饲料营销与技术服务
刘思心 (山东农业大学动物科技学院)
张厚锋 (山东省荷泽农校)
季相武 (临沂罗庄区畜牧局)
饲料经营的四个关键因素是质量、品牌、价格和服务。
近几年来，由于饲料科学技术的普及，饲料产品质量方面的差异将逐渐缩小，在价格大战愈演愈烈的今天，若保证产品质量，通过低价竞争已无法实现，降低价格的空间越来越小，品牌是质量、运作时间、规模、宣传、价格、服务等综合因素的体现。
在上述四个关键因素中服务最具发掘潜力，发展空间大、伸缩性强，并贯穿于另外三个因素之中，在此我们重点谈一下服务环节中的技术服务问题。
一、售前服务(技术先行或技术开道)
1.广告宣传与信息沟通
技术服务在售前宣传中具有决定性作用，是最经济、效果最佳的直接广告。
目前被广泛采用的方式有技术研讨会、小型座谈会、技术培训班、现场观摩交流、印发技术资料、专家巡访等。
2.市场调查与销售机会
一个饲料厂家，其产品在开发、研制或进入某一市场之前，必须进行一系列的信息调查和研究，这是一项技术性很强的工作，主要包括国内外畜产品的市场趋势，销售地区养殖业结构的调查分析，畜禽的饲养水平，畜主的经营观念及用料习惯，竞争对手主产品的档次、价格及市场竞争能力，客户在产品价格、档次、使用效果等方面的期望值等。
3.接触客户与客户技术沟通
通过市场调研预测，选择好目标市场，主动和客户接触，接触客户后，如何介绍自己，介绍公司，介绍产品，服务承诺等必须突出技术优势，在技术上给对方一个良好的印象，从技术上压倒对方，使对方十分依赖于你，大有相见恨晚，一见如故之感。
4.机会切入
在饲料产品竞争异常激烈的环境中，如何有意识地去创造、扩大销售机会，怎样预见、等待机会，在机会面前如何选择适宜的空间和地点切入，都需要有良好的专业技术。
5.售前服务
售前服务就是人情早奏，最能打动用户，激发用户的购买欲。
售前服务要有针对性，1对一个刚想或刚从事饲养的客户，要从项目论证、牧场设计、良种引
进着手。
2对一个屡遭失败的客户来讲，最需要的莫过于精神安抚，帮助查找失败原因，修正错误，指明发展方向。
3对一个事业正红的客户来说，他最感兴趣的是未来生产的规划及指出潜在的隐患。
4对经销商要重点放在市场调研，广告宣传、策划营销及技术服务上。
6.售前技术承诺
客户在用料之前会有种种要求，其中以技术服务方面的要求居多，且最为重要。
如预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训等技术服务，厂家应发挥自己的技术优势预以承诺。
二、售后服务(技术保驾护航)
1.良性互动、可持续发展
做饲料销售工作的人都知道，“开户难，保户更难”“成交难，回款更难”，难的根源主要在于客户的经营或生产状况不好。
经销商经营状况主要在于用户的信誉、赊欠多少、销售规模及周转速度。
养殖能否赚钱则取决于对养殖风险和市场风险的预测。
一是。
要减少养殖风险、克服疫病的威胁，其关键因素在于品种、营养、环境、管理和保健。
减少市场风险的关键因素在于市场调研和预测，正确地把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。
要牢牢记住，只有客户的健康稳定发展，才有厂家的可持续发展，我们要想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是厂家义不容辞的责任。
2.售后服务与质量控制
(1)控制产品适销对路市场需求会受畜主的配料习惯、原料价格、饲养水平、饲养规模、畜禽品种等诸多方面影响，常有明显的地区性差别。
市场不适销对路，产品质量优势难以发挥，其信誉就会蒙受损失。
销售服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场，开发市场、说服客户，引导市场，使产品尽量适销对路。
(2)控制使用方法和技术上的偏差用户对产品的质疑或投诉多半是因饲用方法不当，或者饲养管理上的技术存在偏差引起的。
通过技术指导使用户懂得产品的正确使用方法、产品不足可能出现的差错及解决方法。
(3)控制客户认识和社会舆论的偏差许多用户对饲料产品的评价缺乏客观公正，人云亦云，某些错误观点已成为被普遍接受的舆论，如饲料的颜色黄不黄、鱼腥味浓不浓、爆不爆，猪料猪吃了睡不睡、皮红不红、毛光不光、粪黑不黑等。
只有对这些片面或错误认识从理论上给予正确解决，才能改变人们对饲料质量认识上的错误观念，将饲料市场引向正确轨道，为自己的饲料质量讨个公道说法。
(4)消除用户的质量误会用户发现畜禽异常或者没有出现期望的效果，首先想到的是饲料问题。
事实上，这种类型的质量反映，90％问题没有出在饲料上。
疾病、应激反应、环境条件的变化、饲养管理有误、品种不良等才是真正的问题所在，如此高概率的质量误会，企业如果不去着手消除，信誉、市场以及相伴而来的经济纠纷会可想而知。
消除这种质量误会，最直接最有效的办法是找出真正问题之所在，并得以妥善解决。
这就需要向用户讲出不是饲料问题的道理，并以物证(生产记录、出库记录、质检记录)、旁证(同批产品其他用户的反应)、试验加以证明。
必要时要
借助第三者如独立身份的专家教授协助澄清。
这样做的目的在于不要让误会扩大、散播，不能被人无限制的夸大、渲染和有意识地加以利用，以至于破坏了市场。
(5)妥善处理质量事故质量问题是难免的，比如批次间外在感官上的差异，内在的营养成分不足，料发霉、结块或有异味，比例有误，混合不均，出现杂质或有毒物质等。
遇到这种问题不能推诿回避，要充分利用专业技术知识及时想法查出问题所在，并加以解决，公正估算用户的损失，划分责任，适时补偿。
(6)加强和客户之间质量信息的沟通通过沟通去征求用户对质量的更高要求，发现产品内在或外在的质量问题，改进产品质量，提高技术服务质量，使企业不断升级，产品不断更新换代，客户不断巩固扩大。
(7)追求一个和经销商共同操作的境界饲料销售大多是通过经销商来实现的。
如何提高经销商的技术服务水平，或技术上与其密切合作，相互信赖是技术服务最关键的环节。
因为一个好的经销商70％～80％的质量疑虑和异议在他那里可得到圆满解决，相反如果经销商在这方面的能力有限、极不负责、甚至推波助澜；大概70％～80％要出问题。
3.售后服务是产品质量、价格的延伸
未来市场竞争的关键不在于企业提供什么产品而是提供附加值的多少，技术服务是提高产品附加值的一种有效途径。
一个产品的质量不仅仅是它的内在成分和外在包装，也包括它的配套服务，一个好的产品不配有相应的技术服务，就没有市场，更谈不上有好的价格。
4.售后服务与品牌再造
品牌是饲料营销的关键因素之一，名牌是企业成功的标志，几乎所有企业都梦想把自己的品牌变成名牌，品牌变名牌是一个复杂的系统工程，众多的实例可以证明营销过程中的技术服务是创造名牌的关键因素。
5.技术服务与反制策略
饲料的销售策略更多地表现为竞争的策略。
针对主要对手的变化情况进行对策调整，需要一种“反制”竞争。
技术服务的水平提升与内容充实改进是反制策略中最重要的内容之一。
6.售后服务与市场老化
与老客户数年的业务往来，难免(下转第22页)
(上接第30页)出现一些销售策略的偏差、日常管理中的一些失误和疏忽、感情的损伤，加之竞争对手的“策反”，要管理好老市场、就要搞好销售网络的维护和保养，尤其要不断注入对客户具有巨大吸引力的技术信息服务。
7.售后服务与货款回收
货款及时回收是饲料营销的核心工作，货款的回收直接依赖于用户的经营或生产状况，通过技术服务可以提高经销商的利润、加快其资金回笼与周转速度，改善饲养水平，为货款回收创造一个良好的物质基础。
8.服务补救
所谓服务补救，在产品营销过程中对客户提供的技术服务出现失误或错误，采取的补救措施。
如提供的信息不准、介绍的品种不纯、疾病诊断有误，防治疾病用药不当等。
首先要使客户明白即使最优秀的企业也不可避免出现服务的失败和错误，以求得客户的谅解，在此基础上积极诚恳地提供第二次技术服务，必要时可求助技术水平较高的专家教授。
(参考文献略)。
