增员意愿启动篇共24页

我们的收入从哪里来？
xx分公司xx中心支公司
转正起飞
课程概述
目的：增员意愿启动，激励组织发展 目标：理顺并掌握增员周运作周脉络 收获：通过课程学习，能够主动邀约准增员 参加创业说明会
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课程大纲
我们收入从哪里来 增员周运作表 课后作业
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我们的职业发展蓝图
业务总监
……
营业部经理
2006年8月份加盟合众人寿 当月达成转正标准 2006年11月晋升业务主任 2010年9月份晋升高级业务主任 2011年9月份晋升营业部经理
案例仅做参考，可更换为本机构优秀外勤主管
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主管的待遇 此处为A版基本法数据，请按本机构使用的基本法版本调整数据
1、管理津贴
＝组初年度佣金（含本人）×管理津贴率
发展组织的人收入 无忧,怡然自得
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组织发展的观念之二
一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织， 即使很好地把握现在，也终究将失去未来!
营销生命的比较:
理财顾问 业务经理 业务总监
。。。。。。
13
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组织发展的观念之三
业绩只说明过去，而组织才预示未来 • 增员是为自己涨工资；
• 发展组织是为自己积累养老金；
批发商
业务总监
企业家
利润 批发商永远大于零售商
而收入，企业家永远大于批发商
9
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增员的好处
1
广结善缘
32
提升收入
3
业务来源
34
职业远景
5
助我成功
10
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提高个人收入
11
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组织发展的观念之一
只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业 务员！人都会生病和衰老！

巢湖分公司营销部 郑君林
世界给你不公平待遇了吗？ 世界给你不公平待遇了吗？
• • • • • 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！ 我没有创业资金！
巢湖分公司营销部
郑君林
增员是一种意愿
理由4： 理由 ：
同样要管理小组，同样要付出， 同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！ 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 我们谁都不想一年之后说： 我们谁都不想一年之后说 初抓紧增员的话…….. 初抓紧增员的话 .. 我一年的管理津贴部分就有**万 我一年的管理津贴部分就有**万 **
巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
小组增员的四大理由
理由1： 理由 ：
二季度新人业绩强劲上升和7-- 两个月推动 二季度新人业绩强劲上升和 8两个月推动 对于增员是一个重大利好消息
•我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队
二季度新人： 人 二季度新人：21人 举绩人数:18人 举绩人数 人 期交保费： 期交保费： 105881 元 卡式保费:15000元 元 卡式保费
增员是一种意愿
种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 责备自己的遗传。其实， 责备自己的遗传。其实，他们是从心态出 发的，正是由于采取这种态度，他们的成功 发的，正是由于采取这种态度， 受到了防碍！ 受到了防碍！ 巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
当你改变你的思想时， 当你改变你的思想时，

他们的答案也许
就是我们60岁时的答案！
有趣做保险
保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走
得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键： 该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。
趣
得出去
对象
得 回
来
怎么走？
走到哪里？ 向谁拿取？
怎么取？
计划
活动
技能
9
餐桌上，七八个汉子为打开一个恼人的酒瓶塞子几 乎败了酒兴。经过他们轮流折腾，现在那个软木塞非但 起不出，反而朝瓶内陷下去半厘米。有人提出应该用剪 刀挑；有人则否定，认为木质疏松，不易成功。有人提 出最好用一只螺丝钉旋进木塞，然后用力拔出；还是有 人否定，认为即使稍微朝下用点力木塞也会掉进瓶内。 又有人认为最好的办法是用锥子对着木塞朝瓶颈壁的方 向用劲插入，然后可望将木塞随锥子一起拔出。大家说 主意虽好，可惜眼前找不到这种家伙。再次折腾的结果 是软木塞没有取出，却掉进了酒瓶内。汉子们在一片惋 惜中发现了事情的结果——酒能倒出来了。
星星点灯：在走了许多弯路之后，人们往往发 现原来最不愿意走的那条路竟是最好的路。为 什么不早点试试这条路？在这个世界上，最清 醒的人应该是自己，而不是别人。自己不能选 择自己的路，岂不是一种悲哀吗？
营销真谛
销售——向上成长
+
增员——向下扎根
市场是一棵果树
不要摘一个就跑， 还会有果子成熟
动作：增员、业绩两手抓 谁也不想只挣一半儿的钱
现在我们面临的问题不仅 仅是要不要增员！！！
而是以何种速度增员！
男孩追求自己所爱的女孩,没人 教,却无师自通……
天底下最厉害的追踪是： 老婆对老公的追踪
增 员有 道
• 性格色彩学

保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，
及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的来源
缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户 如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及
他们推荐的人员等 2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人
10名参加培训 9人会接受录用
3人如期转正
募集增员名单的过程
➢分析各种增员来源 ➢审核合格标准的名单
➢进行符合增员标准名单的处理
➢接触合格的增员对象
增员的标准
性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望
成功业务员的共同特征
年龄： 25岁—40岁 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高
（优选）增员意愿启动
一个人赚钱有三种途径
靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的意义
从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。

启动组织发展意愿
李险峰1
三 个 问 题……
在保险公司工作到底是为了什么? 在保险公司工作到底是为了什么? 是为了学习推销术吗? 是为了学习推销术吗? 获得高而稳定收入的员工其推销技 术是不是最好的? 术是不是最好的? 关心员工收入,其收入仅仅是指佣 关心员工收入, 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗? 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗?
—主席语录的启示 主席语录的启示
李险峰11
你可以拿走我的所有财产, 只要留育学家卡奈基
怎样在未来寿险市场站稳脚跟? 当你掌握了人才的优势,你就掌握了 阿基米德的杠杆.
李险峰12
寿险经营的要诀
想赚钱,拚命增员壮大直辖 想赚钱, 想发展,拚命增才育成团队 想发展,
李险峰14
九九归一的答案-----组织发展 组织发展 九九归一的答案
谁懂得组织发展, 谁懂得组织发展, 谁就是长沙寿险的一 代名将. 代名将.
李险峰15
如果你执着
欢乐
如果你放弃
将会破土而出! 将会破土而出!
痛苦
将会绵绵无期! 将会绵绵无期!
�
李险峰3
李险峰4
红杉, 红杉,大雁 与狼群的启示
李险峰5
组织发展不靠技术, 组织发展不靠技术,靠观念
这个世界上最影响一个人 发展的不是别的,而是观念. 发展的不是别的,而是观念. 观念是刻在我们心版上的东 西.
我们都是观念的奴隶! 我们都是观念的奴隶!
李险峰6
历史的经验: 历史的经验:
一个再顶尖的神枪手的价值 也不可能高于一个 将军的价值.
李险峰13
送你三句 话……
你会成为什么样的人,全看你每天 你会成为什么样的人, 重复在做什么样的事; 重复在做什么样的事 一个人都不增,即使你是全世界最 一个人都不增, 好的推销大师, 好的推销大师,那也不能称呼为 主管" "主管"; 要做成可能的事,就必须不断尝试 要做成可能的事, 做不可能的事. 做不可能的事

• 思考： 思考：
什么时候晋升是最佳时机？ 什么时候晋升是最佳时机？
业内从所未有的快速晋升渠道，尽 显公司的诚信、关爱
• 充分利用公司资源： 充分利用公司资源： • 第一步：增员＋增员＋增员 第一步：增员＋增员＋
• 第二步：新员晋升＋新员晋升 第二步：新员晋升＋
一人做保单,越做越孤单; 一人做保单,越做越孤单; 天天当伯乐,心情真快乐! 天天当伯乐,心情真快乐! 增员增队伍,增才增业绩; 增员增队伍,增才增业绩;
员工每新增1人，月收入为900元；留存12个月，年收入10800元。 元
主任直接增员利益
主任自己新增1人（新员月标保6000元），年组织发展收入是多少？ 年组织发展收入是多少？ 主任自己新增 人 新员月标保 元），年组织发展收入是多少 答案：增员奖： 答案：增员奖：1800元 元 增才奖：900元 增才奖： 元 利益、收入＝ 季度资金 辅导 利益、收入＝ 6000×25%×15% =225元+900元=1125元 × × 元 元 元
1500+720+3375+864+6000=12459元 12459元
• 思考： 思考：
最关键的事情
做好规划， 做好规划，少走弯路
准主任 增员A 增员 增员b1 增员 增员B 增员 增员b2 增员 增员b3 增员 增员C 增员
自己大力增员（团队至少12人），并确保两个AS职级的人 员； 启动组员增员，发展实力强、意愿好的二级准主任；要尽快 做大团队，必须靠大家!(聚焦原理)
寿险行业就要做主任
——增员意愿启动
主管为什么要增员？ 主管为什么要增员？
——基本法给我们答案！ 基本法给我们答案！ 基本法给我们答案
1、是增员的基本法，增员一本万利； 2、是主任的基本法，主任的利益最大； 3、是晋升的基本法，职级越高利益越大。

没有做 没有用心做 没有用心坚持做
让增员成为习惯
为什么我增不到员？
➢因不见效果，放弃增员 ➢没有充分认同行业及公司 ➢做理财师不需要增员 ➢增员技能不足 ➢没有长期发展的规划 ➢团队增员氛围不够 ➢没有持续努力及约访追踪
正确的增员的观念—
➢增员、销售“相辅相承” ➢持之以恒 ➢“增对人”比“增堆人”更重要 ➢增员好与坏名单积累是关键 ➢在团队中实行“1+1”增员氛围
增员方式的选择
增员
在你加盟保险业之前考虑过什么问题？ 你的增员人哪句话打动了你？
Q1、为何选择保险业
A1、行业前景
Q2、为何选择中航三星
A2、公司实力
Q3、这是一份怎样的工作
A3、我们的工作
Q4、我如何学习销售
A4、专业培训
Q5、我工作报酬是什么
A5、这份工作的报酬/机会
Q6、为何选择了我
A6、胜任特质
简单话术—
①听一听 ②想一想 ③考一考 ④学一学 ⑤看一看 ⑥练一练 ⑦做一做 ⑧全力以赴
①说明会 ②人脉=钱脉 ③从业资格 ④基础培训 ⑤亲朋好友 ⑥提升自己 ⑦挖掘潜质 ⑧终身事业
美国KBA企管顾问公司提供的寿险从业人员的特质—
1.具有中等以上的智商 2.具有较强烈的企图心 3.具有旺盛的精000
常用增员法—
❖ 缘故增员 ❖ 直接增员 ❖ 介绍增员 ❖ 媒介增员
增员活动要多样化、高效化
增员前准备—
明确我想增什么样的人
设定增员的基本条件—年龄、学历、以往的工作经历、社会关 系状况……
制定详实的增员工作计划
例如：每天电话约访数量、面谈数量、追踪计划、说明会……
Q7、我怎么知道会成功
A7、主管及同事的支持

增员意愿启动增员意愿启动增员的形势增员的形势中国大市场中国大市场欲独霸世界先逐鹿中国99上海财富论坛全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处如果每个中国人都买一顶我的睡帽我就发大财了
增员意愿启动
增员的形势
中国大市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 <<财富>>论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多 家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我 就发大财了。”——鸦片战争前来中国卖 睡帽的英国商人
意愿导致行动！
自我的评价
1、您是否订立切实可行的增员目标？ 2、您是否可有一套明确固定的计划来进行长 期的增员工作？ 3、您是否有保存完整的增员记录？ 4、您有没有完整且有组织性的增员面谈方式？ 5、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？ 6、您是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？ 7、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索 取准增员对象名单？ 8、您是否有和准增员对象进行首次接触？
在寿险公司里：寿险业务员可以销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人 虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
增员=/组织发展
增员：主管行为 公司行为 要我干
组织发展：自我行为 自我发展 我要干
我们必须学会两条腿走路

在寿险行业我们不仅可以销售我们的产 品，我们更可以销售我们的事业机会， 这样，我们才能在寿险业获得真正的成 功。
寿险事业发展的程序：
推销—— 组织 —— 管理 —— 经营 （增员） （主任） （经理） 推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左 右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。

第 第 第 4 800元 5 /月 6 月 月 月
第 第 第 7 500元 8 /月 9 月 月 月
第 第 第 10500元 11/月 12 月 月 月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
注意事项： 1、新渠道经理是指第一次晋升渠道经理，二次晋升不享受； 2．获奖期间晋升到高职级时，可继续获得奖金； 3．新渠道经理若降级为理财顾问系列职级时，自降级或转任佣金月份起不再获得 奖金； 4．经营期正常结束各级聘才主管，在经营期结束后可视作新渠道经理享受该津贴， 因经营期考核终止聘才不享受； 5．二次入司人力不计入增员人数； 6．有效增员是指东吴考证新人且新人入司当月FYC≥500元。
组织发展——寿险事业的必由之路
关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊! 妈妈：现在开始吃你的波菜！
宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：这也不是个好理由！！
关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的 点心!
•大组活得长，还是小组活得长？ •大组活得好，还是小组活得好？
பைடு நூலகம்
理由4：
同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 初抓紧增员的话……..
我一年的管理津贴部分就有**万
世界给你不公平待遇了吗？
我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！