第十二章让步的技巧在零售店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200 元，顾客的接受最高限是100 元，商店能卖给顾客的最低限也是100 元，在100 元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一：第一步给顾客让到180 元，顾客嫌贵。
第二步让到150 元，顾客还不接受。
第三步让到100 元，成交。
方案二：第一步让到150 元，顾客觉得贵了。
第二步让到120 元，还有点贵。
第三步让到100 元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好？首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20 元、30元、50 元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的：为什么没有再还掉一点，说不定花80 元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30 元、20元，幅度是递减的。
最后成交结束，顾客可能觉得这100 元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
