下载文档原格式
长富鲜牛奶袋装的配料表
1、长富鲜牛奶在人们的生活中很常见,大部分的人也都非常信赖这个品牌。
而长富集团也是致力于打造中国最好的牛奶,所以长富鲜牛奶当中所含的添加剂特别少,纯牛奶当中的营养含量也很高。
2、主要的营养成分就是钙、磷、铁、锌、全脂低脂两种（净含量：250mL）全脂：每250mL 7.5克蛋白质低脂：脂肪含量减少50%以上，等等,其中钙的含量还是比较高的。
而且选用的奶牛也是比较纯正血统的荷斯坦奶牛,每一滴牛奶都保留了非常天然的营养和口感,品质特别纯正。
对长富牛奶的营销策划方案一、背景分析1.1 公司概况长富牛奶是一家拥有悠久历史的乳制品企业，成立于1970年，总部位于中国。
公司拥有丰富的乳制品生产经验和技术实力，产品以高质量、天然和营养丰富而闻名。
1.2 市场概况随着人们健康意识的不断提高，乳制品市场规模不断扩大。
预计到2025年，全球乳制品市场规模将超过5000亿美元。
然而，市场竞争也变得日益激烈，消费者对品质和健康要求的提升，推动了市场产品结构的转变。
1.3 产品概况长富牛奶作为公司的核心产品，以其优质的原料和科学的工艺，赢得了广大消费者的良好口碑。
长富牛奶分为全脂、低脂和脱脂等多种口味和规格，并推出了一系列营养饮品、儿童奶粉等相关产品。
二、目标市场分析2.1 目标市场细分针对长富牛奶，主要目标市场细分如下：2.1.1 家庭市场：以家庭主妇和家长为主要消费者，优势在于稳定的需求和大的市场容量。
2.1.2 白领市场：以年轻、时尚、追求健康生活方式的白领人群为目标，渠道以超市、便利店和餐饮店为主。
2.1.3 儿童市场：抓住家长对子女营养需求的关注，推出适合儿童生长发育的专属奶粉和饮品。
2.2 目标市场需求2.2.1 健康需求：消费者对乳制品的安全性、营养价值和纯度要求越来越高。
2.2.2 便捷需求：消费者追求便捷和快速的购买方式，有时也需要方便携带的包装。
2.2.3 个性化需求：消费者对乳制品的品味、口感和功能需求多元化，喜好个性化和差异化的产品。
三、竞争分析3.1 主要竞争对手主要竞争对手包括：伊利、蒙牛、光明等知名乳制品品牌。
这些品牌都拥有良好的市场声誉和广泛的产品线，与长富牛奶在市场份额和市场地位上处于竞争关系。
3.2 相对优势3.2.1 产品优势：长富牛奶拥有独特的配方和独特的奶源，产品质量有保证。
3.2.2 品牌优势：长富牛奶具有悠久的历史和稳定的市场口碑，在市场上有一定的品牌优势。
3.2.3 价格优势：长富牛奶采用高效生产方式，可以在一定程度上降低产品成本，提供竞争性的价格。
源自闽北纯天然原生态——长富牛奶牧场体验长富第十四牧场位于延平区南山镇境内，是我们这次体验活动的目的地之一。
12日早上八点，笔者随体验团一道开启了深山寻牛之旅。
在近一小时的车程里，车行山水间，人在思索中：奶牛的养殖环境如何，鲜奶的品质如何保障大山深处的生态牧场一路前行，随着一声“牧场到啦”的呼声，车内开始沸腾了，大家迫不及待地走下车来。
嚯，原来，长富的牧场建在大山深处，周边林木苍翠，不远处则是一大片绿油油的无公害蔬菜生产基地。
跟随长富牧场管理者的脚步，笔者走进牧场的参观通道。
檐廊之下，大家拾级而上来到二层的参观平台。
“妈妈，快看，好多奶牛。
”一位小朋友大声呼唤着。
我们也赶紧上前，在挤奶参观台往下看，许多长富牧场的奶牛正齐刷刷地站在挤奶转盘上。
“这是从德国引进的国际先进的韦斯伐里亚全自动转盘挤奶台。
我们长富牛奶是国内最早引进这一设备的乳品企业，当时我们一下引进了13台套。
”长富牧场负责人介绍说，设备厂家从此才开始在上海设立了办事处。
“每天到了挤奶的时候，奶牛们就自己排着队，有序地进入挤奶转盘，工作人员先挤去头三把奶，对乳房进行卫生消毒，用专用清洁毛巾擦拭干净乳头后，才装上全自动挤奶套杯，挤完奶后还要进行第二次乳房消毒。
”长富牧场负责人领着大家边参观边介绍。
“这些牛真聪明呀！”体验团成员既好奇又诧异。
笔者看到，奶牛挤出的奶直接送入直冷式的奶缸中，不与空气接触。
离开挤奶处，笔者来到奶牛饲料存放库。
我们看到，一包包的饲料整齐地码放着。
“像人要吃主食和辅食一样，奶牛也是一日三餐，主食吃天然的草料，辅食为苜蓿干草、玉米等。
苜蓿干草被誉为…牧草之王‟，是提高牛奶品质的重要保障。
我们牧场的奶牛吃的苜蓿干草全部从美国进口。
在夏季，我们的奶牛还有西瓜等水果餐呢。
”牧场负责人告诉笔者，长富牧场的奶牛，日均伙食费在60多元/头，比人的标准还要高。
在奶牛饮水处的水龙头上，清澈的水流喷涌着。
见到有人来了，奶牛们温顺地抬起头，慢慢向我们靠近。
长富牛奶营销策划书目录一、摘要 (5)二、公司及产品基本信息描述 (5)(一)长富集团简介 (5)(二)长富鲜奶的基本信息 (6)三、营销现状分析 (8)(一)宏观分析 (8)(二)微观分析 (8)(三)产品自身（SWOT分析） (9)(四)竞争环境及竞争者分析 (10)四、营销目标 (11)(一)企业目标 (11)(二)产品目标 (12)五、市场定位与营销策略 (12)(一)目标市场及市场定位 (12)(二)营销策略 (15)六、整合营销沟通策略 (18)(一)建立消费者资料库 (18)(二)分析研究消费者 (18)(三)整合营销传播手段 (19)七、营销费用预算 (19)八、附录 (19)调查表 (20)一、摘要策划书的主要内容涉及对现有鲜奶市场的营销现状、长富鲜奶自身的“SWOT”分析、企业营销策划目标与营销战略与策略的制定、上市推广计划的具体行动方案和对营销费用的预算等多个方面。
二、公司产品基本信息描述（一）长富集团简介福建长富乳品有限公司创建于1998年，现有员工600多人，相关产业就业人员1万余人。
2011年实现产值9亿多元，有力地促进了地方经济的发展，是福建最大的乳制品生产企业、南平市重点企业。
被农业部评为“全面质量管理达标单位”，“中国优秀民营科技企业”、“福建省第二批循环经济示范试点企业”，名列福建省工业企业300强。
长富乳品有限公司旗下的牛初乳产销部，依据公司科研设备和资源优势，在我国著名的牛初乳专家、博导、东北农大教授骆承庠主持下研发的冻干牛初乳粉剂获得成功，形成了从初乳采集、冷冻、干燥到固体制剂加工等一整套目前华南地区最先进的生产和质量保证体系。
该产品开发列入国家星火计划，并通过了福建省科技厅组织的省级鉴定，长富牛初乳粉剂质量达到华南地区领先水平。
长富牛初乳为100%纯牛初乳粉。
其主要成份免疫球蛋白（IgG）含量≥18.5%，蛋白质含量≥55%。
各项指标在华南地区牛初乳生产同业中处于领先地位。
中国乳业前十强排名是哪些？中国乳业前十强排名随着人们消费水平的提高，乳制品需求越来越大，中国乳业市场稳步增长，如今已成为世界乳业的重要组成部分。
在这样的大背景下，中国乳业前十强企业也井喷式进展，今日我们就来看看他们是哪些。
产能分析据统计，2023年前三月全国各类乳制品总产量达到了410万吨，同比增长了 6.9%，保持了肯定强劲的增长态势。
其中，规模以上乳制品企业生产量达到了277万吨，同比增长了7.3%。
从产能角度看，前十强企业总产能超过了5756.5万吨的锅，其中，排名前三的伊利、蒙牛、光明分别拥有1925.3万吨、1492.1万吨和1048.6万吨的生产力量，占比依次为33.43%、25.95%和18.23%，三者的产能合计占到了排行榜总量的77.61%。
品牌影响力随着市场竞争日趋激烈，品牌的影响力在乳业企业中愈加重要。
据不完全统计，在2023年中国品牌价值排行榜中，伊利以413.28亿元的品牌价值位居乳制品德业第一，蒙牛和光明则位列其次、第三。
此外，雀巢、飞鹤、特仑苏、三元等品牌在乳制品市场上也发挥着重要的作用。
它们的品牌影响力和市场份额虽然不如排名前三的大公司，但也在市场中占有一席之地。
科技创新科技创新是乳业企业持续保持竞争力的重要因素之一。
近年来，乳企们纷纷加大研发投入，推出了一些具有自主学问产权的高科技产品。
伊利领先使用草本益生菌技术生产出“伊利安慕希”，蒙牛研发出了提取自轮廓线的拉丝技术，使马蹄外形的奶酪可以生产出八条比四条多出来的棱角，更易于切断，这些创新均提升了企业的竞争优势。
质量平安乳制品市场需要高品质、高平安性的产品，乳业企业对质量平安问题的重视也愈加显著。
伊利、飞鹤等公司成立了自己的生态牧场，牧场和奶厂实行了全程可追溯的管理模式。
三元、光明等企业均建立了的检测体系和生产标准，科技设备的更新迭代和质量管理的加强都对提升产品品质影响深远。
综上所述，伊利、蒙牛、光明三大乳企凭借压倒性的市场份额和品牌影响力照旧坐稳前三，科技创新和质量平安是全部乳企必需持续加强的方面。
福建长富牛奶为在很短时间内何折戟沉沙近几年来乳业市场热闹非凡。
xx年蒙牛叫板伊利成为央视标王；同一年，福建长富牛奶兵发全国，却兵败而归。
对于蒙牛的火箭式成功，业界津津乐道。
但对于福建长富的失败，却鲜有人分析个中原因。
其实，长富的失败与蒙牛成功一样，其中可借鉴之处颇多。
长富创立于1998年，初始资金为1000万元。
与蒙牛、伊利不同的是，长富一开始就将其资金的80%用于奶源基地的建设。
由于前期集中于奶源基地建设，当长富成为拥有规模牧场、存栏奶牛最多的公司时，长富也失去了拓展市场的良机。
当几乎是同时进入乳业的蒙牛成为乳业三大巨头之一时，长富还仅仅是福建市场的老大。
由于近年来乳业市场急剧增长，奶源10%的增长速度已远远跟不上乳业市场每年超过30%的发展速度，奶源已成为制约企业发展的瓶颈。
伊利、蒙牛、光明等乳业大户都纷纷圈地寻找奶源，在抢市场的同时大力拼抢奶源。
一时间，“得奶源者得天下”成了行业共识。
此时，坐拥34个规模牧场和3万多头奶牛的长富无疑是抢得了先机。
于是，偏安一隅的长富再也按捺不住了，决心走出福建到全国这个更大的市场上去拓展领地。
xx年年初，一个陌生的面孔出现在央视黄金时段中。
长富正式吹响了进军全国的号角。
长富宣称其牛奶“绿色天然”，是“真正顺滑香浓的好奶”。
为了证明其“高品质奶源”，长富召开新闻发布会，展示其地处福建武夷山区据称是中国最大最好的奶源基地，并抨击现行牛奶收购标准的落后，以及国内大部分乳制品微生物数量过高。
“好东西是不愁卖的。
”长富的市场营销人员如是说，“我们经过调查，一般来说，连续品尝35盒长富牛奶后，人们就一定会喜欢它。
”为了让消费者尽快品尝到长富牛奶，长富频频进行“牛奶免费大派送”活动。
xx年年初在广东更是不惜血本，促销力度之大令人咋舌：“买24送15。
”然而时至今日，尽管长富投入了9200万元广告费，但市场并不为其所动，全国乳业市场的格局并没有因为长富的加入而被打破，甚至连长富最为看中、投入最多的广东市场，也没有实现其市场占有率10%的目标。
长富乳业的内部环境分析归纳一、企业资源分析（1）牧场规模：长富乳业集团拥有34个牧场，目前奶牛存栏数达3.4万多头，自有牧场数和奶牛存栏数居全国第一。
更为可贵的是，管理中可以保证牧场的可持续建设。
①奶牛品质上，牧场全部采用现代集约化方式科学饲养奶牛，牛群健壮；②奶牛品种上，开发奶牛技术中心，对牧场奶牛的防疫、防治工作和奶牛良种繁殖，加快长富牧场牛群的优化和改良。
③奶牛卫生上，采用现代化的牛粪固液分离无害化处理技术，不仅彻底解决了牧场的污染问题，并实现了资源的可持续利用。
（2）先进设备：①奶源上，在国内首批引进当今世界最先进的全自动喂料机和转盘式挤奶台，喂养和挤奶均实现机械化操作，保证奶源的新鲜卫生；②检测上，采用世界最高标准的美国食品与药品管理局FDA标准进行产品检测。
公司中心化验室拥有当今世界最先进的体细胞分析仪、乳成分分析仪、微生物快速检测仪、抗生素快速检测仪等检测设备，确保了长富乳制品优质天然。
（3）技术工艺：采用巴氏杀菌法对生牛奶进行低温杀菌，通过全封闭、标准化的净乳、脱气、均质、闪蒸、巴氏杀菌、UHT灭菌、冷链贮存等加工工序完成乳品生产，实现全过程电脑自动化管理。
而这样的工艺只将原料奶中对人体有害的细菌和部分酶杀死并同时最大程度地保留其营养成分，不同于液态奶的做法，才是真正的鲜奶。
（4）劳动力：有丰富、廉价的农村劳动力。
长富乳业生产基地分布在闽北6个县市，而闽北经济相对落后，这无疑为提供着巨大的就业机会，十年来，解决了城镇下岗职工及农村富余劳力3万多人的就业问题，但这些农村劳动力却是廉价的。
同时，企业就可以将节省的资金用于引进高端人才，增大科研，增强竞争力。
二、管理能力分析1.生产能力（1）生产能力：凭借着自建牧场最大，最充足的奶源基地，最先进的设备机器和最精湛的工艺技术核心力，以及丰富廉价的劳动力，长富乳业已成长为集牧草种植、奶牛饲养、乳品生产、销售以及科研一体化的大型乳品生产企业和全国涉农龙头企业。
蒙牛“致癌门”事件——新闻调查２０９小组（一）事件介绍国家质检总局2011年12月24日公布了近期对200种液体乳产品质量的抽查结果；抽查发现蒙牛、长富纯牛奶两种产品黄曲霉毒素M1项目不符合标准的规定；其中，蒙牛乳业（眉山）有限公司生产的一批次产品被检出黄曲霉毒素M1超标140%。
对此，12月25日蒙牛在其官网承认这一检测结果并“向全国消费者郑重致歉”，此外表示对该批次全部产品进行了封存和销毁。
《关于蒙牛眉山工厂产品抽检的情况说明》据悉，国家质检总局是在今年10月对涉及21个省市128家企业生产的200种液体乳产品展开的抽查，涉及蛋白质、酸度、铅、无机砷、总汞、铬、黄曲霉毒素M1、金黄色葡萄球菌、三聚氰胺等18个项目。
质检总局发布的检测报告显示，蒙牛乳业此批次超标产品由国家加工食品质量监督福州检验中心检出。
被检测出黄曲霉毒素M1实测值为1.2μg/kg，国家规定的最高值为0.5μg/kg，蒙牛该批次产品超标140%。
蒙牛该批次超标的产品为该集团眉山公司2011年10月18日生产的250ML/盒包装的纯牛奶产品。
公开资料显示，黄曲霉毒素M1为已知的致癌物，具有很强的致癌性。
在黄曲霉毒素M1超标事件曝光之后的第三天，蒙牛乳业前日回应表示，事件原因已经查明，是奶牛食用霉变饲料引发的。
蒙牛眉山的奶源构成是怎样的？蒙牛军并未向记者介绍。
他只是表示，蒙牛整个奶源供给的构成是80%来自牧场，20%来自农户奶站。
公开资料显示，眉山基地是蒙牛的第24个基地，也是蒙牛在西南地区的首个生产基地，设计日处理鲜奶800吨。
（二）蒙牛的态度（1）及时道歉：对于“致癌门”的出现，2011年12月25日凌晨一点，蒙牛在官网发表了《关于蒙牛眉山工厂产品抽检的情况说明》，第一时间向全国消费者做出了郑重道歉，并表示公司立即对该批次全部产品进行了封存和销毁。
随后，蒙牛在12月25日晚九点半再次发表《关于蒙牛眉山工厂抽检情况的进一步说明》，除再向消费者道歉之外，再次保证，市场上销售的蒙牛所有产品均为合格产品。
“江南三月，莺飞草长，杂树生花。
”据说，这几句美文曾引起北方游牧民族对江南美景的渴望，发动了入侵中原的战争。
而这一次，“莺飞草长”的是中国乳业市场——2003年初，地方乳业品牌“福建长富”终于决定，跨出本省倾力一搏，把武夷山的奶香送进全国的每一个超市……这个决定就此改变了一个企业的命运。
□文·图/本刊记者吴奉彬我们来自武夷山被联合国列入中国四大世界自然和文化遗产名录的武夷山脉，自古以独树一帜的自然生态资源，享有着“奇秀甲东南”的美誉，也让位于大山腹地的闽北小城南平别有一番灵气。
武夷山脉地处北纬27°，人称“中国澳洲”。
曾有乳品行业高人来到这里指点江山：如果此地搞乳业，将具有毫不逊色于内蒙古大草原的天然优势。
于是1998年3月，陈学坤、蔡永康等几位热情澎湃的老板们，放下各自原来的生意，合资1000万元注册成立长富乳业公司，决心全力启动一辆“奔往黄金战场的战车”。
这一年底，随着一群群来自上海、内蒙、黑龙江等地的乳业专家纷至沓来，一批批国外最先进的转盘式挤奶设备次第引入，一个个现代化的规模牧场在青山绿水环抱的武夷山腹地建成，这个后来被业界认为最具有标本意义的乳业品牌正式亮相。
几个毫不懂行的闽北汉子，闯入陌生的产业领域，等待他们的会是什么呢？“如果不知道球该往哪里踢，那就往大门里踢！”国足前教练施拉普纳的名言让陈、蔡等人想：不知道怎样搞乳业，我们就生产最好的牛奶吧！只要我们建立好的奶源基地，生产出“更优质的产品”，消费者最终会选择我们的！1999年盛夏，刚刚诞生不久的长富乳业根本没有想到，公司投产仅仅半年时间，长富牛奶就从南平小城发展到省会福州。
对武夷山大好风光和“中国澳洲”早有体会的福州人，从一开始就对长富牛奶备加青睐。
而真正让市民们慷慨解囊的，则是长富改变传统销售模式，以“冷链”技术保障鲜奶品质的做法——对于习惯了拎着水壶打牛奶的市民们而言，“绿色天然，真正顺滑香浓”的长富牛奶无疑才是真正的“好奶”。
一时间，刚刚开通的长富订奶热线迅速发烫，接线员忙得不亦乐乎。
陈学坤和蔡永康等人一开始对生意之好猝不及防——他们最初的目标，不过是超越已有50多年历史的同城对手“大乘”，占领南平市的市场。
但1999年底，长富乳业不但把对手“大乘”远远抛在了身后，而且刚进福州第一年，就创下销售收入2300万元的骄人战绩。
“我们的原料奶经国家有关主管部门检测，微生物数每毫升仅3万个左右，达到欧盟3～5万个／毫升的标准，这远远超过国内16年未变的50万个／毫升的行业标准。
”年终总结说到兴奋处，长富集团董事长陈学坤不由豪情万丈，“长富虽然还只是二流甚至三流企业，但我们的品质却真正做到了超一流的水平！”中国有多大？“行业竞争就像动物世界，你不牙坚嘴利奔跑迅速，就可能成为更大动物的腹中食。
”陈学坤说这话时，跨入2003年的长富乳业不但年销售额从2300万元上升到3.7亿元，也成功完成了增资扩股的公司大计，注册资金达到2.16亿元。
而此时，正是中国乳业市场开始又一轮跑马圈地攻城杀伐的前夜。
4年沉寂偏安一隅的长富早已非吴下阿蒙。
一方面，坚守“超一流”的品质道路，让长富牛奶从福州到厦门，再扩展到整个福建省，一路征战势如破竹；另一方面，重点发展奶源基地的长远发展战略，让长富集团旗下的规模牧场遍布闽北，达到了34个，存栏奶牛数量更是超过了35000头，成为奶源拥有量全国第一的乳业企业。
在“得奶源者得天下”的背景下，长富的积累已经让许多竞争对手难望其项背。
相对狭小的福建市场越来越难承载起长富牛奶16条生产线日产牛奶800吨的供给量，这成为长富集团跨出福建向全国扩张的最急迫原因。
2003年新年刚过，长富乳业迫不及待地开始发力了。
战火首先烧到了伊利、蒙牛的家门口：长富斥资2.8亿元，在内蒙古呼伦贝尔草原建立起一个180万亩的牧场。
随着配套的乳品生产基地陆续破土动工，长富乳业扩张之剑挥向北方市场。
紧跟着，长富广告做到了央视：花1900万元买下新闻联播后黄金时段的广告发布权，一句“3A品质，国际品质，长富乳业”的广告词迅速传遍大江南北。
随着大张旗鼓的宣传造势，长富乳业全国布局的步伐越迈越快，近邻的广东、江西、浙江、湖南等省很快出现了“天然品质长富牛奶”的身影。
而长富决策层则将迈出福建的关键战役，放在了既是近邻又是华南第一重镇的广州。
广州距长富总部不过10多小时的路程，完全在势力范围之内，同时此地牛奶消费习惯比较成熟，居民对生活质量比较看重。
而最重要的原因，则是广州尚未有像北京三元、上海光明那样根深蒂固的强势品牌，长富的进入一定程度上能够避免硬碰硬的考验。
“3年内从区域性品牌做到全国性知名品牌，年产乳制品40万吨，年销售收入突破20亿元！”这个宏伟的目标，让每个长富人都沉浸在“中国有多大，长富的市场就有多大”的梦想中。
然而，很少人仔细思考过，全国市场和区域市场是否存在着什么差异？长富还缺少什么？或者说是否真正到了全国扩张的最佳时机呢？羊城梦与痛2003年7月，广州媒体爆出一则新闻：白云区云燕公司一奶牛场的600多头奶牛中，有70%患有结核病，但很多奶牛仍是一边打针一边产奶，每日有数吨从病牛身上挤下的奶流散到全市……我们喝的居然是“结核奶”！一时间，广州市民莫不谈“奶”色变。
前方传来的这个消息，让长富集团上下兴奋不已：在“结核奶”以及“有抗奶”(含有抗生素残留的牛奶)、“还原奶”(以奶粉冲兑的牛奶)等丑闻引发空前行业危机之时，不正是以品质见长的长富牛奶出人头地的大好时机么？极短的时间内，长富乳业紧锣密鼓地谋划出“一击制胜”的战术，正式挥师挺进羊城：8月23日，广州街头重要地段突然出现“百万牛奶大赠送”横幅，分外抢眼。
不少市民回过神来时，争抢免费牛奶的队伍已排出好几百米长。
随着100万盒牛奶大派送活动的轰然落幕，长富牛奶的“爽滑自然、入口清香”，在以电视、户外与报纸软文等一系列广告攻势的推波助澜下，给羊城市民留下了深刻印象。
同日，“长富乳业倡导新奶源标准”的媒体见面会在广州花园酒店隆重举行。
在近30家新闻媒体蜂拥出席的新闻发布会上，长富乳业除了重点展示其重视民众健康与食品安全的企业形象外，几位高层人物更是慷慨陈词猛烈抨击了现行牛奶收购标准之落后。
“在经历了一系列问题奶的冲击后，全国人民特别是广州市民从今天开始，更应当喝到能够接受最严格的产品质量检验，真正绿色天然的牛奶。
”在长富老板们的眼中，广州“结核奶”无疑是千载难逢的绝佳时机，加上长富牛奶“百分之百纯天然”这把无坚不摧的品质利剑，“1年时间取得广州乳品市场10%的占有率易如反掌”。
然而，现实却和长富人开起了玩笑，接踵而来的一系列问题很快让长富高层们傻了眼。
首先市场上传来“很难买到长富牛奶”的消息。
原来，由于时间过急，原定80%的铺货率大多没能完成，不少商场内仅有少量样品展示。
激愤之下长富董事会迅速决定炒掉仓促招来的营销主管，由副董事长蔡永康亲自出马，组织重新补货救市。
然而，投入600多万元造出的声势，却因贻误战机在无形中被打了折扣。
随后，越来越多反馈回来的“消费者对长富品质的认同度并不高”等信息，也让长富高层大跌眼镜：为什么消费者居然对“微生物含量”无动于衷呢？看着商场里别的牛奶品牌依然比自己畅销，长富牛奶的销售人员心头倍感落寞。
此时此刻更要命的问题是，由于企业80%的资金都投入到奶源牧场的建设中，长富发现自己可用于营销环节的资金已近匮乏。
本该进一步加大营销攻势，却心有余而力不足，先前造起来的热潮已成强弩之末，逐渐衰退殆尽。
陈学坤不知道，蔡永康也不知道，他们的“公司＋规模牧场”战略无意中开创了中国乳业市场又一崭新模式。
他们也不知道，长富立足熟悉的福建市场主要就是利用市场对其品质的认知，基本上就没有像样的营销战略，但要在陌生的广州市场甚至是陌生的全国市场扩张，必须优质生产和优质营销两条腿同时迈出。
拿破仑的豪言在滑铁卢烟消云散，长富的激情也在广州城的繁喧中如风而逝。
眼看着一度已经冲到前四位的长富牛奶，很快掉头开始了滑坡，长富人陷入了深深的焦虑。
2004年秋，随着总部迁往广州的计划搁浅，长富乳业“1年之内占有广州10%市场份额”、“3年内成为全国超一流品牌”的梦想终成过眼云烟。
“超一流”困惑是什么原因导致兵败广州的困惑一直困扰着长富的老板们。
起初，他们认为是聘请的营销主管工作之失，导致宣传造势因市场铺货劳而无功；后来他们又认为是过度强调老百姓并不熟悉的“微生物”概念，并没有直接激发起市场信心和认同；到最后，他们终于开始审视自己所坚持的“迅速超一流”的道路。
在中国的牛奶生产的技术工艺相对落后，原料奶中微生物含量居高不下，掺水、掺假现象无法杜绝的现状下，坚持“百分之百纯正牛奶”无疑是让一个二三流乳业品牌脱颖而出的有效途经。
长富乳业在区域市场的成功，就有力地证实了这一点。
然而，决定一场战役的，并非单独一个因素，尤其是在市场争夺战中，更需要考虑从市场到自身的多重因素。
把80%的资金投入到奶源牧场的建设中，对于起步较低完全靠自有资本一步步做起来的长富而言，资金链一旦被绷紧，其直接后果就是营销战略的莽撞。
“我们一直没有重视市场营销，甚至说长富从来就没有过一个真正的营销专业人才。
”刚参加完董事会的蔡永康沉重地告诉记者，品质一流将是长富永恒的追求，今后的长富要做好三件大事，其中第一就是引进营销人才。
他同时透露说，长富已经开始考虑进入资本市场，并把产业整合和资本运作作为今年的工作重点。
1月17日，记者离开南平前，淅淅沥沥的小雨中蔡永康陪记者到长富第一牧场进行了简单参观。
回程路上他仍然不无感慨地说：“我们的基础是最好的，拥有国内最大的奶牛牧场和奶牛种群，奶牛的饲养技术以及牛奶的采集、存储、输送技术都是最好的。
”是的，最好的为什么不能最强最大？这是很多中国企业都同样面临的一个问题。
那么什么样的企业才能成长为强大的企业？经验告诉我们，战略、战术、资金、人才、管理……缺一不可。
而长富集团最大的失误正在于，他们在“成为超一流行业巨头”这样一个复杂的命题上，却用一个如此简单的姿势，扣动了扳机。
堪称行业标本的长富牛奶三重门□文/特约撰稿李媛作为中国乳品行业一个特色鲜明的企业，长富和蒙牛一样堪称行业标本。
蒙牛通过营销战略的强盛超高速发展，从一个侧面正反衬出长富的短板。
一、“更好的产品”误区特劳特在《22条商规》中指出，在产品同质化严重的今天，竞争的核心已经发生了根本性的转变。
营销的关键在于击败竞争对手，是一场品牌争夺顾客有限心智资源的战争。
在消费者的观念中，“最好的奶源来自内蒙古大草原而不是武夷山”这一观念早就随着“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊”的诗句深入人心。
所以尽管长富说：如今的内蒙古大草原水土流失严重日益风蚀沙化，而武夷山处于北纬27°，有“中国澳洲”之称；仍然改变不了人们心中“最好的奶源来自内蒙古”这一认知。
