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产品开发经销商标准作业手册

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产品开发经销商标准作业手册
明确目标
认清自己产品的定位；分析产品的主要消费群在哪里、次要消费 群在
哪里、以及这些消费群的主要消费场所在哪里、 次要消费场所在 哪里;调查
终端情况，并进行分类，分清哪些是主要终端、哪些是次 要终端;调查清楚
这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应 商、谁是他们的次要供应
商和潜在供应商。 制定理想经销商的基本标 准。
观察市场
首先，观察了解终端：终端的类型、数量、分布、特色、人气、 陈列
布局、店内管理；各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏 好、行为
习惯；终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导 购对消费者的
影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。 详细记录 观察结果并认真进
行分析。
案例：小李是一位化妆品销售人员，负责开发一个新市场。她准 备了
一份终端信息调研表，通过地图查询、同行收集、实地走访等办 法，对终端
信息进行收集整理。通过对终端信息调查表的整理分析， 小李掌握了各类终
端化妆品的销售情况、化妆品销售的主要终端和次 要终端是哪些、这些终端
的路线分布情况、各种终端每一类化妆品的 主要消费群是哪些、影响消费者
购买行为的店内显性因素是哪些 ；进 而明确自己的产品适合在哪一类终端
销售、 在这一类终端中哪些是主 要终端和次要终端、主要消费群是谁、终
端促销应注意的问题是什么。
其次，观察了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、 公
关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表 现、销售
表现、主要消费群等。并认真记录、整理分析。
再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销 商所
经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销 售渠道、管
理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、 经
营历史、核心人物的品质和经营思想等。
最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，一般情况 下要
与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行 交流沟通。
在实际工作中可采取以下几种沟通方式：
与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合， 主
要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等。要 准备好问
题提纲、一些小礼品等，交流中注意创造宽松的谈话氛围， 让店员和促销员
多发言。
比如：调查酒类终端情况可以组织并参加一些酒店 服务员的座谈 会，
会前与负责酒店渠道的销售主管沟通一下会议时间、会议目的、 谈话提纲，
并准备一些女孩爱吃的零食、小礼品等，由酒店主管安排 下面的业务员邀请
服务员参加，会议采用聊天式的谈话形式，有酒店 主管主持并引导话题，每
个服务员可以发表自己的意见。 通过这种方 式会收集到各种影响酒店渠道
销售的信息。
与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合， 主
要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等。
与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、 经
销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问，注意保持 友好氛
围，掌握好交谈的时机。有时，可以适当地变换身份与经销商 进行交流。
与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形 式进
行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印象、消费习惯和频 次、影响其
消费的主要因素等。在实际工作中经常会采用以上两种或 多种形式结合的办
法开展与消费者的交流。首先是准备好随机访问的 几个话题，设计好调查问
卷；其次是精心准备互动 活动和奖品礼品； 再次是组织参与人员进行操作
培训;最后是选择目标消费群比较集中 的场所执行市调工作，一般选择在人
气旺的大超市门口、居民生活区、 高校生活区等地点进行。
选定潜在目标
根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的 了解
和掌握，结合企业自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销 模式，敲定
具有潜在合作前景的经销商名单。

准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括:

•熟悉目标经销商的资料
•企业资料、产品资料、招商手册和样品
•当地市场运作规划方案
•研究经销商可能提出的异议和应对策略
•规范的经销合同书
•其他方面谈判所需资料
•最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
择机拜访谈判
在一切准备就绪后，你就可以安排拜访谈判工作了。 一般是先电 话预
约，确定时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍， 再拜访谈
判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判 的最好时机一般
是经销商对现经销品牌产生不满和经销商经营范围 需要扩大时。
在谈判时一定要注意：
•保持友好的谈判氛围。谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力 和热
情、尽量避免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等。
•认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问 题。
在谈判时，客户会不断地提出异议，销售人员一要学会聆听，二 要注意观察
客户的表情和举动，在谈判结束时不仅要 总结与客户谈判 达成的共识，还
要仔细总结客户提出的异议，分析哪些异议是客户最 为关心的。有时还要通
过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或 者进行换位思考等手段，深入
分析客户异议的真正原因，并有针对性 地
制定谈判对策。
•显示出你的诚意。所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客 户谈
判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重， 显示出 你对客户
的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中，一要 向客户表示所有
承诺都必将兑现，以显示对客户的负责 ；二要在不违 背公司政策的情况
下，尽可能多地为客户争取支持，以显示你对客户 的关心和支持。
•让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何 生意
都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者 是可控的。
客户需要的不仅是适销的产品，更为需要的是各种市场问 题的解决方案。如
果你的方案能够赢得客户的认同， 并对可能出现的 后果提出合理具体的处
理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那 么谈判成功的概率自然就会很
大。
•讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会 让人
无法理解。在与客户进行谈判之前，要充分考虑客户可能提出的 各种或合理
或无理的要求，并制定相应的应对策略，要用数据、事实、 道理说服客户。
在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理 要求坚决拒绝，并讲清
理由，对合理要求可以适当让步，让客户在谈 判中找到成就感，同时也可显
示出你的合作诚意。
•一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。在与客 户的
谈判过程中，不要随意承诺，双方达成一致的任何条件，都要在 正规、书面
的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则， 合作很难成功，企
业的形象也将遭受损失。

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销售人员标准作业手册

销售人员标准作业手册

营销人职员作准那么销售经理治理手册(第一局部)销售方针确实立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针确实立，应以公司经营的目的为根底。

(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部关于各方面的咨询题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收治理等等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或讲明之外，还要公布文件，以期方针能正确并完全地实施。

2.尽量防止"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)差不多明白，而实际上并未完全了解的情形"发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以讲明。

□销售方案的要点(一)销售方案的内容1.销售经理所拟定的销售方案，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和方案的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义方案。

(二)拟定销售方案时的应注重事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定方案。

2.拟定销售方案时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售方案的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原那么。

4.勿沿用前期的方案，或订定惯性的方案。

必须要组合新方案，确立努力的新目标才行。

(三)销售方案的实施与治理1.经理关于销售方案的完全实施，必须负完全的责任。

2.拟定方案后，要确实施行，并达成目标，方案才有意义。

因此，关于销售方案的实施与治理必须完全。

3.方案切勿随便修正，除非碰到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售经理治理手册(第二局部)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有紧密的关系。

产品管理与开发作业指导书

产品管理与开发作业指导书

产品管理与开发作业指导书第1章产品管理概述 (5)1.1 产品管理定义与职责 (5)1.1.1 定义 (5)1.1.2 职责 (5)1.2 产品管理生命周期 (5)1.3 产品管理的关键指标 (5)第2章市场调研与分析 (6)2.1 市场调研方法 (6)2.1.1 文献调研 (6)2.1.2 问卷调查 (6)2.1.3 访谈调研 (6)2.1.4 观察法 (6)2.1.5 数据挖掘 (6)2.2 竞品分析 (7)2.2.1 竞品识别 (7)2.2.2 竞品功能分析 (7)2.2.3 竞品价格分析 (7)2.2.4 竞品销售分析 (7)2.2.5 竞品品牌分析 (7)2.3 用户需求挖掘 (7)2.3.1 用户画像 (7)2.3.2 用户访谈 (7)2.3.3 用户行为分析 (7)2.3.4 用户满意度调查 (7)2.4 市场趋势预测 (7)2.4.1 行业政策分析 (8)2.4.2 技术发展趋势 (8)2.4.3 市场规模预测 (8)2.4.4 消费者需求变化 (8)第3章产品规划与战略 (8)3.1 产品愿景与目标 (8)3.1.1 产品愿景 (8)3.1.2 产品目标 (8)3.2 产品路线图规划 (8)3.2.1 产品阶段划分 (9)3.2.2 路线图规划内容 (9)3.3 产品战略制定 (9)3.3.1 市场分析 (9)3.3.2 产品定位 (9)3.3.3 战略措施 (10)3.4 风险评估与管理 (10)3.4.2 风险评估 (10)3.4.3 风险应对 (10)第4章产品需求管理 (10)4.1 需求收集与整理 (10)4.1.1 需求收集 (10)4.1.2 需求整理 (11)4.2 需求分析与优先级排序 (11)4.2.1 需求分析 (11)4.2.2 需求优先级排序 (11)4.3 需求文档编写 (12)4.3.1 需求文档结构 (12)4.3.2 需求描述规范 (12)4.4 需求变更控制 (12)4.4.1 需求变更申请 (12)4.4.2 需求变更审批 (12)4.4.3 需求变更实施 (12)第5章产品设计与原型 (13)5.1 设计原则与规范 (13)5.1.1 功能性原则 (13)5.1.2 可用性原则 (13)5.1.3 用户体验原则 (13)5.1.4 可维护性与扩展性原则 (13)5.2 产品原型制作 (14)5.2.1 需求分析 (14)5.2.2 原型框架设计 (14)5.2.3 原型细节设计 (14)5.2.4 原型评审与修改 (14)5.3 交互设计 (14)5.3.1 操作逻辑 (14)5.3.2 反馈机制 (14)5.3.3 动效设计 (14)5.3.4 交互兼容性 (14)5.4 用户界面设计 (14)5.4.1 视觉风格 (14)5.4.2 布局设计 (14)5.4.3 信息呈现 (14)5.4.4 交互元素设计 (15)5.4.5 适应性设计 (15)第6章产品开发与测试 (15)6.1 开发团队协作 (15)6.1.1 团队组成 (15)6.1.2 团队沟通 (15)6.1.3 角色职责 (15)6.2.1 敏捷开发原则 (15)6.2.2 迭代周期 (15)6.2.3 迭代计划 (15)6.2.4 迭代回顾 (15)6.3 软件测试策略 (16)6.3.1 测试类型 (16)6.3.2 测试方法 (16)6.3.3 测试计划 (16)6.3.4 测试执行 (16)6.4 缺陷跟踪与修复 (16)6.4.1 缺陷报告 (16)6.4.2 缺陷跟踪 (16)6.4.3 缺陷修复 (16)6.4.4 缺陷预防 (16)第7章产品上市与推广 (16)7.1 产品定价策略 (16)7.1.1 定价目标 (17)7.1.2 成本分析 (17)7.1.3 市场需求分析 (17)7.1.4 竞争态势分析 (17)7.1.5 定价方法 (17)7.1.6 定价策略 (17)7.2 上市计划与执行 (17)7.2.1 上市目标 (17)7.2.2 上市时间 (17)7.2.3 上市区域 (17)7.2.4 上市渠道 (17)7.2.5 上市准备 (17)7.2.6 上市执行 (17)7.3 营销推广策略 (18)7.3.1 市场定位 (18)7.3.2 推广目标 (18)7.3.3 推广渠道 (18)7.3.4 推广内容 (18)7.3.5 推广预算 (18)7.3.6 推广效果评估 (18)7.4 销售渠道拓展 (18)7.4.1 渠道分析 (18)7.4.2 渠道选择 (18)7.4.3 渠道拓展策略 (18)7.4.4 渠道管理 (18)7.4.5 渠道培训与支持 (18)7.4.6 渠道优化与调整 (19)第8章产品运营与优化 (19)8.1 产品数据分析 (19)8.1.1 用户活跃度分析 (19)8.1.2 用户行为分析 (19)8.1.3 功能使用频率分析 (19)8.1.4 功能数据分析 (19)8.2 用户反馈收集与处理 (19)8.2.1 反馈渠道建立 (19)8.2.2 反馈分类与整理 (19)8.2.3 反馈分析与处理 (19)8.3 产品优化方案制定 (20)8.3.1 优化目标设定 (20)8.3.2 优化方案设计 (20)8.3.3 优化方案评估 (20)8.4 产品运营策略调整 (20)8.4.1 运营策略分析 (20)8.4.2 运营策略调整 (20)8.4.3 策略实施与跟踪 (20)第9章产品生命周期管理 (20)9.1 产品版本管理 (20)9.1.1 版本规划 (20)9.1.2 版本控制 (21)9.1.3 版本迭代 (21)9.2 产品退市策略 (21)9.2.1 退市条件 (21)9.2.2 退市流程 (21)9.3 生命周期成本控制 (22)9.3.1 成本预算 (22)9.3.2 成本控制 (22)9.4 产品生命周期评估 (22)9.4.1 评估指标 (22)9.4.2 评估方法 (22)第10章团队协作与沟通 (23)10.1 团队组织与建设 (23)10.1.1 团队构成 (23)10.1.2 团队建设 (23)10.2 项目管理方法 (23)10.2.1 瀑布模型 (23)10.2.2 敏捷开发 (23)10.2.3 混合方法 (23)10.3 沟通技巧与协调 (24)10.3.1 有效沟通 (24)10.3.2 协调能力 (24)10.4 决策与问题解决能力培养 (24)10.4.1 决策能力 (24)10.4.2 问题解决能力 (24)第1章产品管理概述1.1 产品管理定义与职责1.1.1 定义产品管理是指对企业产品从诞生至退市的全过程进行系统规划、组织、实施和监控的一系列活动。

产品开发作业指导书

产品开发作业指导书

产品开发作业指导书文件编号：QW/83.JS.01.01C持有处发布日期：2017年09月16日1.目的：根据IATF16949质量体系要求并结合公司产品实际开发过程，现制定本指导书，以便实现产品开发流程的标准化并满足质量体系要求。

2.适用范围：适用于公司所有新产品的开发。

3.适用部门：技术部为项目开发总负责，其余部门协助技术部完成新品开发。

4.内容：4.1产品开发流程图:详细请见图4-1。

4.2说明：项目开发共分5个阶段：立项阶段，开模阶段、样品试制阶段、试生产阶段（PPAP阶段）、批产阶段（SOP阶段），每个阶段的输出作为下个阶段的输入。

每个阶段所发生的问题，在阶段性评审中予以体现，并列入《开发过程问题汇总表》，由项目管理员跟踪改善结果，并作为设计经验用于类似新项目开发的输入。

在开发过程中与客户相关的回复，需作为重要工作任务，必须按照客户要求的最迟完成日期至少提前一天完成。

特殊情况必须得到部门主管的批准；与客户相关的技术、质量、审核等问题回复需经过部门主管审核确认后方可发给客户。

其中双点划线为各阶段描述，单点划线为输入输出标识，实线标识为所有产品开发必要的文件，虚线标识若无特殊要求，非汽车件产品开发可以不形成文件，但过程不可省略，汽车件产品开发必须要形成文件。

4.2.1立项阶段：市场部将客户报价所提供的新产品图纸和相关要求以邮件的形式传递到技术部，技术部组织多功能小组进行评审，并形成会议纪要，完成可性性分析、SCR、包装设计以及需要与客户进行沟通的问题等相关文件，通过市场部邮件发送给客户确认。

通过市场部进行信息传递，技术部与客户针对新品开发存在的问题进行沟通，必须时可进行电话会议，最终达成一致后，由客户回签可行性、SCR、包装设计等相关技术文件，为后续确认开模及签订合同打下基础。

4.2.2开模阶段：与客户签订开模合同后，市场部将客户的正式图纸、开模指令、客户标准等相关文件下发到技术部。

技术部项目工程师必须在3个工作日内完成开模评审，并按计划完成图纸编号、新品公差评审表、冲模开模指令等共计19项技术文件的编制和下发。

新产品开发与承认作业规范

新产品开发与承认作业规范

1.0 制定目的规范新产品的开发及承认流程，通过新产品开发及承认程序控制，以确保新产品能满足客户的质量、成本、交期的要求。

2.0 适用范围2.1 适用于本公司开发的所有新产品（含改型产品）。

2.2 本流程同样适用于本公司的供应商。

2.3 如客户有要求特定承认流程，本流程将不适用。

3.0 术语定义BOM：Bill Of Material 物料清单CMF：Color，Material& Finish 颜色材质设计COC：Certification Of Conformity 符合性证书CPK：Capability For Stable Process 稳定过程的能力指数DFM：Design For Manufacture可制造性设计FAI：First Article Inspection首件检验GRR：Gauge Repeat ability & Reproduction 量具之重复性& 再现性能力指标MSOP：Measurement Standard Operation Procedure 测量标准操作流程PPAP：Production Part Approval Process生产件批准程序SIP：Specification In Process 制程检验规格SOP：Standard Operation Procedure 制造标准作业程序4.0 职责权限4.1 业务部：4.1.1 客户样品的2D、3D图纸，CMF（外观，材质，功能）要求，以及客户其它品质标准的提供。

4.1.2 客户承认相关样品，承认书及限度样(外观)的签核跟进，并跟进度并反馈给厂内工程和品质。

4.2 工程部4.2.1 审核客户提供的2D、3D图纸，并转化为公司内部工程图纸及规格。

4.2.2 对新产品的开发进行可行性评估（DMF），并制作工艺流程图。

4.2.3 制作样品供客户签核，对本司内部结构样品的承认。