关于深度挖掘客户潜在价值的创意

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– 我们做到了客户信息的完善与更新，既能够节省非必要劳动力的付出，又可以体现 出有效的服务，让客户来去舒心。
划分客户等级,分别编制客户维护方案，积极满足客户需求。
– 已购车客户按照职业类型可以分为企业白领、公务员、生意人等不同客户群体，他 们有着不同的维护方式和消费需求。
– 做好寄送感谢信、发送生日短信、定期电话问候、爱车保养提醒以及适时面访等日 常关爱工作。
项目目标：
– 通过创建车友会客户平台，随时交流，根据客户的动态需求组织活动，进而深度挖 掘客户潜在价值，使老客户为公司带来尽可能大的效益。
项目策略：
– 以车友会的名义建立QQ群或微信公众平台，客户交车后即主动邀请客户参加并进行 车友资料存档。
– 定制带有充值消费功能的VIP会员卡，并根据消费记录和车龄进行升级，如新购车客 户可免费赠送银卡，客户凭此在售后维修保养中享受人工费9折的服务；在该会员在 公司消费满5万元或车龄满2年时，自动升级为金卡会员，享受人工费8折的服务；在 消费满8万元或车龄满5年时，自动升级为钻石会员，享受人工7折材料8折的服务。 可根据会员等级创建客户交流平台，如：弘仁钻石会员QQ群，弘仁白金会员QQ群 ，弘仁银卡会员QQ群。
– 制定并实施其他的外联活动，提升本公司会员卡的利用价值，如找更多的酒店、旅 行社、美容店、培训机构等进行合作，让客户的生活中无时无刻不在享受我们为他 带来的便利与福利。
– 根据客户不同领域的划分，由公司定期或不定期地组织一些能够满足会员需求的公 益讲堂或活动，并按客户的意愿团购相应的书籍或产品，向客户收取的费用以低于 市场价为宜。
长久保持竞争优势。
– 思维传统的市场营销经理专注于开发新的市场资源，却忽视了公司已经拥有的可持 续利用的客户资源。
大幅降低营销成本。
– 有研究显示：发掘1位新客户所需要的投入远远高于巩固1位老客户所需要的投入。
大大有利于发展新客户。
– 良好的客户关系能够让客户充分信赖你，甚至于视你为朋友，无形之中你就可能融 入了客户的社会圈子，其中的潜在营销价值会远超你的想象。
创建有效的客户交流平台，方便与客户随时沟通，满足客户的需求。
– 建立车友会，创建便于沟通交流的QQ群或微信公众平台，邀请已购车客户加入，组 织能够满足会员多种需求的活动。
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深度挖掘客户潜在价值的项目创意
项目背景：
– 4S店普遍存在重视新客户、忽视老客户的现象，客户转介绍率很低，市场行情好时 ，公司收益还行，一旦市场大环境恶化，公司盈利即大幅下滑。
– 所有持卡会员在本公司续保车险，所有返利均以维修保养券的方式返还给客户。让 客户轻松续保，理赔无忧。
效果预估：
– 维系良好的客户关系并深度挖掘客户潜在价值的项目，短期内未必能看到很大的效 益，但是随着项目的深入展开，老客户得到巩固，流失率大大降低，从而使转介绍 购车量不断增加，新车销售量不断提高，进一步使保有客户基数增大，形成转介绍 的良性循环，使得新车事业与售后服务两方面效益不断提高，实现公司和客户利益 的双赢。
创建客户交流平台 深度挖掘客户潜在价值
张须瑛
2013.9.26
挖掘客户潜在价值的必要性
利润客户 来源
通过传统的市场推广策 略，进行大量的广告宣 传和促销活动，吸引潜 在客户初次购买新车。
已经购买过车子的，经良 好的客户关系维护而成为 忠实客户，愿意连续消费 或者转介绍他人购买。
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挖掘客户潜在价值的作用
– 客户的口碑效应：1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，至少1笔成交，而一个不满 意的客户会影响25个人的购买意向。
获取更多的客户份额。
– 忠诚客户的消费支出是其随意支出的数倍。
33ห้องสมุดไป่ตู้
挖掘客户潜在价值的基础 ——有效维护客户关系
有效管理客户档案及用车信息，并及时更新。
– 目前而言，大部分汽车销售公司的客户档案都比较混论，信息不全或者信息外泄是 常见的现象。我屡次目睹同一客户多次向同一家4S店提供身份证和行驶证复印件以 办理各种业务。这种状态的结果是工作人员劳动内容重复以及客户一次更比一次不 满的情绪积累。
项目策略：
– 积极拉动赞助商，每年筹资组织3-6期车友会自驾游，依照会员等级制定收费计划并 分期举行。如按照三口之家一起出游的计划，钻石卡会员只负责自家的车油费，过 路费、景点门票由赞助费支出；金卡会员负责自家的车油费和过路费，景点门票由 赞助费支出；银卡会员需要支出车油费和自家需要的过路费以及车主本人的景点门 票，其他门票和过路费由赞助费支出。盈余资金充当会费，以作下次活动经费；资 金不足由本公司支出，以作赞助支持。鼓励会员携带多个亲朋好友一起参加。
– 鼓励客户邀请亲朋好友加入车友会的大家庭，赠送亲情卡，凭亲情卡在本公司消费 ，待遇等同于银卡会员，凭亲情卡在本公司购车，可享受“低于市场最低价”的贵 宾待遇。凭亲情卡可参加我公司组织的任何公益讲堂或活动沙龙，并且在本公司以 外的任何合作点均能享受到其他已购车会员的折扣优惠。
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深度挖掘客户潜在价值的项目创意
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深度挖掘客户潜在价值的项目创意
项目策略：
– 任意持卡会员在本公司置换新车，都享受“市场最高价回收旧车，市场最低价销售 新车”的优待。
– 制定并实施相应的活动来满足会员的基本需求，如：积极联络会员居住地的洗车店 、加油站等服务点，做到凭本公司会员卡洗车优惠2元、加油每升优惠5毛，为客户 争取到便利的同时又获得了利益。