商务谈判的价格及价格谈判

第六章 商务谈判的价格及价格谈判
本章要点 1．商务谈判的价格 2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式 3．价格谈判的准备 4．价格谈判的谈判过程

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第一节 商务谈判的价格



一、价格的释义 （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识 1．卖方一一以成本为核心。 2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个Βιβλιοθήκη Baidu 素为核心。 （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内 涵的认识 （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价 值的认识 武汉理工大学出版社

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（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判 提议 1．价格谈判前的信息审核 2．价格谈判提议

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第四节 价格谈判的谈判过程
价 格 谈 判 入 口 — 询 价 报 价 与 价 格 解 释 接 盘 与 价 格 评 价 讨 价 与 还 价 僵 局 与 让 步 价 格 谈 判 理 想 结 局 — 成 交
二、商务谈判的对应形式
（一）买方多于卖方或单一卖方 （二）卖方多于买方或单一买方 （三）多个买方与多个卖方 （四）单一买方与单一卖方

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第三节 价格谈判的准备
一、价格谈判的心理准备 （一）处之以静，制之予动 （二）寻踪溯源，有的放矢

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二、价格谈判的技术性准备
当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格 取向，双方都有可能出现两种态度：
卖方的让渡范围，让渡终点Ps 买方剩余Rb
买 方 成交范围
卖 方
卖方剩余Rs
成交价P*
买方的让渡范围，让渡终点Pb 图 6-3 谈判者剩余



一、双方都认可了 P*为成交价，则： 买方：获得的超值利益为 Rb = Pb—P* ； 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*—Ps； 双方都很满意，达到双赢。 二、以成交价P*为分水岭 买方：吃亏的利益为Rs= —（Ps— P*）； 武汉理工大学出版社 卖方：吃亏的利益为Rb= —（P*—Pb）；
（二）价格谈判的开局 1．价格谈判意图的表达 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）含蓄表白 2．价格谈判意图表达的注意事项 （1）价格谈判意图的表达时机 （2）价格谈判意图的表达的顺序 （3）价格谈判意图的语言表达方式

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（三）价格谈判前的摸底 1．价格谈判摸底的主要任务 2．价格谈判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法 （2）间接信息捕捉法 3．价格谈判摸底的注意事项 （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行
二、报价与价格解释
（一）报价的含义 报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件， 而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方 提出自己的所有要求。

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（二）报价的影响因素
1．商品成本 2．商品的需求价格弹性 3．商品的品质 4．市场的竞争态势 5．商业环境

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（五）报价的基本方略
1．书面报价与口头报价 2．报价的先后顺序 3．总价报价和明细报价 4．统一报价和分类报价

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买 方 进 入 价
成交范围
卖 方 进 入 价
卖方退守价格 卖方谈判范围
图 6-2 价格谈判中面对的态势
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商务谈判双方在价格谈判中的博 弈态势的三种对应效果：
（一）卖方的退守价高于买方的退守价 （二）卖方的退守价等于买方的退守价 （三）卖方的退守价低于买方的退守价

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（三）卖方的报价准备
1．报价要“因人而异” 2．报价分类要细致 3．报价要留足空间 4．确定期望价格 5．博弈路径的设计

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（四）报价的价格解释
1．报价的价格解释 2．报价解释的基本原则 （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书
图6-4 价格谈判的过程
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一、价格谈判入口——询价
（一）询价的含义 询价是指交易的一方以口头或书面的形式向 另一方发出交易信息，联络、询问、征求交 易意向和条件的表示。

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（二）询价的基本要求




1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。 2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。 3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询 价形式或媒体。 4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和 选择预定对象相结合的方法。 5．适当重复询价，补充说明条件内容。 6．根据己方供求情况取舍询价内容的详略。 武汉理工大学出版社 7．贸易双方都可以主动提出。





（一）商务谈判的开局 1．商务谈判开局阶段的行为方式 （1）目标（Purpose） （2）计划（ Play） （3）进度（Pace） （4）个人（Personalities） 2．商务谈判开局的注意事项 （1）把握进入时间。 （2）意愿的袒露要有一个过程 （3）信心是成功谈判的保证 武汉理工大学出版社

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（四）谈判中的主观因素 1．积极价格与消极价格 2．影响因素 （1）供求矛盾 （2）需求压力 （3）买方的价值观 （4）环境因素 （5）情绪因素

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第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式

一、商务谈判价格博弈态势
买方谈判范围 买方退守价格
二、商务谈判中影响价格的因素
（一）成本因素 1．原材料成本 2．边际成本 3．生产过程中的成本 4．机会成本 5．技术和软件的成本 6．销售成本 7．服务成本 武汉理工大学出版社

（二）市场需求因素 1．满足期望的程度 2．市场同比因素 3．需求矛盾 （三）品牌因素 1．品牌使价格比较稳定 2．品牌使得成本结构模糊 3．品牌不单纯泛指具体的产品 4．品牌本身是一种无形资产