销售管理第一次作业

《管理学》第一次作业（第1-4章）一、单项选择题1、在组织的日常管理中，制定目标及目标实施途径的是（）职能。

A、计划B、组织C、领导D、控制2、在组织中直接从事某项工作或任务，不具有监督其他人工作的职责的人是（）。

A、基层管理者B、中层管理者C、高层管理者D、操作者3、亨利·明茨伯格提出的管理者角色理论认为，管理者扮演着（）种角色。

A、3种B、5种C、9种D、10种4、认为管理者应该具有技术技能、人际技能和概念技能的学者是（）。

A、亨利·明茨伯格B、卢森斯C、卡兹D、法约尔5、一般来说，高层管理者应该拥有更多的技能是（）。

A、技术技能B、人际技能C、概念技能D、关系技能6、任何管理在实际运行过程中都会受到确定性和不确定性因素的影响和作用，这是指（）。

A、人本规律B、权变规律C、循环规律D、择优规律7、在管理的基本职能中，激励组织成员完成组织目标的是（）。

A、计划B、组织C、领导D、控制8、认为管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命的是（）。

A、德鲁克B、西蒙C、卡兹D、法约尔9、人性的两套系统性假设——X理论和Y理论是由（）提出的。

A、泰罗B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基10、《管理理论的丛林》、《再论管理理论的丛林》的作者是（）。

A、孔茨B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基11、“学习型组织”理论的提出者是（）。

A、安索夫B、孔茨C、彼得·圣吉D、亚当·斯密12、提出了所谓理想的行政组织体系理论，被人们称之为“组织理论之父”的是（）。

A、西蒙B、马克斯·韦伯C、卡兹D、法约尔13、最能说明古代人类生产组织和生产管理思想的实例的应该是（）。

A、汉穆拉比法典B、胡夫金字塔C、罗马天主教会D、古代印度孔雀王朝14、企业流程再造一般分为（）过程。

A、3B、4C、5D、515、目标管理的最早提出者是（）。

A、德鲁克B、西蒙C、卡兹D、法约尔二、多项选择题1、现代教科书普遍认为管理的四项基本职能是（）。

销售管理第1次作业, 12090200038共60分钟, 剩余59分26秒内容:最近，Turner Telecom决定要求所有的面向顾客的人员在正常工作时间内从事销售工作，管理部门制定了一系列标准来指导这些部门的活动。

以下哪一项措施不会促进这一过程？A、对直面顾客的员工进行销售方法方面的培训B、鼓励直面顾客的员工将销售职能加入到本职工作当中C、为其所从事的销售工作提供适当的薪酬D、对所有员工的评估都基于是否达到销售配额E、提供管理支持来帮助他们从事销售相关工作学员答案:D本题得分:3.7题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:领导特质理论在20世纪初曾经很流行，以下哪一项引起了领导特质理论的复苏？A、关于领导特质的条目的稳定性B、一个关于哪种领导特质最重要的讨论C、人们智力和社交能力的普遍提高D、元分析的发展学员答案:A本题得分:3.7题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:行为研究方法发现来自高生产力水平的工作团队的领导者从___层面监督其员工A、个人层面B、团队层面C、员工层面D、生产效率层面E、参与层面学员答案:B本题得分:3.7题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:公司为某空缺职位寻找和雇佣最具资格的人被称为A、工作分析B、市场营销C、招聘D、雇佣E、网络化C、管理层D、行业协会E、竞争者学员答案:C本题得分:3.7题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:地理销售架构___A、基于销售人员的居住地点来组织管理销售队伍B、以销售人员团队形式组织销售队伍，每一团队代表一个区域C、基于客户来划分销售区域D、基于产品销售来划分销售区域E、基于物理的地理区域来划分销售区域学员答案:E本题得分:3.7题号:16 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:客户关系管理（CRM）软件被描述成一种哲学，因为A、只有某些特定的人员才能有效使用B、使你能够与顾客建立起深厚长久的关系C、不是每个人都看到了其用处D、能有效使用该软件的人能更好的使用电脑E、使用该软件通常能提高公司员工的士气学员答案:B本题得分:3.7题号:17 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:数据挖掘作为一个过程，主要包括建立数据模型以___A、处理竞争者关于某个特定产品的销量数据B、处理某些还未开发的产品的数据C、更好的理解系统漏洞D、更好的了解销售员工的动机E、更好的了解公司客户学员答案:E本题得分:3.7题号:18 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个想要进入新市场的卖方在建构其销售队伍时，更倾向于选择A、地理销售结构B、产品销售结构C、市场销售结构D、职能销售结构E、联合销售结构学员答案:C本题得分:3.7题号:19 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:决定是否发展内部培训或外包给其他公司的一个考虑因素是___A、教练是否能与学员相处融洽B、各种培训的费用C、新雇佣的人员从哪部分开始培训D、外包的教练是否有网络通道E、销售人员有多少电脑知识学员答案:B本题得分:3.7题号:20 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个销售代表的联合目标清单显示___A、给销售人员完成的不同目标，包括总成交量和其他指标B、销售人员每个月应该关闭的账户的详细分类C、目标期间整个部门的目标，每个销售人员的分摊目标D、在管道的不同阶段列出的所有销售人员的客户清单E、销售人员在前期已经关闭的，新的和重复的所有账目的总价值学员答案:A本题得分:3.7题号:21 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:如果公司找不到足够的销售人员，可能是A、他们不是行业领导者B、他们需要给新雇佣人员提供更多的培训C、他们没有工作分析得不够D、他们找到的应聘者都是符合资质要求的E、他们所使用的资源不符合公司需求。

国贸实务第一次作业分解国贸实务第一次作业（第五周周五交）班别：姓名：第一章商品名称、品质、数量、包装一、填空题（将正确答案填在括号中）1、商品的品质是商品的（）和（）的综合。

2、概括地说，国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法包括（）和（）。

3、为了避免交货品质与国际货物合同稍有不同而造成的违约，可在合同条款中作出某些变通的规定，灵活制定品质指标，通常使用的是（）条款和（）条款。

4、品质机动幅度的规定有三种方法，即规定（）、（）和规定（）。

5、包装标志包括（）、（）、（）和（）6、根据包装在流通过程中所起的作用不同，可分为（）和（）。

7、根据国际标准化组织的建议和推荐，运输标志的内容包括（）。

8、中性包装可分为（）和（）。

二、选择题（将正确选项的英文字母填在括号中）（一）单项选择题1、在国际贸易中，造型上有特殊要求或具有色香味方面特征的商品适合于（）。

A、凭样品买卖B、凭规格买卖C、凭等级买卖D、凭产地名称买卖2、若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（）。

A、不得拒收货物B、可以拒收货物C、可以要求调整价格D、可以拒收货物也可以要求调整价格3、大路货品质标准是指（）。

A、适于商销B、上好可销品质C、质量劣等D、良好平均品质4、目前我国出口的某些工艺品、服装、轻工业品等常用来表示品质的方法是（）A、凭样品买卖B、凭规格买卖C、凭等级买卖D、凭产地名称买卖5、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（）。

A、可以与样品大致相同B、必须与样品完全一致C、允许有合理公差D、允许在包装规格上有一定幅度的差异6、国际贸易中，大宗农副产品、矿产品以及一部分工业制成品习惯的计量方法（）。

A、按面积计算B、按长度计算C、按重量计算D、按容积计算7、在国际贸易中，木材、天然气和化学气体习惯的计量单位（）。

A、按重量计算B、按面积计算C、按体积计算D、按容积计算8、在国际贸易中，一些贵重金属如黄金、白银的习惯的计量单位（）。

管理沟通作业案例分析一：你是市场部的员工。

你已经大学毕业三年了。

你们部门的经理是一名初中毕业生，很有进取心。

然而，由于年龄、教育水平等原因，在管理过程中仍然采用实证管理方法。

例如，在动机方面，它过于注重过程导向，而忽视了结果导向。

你已经和你的经理讨论了你的想法，并建议你应该从结果导向的角度评估和激励员工，但经理似乎没有回应。

您对此非常不满意，所以希望与负责公司运营的副总经理沟通。

问题:1、作为员工的你，跳过直接上级与间接上级沟通究竟是否合适？2、如何与副总经理沟通？请你帮助他设计个办法。

案例分析1：你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。

很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。

在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了他。

但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。

他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。

李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。

当他回来的时候，你足足等了15分钟。

你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了mba学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。

她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。

但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。

近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。

当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。

她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。

当听到了最近来自她同事的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。

问题：在这种情况下，你的两个下属有什么问题？在解决问题的同时，你将如何与李明义和白露交谈，以加强与下属的关系？为了获得最佳结果，你会说什么？你如何说？。

中小企业管理（第一次作业答案）一、单选题1、我国明确规范中小企业组织和活动的基本法是( )。

A.小型企业租赁暂行条例B.中小企业促进法C.出售国有中小企业暂行办法D.私营企业暂行条例2、生命周期理论是( )提出的A.彼得·杜拉克B.勒温C.格瑞纳D.钱德勒3、根据《个人独资企业法》( )不得作为设立个人独资企业的投资人。

A.教师B.农民C.律师D.公务员4、根据《中小企业促进法》的原则，中小企业发展基金可以用于以下除( )外的方向。

A.创业辅导和服务B.支持技术创新C.金融投资D.开拓国际市场5、下面哪一项不是特许经营的主要缺陷?( )A.限制性B.依赖性C.风险随机性D.恶性连锁反映6、( )是企业生存的根本原则。

A.核心价值观B.战略目标C.企业使命D.企业任务7、中小企业所面临的最直接的竞争是( )A.行业内企业的竞争B.潜在进入者的威胁C.供应商的讨价还价能力D.替代产品的威胁8、按照SBA的定量标准，员工人数在( )以下的企业为中小企业。

A.200 人B.300 人C.400 人D.500 人9、下列哪一项不是家族企业的管理原则?( )A.家族成员一般不宜再本企业工作B.将家族企业管理的继承问题交给外部仲裁者解决C.由家族企业成员出任高级职位D.对非家族成员的高层管理人员实行优先认股制度和赠与股票期权等激励措施10、在组织生命周期的哪一阶段，组织处于个人管理阶段?( )A.创业期B.规范期C.成熟期D.聚合期11、就权力分布而言，直线职能制的组织结构倾向于( )。

A.权力分散B.权力平衡C.权力集中D.权力差别较大12、高效团队的关键是( )A.团队成员的沟通B.团队成员的合作C.民主决策D.团队意识13、下列哪一项是政府对中小企业最有效的管理手段( )A.立法保障B.成立中小企业管理机构C.实施金融扶持D.技术援助14、按照企业组织形式的不同，可将企业分为( )。

A.公司制企业合伙企业独资企业B.全民所有制企业外资企业C.集体所有制企业全面所有制企业D.合伙企业私营企业15、美国学者莱维特的组织变革四变量是( )A.结构体制技术领导力B.结构任务技术人群C.技术人员团队结构D.任务市场对手结构16、个人独资企业的财产为( )所有。

管理沟通作业案例分析一：你是市场部的职员，从大学本科毕业已经有三年了。

你部门的经理是初中毕业生，很有闯劲，但由于年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还是运用经验式管理方法。

比如在激励方面，过于注重过程导向，却忽视结果导向。

你曾经与经理谈起过自己的想法，建议从结果导向对员工进行考核激励，但经理好象没有反应。

对此你感到非常不满，于是，你希望与公司主管经营的副总经理作沟通。

问题：1、做为员工的你，UX21LI2677E轻易上级与间接上级沟通交流究竟与否最合适？2、如何与副总经理沟通交流？恳请你协助他设计个办法。

案例分析一：你就是一家专门为航天工业提供更多零部件的生产企业的总经理，李明义就是销售分公司经理，他轻易向你负责管理。

很长一段时期以来，李明义的分公司总是超过没计划的建议，销售员人均销售收入高于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。

在获得年度中期报告后，你同意打听他谈谈，并签订合同了他。

但当你按时至李明义办公室时，辨认出他无此。

他的助手说你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来并作忽然造访，埋怨一些崭新员工下班耽误，中间休息时间太短。

李明义马上与那位经理回去销售部，急于给销售员们一番“精神”训话，鞭策他们勿忘业绩目标。

当他回去的时候，你整整等了15分钟。

你公司除了一位叫做白露的管理人员，刚从国内某知名大学管理学院赢得了mba学位，最近重新加入了你的公司，供职于财务部门，负责管理财务计划小组内的工作。

她就是藏著非常有力的所推荐与学历证明步入公司的。

但是，白露刚去时间不短，就辨认出她在强化个人声誉方面似乎有点不择手段。

近来，你听见越来越多有关白露的议论，比如说：她犯罪行为高傲，自我兜售，公开批评小组内其他成员的工作。

当你第一次与她就小组业绩展开攀谈时，她驳斥小组中存有问题。

她声称如果存有什么的话，那就是她正通过提升小组工作标准对小组业绩产生了负面影响。

当听见了最近源自她同事的一系列埋怨后，你同意再次精心安排时间与白露谈谈。

题目：渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为（）
选项A：渠道合作
选项B：渠道权力
选项C：窜货
选项D：渠道冲突
答案：渠道冲突
题目：渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立的基础和关键推动要素（）
选项A：企业能力互补
选项B：相互信任
选项C：共同利益
选项D：企业规模相当
答案：相互信任
题目：通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大;二是（）
选项A：扰乱原价格体系
选项B：过高的销售目标
选项C：中间商品德差
选项D：外部经营环境好
答案：扰乱原价格体系
题目：考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价，这时需要应用（）
选项A：销售量分析法
选项B：总销售费用比较法
选项C：费用效率分析法
选项D：单位商品（单位销售额）销售费用比较法
答案：单位商品（单位销售额）销售费用比较法
题目：选择渠道客户，实际上是（）
选项A：选择合作伙伴
选项B：选择成本、选择利润
选项C：考验自己眼光
选项D：选择渠道发展方向
答案：选择成本、选择利润
题目：通过实地考察备选分销商的顾客流量和销售情况，分析候选人近年来销售额水平及变化趋势，并在此基础上估计并评价分销商能力的方法是（）
选项A：量-本-利总和分析
选项B：销售量评估法
选项C：加权评分法
选项D：销售费用分析法。

《管理学》第一次作业一、填充题2.根据亨利·明茨伯格的一项被广为引用的研究，管理者扮演着十种角色，可归为_人际角色，信息角色，决策角色_三大类。

4.根据罗伯特·卡茨的研究，管理者要具备三类技能：_技术技能，人际技能和概念技能。

6.管理二重性指的是管理既具有_自然,又具有_社会_属性。

8.人际技能包括_对下属的领导能力和处理不同小组之间关系的能力。

10.美国心理学家弗雷德里克·赫茨伯格于1959年提出__双因素_理论。

二、选择题2.在_____C___中,管理者处理信息并得出结论。

A.人际角色B.信息角色C.决策角色4.对于基层管理而言，最重要的是_____A_______。

A.技术技能B.人际技能C.概念技能6._____B_____对于所有层次管理的重要性大体相同。

A.技术技能B.人际技能C.概念技能8.作为__B____,管理者把重要的信息传递给工作小组成员，作为______,管理者把信息传递给单位或者组织以外的个人。

A.监督者B.传播者C.发言人10.关于管理的应用范围，人们的认识不同，你认为下列哪个说法最好？___B______A.只适用于盈利性工业企业；B.普遍适用于各类组织；C.只适用于非营利性组织；D.只适用于营利性组织12.企业管理者可以分成基层、中层、高层三种，高层管理者主要负责制定____B_____A.日常程序性决策B.长远全局性决策C.局部程序性决策D.短期操作性决策14.“科学管理理论”的创始人是____A_____。

A.泰罗B.巴贝奇C.甘特D.福特16.下面哪些是人群关系学派的主要观点_______ABCE____________。

A.企业的职工是社会人；B.满足工人的社会欲望是提高生产效率的关键；C.企业中实际存在着一种“非正式组织”；D.人的行为都是由一定的动机引起的；E.企业应采用新型的管理方法。

三、简答题2.管理活动具有哪些基本职能？答：基本职能:1.计划2.组织3.领导4.控制5.创新4.简述法约尔所提出的管理原则。

李叶和王斌是大学同学，学的都是管理科学与工程专业。

毕业后，李叶去了深圳一家有名的外资企业从事管理工作，而王斌却被学校免试推荐为该校的硕士研究生。

一晃三年过去了，王斌又以优异的成绩考入北京某名牌大学攻读管理科学与工程的博士学位。

李叶在当上部门经理后也来到该校参加 MBA 培训。

王斌在办理报到手续时与李叶不期而遇。

老同学相见自然免不了要“促膝长谈”，因此两人约定：晚上来个“一醉方休”。

王斌如约而至，两人在酒足饭饱之余闲聊起来，由于两人志趣相同，一会儿，他们就关于“什么是管理”的话题聊开了。

王斌非常谦虚地问：“李兄，我虽然读了许多有关管理方面的著作，但对于什么是管理我还是心存疑虑，管理学家西蒙说‘管理就是决策’，有的管理学家却说‘管理是协调他人的活动’，如此等等，真是公说公有理，婆说婆有理。

你是从事管理工作的，那你认为到底什么是管理？”李叶略为思索了一会儿，说道：“你读的书比我多，思量问题也比我深。

对于什么是管理，过去我从来没有认真去想过，无非从我工作的经验看来，管理其实就是管人，人管好了，什么都好。

”“那末依你看，善于交际的、会拍‘马屁’的人就是最好的管理者了？”王斌追问道。

那也不能这么说，”李叶忙回答说，“ 虽然管人非常重要，但管理也不仅仅是管人，正如你所说的，管理者还必须做决策、组织和协调各部门的工作等等。

”“你说得对，管理不仅要管人，还要做计划、定目标、选人材、做决策、组织实施和控制等等，那末，也就是说，做计划、定目标、选人材、做决策、组织实施和控制等活动就是管理啦？”王斌继续发表自己的见解。

"可以这么说，我们搞管理的差不多啥都得做，今天开会，明天制订规则，后天拟订方案等等，所以说，搞好管理可真不容易。

”李叶深有感触地说。

“那你怎么解释‘管理就是通过其他人来完成工作’，难道在现实中这种说法本身就是虚假的吗？”王斌显得有点激动地说。

李叶想了一会儿才回答道：“我个人认为，‘管理就是通过其他人来完成工作’这句话有失偏颇，管理的确要协调和控制其他人的活动，使之符合企业制定的目标和发展方向，但管理者决不是我们有些人所理解的单纯的发号施令者，其实管理者的工作量非常大，在不少方面，他们还必须起到带头和表率的作用。