企业销售与收款循环业务内部控制制度

销售和收款循环的内部控制

一、销售及收款循环

文件类别 作业项目 编 号 页 次 一、 流程图

二、 销售和收款循环内控作业程序 销售及收款循环作业流程图

销售计划作业程序

客户授信作业程序

订单处理作业程序

预收货款及签证押汇作业程序

交货作业程序

开立销货发票作业程序

应收帐款作业程序

客诉处理及销货退回作业

客诉处理及销货折让作业

收款作业程序 1-2

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-销售及收款循环作业流程图

销售计划作业

客户授信作业

交货作业

是否发生客户投诉 投诉处理作业 销售退回作业 预收账款

销货折让作业 开立销售发票

应收账款作业 收款作业 是

否 订单作业 【内部控制制度】

文件类别 销售及收款循环

作业项目 作 业 程 序 及 控 制 重 点 参考文件／使用窗体

销售计划作业 一、控制的作业程序

1.配合年度预算作业，预测未来一季乃至二或三年之销售变化情形。

2.业务单位于制定销售目标前，应由下列各项基础着手：

(1) 以往年度销售情况。

(2) 市场占有率及竞争者状况。

(3) 国内外经济景气状况。

(4) 产业状况。

(5) 产品开发计划。

(6) 售价政策及促销计划。

(7) 其它可能影响销售预测之因素。

3.依据上述之基础了解后拟定未来方向。

4.未来方向确定后考虑自身资源及经营策略，提出销售预测目标。

5.每月营业会议应定期检讨销售及预测差异原因。

二、控制的重点：

1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入等因素。

2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。

3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。

4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。 一、参考信息：

1.预算管理办法

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浅议房地产企业销售与收款循环的内部控制

作者：戚少云

来源：《中国经贸·下半月》2013年第06期

摘要：本文在介绍XYZ公司在销售与收款循环过程中发生的舞弊案例的基础上，对XYZ公司销售与收款循环内部控制薄弱环节——环境与风险、控制活动、信息与监督进行分析，找出XYZ公司发生舞弊行为的原因，在此基础上，针对存在问题，运用内部控制基本原理，对XYZ公司在销售与收款循环内部控制提出解决问题的对策。

关键词：房地产企业；销售；收款；内部控制

一、公司销售与收款内部控制的原则与目标

1.公司销售与收款内部控制目标

内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的，旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。

销售业务是指公司围绕销售产品或劳务等发生的经济业务。企业应当全面梳理销售业务流程，建立和完善销售业务相关的管理制度和方法，采取有效控制措施，确保实现企业销售目标。销售与收款循环内部控制目标包括：（1）完成年度预售（销售）收入预算指标；（2）保证公司经济利益、社会声誉不受损害和股东权益最大化。在销售与收款环节，保证资产安全，防范销售舞弊行为。（3）销售业务真实合法，会计记录符合会计准则要求。

2.公司销售与收款内部控制原则

内部控制原则是企业建立与实施内部控制应当遵守的基本方针，因此，销售与收款循环的内部控制要遵守以下原则：

（1）全面性原则。从内部控制定义理解，内部控制是一个过程，也是全体员工参与的过程。同样，销售与收款环节应当涵盖销售收款各相关岗位，全面性才能得到体现。

（2）重要性原则。根据内部控制定义来说，重要性要从业务的性质和金额两方面判断。例如，销售与收款环节中发生的舞弊行为，从金额来看不一定重要，但从性质上判断一定是重要的。

●市场营销　《经济￣）２００２年第８期　

略论加强销售和收款循环的内部控制建设　

摘要：销售和收款环节在企业的整个经营过程中占有比　较重要的作用，努力做好这方面的内部控制工作，可以杜绝企　业效益流失，提高企业资产质量。文章就加强销售与收款循环　内部控制建设提出几点设想，并逐一进行了详细论述。　关键词：销售　收款　内部控制　建设设想　中图分类号：ｋ２７４文献标识码：Ａ　文章编号：１００４—４９１４（２００２）０８—１４８—０２　

一、建立一支可靠、富有竞争力和遵守职业道德的销售人　员队伍　１．销售人员的诚实性和道德观。企业应该制定销售人员　的行为规范和道德规范以及在利益冲突中的行为准则。销售　人员的诚实性和良好的职业道德不仅为企业的销售营造良好　的内部环境，还给企业的经营创造出良好的外部经营环境。　２．销售人员的选择、培训和激励。首先应该制定适合企业　产品经营要求的销售人员上岗条件，根据岗位要求选择能够符　合管理要求的人员担任不同级别的销售工作，杜绝任何一个层　面上的“用人唯亲”。其次对在岗和将来有可能走上销售岗位　的职工要在不同层面进行定期和不定期的业务培训和诚实性、　道德观的教育。最后企业应制定销售人员激励的原则，对员工　●邓骏　

的激励应该强涮物质激励和精神激励并重，要做到赏罚分明，　把业绩和员工的提升联系在一起，给每一个员工机会是营造企　业良好氛围的不可缺少的一部分。　二、建立比较完善的内部组织机构，充分体现权利与责任　对等原则和不相容职务分离原则，利用现代化的信息管理方式　实现内部的控制和信息的沟通　１．企业的最高管理当局。这是企业的销售决策阶层，他们　应当制定最低销售价格、信用条件以及授权赊销商品给某些符　合标准的顾客。与决策职能对应的是他们在决策过程中应该　进行充分的风险评估，使得企业在激烈的市场竞争中增加抗风　险能力，遇事不乱。　２．销售循环内部控制的执行部门包括销售、信用、仓库、物　流、会计等。从赊销业务的流程看，部　之间的分工和相互牵　制是这样进行的：来自顾客的订单由销售部门主办后将销售订　单送信用部门核准，信用部门要检查销售部门给予客户的信用　销售条件是否符合公司的方针。经核准的销售订单传递至仓　库，仓库要检查库存商品量，并将库存信息及时传递销售部门　和生产部门，将符合核定订单的商品移交物流部门，物流部门　审核单据齐全后执行销售行为将货物送往客户。会计部门在　审核销售、信用和物流部门的所有文件副本后，开具销售发票，　

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销售和收款循环的内部控制

一、销售及收款循环

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文件类别 作业项目 编 号 页 次

一、 程图

二、 售和收款循环内控作业程序 销售及收款循环作业流程图

销售计划作业程序 客户授信作业程序 订单处理作业程序 预收货款及签证押汇作业程序 交货作业程序 开立销货发票作业程序 应收帐款作业程序 客诉处理及销货退回作业 客诉处理及销货折让作业 收款作业程序

1-2

1-3 1-4 1-5 1-6 1-7~8 1-9 1-10 1-11 1-12 1-13

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-销售及收款循环作业流程图

销售计划作业

客户授信作业

交货作业

是否发生客户投投诉处理作业 销售退回作业 预收账款

销货折让作业

开立销售发票

应收账款作业 收款作业 是否订单作业

16 【内部控制制度】

文件类别 销售及收款循环

作业项目 作 业 程 序 及 控 制 重 点 参考文件／使用窗体

销售计划作业 一、控制的作业程序

1.配合年度预算作业，预测未来一季乃至二或三年之销售变化情形。

2.业务单位于制定销售目标前，应由下列各项基础着手：

(1) 以往年度销售情况。

(2) 市场占有率及竞争者状况。

(3) 国内外经济景气状况。 (4) 产业状况。 (5) 产品开发计划。

(6) 售价政策及促销计划。 (7) 其它可能影响销售预测之因素。

3.依据上述之基础了解后拟定未来方向。 4.未来方向确定后考虑自身资源及经营策略，提出销售预测目标。

5.每月营业会议应定期检讨销售及预测差异原因。

二、控制的重点：

1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入等因素。

2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。

3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。

4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。 一、参考信息： 1.预算管理办法 2.营业会议议事录