内部控制制度之销售与收款循环

销售和收款循环的内部控制

一、销售及收款循环

文件类别 作业项目 编 号 页 次 一、 流程图

二、 销售和收款循环内控作业程序 销售及收款循环作业流程图

销售计划作业程序

客户授信作业程序

订单处理作业程序

预收货款及签证押汇作业程序

交货作业程序

开立销货发票作业程序

应收帐款作业程序

客诉处理及销货退回作业

客诉处理及销货折让作业

收款作业程序 1-2

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-销售及收款循环作业流程图

销售计划作业

客户授信作业

交货作业

是否发生客户投诉 投诉处理作业 销售退回作业 预收账款

销货折让作业 开立销售发票

应收账款作业 收款作业 是

否 订单作业 【内部控制制度】

文件类别 销售及收款循环

作业项目 作 业 程 序 及 控 制 重 点 参考文件／使用窗体

销售计划作业 一、控制的作业程序

1.配合年度预算作业，预测未来一季乃至二或三年之销售变化情形。

2.业务单位于制定销售目标前，应由下列各项基础着手：

(1) 以往年度销售情况。

(2) 市场占有率及竞争者状况。

(3) 国内外经济景气状况。

(4) 产业状况。

(5) 产品开发计划。

(6) 售价政策及促销计划。

(7) 其它可能影响销售预测之因素。

3.依据上述之基础了解后拟定未来方向。

4.未来方向确定后考虑自身资源及经营策略，提出销售预测目标。

5.每月营业会议应定期检讨销售及预测差异原因。

二、控制的重点：

1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入等因素。

2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。

3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。

4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。 一、参考信息：

1.预算管理办法

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浅议房地产企业销售与收款循环的内部控制

作者：戚少云

来源：《中国经贸·下半月》2013年第06期

摘要：本文在介绍XYZ公司在销售与收款循环过程中发生的舞弊案例的基础上，对XYZ公司销售与收款循环内部控制薄弱环节——环境与风险、控制活动、信息与监督进行分析，找出XYZ公司发生舞弊行为的原因，在此基础上，针对存在问题，运用内部控制基本原理，对XYZ公司在销售与收款循环内部控制提出解决问题的对策。

关键词：房地产企业；销售；收款；内部控制

一、公司销售与收款内部控制的原则与目标

1.公司销售与收款内部控制目标

内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的，旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。

销售业务是指公司围绕销售产品或劳务等发生的经济业务。企业应当全面梳理销售业务流程，建立和完善销售业务相关的管理制度和方法，采取有效控制措施，确保实现企业销售目标。销售与收款循环内部控制目标包括：（1）完成年度预售（销售）收入预算指标；（2）保证公司经济利益、社会声誉不受损害和股东权益最大化。在销售与收款环节，保证资产安全，防范销售舞弊行为。（3）销售业务真实合法，会计记录符合会计准则要求。

2.公司销售与收款内部控制原则

内部控制原则是企业建立与实施内部控制应当遵守的基本方针，因此，销售与收款循环的内部控制要遵守以下原则：

（1）全面性原则。从内部控制定义理解，内部控制是一个过程，也是全体员工参与的过程。同样，销售与收款环节应当涵盖销售收款各相关岗位，全面性才能得到体现。

（2）重要性原则。根据内部控制定义来说，重要性要从业务的性质和金额两方面判断。例如，销售与收款环节中发生的舞弊行为，从金额来看不一定重要，但从性质上判断一定是重要的。

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销售和收款循环的内部控制

一、销售及收款循环

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文件类别 作业项目 编 号 页 次

一、 程图

二、 售和收款循环内控作业程序 销售及收款循环作业流程图

销售计划作业程序 客户授信作业程序 订单处理作业程序 预收货款及签证押汇作业程序 交货作业程序 开立销货发票作业程序 应收帐款作业程序 客诉处理及销货退回作业 客诉处理及销货折让作业 收款作业程序

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-销售及收款循环作业流程图

销售计划作业

客户授信作业

交货作业

是否发生客户投投诉处理作业 销售退回作业 预收账款

销货折让作业

开立销售发票

应收账款作业 收款作业 是否订单作业

16 【内部控制制度】

文件类别 销售及收款循环

作业项目 作 业 程 序 及 控 制 重 点 参考文件／使用窗体

销售计划作业 一、控制的作业程序

1.配合年度预算作业，预测未来一季乃至二或三年之销售变化情形。

2.业务单位于制定销售目标前，应由下列各项基础着手：

(1) 以往年度销售情况。

(2) 市场占有率及竞争者状况。

(3) 国内外经济景气状况。 (4) 产业状况。 (5) 产品开发计划。

(6) 售价政策及促销计划。 (7) 其它可能影响销售预测之因素。

3.依据上述之基础了解后拟定未来方向。 4.未来方向确定后考虑自身资源及经营策略，提出销售预测目标。

5.每月营业会议应定期检讨销售及预测差异原因。

二、控制的重点：

1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入等因素。

2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。

3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。

4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。 一、参考信息： 1.预算管理办法 2.营业会议议事录

财务风险案例

一、销售与收款循环内部控制

案例简介：

2000年，造假历史悠久的郑百文公司遭到证监会的处罚。据查，郑百文在上市前就采取虚提返点、少计费用、费用跨期入账等方法需增利润，并据此制作了上市公司的申报材料。上市后三年一直采取虚提饭点、费用挂账、无依据冲减成本费用等手段虚增利润。据悉，为激励员工，郑百文公以“实现"销售收入为考核指标，完成指标者封为副总，可以自配轿车。结果各销售网点为完成指标，不惜购销倒挂，商品大量高进低出，最终关门歇业，留下4亿多元的未收账款。而任职几年的分公司经理，却开上了属于自己的价值上百万的宝马轿车，住上了价值几百万的豪宅。

案例分析：

从以上资料可以看出，郑百文的内部控制严重缺乏，因此也给其带来了严重的后果。郑百文销售与收款内部控制的缺乏突出表现在以下两点：

（1）销售网点负责人为了增加销售额而搞购销倒挂，竟然没有人察觉和制止，说明其在销售定价方面的控制是相当薄弱的。根据《内部会计控制规范——销售与收款（施行）》 2 的规定，企业应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策等并予以执行。在该案例中，销售网点的负责人明显违背销售定价的规律，但由于缺乏相应的内部监督制约机制，使其可以损坏公司利益而中饱私囊。

（2）根据《内部会计控制规范——销售与收款（试行）》的规定，企业应当加强对赊销业务的管理。在案例中，由于没有建立涉小的审批和控制制度，许多形式上销售出去的产品实际上其款项的收回存在重大疑问，根本不符合销售收入确认的原则和条件，不应该确认为收入。此外，对于郑百文留下了4亿多元的未收账款，在其内部控制如此薄弱、盲目扩大销售额的条件下，这笔庞大的未收账款究竟能收回多少实在难以预料，这将导致验证的资产和收入的虚增，最终将企业拖进了严重亏损的境地。

二、采购与付款循环内部控制

案例简介：

据2010年10月5日的《新闻晨报》报到，北京市中级人民法院判处利用职务之便贪污公款480万元人民币的元北京市第六市政工程公司水电工程处主人沈某实行，缓期两年执行，剥夺政治权利终身，并没收个人全部财产。法院经审理查明，1998年2月至10月，沈某在担任北京市第六市政 3 工程公司水电工程处主任期间，利用职务之便，用向他人索要的空白合同及空白商业零售专用发票伪造了工矿产品购销合同，虚构了水电工程从北京某电线电缆有限公司购买价值382.6万元电力电缆的事实，并指令保管员填写虚假的材料入库验收单，又用写有187万元和195.6万元的两张空白发票平账。在此期间，沈某还分别将其所在单位共计358万元的两张转账支票转入其女友刘某的个人股票账户内，用于个人炒股和购买房产、汽车等，案发后退回及追缴人民币141余万元、港币130余万元。