广西昌龙韶山圣地大酒店营销案例
一、背景介绍
广西昌龙集团旗下的韶山圣地大酒店，位于韶山市竹基段红色记忆城内，是一家集停车、餐饮、住宿、购物、观光、休闲于一体、高档次、超豪华、严格按四星级酒店标准配备的大型商务酒店。
酒店配套设施齐全，拥有全欧式标准客房、豪华套房、总统套房等各类房间120多间/套，酒店餐饮部可同时容纳500人就餐, 从业人员目前共计280余人。
酒店拥有设施齐全、环境清幽的现代化办公和生活环境，建筑面积17万/平方米,预记整体投资约6个亿,形成有价值的门面, 商铺310多家; 住宅小区196套。
公司09年进驻以来, 一直使用我公司提供的TA+C和一条4M 光纤上网业务。
手机通信以移动、联通为主，我们的C网手机巿场占有率极低。
移动通过预存话费按50%返比送油卡；联通则以280元2M/年的家庭宽带低价切入，为该公司组建了手机集团网,同时还以低价位抢夺我们的光纤业务; 另外，韶山广电传媒也打出使用广电光纤、宽带电视业务月收视费低至12.5元/月, 同时免费出租机顶盒, 借助韶山市宣传部对该公司施压,加紧营销抢夺巿场。
二、商机把握
广西昌龙集团旗下的韶山圣地大酒店自09年进驻以来一直是韶山政企的重点业务拓展对象，那时我恰好在竹鸡段任支局长，所以，
前期的各项业务主要是由我进行洽谈的。
下面，我向各位简要汇报此项合同签定的过程：
1、建立良好的人脉关系。
从09年到10年的接触已与该公司董事长贺总及高管团队建立了相当良好的合作关系、朋友关系。
对该公司在韶山记忆城的动态投资进展情况和发展空间有了充分的了解。
同时也为我们公司的各项业务做好了前期市场摸底工作。
该公司在韶山投资的是一个主题非常突出的综合性红色旅游商住圈, 业务拓展潜力大。
为此，我们的前期驻地网基础建设非常重要。
2、把握关键做为前期业务的突破口。
在平时的走访中我适时向董事长贺总推介了当前我们电信的全业务服务，提出了合乎韶山圣地大酒店发展所需的整体通信项目的建议。
贺总对我的建议非常满意。
时不待我，10年新年刚过我就将想法向公司领导进行了汇报。
领导也非常关注此项目,并及时上报给湘潭分公司领导，得到了湘潭分公司领导的全力支持。
公司领导批示：同意由我们电信为该公司进行弱电项目主管道预设预埋建设投资，协助做好项目整体弱电管道设计。
为此，我们先于其它竞争对手抢得商机, 也为后续的业务拓展起了很好的辅垫作用。
驻地网基础建设合作，使我们成功地与该公司签订一个为期五年的通信管道；线路预设预埋唯一施工合作建设单位。
该公司投资项目整体业务选择使用电信产品,并指定此项目电信为唯
一通信服务提供商，同时还免费提供一间设备机房供我们使用。
如有其它公司进入需经我们同意，作为承诺使用我们公司通信产品该公司预存3万元违约保证金到我公司帐户。
3、发挥公司全业务政策，推出客户满意的业务方案。
随着业务的推进，今年7月，我抓住契机向该公司董事长贺总介绍了我们公司全业务组合营销方案：
⑴、新装固话预存话费免初装费保底消费长株潭畅聊业务。
⑵、各房间、办公区光纤上网业务。
⑶、客房、员工宿舍开通电信ITV业务,预交2年使用费，免费
租用机顶盒。
⑷、员工使用电信C网手机, 家庭宽带优惠至650元/年。
⑸、提供公司内部固话短号制作, 免费制作彩铃。
此方案推出突显了我们电信全业务紧密融合的优势：办公电话随身带, 公司内部手机、固话短号互拔通话全免费。
听完介绍后贺总首肯了我提出的方案, 希望尽快提供文本。
我将此方案想法向公司领导作了汇报。
领导非常重视此事,当即会同前后端相关主管, 针对此印像城商业圈的特点、位置认真解析及以后发展潜力做了祥细评估, 肯定ITV产品的推广在韶山能起个很好的标杆效应。
认为方案可行。
4、内部协调、前后联动。
笫二天公司紧急召开前后端协同会议，会议明确了相关工作流程和负责人。
后端主管领导、网运部，协同巿公司ITV支撑台席、建设部、施工队进行现场查堪工作。
并分工布置成立业务支撑团队，及
时向巿分公司相关主管作了汇报，很快得到分公司领导审批。
通过圣地酒店员工食堂开通ITV的产品演示,效果反映很好。
二天后，圣地酒店对对我们提供的通信整体合作文本方案非常满意, 并愉快的签订5年合同。
至此，此项目整体顺利签订。
三、营销效果
到目前为止韶山分公司已与广西昌龙韶山圣地大酒店签订整体通信合作办理业务：20M光纤2条;4M光纤1条; 新增固话175台；新增ITV197个点；协议签订员工C网集团手机100台;同时续签4M 光纤合同;并为记忆城门店新办理E9,10户，每月可为公司创收近1.5万余元。
为今后各项业务拓展打下了良好的合作基础。
ITV业务开通在韶山形成了很好的广告效应，现在已有几家宾馆主动联系我们，希望使用我们的ITV产品。
四、案例总结：
1、平时注重与客户的个人联系及工作沟通；注重倾听了解客户需求，与客户单位建立良好的诚信合作取得客户的信任非常重要。
2、对各项商机的反应速度要快。
3、驻地网新建楼盘的前期建设协调非常关键。
4、注重公司内部良好的前后端沟通协调联动工作。
5、重大事件及时与领导汇报求得支撑。
6、在做好客户单位服务时注重与客户单位高层的接触，从中寻找商机，充分宣传推介电信新业务的特点优势。
