尾序号工作简述关注重点产出物打包的成果资料1 移交成果资料涉及到验收要求的成果资料项目总结2 编制项目总结通过实施项目过程中的得失、不足及改进方向3 开项目总结会宣布项目结束，成员转项目总结会议纪要移，产品移交本手册是结合自身工作经验，参照项目管理知识体系编写，肯定有考虑不全的内容，期望后续再持续优化改进，有需要的可以参考，提前祝2022年一切顺利~。
工程经理〔销售经理〕工作手册第一章销售管理概述一、销售管理所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。
销售团队的领导者要学会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。
二、销售管理的目标销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理义务的人的能力和责任心。
三、销售管理的过程销售管理的总体过程可划分为假设干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。
其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。
其中有：方案——方案是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达成目标的方案。
组织——建立合理的组织架构以达成目标。
鼓励——运用领导才能去鼓励销售人员协同工作，最大限度地发挥销售人员的聪明才智。
控制——衡量、监督销售方案的进展情况，在必要时采取补救措施。
四、销售管理的职能职能一：把握时机并创造时机，完成销售任务；职能二：了解正在发生着的事情；职能三：对销售过程的新情况和新问题作出反响；职能四：对销售团队的需要和要求作出反响。
五、销售管理的能力能力一：对根本领实的掌握；能力二：与销售相关的专业知识；能力三：对事件的持续敏感性；能力四：分析问题、解决问题、决策、判断的技巧；能力五：社交技巧与社交能力；能力六：情商；能力七：预见性；能力八：创造性；能力九：敏锐性；能力十：综合的学习习惯和学习方法；能力十一：自知之明。
六、销售管理观念观念一：销售组织是由市场驱动的，管理工作必须以市场为中心；观念二：消费者偏好和优质效劳成为销售策略的主要方面；观念三：从事每一件事都要做到卓越，而卓越是通过“一定能做到〞的态度来实现的；观念四：要有团队协作精神和高度责任感；观念五：卓越的销售团队不会追求一成不变，只相信经常的改良和变革，并有能力在混乱中繁荣；观念六：不仅仅是为了适应变化，更重要的是要去预测变化，并寻求变化，学会与变化共存。
一、项目经理每天、每周、每旬、每月该做什么1、每天必须做的（1）总结自己一天的计划完成情况；（2）考虑明天应该做的主要工作；（3）了解每个班组或分包单位的工作进展情况，并进行相应指导；（4）提前考虑到施工过程中的缺陷与不足之处，并想出改善的方法与步骤；（5）记住每一位施工团队的负责人及带班的组长的名字、干活负责程度；（6）每天必须看的各种报表和清单；（7）考虑自己一天工作当中失误的地方；（8）自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高；（9）应该批复的各项资料和文件。
2、每周必须做的（1）除了正常的例会，还应该召开一次管理层例会；（2）与一个你认为现在或者将来是技术层或管理层骨干的人交流一次；（3）向公司上级汇报一次工作；（4）对各个班组的工作进展总结一次；（5）召开与质量和安全有关的会议；（6）纠正在施工过程中一些错误的细节做法；（7）检查上周纠正措施的落实情况；（8）进行一次自我总结（非正式）；（9）整理自己的文件或书柜；（10）了解相应的施工进度要求的变化；（11）每周必须看的报表、签证单、施工记录；（12）与施工中的合作单位（甲方、监理）进行交流沟通；（13）表扬项目部中表现优秀的现场技术人员或管理人员。
3、每旬必须做的（1）请自己的下属员工吃饭或喝茶；（2）与公司的各个其他部门进行沟通与协调（比如财务部、成本部）；（3）对施工过程中出现难题、影响施工进度与质量的班组进行跟踪与督查，并辅以相应的帮助，加强规范。
4、每月必须做的（1）提交月度工程量确认清单，申请甲方拨付工程款；（2）对各个项目部成员、班组的工作进行考核；（3）自我考核一次；（4）月总体工作进度情况，制定工程月报；（5）下个月度的工作计划。
二、项目要修练的8种能力项目经理就像一个大家长，作为项目经理，也是一种修炼，以下种种都是需要慢慢修炼的：1、脾气一定要控制好不管是项目部成员没有按时完成工作或者是甲方总是发生变更，总之你没有任何理由可以发脾气，尤其是当着团队成员的面发脾气。
一、销售管理流程二、项目操作流程及注意事项三、销售制度四、与发展商沟通制度五、奖惩制度六、销售员行为规范（礼仪守则）七、销售答客问八、销售管理表格附：（表一）一、项目前准备1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、销售经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。
2、项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；1、答客问2、尊客咨询3、表格：每日上门客户登记表置业计划表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。
5、销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。
6、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。
2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定内部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；4、制定详细接待程序及时间排班安排。
制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
1、销售流程的推敲2、现场气氛如何烘托3、客户心理层面的分析和接待用语4、销售人员间配合和现场销控准备5、销售渠道的拓展6、客户可能提出的问题（1）销售时间控制与安排（2）销售人员分工（3）具体工作内容和具体工作负责人（4）销售进度和销售目标1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员2、培训材料准备：3、培训内容：（1）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。
（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解；（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。
（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解；（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；4、实地讲解：（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；5、销售演练与考核：由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。
二、项目销售阶段目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。
1.地点：公司本部或现场售楼处2.阶段工作安排和销售目标的确定3.进现场的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）4.部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐5.销售培训和答客问的反复练习目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。
（1）销售人员进场；（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作（1）延续销售气氛；（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟踪客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；三、目的总结与表彰（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
（1）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；（2）适时的电话问候；（3）一年后客户的再跟踪调查；四、售后服务按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和花园名称分、按成交与否分、按客户意向分；客户意见卡；内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感受；客户在签定相应认购书和合约时的感受；重大施工阶段时的心理感受（动工、出地面、封顶、交楼等）；处理客户抱怨时客户的心理感受；检查日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方式（关于正常销售现场、展销会、其它促销活动）一、预售合同操作流程图第一步（交款）：第二步（交款后）：8二、销售操作流程图销售接待洽谈价格签定认购书催款签署预售办理按揭合同手续基本要求基本要求基本要求基本要求基本要求基本要求由项目经理负责，各各销售人员严格按“销各销售人员严格按规由专人负责催款的控各销售人员严格由专人负责按揭手续销售人员按“销售管售指导书”规定的折扣、范填写。
制工作，各销售人员按规范填写。
各售楼员协助办理。
理制度”执行付款方式与客户洽谈。
严格协助催款。
尽量财务部协助办理银行相关权限让客户通过银行转帐相关权限相关事宜。
相关报表相关权限由项目经理审核、签形式付款。
由总经理签办公室每天销售工作统计表特别折扣请示经理、再字，合同管理员盖章。
原则加盖公司章。
相关流程来访来电情况表请示总经理销售经理审核签字确提前5天分2次通知见“办理按揭手续流条款变更请示经理，再认。
客户，逾期后7天每合同存档程图”再请示总经理有关合同条款的变更天1次知会。
由销售办专人存档。
见“合同条款变更手逾期7天后发计息付合同存档续办理流程”。
款通知书。
由销售办专人存档。
财务部负责由财务部负责9三、办理按揭流程图客户交付首期款向客户详细解收取客户按揭资约银行、保险公公司法人、担保送银行审批送银行及签署预售合同说按揭程序料，律师审核资格司、律师、客户会公司法人在按揭合送国土局办理跟踪银签按揭合同同签字盖章楼花抵押登记行放款主要资料：主要资料：主要事宜：主要事宜：主要事宜：主要事宜：确定按揭成数与年限；客户资料如左图明细；律师行准备“按揭合同”会签督促银行审批；督促银行放款；收费明细；填写银行“按揭贷款及借款借据；如首期款分期，要签送按揭合同到国土局从银行取回按揭资信调查表；申请审批表”；银行开客户还款存折；补充协议；办理抵押登记；合同给销售办。
身份证明；填写国土局“楼花抵财务部开具“付清楼款总经理签字盖章；收入证明；押登记表”；证明”；送银行。
银行存款及其他；填写“按揭明细表”。
约四方会签时间及地点代收抵押登记费；相关文件：相关表格：相关表格：准备“贷款担保补充协补充协议“按揭收费一览表”“按揭贷款申请审批表”议”。
负责部门：财务部负责部分：财务部“客户资信调查表”“楼花抵押登记表”协助部门：销售办“按揭明细表”负责部门：财务部负责部门：财务部负责部门：销售办负责部门：财务部协助部门：财务部协助部门：销售办10四、销售收款流程图现金含存折客户定金客户付钱客户首期款销售办收财务部收取，存入公取，存到公司私人帐号司帐号客户联给客户；存根联及记帐联销售办开给财务部；财务部开具收据第四联给销售办。
具收据第二个工作日上午10：00前销售办与财务部对帐号及转帐五、支票收款流程图销售办开具收条客户付支票客户联及第四联给销售办当天或第二个工作到帐后，财务部日，财务部到接待开具收据大厅收取支票六、信用卡收款流程图销售办把信用卡底客户划卡单给财务部进帐客户联及第四联给销售办财务部到银行进帐是否房款收到房款后退款给客户注意事项：A、销售办由现场会计保管正式收据本、支票收条。
B、如在周一到周五银行工作时间内，财务部由于特殊原因无法及时赶到现场收款，则由销售办暂为代收，操作如收取客户定金。
C、如在周一到周五下午14：30后及周六、周日和节假日，客户交来存折，需通知客户提现金或第二天通过银行转帐。
D、销售办人员在到银行取款时，一定要做好保卫措施，必要时须保安协同前住，收据在销售大厅开具。
E、收取信用卡款项，银行手续费由公司承担。
F、售楼员尽可能通知客户以银行转帐方式把房款直接通过银行转到公司帐号。
七、更改认购书及合同条款的规定（一）目的：严肃执行认购书与合同条款，保障公司的利益。
（二）具体规定：1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。
以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。
2、更名客户更名书面申请是，直接更名是否直属亲属不是，收取1%手续销售经理签字认可财务部业务处理管理员注意事项：A、客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
B、若不收取1%手续费的特殊事例，须经总经理书面批核同意。
3、换房客户换房书面申请按现价格表计算销售经理签字认可财务部业务处理单管理员注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。
4、更改合同成交价客户提出折扣要求公司领导特批折扣按折扣权限上报销售经理财务部业务处理单总经理批核管理员注意事项：A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。
B、折扣权限按“销售指导书”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。
C、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。
