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走进高端服务高端赢取高端就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。
高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。
每个人都希望自已能够成为业务精英。
成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：u?? 客户群多为高端客户u?? 保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
银行高端客户保险营销之关系营销摘要：银保产品作为银行维护高端客户群体、为其提供综合化金融资产解决方案的重要一环，已经逐渐受到更多关注，银行营销人员如何突破客户的理念桎梏、使其认可并接受保险产品是一个亟待解决的问题。
本文通过阐述客户持有保险产品的重要意义、银行高端客户关系营销的重要性浅析银行高端客户保险营销策略。
关键词：银行高端客户保险营销关系营销近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有”保险代理从业人员资格证书”后可直接向客户销售保险产品。
这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓”双赢”。
但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。
众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。
同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用”存款”、”保本”甚至”保收益”等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。
而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活”精巧的稳定器”；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。
因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。
当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。
⑤不销而销阶段1、心态准备客户会因为你这个人、你的事迹而主动找你买保险,我们所具备的内在修养、专业素质、人脉资源都能为客户创造更大的价值2、如何进行资源整合人脉资源整合商家资源整合活动资源整合学习资源整合娱乐资源整合慈善资源整合3“5条短信”经营陌生高端客户我的短信适用哪些高端客户1、转介绍的可陌生高端客户2、从各单位收集的陌生高端客户名单为什么选择用短信经营陌生高端客户1高端客户对信息的常见反应电话：经常被大量陌生电话骚扰,对陌生电话深恶痛绝,会直接拒接或态度很不友好; 邮件：部分高端用户不常使用邮箱,即使使用,收到陌生邮件也会当作垃圾邮件直接删除;2、用短信经营的优势不打扰客户不占用客户时间随时随地,批量经营五条短信经营法1、第一条短信时间：收到名单后的任意时间内容：刘总您好,冒味与您联系,我是平安人寿叶云燕,很早就听朋友说起您的成功,希望有机向您学习放低姿态,拉近距离;这几天我在中心培训,给您发短信是想下周同您约个时间拜访您显示自已好学,试探性约访,祝您平安幸福平安叶云燕每次短信必须署名,加深印象效果：客户很少回复2、第二条短信时间：第一条短信发送后的2~3天内容：刘总您好,不好意思又打扰您了,很期待见到您,我想明天拜访您,您看是上午方便还是下午方便呢平安叶云燕部分客户会有回应3、第三条短信时间：客户应后的一周内内容：刘总您好,冒昧打扰请多见谅作为一名成功者,今天获得的财富和地位一定浸透了自己奋斗的汗水,财富没有真正的主人,只有经过打理才会真正属于自己和家族;保险产品特有的三大属性：企业破产不追偿；婚姻破裂不分割；财富传承,引起富人开始关注特别是今年,大批的富人开始大量购买保险产品强调时间紧迫和趋势;这类产品具有安全性和灵活性,是真正的个人专属财产希望能和您约30-60分钟时间详细交流叶云燕——RFC国际理财规划师；美国百万圆桌MDRT顶尖会员;再次突出自己的特点效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件4、第四条短信时间：客户要求发送产品邮件后内容：刘总您好,邮件已发送到您邮箱,内容极简单,形式很灵活,如果能见面的话可根据您的实际情况而定,您看这两天您是今天上午方便还是明天上午方便短信里提到投保要提供的证件,视情况而定部分客户约访成功或有可能签单第五条短信时间：客户已了解产品后内容：刘总您好,我想就产品再和您沟通一些观念;都说创小业难守业更难,创业需要机遇和努力,守业更需要观念、习惯和文化;如何让我们辛苦打拼的财富安全的代代相传,都说一个家族培养出一个贵族,这是在考验我们现在的智慧,产品就是帮助我们来解决这个问题简略介绍产品特点;1000万元的房产不能给孩子一生富裕,1000万元保险资产却能让财富代代相传;李嘉诚说过：别入都说我很富有,其实我富有的是给家人购买了足够的人寿保险有时加入名人说保险,视情况而定,再次促成客户购买效果：部分客户成功签单注意事项：每一条短信发过后,应再根据客户的反应进行短信互动或电话跟进;短信仅仅是一种经营客户的方式,并不能代替整个销售流程;短信应按照标准的流程、固定的频率,长期坚持发送;根据客户及其自身特质,建立自己的短信系统,发送短信才会更有效;4、经营中、高端客户的销售技巧如何让高端客户有保险需求和保险观念1、要有正确的观念：满足客户需求为主做销售是我们在选择客户销售就是问问题,问对问题就能做好销售先沟通观念,后卖保险2、销售技巧：以问为主,以听代说设定好话题,启发客户顺着你的思路思考,让客户自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念3、高端客户的保险需求扞卫保全资产抵御通货膨胀企业应急金传承下一代要求高水准的专业服务防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续经营避税避债飞机等交通安全防范保障生意纠纷所引发的风险公益事业高端客户与一般客户的推销差异1、接触培养信任度的时间长2、先期投入成本高3、经营时间长4、建议书要特别精美6、服务特别重要,有钱人会介绍有钱人高端客户的问话技巧1、导入话题经过这么多年的打拼,您创下了一片家业真的不容易,请教您在这个行业做了多久您早期是怎么创业的现代人谈论最多的是“看不起病、买不起房、读不起书”,请问您有什么看法请描述一下您心目中完美幸福生活是什么样子的您现在日子过得这么好,为什么还要这么努力工作呢请您描述一下您5年后的生活是什么样子的您现在最担心的事情是什么您认为生活中会不会有突发事件您现在每个月收入6000元,假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢心得分享：不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己;我们的工作就是了解客户在关注什么,站在他们的立场,感受他们所遇到的问题,并从他们的角度看待问题,并解决问题;2、健康话题您认为健康比较重要,还是金钱比较重要您想要把您的钱留给自己花,还是留给别人花呢您身边有没有亲戚朋友住院以后,生活品质不如从前的您怎么看待这个问题您这一生最大的心愿是什么目前您最担心的事情是什么想要完成这个未了的心愿,您认为要具备什么条件结论：任何愿望都建立在健康基础之上,没有健康,任何事情和愿望都无从谈起;3、教育话题您希望宝宝将来接受什么样的教育具备何种学历您希望培养宝宝什么样的特长和爱好培养一个孩子到大学毕业,大约需要多少钱4、养老理财话题您现在的生活品质是不是高于同类人群生活水平您认为在什么样的情况下会影响您的生活品质如果生活品质下降三个档次,您能不能接受每个人都要面临退休,您准备什么时候退休您预期退休后每个月多少养老费用比较理想您现在有没有做好准备您认为您的孩子是您的资产还是负债您如何确保您的事业越来越发达呢请问您最大的资产是什么您如何保全您的资产用这些问题,引出养老、投资理财话题;高端客户非常注重细节；做好小事情,征服大客户2、高端客户的价值事业的基础收入晋升快乐朋友和支持3、送给大家一段话与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你顶多是个万元收人的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工5、高效服务是主顾开拓的根主顾开拓的意义与心态1、主顾开拓的意义：客户是我们的根本客户是最大的价值取得邀约、见面的机会“巧妇难为无米之炊”,没有准主顾就没有工作的对象,就无法产生工作的价值准主顾是我们赖以生存并得以发展的根本营销人员80%的收入来自主顾开拓积极主动尊重他人持之以恒不计报酬服务为我们带来发展及开拓的机会,而主顾开拓的根就是高效服务;10种方法高效服务开拓客户1、用短信服务开拓客户我每参加一个活动或者聚会,收集到的名单、名片,回来第一件事情就是交给秘书,秘书会马上把他们的名字、电话录入电脑;在我的平安行销系统里面,大概有上百个通讯录,每个通讯录最少的都有五六十人,最多的一个通讯录里面有两干个客户的名单;任何一个节假日,不管风吹雨打,我的这些客户百分之百都会收到我的短信,一发出去就是上万条,我每个月短信费少则一千多,甚至更高;我在发短信的过程中,通常不会转发别人的,而是尽量用自己原创的,并且力求简洁明了,尽量保证短信内容会给对方产生哲理性的影响,这样做会增加自己的人气;2、用爱心活动开拓客户这是我以及我团队现在喜欢做的事情,我一直鼓励我的伙伴们去很多地方做义工,比如寺庙、教堂、社团等;在义工服务的路上,一样可以认识很多人, 我自己也非常非常喜欢用爱心活动来开拓客户;在爱心活动中,我们可以体会到：有时候单靠捐助,力量太小了,一个人最了不起的还是要靠自救;我们要让越来越多富有爱心的人知道,在捐助的同时,也要了解保险的功用;主顾开拓;3、用微博评论开拓客户我的微博是努力在经营的,从开通微博开始,我就许下一个承诺,一定要通过微博给大家分享一些具有正能量的信息;现在,每天早晨在8点半左右,我都会发一条微博与大家一起分享;我将我的微博定位为一个正能量的中心;经过四年实实在在的经营,我在微博上也认识了很多客户;我是如何做到的呢名人上微博都是用实名制,搜索了一下,关注他;关注他以后,我经常去他的主页看他的观点和论述,然后去费美他;只要不断地肯定他、赞美他、欣赏他,他一定也会同样对待我们;通过这种方法,我在微博上面认识了很多人,影响力也在逐渐增加;在使用微博方面,大家要记住几点：首先,微博要用实名制；第二,想办法把你的微博加“V”,只要你有真实身份,找官方都能加“V”；加“V”以后,你关注别入,别人会比较看好你；而且一定要有头像;微信就更容易开拓客户了;微信怎么开拓客户要做的事情就是让你身边与自己关系好的人把你拉到别的群里面;不要轻易推销保险,那样别人很快就会把你踢出去;最初的一段时间可以发一些人生哲理和小故事,与大家一起做简单的分享,或者大部分时间尽量不要说话;但是偶尔一两次,比如说儿童节快到了,我会在一个妈妈群里,准备上百份送给小朋友的礼物,搜集他们的名字、地址、电话,然后把这份礼物一一给寄过去;不管别人要不要,起码你做了这项服务;在参加一些活动的时候,我很喜欢帮别人拍照;拍完照以后,让我的秘书从网上买了一堆的相框,女士的用白色的框,男士的就用棕色的框;参加完聚会的第二天我就会安排助理把照片洗出来放进相框里,然后给客户送过去,如果不方便的,就邮奇给客户;5、用读书成长开拓客户除了在保险业增加我们技巧的学习之外,也要花点钱、花点时间,到一些学校去读书;我这几年都在厦大读书,在厦大读书才读一年多的时候,我的同学主动找我买保险的已经有七八个人,累计规模保费已达两百多万;因为我自己所说的第一句话和所做的第一件事都是从服务开始,大家就很认同我;我们每个月上一次课,在课间,我都会带领大家活动一下,用平时从工作中学到的一些小游戏和大家一起互动,氛围非常好;在捐班费的时候,五干起捐,我多捐了一万元;在公布班费的时候,大家都会认可我的付出;我找班主任要到了班上所有同学的生日,每当同学过生日,我都用行销系统发一条短信,告诉同学们是谁的生日,让大家一起祝福他;发完以后,我会再给过生日的同学发一条;如果这个人我感觉挺不错的,我还提前给他准备礼物;通过很多乐于付出的事情,我得到了同学们的认可,班上有七八个人主动找我买保险;去年我有一个客户在我这里买了一个1.5亿的护身福,也是我的同学,主动找我谈的,也是目前平安最大保额的保单;6、用商家互动开拓客户我负责约我的客户到现场,请吃饭、送礼物全部由商家负责,但我要求商家让其他渠道邀约到场的客户签到,并提供给我名单;这个名单给完以后,我回去马上录入电脑,并进行短信开拓;我的车后备箱装满了各式各样的礼品,我到哪里都带着礼物,要学会广交人脉,广结善缘,这是大家作为保险营销人员一定要做的;如果你真的没有车,嫌礼品太重,可以准备一个红包,红包里面都是一毛钱连号十张;身上每天带个五六个红包,看见别人说就给一个红包,没有人拒绝;我的车后箱也有一叠红包,跟别人广结善缘,才两块钱,你还是花得起;8、用车主活动开拓客户车主活动和商家互动都是我的团队成员和我一起做的;在车主活动中,我们每个月举办一次车主联谊会,我让我的伙伴想尽办法与车行、洗车厂、修理厂建立联系,寻找车主名单;现在我已经有近三万个保时捷、宝马、奔驰的车主名单,逢年过节我同样会发短信给他们;然后到关键时刻,我就会约一些人来参加活动;因为这些人比较高端,我都会选择高端的活动再进行邀约,以匹配他们的身份,以免带给他们不好的感觉,通过这些活动,我就会慢慢结识这些人;9、用各种社团开拓客户做保险的人一定要记住一件事情—一加入各种社团,且至少是会员;比如,你是在上海的外地人,一定有各大商会,你就要成为里面的会员,会员费用并不多,如果有条件就成为理事,更高一级则成为副会长;我有很多的保单就产生于我加入的各大商会;在这方面存在一种情况,就是入会时候因某种原因,以别的企业名义加入商会的,到后期不方便再说自己是做保险的,这就需要你具有舍得的精神;可以不计报酬,订制一份礼物,上面印有保险公司的标志,也有你名字,然后将这份礼物送给每个会员、会长和理事,这样不必言说,人们也会知道你在做保险;每年我都会举办一个感恩晚宴,每年感恩晚宴的主题都不一样;私人晚宴都是在五星级酒店举办的,规格都很高,让客户有无比尊贵的感觉;但需明确的是,每年的感恩晚宴上我都不讲保险,纯粹把它做成一个回馈、感恩,以及为客户提供一个交友资源的共享平台;如何利用感恩晚宴开拓客户呢我做这个活动的时候,都会让客户到现场,包括老客户、准客户、朋友介绍的朋友等;把这些人集中起来进行批发式的服务之后,接下来的一年中你拜访这一批人就足够了;总结与感悟1、营销伙伴们之所以在主顾开拓方面出现问题,主要就是以下这几个原因缺方法：缺少有效地重复开发的经营方法缺动作：缺少符合客户个性化需求的经营动作缺方式：缺少符合客户心理的营销模式缺拜访：缺少高频率的回访2、通过上述10种主顾开拓的方式,相信营销伙伴们已经不再缺少方法;在掌握方法之后,需要做3件事：完善符合个性化需求的经营动作寻找符合客户心理的营销模式高频率的回访相信大家通过以上的服务案例,仔细回味其中的方法,一定能做好。
保险销售中的客户需求分析和定位在保险销售领域，了解客户需求并进行准确定位是成功的关键。
本文将介绍保险销售中的客户需求分析和定位的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
一、客户需求分析客户需求是指客户在购买保险产品时的实际需求和期望。
了解客户需求对于进行精准的销售和定位是非常重要的。
1.市场调研：在进行客户需求分析之前，首先需要进行市场调研。
通过调研可以了解客户的购买行为、偏好、趋势以及竞争对手的情况。
2.客户分群：根据市场调研结果，将客户分成不同的群体。
每个群体具有相似的需求和特点。
例如，年轻人可能更关注健康和意外保险，而有家庭的中年人可能更关注教育和养老保险。
3.需求分析：针对不同的客户群体，进行深入的需求分析。
这包括了解客户的保险知识、风险承受能力、经济状况以及未来的规划和目标等。
4.调查和反馈：通过面对面的交流、问卷调查等方式，获取客户的反馈和意见。
这可以帮助我们更准确地把握客户的需求和痛点。
二、客户需求定位客户需求定位是根据客户的特点和需求，将产品进行精准定位，以满足客户的期望，提供有价值的服务。
1.产品定位：根据客户需求分析的结果，对产品进行定位。
这包括产品的特点、优势和目标客户群体。
例如，一款专注于为年轻人提供医疗保险和健康管理服务的产品，可以定位为“青春守护者”。
2.定价策略：根据产品的定位和市场需求，制定合适的定价策略。
对于高端产品，可以采取较高的价格，而对于大众消费品，可以采取较为亲民的价格。
3.渠道选择：根据目标客户群体的特点，选择合适的渠道来推广和销售产品。
例如，对于年轻人群体，可以通过社交媒体平台和线上销售渠道来宣传和销售。
4.服务策略：针对不同的客户群体，制定相应的服务策略。
例如，对于关注养老保险的中年人群体，可以提供专业的养老规划咨询和定期的健康体检服务。
三、有效的客户需求分析和定位策略1.持续学习和更新：保险行业发展迅速，客户需求也在不断变化。
保持持续学习，并及时更新客户需求分析和定位策略是非常重要的。
考虑长远规划实现财富传承高端保险计划受高净值人群青睐来源：中山商报2013-10-22 第2965 期B05版发布日期：2013年10月22日“近30年来，很多人开始有钱，而近10年来，很多人开始非常有钱。
”对于中国人财富的崛起，有人曾这么调侃。
招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》指出，2012年中国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿元，高净值人群规模超过70万人，预计2013年中国高净值人群规模将达到84万人。
“财富保障”和“财富传承”越来越受到高净值人士的重视。
日前，记者从中国友邦获悉，针对高净值人士的需求，推出全新友邦稳赢一生——安心传承保险计划，帮助富裕人群将财富稳健地传向下一站。
据悉，随着高净值人群对资产传承的要求越来越高，一些灵活性好的高端保险计划，越来越受到这一群体的青睐。
提前规划传承财富数据显示，截至5月底，中国人均银行存款为32719元，而高达52%的储蓄率在全球颇为罕见。
在市场动荡期，中国内地投资者对于现金以外的投资表现出较为谨慎的态度。
但从长期来看，将会受到通货膨胀的影响而缩水，长时间持有大量现金并不是明智的选择。
友邦认为，当下经济社会中充满变数，通货膨胀、资本市场动荡、经济结构调整等等，都让我们的资产随时处在风险之中。
由于中国的高净值人群财富积累的时间都比较短，所以大部分人的重点诉求为保障财富安全，增加以及延续其家族财富。
在完成家族事业的开疆辟土后，做好财富的保值、增值和传承，避免因为创造财富这一代人的因病或意外身故而带来的财富流失和中断，应及早制定财富传承的规划。
记者获悉，在洞悉社会对财富的稳固持有与不断增值的需求现状后，友邦保险推出全新友邦稳赢一生——安心传承保险计划。
据透露，这是一款“攻守兼备型”的保险产品。
投保人既能分享资本市场潜力，亦可在一定条件下100%抵御资金风险。
高端保险计划受青睐人们总是希望财富的积累能够惠及更多的子孙，让祖辈们奋斗的心血能够在家族中一直传承下去。
保险行业的客户群体分析和定位保险行业是一个与人们生活息息相关的领域，保险产品的开发和销售需要根据不同的客户群体的需求和偏好进行定位和分析。
本文将对保险行业的客户群体进行深入分析，并介绍合理的定位策略，以便为保险公司提供有针对性的市场推广建议。
一、客户群体分析在进行客户群体分析时，可以从以下几个方面进行考虑：1. 年龄段不同年龄段的人对保险产品的需求和偏好有所不同。
年轻人注重保险产品的灵活性和投资收益，而中年人可能更关注家庭保障和健康保险。
对于老年人来说，退休金、意外保险和医疗保险是他们的主要关注点。
2. 职业不同职业的人对保险的需求也存在差异。
例如，高风险职业（如建筑工人、消防员）的工作人员需要购买更多的意外伤害保险，而白领职业的人可能更注重寿险和医疗保险。
3. 收入水平收入水平是客户选择保险产品时的重要因素之一。
高收入人群更有可能购买高保额的产品，而低收入群体则可能更关注保费的价格和保障范围。
4. 家庭状况家庭状况也会影响保险产品的需求。
已婚人士可能更注重家庭保障，而单身人士可能更关注个人医疗保险和意外保险。
二、客户群体定位在进行客户群体定位时，可以采取以下策略：1. 多元化定位保险公司可以根据客户的不同需求和特点，开发出多样化的保险产品，满足不同客户群体的需求。
例如，推出特定针对年轻人的养老保险计划，或者为中老年人提供医疗保险套餐。
2. 细分市场定位根据客户群体的特点和需求，将市场细分为不同的市场细分群体，制定不同的市场推广策略。
例如，将重点放在针对高风险职业的人群，通过创新保险产品和降低保费吸引更多客户。
3. 定位于高端市场定位于高端市场可以将重点放在高收入人群，提供更高保额和更全面的保障，同时提供私人咨询和定制化服务。
这样的定位有助于打造高端品牌形象，提高市场份额和竞争力。
4. 网络营销定位随着互联网的迅速发展，在网络平台上进行推广和销售已成为保险行业的一个重要趋势。
通过建立在线销售平台、开展网络广告和推广活动，可以更好地吸引年轻一代和互联网用户。
保险行业的客户群体分析和定位保险行业作为金融服务的重要组成部分，为人们提供了重要的风险防范和保障机制。
针对不同的客户群体进行准确的分析和定位，是保险公司制定战略、提供个性化服务的基础。
本文将对保险行业的客户群体进行分析和定位，并探讨相应的策略和方法。
一、保险行业客户群体分析1. 年龄层次客户的年龄层次是影响其购买决策的重要因素。
年轻人通常对人身保险的需求较低，更倾向于财产保险或意外保险。
中年人则更关注养老保险和医疗保险，以应对风险增加带来的经济压力。
老年人则更需要关注终身保险等长期保障。
2. 收入水平客户的收入水平也是决定其购买力的重要指标。
高收入人群通常更愿意购买高额保额和高保费的保险产品，而低收入人群可能更倾向于经济实惠的保险方案。
因此，保险公司可以根据客户的收入水平，推出不同档次的保险产品。
3. 职业特点不同职业的人士面临的风险和需求也有所不同。
例如，金融行业从业人员对投资保险的需求较高，农民和渔民则更关注农险和渔船保险。
保险公司可以根据不同职业的特点，提供相应的保险服务和推广渠道。
4. 地理位置不同地理位置的客户群体面临的风险和需求也会有所差异。
例如，沿海地区的客户可能更需要购买海上保险和船舶保险，而内陆地区则更需要关注农业保险和财产保险。
保险公司可以根据不同地理位置，制定相应的保险产品和营销策略。
二、保险行业客户群体定位1. 综合定位保险公司可以通过综合定位，对不同范畴的客户进行覆盖和服务。
例如，通过推出综合健康保险计划，覆盖不同年龄和职业的客户，提供全方位的健康保障。
这种综合定位可以提高市场竞争力，并满足不同客户的需求。
2. 专业定位针对特定职业群体的专业定位也是一种常见的策略。
例如，针对医生、护士等医疗从业人员推出医疗责任保险，以满足他们专业责任的需求。
通过专业定位，保险公司可以提供专属的保险解决方案，增强市场影响力。
3. 区域定位在不同的地理区域进行定位，可以更精准地满足客户的需求。
保险对于高端客户的价值保险对于高端客户的价值一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。
大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。
”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。
我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。
从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。
这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。
事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。
一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。
对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。
保险管理人身风险的价值一、高端客户健康保障必不可少高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。
随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。
当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。
虽然高端客户大多并不缺乏应对健康风险的经济能力，但因为他们往往有很多诱人的投资渠道，使得他们的财富多以各种资产的形式存在，而不是现金。
因此，当因为健康原因需要花费几十万元，甚至几百万元时，也会同样缺乏足够应急的现金。
另外，高端客户多半是家庭乃至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个企业的健康运作，一旦患病，就可能降低甚至中断其日后创造财富的能力，如果一年少赚50万元，20年就少赚1000万元。
因此高端客户一旦健康出现问题，对家庭的稳定、企业的经营，甚至对社会生产都会产生影响，多重压力远高于普通大众。
购买健康保险不能换回健康，但一份高保障的健康规划可以保证在健康风险来袭时，不需要他变现任何原有的投资，因为保险公司已经为他提前准备好了一笔应急的现金，为他支付高昂的医疗费用，甚至在他本人治疗、康复期间，无法像正常人一样工作，也仍能拥有他健康时所能创造的财富。
保险以小博大、有病治病、无病返还本金的特性，使保险成为管理高端客户及家人健康风险最好的理财工具。
因此，如果当一个高端客户突然失去生命或失去健康，他所企望达到的责任永远也达不到，甚至他本人也成为累赘，把责任和痛苦丢给了家人甚至更多人。
即使他闭上眼睛，可他欠下太多责任，又岂能安心九泉？著名财经小说作家梁凤仪曾经说过：“健康好比数字1,事业、家庭、地位、钱财是0；有了1,后面的越多，就越富有；反之，没有1,则一切皆无”，而高额的健康保险则是在关键时刻帮助高端客户撑起那个1的杠杆。
二、高端客户未必养老无忧高端客户生活方式变化大，常年出门在外跑生意、旅行、应酬，遭受意外不测与风险袭击的概率较大。
他们多有令人羡慕的收入和地位，也是维系家庭的重要支柱，万一发生不测，高额保险可为家人带来高额经济补偿，从而维持家人原有的优越。
意外保险是高端客户理财规划中基础的基础，是人生保障“金三角”的底边。
试想如果有一部印钞机，是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了。
高端客户就如同一部印钞机，自身的价值是最重要的，在没有风险时，做事业赚钱，体现价值；一旦有风险，保险将保证你原来的价值。
就如法航空难中的这位乘客，如同机的乘客出现了同样的人身风险，因他事先的妥善规划，风险变成收益，这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。
所以要在任何情况下保存好自己的价值，最简单有效的方法就是买人寿保险。
正如一位拥有高额保险的客户所言：“我考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。
一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔准备金作安排。
不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。
所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。
”保险投资在人们一旦需要它的时候，它的价值就会自动升到最高点，它是一道防堵人们的投资可能招致损失的堤坝。
保险对于逝去的生命的价值在于，它是人的金融生命，一份保险让责任继续，让爱永恒。
保险管理财务风险的价值如何为自己的财富保驾护航，如果理财是一场战斗，投资是进攻，而保险就是防守，用保险作为个人或家庭资产配置的基石，再由保险结合储蓄、保险结合投资、保险结合信托、保险结合相关税制，为个人和家庭创造人生周期各阶段的经济生活需求，既分散风险，也能帮助高端客户个人或家庭做好资产保全或节税规划。
正是因为具备了特殊的财务风险管理价值，保险越来越被高端客户所青睐。
一、保险是抵御借、贷、债的盾牌1、借：抵挡人情，减少困扰保险可以被用来做抵挡人情的盾牌。
有位商人，苦于朋友三天两头找他借钱，借出去的钱，十有八九是有去无回。
借也得罪人，不借也得罪人。
一天受销售人员的启示，茅塞顿开，遂将余钱买了保险。
以前做生意赚下的钱要提取一大块送给别人，作坏账准备，现在这些钱的安全有了保障，而且如果需要周转，还可以以保单向保险公司贷款，这位商人对自己的决策很得意。
2、贷：保单贷款，盘活资金有时候高端客户犹豫购买保险不是因为保险不好，而是因为成交保费较高，担心期交保费交了几年后交不上或不想交时给自己带来的经济损失。
如果熟谙保险的融资功能并加以利用，这个问题就不是问题了。
举例说明：如果每年交100万元的保费，那么投保的时候可分成A、B两张保单，万一交了五年，手里的钱急需用在别的地方，就可以用A保单贷款交第六年的保费，第七年时用B保单贷款还A保单的贷款，再把A保单取出来再贷款交第七年的保费，如此周转，就可以仅用付利息的钱把保费如期交上了。
也就是说，当一个有钱的人在投保时把保单分成几张的时候，就可以充分发挥保单的融资功能而让自己轻松付保费。
这样，存在保险公司的钱也开始流动起来，既保全了资产，又发挥了生产力价值，一切尽在自己掌控中。
保险公司对于客户申请的保单质押贷款，所给予的条件比一般更为优惠：客户可以按照保险契约条款上面的规定，随时向保险公司贷得一笔足额的款项，无须再提供任何有价物品作为抵押。
另外，人寿保险公司在接受了保单质押贷款的申请后，依约无权追讨贷款，也无权废止贷款人赎回抵押品的权利。
此外，如果客户不打算偿还这笔贷款，保险公司也只能延期到客户的保险单满期时，由满期金中扣除。
由此可知，保险单的抵押价值是投资人寿保险的好处之一。
目前中国人寿很多理财类产品保单贷款额度都在现金价值的80%，对于高额保单客户而言，难免会遇到一时的资金周转需求，哪怕遇到不测的人生风险，有效地利用保单贷款功能，也是一举多得。
3、债：保险金排他性，规避债务风险高端客户经营企业、做生意者较多，而生意人一般都有三角债。
如果企业主一旦身故离开了，子女在继承了其遗产的同时，也继承了他的债务，而以我国相关法律规定，通常情况下债权优于继承权，因此当债主找上门来讨债时，必须将遗产拿来偿还债务，那么其子女或家人就有可能面临无财可承的局面。
所以高端客户在家庭财产处于上升期时，就应充分考虑留足配偶生存金及子女的教育储备金。
有些保险意识强的高端客户在核定自己的保额时会参照风险状况，特别是家庭收入支柱，在有房贷、个人借贷及其他负债的情况下，提前购买足额的人寿保险，而且保额可以覆盖或大部分覆盖负债，将自己的寿险保单的受益人指定为配偶或子女，一旦遭遇风险，配偶或子女不会被债务压垮，以此来确保他们日后生活无忧。
比如，一位投保人身故前给家人留下了价值100万元人民币的遗产，同时欠下了100万元的债务，他的家人就不得不将100万元的遗产来抵债，但如果他生前购买了保额100万元的寿险，按照《保险法》中的规定，债权人对保险合同中明确指定的保险受益人是没有债务追索权的，即保险金不能被用于偿还被保险人生前的债务，即子女在获得高额的保险金给付时却没有要替父母还债的义务，即使父母在去世时企业破产或债台高筑，这就是保单受益权优于债权。
所以他的家人仍可以领取到100万元的赔付金，从而保证衣食无忧。
知识博览：《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。
《合同法》第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院，以自己的名义代位行使债务人的债务，但该债权专属于债务人自身的除外。
［注：最高人民法院适用《中华人民共和国合同法》司法解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系，继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等］。
《保险法》第二十三条规定：“任何单位或个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
”受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前的债务。
因此，高额保单尤其要充分利用指定受益人权利用于规避债权人前来追偿债务的风险。
因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。
二、保险解决守财、留财、传财的困扰1、高端客户面临财富传承的困扰经过20多年的改革开放，中国的许多草根企业家通过自身的努力，创造了巨大的财富，有人说，“我的钱几辈子也花不完，钱对我来说只是一个数字”，生动地描述了这种状态。
一个人钱再多，也是生不带来死不带走，因此，辛辛苦苦打拼很多年挣下偌大家业，拥有了大量的财富，就要考虑财富怎样才能有效地分配、传承下去？这是目前很多富裕阶层关注的问题。
众所周知，人总有一死，但这个世界的最大秘密在于，我们不知道何时离开这个世界，相信所有的成功人士都不想看到因为他的突然辞世而让他辛苦打拼而来的巨额财富陷入危局。
