门店管理与运营
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门店管理与运营
老板要做老板该做的事,导购要做导购该做的事
别把自己当做是最聪明的,聪明的人相信还有更聪明的
人,店,货,策解决所有的问题(进店人数,客单价,件单价,回头率,成交率)企业的定义:一群人以营利为目的的社会活动(老板,企业,开店以营利为目的)加盟商(老板)
加盟商(老板):1、规划(制定目标)
2、制定规章制度与流程(制定游戏规则)
3、会议的组织(总结与改进)
4、奖罚(激励)
例:人员激励:店长分级:1级,2级,3级
店助(实习店长):从资深导购升
资深导购:三年,忠诚度,稳定性
初级导购:半年
实习导购:3个月后考核,执行力
老板门店运营
老板门店运营:开店(装修),人员管理与培训,大型活动,业绩目标(想赚多少钱),规章制度(导购的什么行为是不允许的),会议的组织(晨会,周会,月会<固定时间,固定地点,固定内容>)
会议内容:1、通报业绩2、奖惩(激励机制)3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解(与导购店长一起商量)
(会议中要将主导权掌握在自己手里,是找导购商量下月重要事宜,而不是让导购绑架老板,掌握主导权);经营结果都是由人产生的,而任何事情都是有得有失,是一把双刃剑
手表理论:又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表,可以马上知道时间;拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间,反而会制造混乱,会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。深层含义在于:每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念,否则他的工作和生活必将陷入混乱。
手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发,就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法,不能同时设置两个不同的目标,甚至每一个人不能由两个人来同时指挥,否则将使这个企业或者个人无所适从。
影响门店管理与经营的几大因素
(一)进店人数
(二)成交率(购买人次/进店人次=成交率)最低60%
成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数
单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数
销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量
成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数,就等于成交比率,简称成交率,又叫商品成交率、销售成交率。
成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素
(三)件单价
件单价=销售额÷销售数量
(四)客单价
客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数
(2)客单价=销售额÷顾客数
(五)回头率(年消费次数)
顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重,反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度
一、如何提高进店人数
1.门店形象
1)新品上市
2)形象变更(四代形象)
3)人员变更
4)标准变更(陈列标准变更等)
2.策略(推广、会员日、品牌宣传等)
现在外面用的最多的活动方案:
1、直接特价
2、买赠(产品)
3、加购
4、层次递减
5、买送(现金)
6、买减
7、反季销售
平面及方案:1、方案全天候,全覆盖(系列);
2、会员提示(会员门槛);
3、做平面一定要打动客人,以划算做噱头;
4、做广告,做文宣要突出产品特点,展示产品FAB
行业里做的最好的海报是富安娜和水星的(需重点关注并分析);海报上加认知度高的词语苹果案例:
1、有两种苹果,A种1元一斤,B种5元一斤。卖苹果的只会喊:“苹果哦,世界上最红最
好的苹果哦,才卖5元一斤哦。”或“苹果哦,世界上最红最好的苹果原价5元,现在只有1元哦~!”(做广告,做文宣要突出产品特点,展示产品FAB)
2、有两种苹果,A种1元一斤,B种5元一斤。卖苹果的只会喊:“苹果哦,世界上最红最
好的苹果哦,只卖5元一斤。”而当你去买的时候,看见有1元一斤的苹果,想买时。老板会告诉你1元一斤的苹果能买但不能选,5元一斤的苹果才允许随意挑选。我们要让客户买我们想让客户买的,减少低档产品(利润少,不想让客户买)的品相,增加中高档产品(利润高,
我想客户买的)的品相
3.导购(亲和力、形象、技能、服务)
二、如何提高成交率
1)成交率(购买人次/进店人次=成交率):第一要素,做好数据收集(原始数据收集:每天
进店人数;每天购买人次)
2)顾客进店不买,不吸引顾客的原因:
1.价格不吸引
2.花型(品种)不吸引
3.服务不到位
提高成交率,既是提高商品和顾客的吻合率,吻合度;同时在同层次价位上,给客户更多的选择(见附表1)。差异越大,成交率也就越低
3)产品结构表根据门店定位而制作;门店陈列规划(门店产品结构)表:每个月月底出
门店定位:旗舰店(品牌商品,高利润商品,销量商品,尖刀商品,特价商品,人气商品);
形象店(品牌商品,高利润商品,销量商品);
销量店(高利润商品,销量商品,尖刀商品,特价商品,人气商品);
折扣店
产品定位:品牌商品,高利润商品,销量商品,尖刀商品,特价商品,人气商品
产品结构表制定:例:爱花舞陈列面20个,如爱花舞有50个品种,分为高中低(1800元~800元),按照门店以往销售数据制定(想想以往的销售业绩是你想要的吗?),要符合门店实际情况,还要循序渐进,避免青黄不接;要做匹配原则(例:1000元套件配1200元以上的芯类;因为被芯保持时间很长,所以只有被子才是买的贵用的便宜);例:低档产品:1款、中档:30款、高档:5款
附表1产品价位及摆放: