A赣南脐橙：温秘书、朱总经理、李总监、刘部长、赵总监B汇源果汁：雷总、梁总监、尹部长、孙总监、张秘书、A温：欢迎来自汇源果汁的各位谈判代表，来赣州进行业务洽谈，我是赣南脐橙的总经理秘书，温秘书。
首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方朱总经理；这为使我方财务总监李总监；这位是我方市场部刘部长；这位是我方技术总监赵总监。
B张：我们也非常高兴来到美丽的赣州，然后也谢谢贵方的盛情款待，我是汇源果汁华中区的总经理秘书，下面由我来介绍我方的谈判代表。
这位是我们汇源果汁中华区副总经理，雷总；这位是我们的财务总监，梁总监；这位是我们的采购部部长，尹部长；这位是我们的技术总监，孙总监。
A温：贵方代表从武汉远道而来，气候的南北骤然变化还适应吗？B张：一切都好，赣州这个气候非常适宜，山清水秀，在这里，这两天过得非常愉快。
A温：谢谢贵方的称赞，不知贵方代表对我方安排的赣州之行还满意吗？B张:嗯，满意，非常满意。
赣州作为国家历史文化名城，获得过江南宋城，客家摇篮，红色故都，世界橙乡，世界钨都，稀土王国等美誉，我们此行真的是收获颇多呀。
而且贵方考虑的也真是周到，不过最让我方人员称道的，还是赣州的万亩脐橙种植基地，那真是相当壮观呀。
A温：张秘书过奖了，希望我们此次谈判也能够让双方如此满意。
B张：嗯，好的，那我们开始吧，部长。
（部长点头）（温秘书给各位代表发放资料，各位代表低头看15秒）B雷：我方了解到赣州市共有果业面积282万亩，其中脐橙种植面积182万亩，水果年总产量194万吨。
其中脐橙产量150万吨，赣州市已经成为脐橙种植面积世界第一，年产量世界第三，全国最大的脐橙主产区，我方此次慕名而来，就是为了采购一批品质优良的赣南脐橙，那么，恳请贵方给我们详细介绍下吧。
A刘：嗯，好的，好的。
那么，下面就由我来为大家介绍一下我方生产的赣南脐橙。
我们江西省赣州市森林覆盖率达到76.2%，在我们这里呢，气候温和，土壤肥沃，昼夜温差也比较大，这些就是为我们赣南的脐橙生长奠定了良好的土壤及我们优越的气候条件，其品质特点和品种资源的独特性，达到了国际领先水平。
B雷：嗯，那么，在恳请贵方再介绍一下您方脐橙关于营养成分方面的详细情况。
A赵：好的，由于其得天独厚的红壤条件，我方生产的脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，可食率达74%，肉质脆嫩化渣，风味浓甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可达16%，含糖10.5%-12%，含酸0.8%-0.9%，固酸比15-17:1，与美国脐橙相比，可溶性固形物含量高1-2个百分点；与日本脐橙相比，可溶性固形物含量高1-3个百分点。
由于品质优良，风味浓郁，富有香气，深受欢迎，无形之中，消费者把赣南产的脐橙称之为赣南脐橙。
B孙：那么关于质量认证呢？A赵：关于质量认证问题，贵公司可以完全放心。
2001年，赣南脐橙获中国绿色食品发展中心“绿色食品”A级奖。
农业部柑桔及苗木质量监督检验测试中心“优质果品”证书。
2004年，赣南脐橙已被批准为中华人民共和国地理标志保护产品。
2005年通过了国标委组织的专家审查，在确认无争议的情况下，国标委正式批准了《赣南脐橙》国家标准。
2007年，赣南脐橙被誉为中华名果荣誉称号，赣南脐橙生产基地被批准为全国农产品加工示范基地。
2008年，赣南脐橙通过了无公害农产品产地认定和产品认证，成为全国绿色食品原料基地。
2010年度中国农产品品牌大会上，“赣南脐橙”品牌再次被评为中国农产品区域公用品牌百强，品牌价值达到26.08亿元。
2011年国家工商总局商标局批准“赣南脐橙”地理标志，证明商标为中国驰名商标。
关于产权，贵方完全不必担心。
B孙：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？A赵：关于产品的质量等级，请大家看相关资料。
温秘书，把资料分给大家。
（分发资料，看15秒）大家看过我们的资料，可以看到，我公司根据四川省质量技术监督局制定的，关于赣南脐橙的购销等级的规定，将赣南脐橙划分为特级，一级，二级共三个等级，各等级在外形，色泽，果味，果径，单果重量等均有不同的规定，不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？B尹：我方暂定的采购数量为2000公吨，目的地是武汉水果贸易市场，时间是2016年11月15号之前。
A李：我方的报价是3600每公吨，CIF武汉水果贸易市场。
B雷：朋友，你在跟我们开玩笑吗？你方的报价实在是太高了，根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有2000人民币/公吨，况且，你方的赣南脐橙并无特殊之处。
A刘:不，不不，贵方此言差矣，国际上普遍认为我们赣南脐橙的口感优于国际上优选的任何品种，曾经也荣获过“中华名果”等荣誉称号，是无公害，出口型高档水果中的优先选择。
B雷:但是，我看也不怎么样嘛。
A赵：那么如果是你不相信的话，那我们就可以看这些，拿您贵公司畅销多年的品种，跟我们公司的产品进行对比，请看示意。
（图片）显而易见，我方生产的赣南脐橙品质明显高于其他品种。
A朱:雷先生啊，我方的报价是非常合理的。
B雷：非常合理。
您方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。
B尹：贵方一再特殊的强调产品的优质性，完全忽视我方的利益，看来，我们此次的谈判根本我发继续。
A李：无法继续，如此合理的报价怎么会无法继续呢？A朱：雷先生，尹先生，百闻不如一见，百说不如一尝，贵方远道而来，想必也不想空手而归吧。
成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈，让我们先来品尝一下赣南脐橙的美味吧。
（品尝脐橙）B孙：贵方的赣南脐橙肉质鲜嫩，香甜清爽，果汁回味无穷。
A朱:很高兴贵方能喜欢我方的赣南脐橙，如此的美味，想必我们双方都不愿意放弃吧。
B雷：当然，我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了参观吗？B尹：听说，贵方今年这一季的脐橙早已成熟，收成应该不错吧，如果不尽快找到销售渠道，那么贵方所承担的风险将会更大。
贵方相信我方庞大的网络销售和成熟的营销技巧，必能给贵方带来一定的帮助。
A刘：谢谢贵方能为我方精打细算，其实我们也从未质疑过贵方的能力啊！我们都知道，贵公司在我们全国也是数一数二的生产厂商，销售面覆盖全国各地。
其中包括欧盟，美国，日本等地区和国家，其实也有贵公司的市场。
我们其实也非常想通过贵公司来把我们的产品推向国际市场。
考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至3300人民币/公吨。
B梁：仅仅让300人民币/公吨，贵方也未免太小气了吧。
A李：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？B梁：我方认为最合理的报价应该是2100人民币/公吨。
如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了，而且他们开出的条件都比你方优越。
A李：既然贵公司也有了解其他脐橙供应商，那你应该也清楚，如果在其他地方采购的话，根本不可能得到像我方这样大的供应量，价格也没有这样的优惠。
B尹：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧。
我们提出的价格是有根有据的，根据目前的市场状况来看，中高档的脐橙也应该在1700人民币/公吨，运费大约也是400人民币/公吨，而一般的水果类产品的保险也是40人民币/公吨。
这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊。
A李：1700人民币/公吨！不知道贵公司从何处采购得到如此便宜的高档脐橙呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息，第三代赣南脐橙的平均价格也在2000人民币以上。
贵方这样的拟价实在是让我方难以接受啊。
B李：李女士，2800人民币/公吨，您看怎么样，这是我们能够承受的最高价格了。
超出此价格就不是我职责范围内所能够决定的了，不知您方意下如何。
A朱：雷先生啊！虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。
通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性，如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。
B尹：我方愿意将采购的数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期合作伙伴关系，您觉得怎么样？A朱：这个不好意思啊，尹先生。
我方坚持以3300人民币/公吨的价格报价，如果贵方愿意再追加订购500公吨赣南脐橙的话，即一次性订购3000公吨。
我方愿意将赣南脐橙的价格将至3000人民币/公吨。
要知道，这可是市场上罕见的低价啊！B雷：好吧，3000人民币/公吨，我方可以接受，但是为了确保降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保，水渍险和淡水雨淋险，保险费由贵方承担。
A朱：请贵方放心。
B尹：那就好，同时，我们要求在包装方面，也希望贵方采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。
标签和包装都按国家标准的规定执行。
班轮火车运输保险以及冷藏车保险车型运输，行不行？A朱：我方同意。
运输方面我方采用火车运输一次性到达。
共计3000公吨，分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。
B尹：完全没有问题，那么要求数量和信用证都允许5%的增减。
A朱：没问题，那么现在我们就支付方式进行磋商吧。
B梁：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销的远期信用证。
以人民币结算，同时，开证行，议付行由我方指定。
A李：我方不同意，我们所能接受的是即期信用证支付方式，并议付行只能为中国工商银行。
B梁：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。
A李：但我方公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵公司可以考虑我方的难处。
B梁：我方怎么能那样做呢？要不，我们各退一步，50%的即期信用证，剩下的承兑交单，如何？A朱：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。
B梁：关于检验，我方希望采用在中国上海和香港食品检验检疫局初检和复检方式。
A李：关于这个问题，我方同意，这是我国制定的农产品交易检验检疫标准。
B孙：这是我方采购食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查（交换资料）。
看来贵方对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题。
不过我也善意提醒贵方，我国对赣南脐橙的检疫中，对重金属残留量为<0.001%，对有机磷农药残留量仅为≤0.01，贵方为≤0.02，这两方面我国检疫较为严格，请贵方慎重准备。
A赵：其含量均远远低于国家要求水平，我相信我公司的赣南脐橙，一定能满足贵方的检疫要求。
为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样？B孙：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方赣南脐橙的质量。
A朱：不知贵方有无异议。
B雷：没有异议。
A朱：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式，合作愉快。
B雷：合作愉快。
