汽车营销论文

汽车销售论文
什么是市场营销？字面上的意思也许只有一个——企业的具体活动或行为：但定义层面上也许有多个，1、营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

2、市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其重点强调了营销的价值导向。

3、营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的，其重点说明了营销的目的。

但综合其三个层面上对市场营销的定义，我们可以如出一撤的理出这是建立在企业与个体之间的某种利益上的关系所作出的某种行动。

随着经济的快速发展，构成市场营销要素也在不断更新着，由传统的4大要素（又称营销组合）：价格price、销售渠道place、促销promotion、产品product，进而演变成10P，增加了权力power、公共关系public relation、定位法、优选法、市场细分、市场调研。

但无论4P还是10P，实际上，由于一直以来营销技术手段和物质基础的限制，选择、确定市场营销策略的主要依据仍然是产品的价值、营销渠道、促销媒体和方式以及产品的价格，他们构成了企业经营、市场分析和营销策略的核心内容。

随着信息技术的高速发展和日益普及，以及国际互联网向着人们工作和生活的广泛渗透，市场营销观念也发生巨大的变化，电子市场将加入有形市场的行列。

企业生产出来的产品，只有通过一定的市场销售渠道，经过物流过程，才能在适当的时间、地点，以合适的价格供应给消费者，从而实现盈利目标。

彼得.安东尼奥和凯瑟林.惠特曼认为：任何产品的成功，在某种程度上取决于选择适当的销售渠道。

在汽车销售上，大多采用的结构是“生产厂家专卖店消费者”，四位一体（即整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈），汽车制造厂与专卖店结成共同体，这是与国际接轨的方式，使市场有序，专卖店销售积极性高。

一旦选择了销售渠道，其管理就应列入工作范畴首先，生产厂家与专卖店应就存货水平、售后服务、产品宣传、技术指导、市场需求的调查以及产品创新等方面的内容达成协议；其次，生产厂家与专卖店之间应尽可能建立、保持一种长期友好的合作伙伴关系，建立一致的、共同的发展远景；第三，应加强对销售渠道冲突的管理。

根据冲突理论，只要专卖店之间由于某些对抗或抵触状况而感知到不一致的差异，冲突即存在，即冲突不仅包括高度控制的抵触即相互间微妙、间接地冲突，还包括明显、公开的抵触即对抗、竞争。

虽然传统的观点认为，冲突的存在会伤害组织的利益，然而冲突的存在即是客观的必然。

当然，对抗激烈、频繁的组织容易分裂，组织内成员的不合作会造成组织内正常运作的混乱无序。

的确，这种高度的对抗严重伤害组织的利益。

事实上，一个理想、和平、融洽、安宁的组织极易变得对创新和变革的需要感觉迟钝、反应冷漠，居安思危实际上很难做到。

但万事万物都是矛盾的，，因此，适当的冲突也是很有利的，因为不断进取、不断有创新需求、不断进行批评和自我批评的组织有利于学习型组织的建立、创新。

因此，当冲突存在时，专卖店与生产商应通过迁就、强制、妥协、合作以及转换的方式加以解决，将冲突控制在有利于提高销售业绩的一定水平和范围内，使销售渠道具备正常功能，使冲突适应生产厂家的发展需要。

而在死水一潭的无冲突渠道中，应运用组织再造，改变组织文化或聘用管理和经营风格不同的专卖店等方式激发必要的冲突，从而优化销售渠道的设置，提高汽车市场营销的层级水平。

在汽车市场上，商场如战场，你是市场领先者或者市场挑战者甚至市场的地位次者，这些都不重要，你能否很好的驾驭在这个市场上才是最重要的，因为市场营销最基本的目的还存在。

1.如果你是市场领先者，企业在产品、服务、切入市场的时间等方面均有优势，因此，
可以高价甚至垄断价格追求巨额利润，同时，不断积累品牌资产，建立并巩固品牌地位，使名牌产品深化、巩固。

领先者地位的保持比建立这一地位更难。

作为领先者，企业必须依靠持续的技术创新活动，针对市场需求，对产品作出适应性改进，推出一系列创新产品。

同时，要在企业外部，灵活采用阵地防御、侧翼防御、以攻为守、诱敌深入的策略迎击来犯者。

2.市场挑战者位置的一般是同类产品中第二、第三品牌，仅为少数企业之下，数百企业之上，自然难以臣服，总想拼取桂冠。

采用的方式，一是壮大自身力量，寻找机会与领先者一争雌雄；二是避实就虚，准备以少胜多，后者，常把企业定位在领先者左右，尽量缩小与领先者的距离，力图出其不意，攻其不备，出奇制胜。

例如，广告出奇意，低价竞争等。

前者，则是先向地位者发起进攻，通过兼并来壮大自己的实力，然后与领先者抗衡。

例如，广东顺德科龙电器集团于1988年10月对位居全国空调行业第五名的华宝空调核心企业实行兼并计划，这一举动不仅壮大了自身的力量，而且，通过这一新闻事件，提升了企业形象。

合并后，规模效益更加明显，产品成本有效降低，价格方面更加有竞争优势。

3.而作为市场的地位者不具备正面攻击的实力，自然要避其锋芒，或找个靠山，在夹缝中求生。

因为大企业虽实力雄厚，但资源毕竟有限，不可能全方位地占领市场，他们的空隙常常是地位者的目标市场。

然而有自己的流程固然重要，但汽车商场上如战场，怎样在战场上尽管不能成为常胜将军，也成为一名稳定发展的一名将领，令上下都臣服的你，所以要铭记“3W”原则，卖到哪whee，卖给谁who，怎样卖what(卖点）。

广东地区经济发达，各地区都投巨资进行交通、道路等基础设施的建设，这无疑就为各大汽车制造厂提供了市场机会，因而国内几大汽车厂、国外的五十铃、VOLVO、现代等品牌都在必争这个市场，竞争将在产品、价格、服务、品牌等多个层面展开。

面对激烈的市场竞争，广东分公司必须选择相关策略，使自己更好地生存，“3W”原则必须在此基础上充分运用好，就好像针对市场需求，广东分公司对产品作出适应性改进，推出“四大加强”型系列产品，在发动机离合器、变速箱、后桥等关键部位都作出了重大改进，使功率更大，油耗更低，性能明显提高，而价格只作了稍微上升，立即受到各顾客欢迎。

然而汽车专卖店怎样在地区上做好自己，我觉得这在一定程度上跟企业品牌与其名誉都会挂上联系，因此在汽车生产商与专卖店之间的管理渠道上达到了双赢，以及专卖店与专卖店之间取得很好地形成合作伴侣的大前提上，在专卖店本身在汽车销售上就必须有自己的一套法宝，也就是有自己的一套汽车销售的流程。

在销售理念上，始终记得顾客是上帝，我们的销售行为必须绕顾客转，所以要以“用户第一”指导营销，并有切实可行的操作方法，在这里简单列出汽车销售的八大流程：
1.接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。

销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。

如果还有其他客户随行的话，应用目光与随行客户交流。

在目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。

语气尽量热情诚恳。

2.需求咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息，销售人员务必尽可能收集客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

3.车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。

销售人员应具备销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：
试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验与感受。

5.报价协商：
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和作出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。

在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车经行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用情况，要提醒顾客做汽车保养。

我相信如果建立在“4W”的销售理念的基础上在市场上运作，而在汽车销售链上，汽车销售按照上述汽车生产商与专卖店的管理概念，以及专卖店与专卖店之间的合作理念，下至汽车销售的八大流程的充分落实，尽管在市场竞争上做到常胜将军，也许也会成为稳定发展的一名将领。