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教案注：一、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。
二、每一次课填写一张。
具体讲课内容由教师按照需要自己设计。
第二章谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。
例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、两边的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。
除主谈会场外，两边还会就其他有关的内容别离举行会谈，例如项目的财务问题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。
二、安排谈判日程一、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始后当即进入关键议题。
（2）从不重要的、容易达到协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。
二、安排谈判日程需要强调的注意事项：（1）人们在选择做事的顺序时都有自己的适应性做法。
（2）谈判者预见两边的不合。
例子在一个小实验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每一个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。
规则是一天只能吃1个苹果。
当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人老是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择从最好的苹果开始。
三、进入实质性谈判一、实质性谈判指的是两边对主要解决的问题的商谈，它是谈判的核心。
二、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。
四、谈判总结一、所达到的协议是不是存在疑虑。
二、是不是存在新的问题。
3、遗漏的问题或忽略的事件是不是能够在总结阶段加以解决。
第二节谈判的一般结构一、肯定利益与议题1、利益公开性和不公开性。
2、谈判利益与谈判目标3、谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案一、表述为实现自身利益提出的想法。
二、肯定谈判的条件。
3、谈判方案还应包括肯定谈判议题的顺序。
三、引入评价方案的标准一、评价标准的矛盾性。
二、评价标准的适用性。
3、评价标准的普遍性。
四、估量各自的保留点和底线一、最低要求。
二、认定的底线。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
谈判流程安排一、引言谈判是人们在商业、政治、法律等各个领域中经常进行的一种交流方式。
在谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题或达成协议。
为了使谈判能够高效进行，需要有一个合理的谈判流程安排。
本文将介绍一种常见的谈判流程安排，旨在帮助人们更好地进行谈判。
二、准备阶段在进行任何谈判之前，双方都需要进行充分的准备工作。
这个阶段的目的是了解对方的需求、利益和底线，确定自己的目标和策略，并收集相关信息以支持自己的立场。
在准备阶段，双方可以进行背景调查、市场分析和风险评估等工作。
三、开场白开场白是谈判的第一步，也是双方初次接触的机会。
在开场白中，双方可以互相介绍自己的身份和背景，表达自己的期望和目标。
此外，还可以通过问候和礼貌用语来缓和气氛，建立良好的沟通基础。
四、信息交流信息交流是谈判的核心内容。
在这个阶段，双方需要相互分享和了解对方的信息，包括需求、利益、底线等。
通过信息交流，双方可以更好地理解彼此的立场，找到共同点和分歧，并为后续的讨价还价做准备。
五、讨价还价讨价还价是谈判的重要环节。
在这个阶段，双方将就具体的问题展开辩论和协商，试图找到一个可行的解决方案。
在讨价还价中，双方可以提出自己的要求和条件，进行妥协和让步，以达成最终的协议。
此外，双方还可以运用各种谈判技巧，如互惠原则、时间压力和权威引用等，来增加自己的谈判力。
六、协议达成当双方在讨价还价中达成一致时，就可以进入协议达成阶段。
在这个阶段，双方需要对达成的协议进行确认和确认，包括具体的条款和条件。
双方还可以商讨协议的执行细节和时间表，以确保协议的顺利实施。
七、协议执行协议达成后，双方需要按照协议的约定开始执行。
在协议执行阶段，双方需要履行自己的承诺，并监督对方的履行情况。
如果出现任何问题或分歧，双方可以通过再次谈判和协商来解决，以确保协议的有效执行。
八、总结谈判流程安排是谈判成功的关键之一。
通过合理的流程安排，可以使谈判过程更加有序和高效，增加谈判的成功几率。
谈判的流程谈判是指双方或多方围绕某一特定问题或利益进行协商和交流的一种沟通艺术。
它是在各方争取自身利益的同时，通过妥协和权衡，达到相对平衡和共赢的结果。
下面是一般谈判的流程：第一阶段：准备在谈判之前，双方都需要做一些准备工作。
首先，了解自己的利益和目标，明确自己的底线（最低可接受的结果）和期望（理想状态）。
其次，了解对方的利益和目标，以便更好地分析对方的心理和利益。
还可以对对方进行一定的背景调查和分析，了解他们的背景、优势和弱点，以便更好地制定谈判策略。
第二阶段：开场在谈判开始时，双方需要进行开场白。
这一阶段的目标是建立互信和沟通的基础，同时也是了解对方立场和角度的机会。
双方应该友好地相互介绍，并简要陈述自己的观点和目标。
这个阶段可以通过问问题和倾听来保持对话的平衡和互动。
第三阶段：争论在开场后，双方开始正式进入争论阶段。
在这个阶段，双方可以通过提出自己的观点、陈述自己的理由和依据来争论。
争论阶段需要耐心、逻辑和严谨，双方可以运用各种谈判技巧和策略来达到自己的目标。
同时，也需要尊重和理解对方的观点，进行对话和辩论。
第四阶段：讨价还价在争论阶段之后，双方通常会进入讨价还价的阶段。
这个阶段的目标是寻找一个相对平衡和双方可以接受的解决方案。
在这个过程中，双方可以进行让步和妥协，通过权衡各种利益，达到一个双方都可以接受的结果。
讨价还价的过程通常需要双方以某种方式记录下来、交流和确认，以确保达成的协议是双方共同认可的。
第五阶段：达成协议在讨价还价阶段之后，双方可以通过一致同意达成协议。
协议应该明确地列出每一方的权利和义务，包括各方的责任、时间表和约束力等。
如果需要，可以通过专业人士编写协议书，并由双方签字和盖章。
签署协议后，双方应该按照协议的规定履行义务和承担责任，以确保协议的有效性和持续性。
第六阶段：跟进和评估谈判结束后，双方需要进行跟进和评估。
跟进的目的是确保协议的执行和达到预期的效果。
双方可以定期进行沟通和监督，处理可能出现的问题和纠纷，以及调整协议。
谈判中的谈判规则与程序谈判是人们在解决冲突、达成共识或取得协议时常用的方式。
在谈判过程中，遵守一定的谈判规则与程序是至关重要的。
本文将探讨谈判中的谈判规则与程序，并提供一些建议以帮助谈判参与者取得更好的谈判结果。
一、谈判规则：1. 公正与平等：谈判双方应平等对待，公正地表达自己的观点和利益，并尊重对方的权益。
2. 互惠原则：谈判双方应理解并接受互惠原则，即在给予对方某种利益时，也期望得到相应的回报。
3. 诚信与信任：谈判参与者应保持诚信，遵守承诺并信任对方的诚意和承诺。
4. 保密与保护：在涉及商业秘密或敏感信息的谈判中，双方应保证保密，并确保信息的安全。
5. 相互尊重：谈判参与者应相互尊重差异、文化背景和观点，避免人身攻击或贬低对方。
二、谈判程序：1. 确定目标与原则：在进行谈判前，双方应明确自己的目标和原则，制定谈判策略和计划。
2. 分析对方：在谈判前，了解对方的利益和需求，并预测对方可能的行为和反应，以更好地应对谈判。
3. 提出主张：双方应清晰地提出自己的主张和要求，并充分陈述理由和证据，以说服对方接受自己的观点。
4. 寻找共同点与互利措施：在谈判中，双方应重点寻找共同点和互利的解决方案，以达成双赢的结果。
5. 协商与妥协：谈判参与者应灵活运用协商和妥协的技巧，以达到双方的最佳利益。
6. 文明沟通：在谈判中，谈判参与者应保持良好的沟通态度，控制情绪并避免争吵和冲突。
7. 确定协议：当双方达成共识时，应将协议明确地写下来，并确保双方对协议内容的理解一致。
8. 履行合同：完成谈判后，双方应履行协议内容，并建立监督机制以确保双方的权益得到保护。
三、谈判技巧与建议：1. 提前准备：在谈判之前，准备充分并了解自己的利益和底线，以及对方的利益和需求。
2. 倾听与理解：在谈判中，倾听对方的观点和意见，并试图理解对方的立场和利益。
3. 直接表达：在谈判过程中，直接表达自己的观点和需求，并用简洁明了的语言进行沟通。
谈判是一种交互式的过程，旨在通过达成共识来解决问题或达成协议。
以下是一般的谈判流程安排：准备阶段：确定目标：明确自己的目标和利益，并了解对方可能的目标和利益。
收集信息：收集有关问题、对方和环境的相关信息，以便做出明智的决策。
制定策略：制定谈判策略和计划，包括主要议题、底线和可妥协的范围。
确定团队：确定参与谈判的团队成员，分配角色和职责。
开场阶段：介绍和建立关系：双方进行自我介绍，并建立友好和互信的关系。
确定议程：讨论议程并达成共识，明确讨论的主题和时间安排。
提出观点和讨论：表达立场和利益：双方交流自己的观点、需求和利益。
探讨问题和解决方案：讨论问题，提出解决方案，并进行适当的探讨和辩论。
寻求共同点：寻找共同利益和共同点，以促进双方的合作和协商。
协商和妥协：提出建议和交换条件：提出具体的建议和条件，并进行适度的妥协。
探索权衡和交易：在各方利益之间进行权衡，进行必要的交易和让步。
寻求双赢解决方案：寻找双方都能接受的解决方案，追求共同利益和持久的合作关系。
达成协议：定义和记录协议：明确达成的协议内容，并以书面形式记录下来。
确认和批准协议：确保所有参与方都认可和批准协议内容。
落实和执行：执行协议并履行各方的责任和承诺。
后续阶段：评估和总结：评估谈判过程和结果，总结经验教训，以便改进未来的谈判策略。
维护关系：保持良好的沟通和关系，并及时解决任何潜在的问题或分歧。
请注意，具体的谈判流程和安排可能因情况而异，并根据谈判的性质、参与方和目标进行调整。
灵活性和适应性在谈判过程中很重要，以便更好地达到合作和共赢的结果。
