第四章 竞争地位与营销战略

市场定义（目标顾客）：大众消费者竞争性定位（差异化优势）：每种产品定位鲜明不同与众不同的能力（核心技能）：日用消费品的研发组织的价值观（指导原则）：尊重每一位员工，公司与个人的利益休戚相关。

有策略地着眼于工作，创新是成功的基石，宝洁重视公司外部环境的变化和发展，珍视个人的专长，力求做到互相依靠、互相支持的生活方式。

宝洁的核心价值观原则在其全球的任何一个分公司都是一样的。

战略意图（想在未来实现的愿景)：在独特的企业核心价值观之外，许多外资企业还提出清晰明确而且又引人入胜的公司未来前景，即一个企业今后１０～３０年的大胆目标，从而来鼓励推动员工为实现这个目标而奋斗。

那是一种宏伟的承诺，可以清楚地使员工看到实现目标后的收益。

以宝洁中国有限公司为例，其目标是展望２０２０年，宝洁产品进入中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络，成为中国首屈一指的消费者用品公司。

蒙牛市场定义（目标顾客）：大众消费者竞争性定位（差异化优势）：产品的定位以及不断地创新与众不同的能力（核心技能）：战略资源的优势以及企业的不断超越组织的价值观（指导原则）：做精益求精的执行者战略意图（想在未来实现的愿景)：科学管理，确保质量，拓宽市场，提高效益。

以品质优势、服务优势去赢得市场及品牌优势，努力把公司办成享誉全球的"百年蒙牛"。

市场定义（目标顾客）：大众消费者竞争性定位（差异化优势）：合作多元化，产品多元化与众不同的能力（核心技能）：较早涉及到IT行业，拥有雄厚的资本组织的价值观（指导原则）：在完成使命所做的每一件事上追求尽善尽美战略意图（想在未来实现的愿景）：不断创新卡夫市场定义（目标顾客）：大众消费者竞争性定位（差异化优势）：产品定位明确与众不同的能力（核心技能）：卡夫旗下的产品众多，市场较大组织的价值观（指导原则）：创新--以独特创意满足消费者需求质量--履行承诺，提供质量最优的产品安全--确保以高标准生产所有产品尊重--关心员工、关注社区和环境诚信--做正确的事开放--听取荐言，鼓励沟通战略意图（想在未来实现的愿景）：让全球饮食及生活更加精彩市场定义（目标顾客）：大众消费者竞争性定位（差异化优势）：套餐种类较多，适合不同阶层的人使用与众不同的能力（核心技能）：顾客群体较多，套餐等活动较多，能满足不同人的需求组织的价值观（指导原则）：正德厚生，臻于至善，既体现了中国移动的独有特质，又阐释了中国移动的历来信仰战略意图（想在未来实现的愿景）：发展无线局域网的愿景江苏建筑职业技术学院市场定义（目标顾客）：高中毕业后的学生竞争性定位（差异化优势）：专业较多，主要以建筑类专业为主与众不同的能力（核心技能）：是国家示范性学校，师资雄厚组织的价值观（指导原则）：遵循厚生尚能的校训，把学校打造为一流学校战略意图（想在未来实现的愿景）：在未来三到五年内升本。

营销战略和竞争策略营销战略和竞争策略是企业成功的关键因素之一。

营销战略是帮助企业提升市场份额和提高产品销售的重要部分。

竞争策略则是帮助公司获得竞争优势并保持领先地位的基础。

在本文中，我将介绍营销战略和竞争策略的定义、如何执行以及它们对企业成功的重要性。

第一部分：营销战略1.定义营销战略是指为实现公司的目标，在预算、定位、目标市场等方面划定明细并有成效的一系列策略。

通常，营销战略包括四个方面：产品、价格、促销和分销。

2.如何执行在执行营销战略时，需要以下步骤：2.1了解顾客和竞争对手。

了解顾客习惯和偏好以及竞争对手的活动对企业决策很关键。

2.2制定并执行营销计划。

这个计划将为产品和服务的定价、分销和促销活动提供指导。

2.3改进客户关系管理（CRM）。

建立有效的CRM系统，可以帮助企业获得更多的客户并提高销售额。

2.4监控和评估营销活动的效果。

企业需要监控和评估每一项营销活动的效果，以识别成功的策略，减少或去除未能成功的策略。

3.对企业成功的重要性营销战略是企业成功的关键因素之一。

营销战略可以使企业识别和满足客户需求，提高销售额和盈利能力，增加品牌知名度和市场份额。

第二部分：竞争策略1.定义竞争策略是一组有计划的行动，旨在建立和维护企业的竞争优势。

企业的竞争优势可以是成本优势、产品差异化或优良的客户关系等。

2.如何执行在执行竞争策略时，需要以下步骤：2.1评估企业及其竞争对手的核心竞争力。

核心竞争力包括人员技能、技术能力、市场知识和资源等。

2.2制定具有竞争力的战略。

根据核心竞争力制定战略，例如在成本、产品差异化、快速增长、市场占有率等方面制定战略。

2.3实施竞争策略。

实施竞争策略要考虑资源、人员和财务等方面的限制。

2.4定期监督竞争力，针对市场变化进行调整。

市场变化需要企业积极调整其竞争策略以适应新环境。

3.对企业成功的重要性竞争策略可以帮助企业获得优势，保持竞争优势并取得成功。

成功的企业在竞争中能够掌握市场、降低成本、提高效率和创造价值。

市场营销中的市场营销战略与市场竞争市场营销是企业推广产品或服务，满足消费者需求的过程。

在市场竞争日益激烈的环境中，制定有效的市场营销战略对企业的成功至关重要。

本文将探讨市场营销战略的定义、类型以及其在市场竞争中的作用。

一、市场营销战略的定义及作用市场营销战略是指企业在市场竞争中所采取的长期、全面的规划和行动方案。

它是企业根据市场情况和自身资源，以达成市场营销目标为导向，通过不同的策略和手段来赢得市场份额、提高销售业绩的过程。

市场营销战略在市场竞争中起到至关重要的作用。

首先，它可以帮助企业明确市场定位，找准目标消费群体，避免资源浪费，提高营销效率。

其次，市场营销战略能够帮助企业发掘市场机会，抓住竞争对手的不足，以此制定差异化的策略，提供独特的产品或服务，减少竞争压力。

最后，市场营销战略还能够帮助企业建立良好的品牌形象，树立企业在消费者心目中的权威和认可，提高产品或服务的竞争力。

二、市场营销战略的类型1. 分销战略分销战略是企业在市场上推广和销售产品或服务的方式和手段。

常见的分销战略有直销、渠道销售和电子商务等。

直销是指企业直接面对消费者，通过电话、网络等渠道进行销售。

渠道销售则是通过经销商、代理商等中间渠道进行销售。

而电子商务则是指通过互联网平台进行销售。

企业可以根据自身资源和市场需求选择合适的分销战略，以达到最佳的销售效果。

2. 定价战略定价战略是企业在市场上对产品或服务定价的策略。

通过合理的定价策略，企业能够在市场竞争中获得竞争优势。

常见的定价战略有市场定价、差异化定价和心理定价等。

市场定价是根据市场需求和竞争对手的定价情况来制定自身的价格策略。

差异化定价则是根据产品的独特性和附加值来制定价格。

而心理定价则是通过价格设置来影响消费者的购买决策，如99元、1999元等。

3. 产品战略产品战略是企业在市场上推出产品或服务的策略。

通过不同的产品战略，企业能够满足消费者的需求，赢得市场份额。

常见的产品战略有产品差异化、产品线扩展和创新等。

销售地位与竞争策略一销售中的竞争概念销售行为学中的“竞争”是指：认识、把握和克服阻碍关键人认同、接受和使用销售方‘集成产品’的努力。

为了帮助读者理解，我们将通过‘竞争因素’、‘竞争代言人’和‘竞争地位’来具体阐述这里的竞争概念。

竞争因素：是关键人VOC现在接纳的、但你（销售方）现在又无法兑现、或至少无法做到较好兑现的那些买点和卖点。

竞争代言人：是那些持不利于你销售的VOC、且行动积极的关键人。

竞争地位：根据你与不同关键人的关联状态和他们各自在“集成产品”购买中的影响力大小，得出的你的相对竞争地位。

在任何销售竞争中，销售方首先需要发现阻碍销售的竞争因素，进而顺藤摸瓜找到持有阻碍因素的竞争代言人。

然后了解‘竞争代言人’容易在哪里取得他们的‘竞争地位’。

最后，销售方通过把握自己与竞争代言人在整个购买过程中的相对地位，有根有据地制定出“可以落地的”竞争策略，从而获得竞争优势。

销售实例：不利与有利转换在哪里？一家成立不久的软件开发公司（A公司），欲参与西部某省移动通讯局漫游计费结算系统软件的竞标项目。

公司销售代表首先拜访了项目的主要负责人——计费中心王主任。

但是对方看过名片后，便“一个皮球”把销售代表踢到了信息中心。

信息中心余主任虽然态度客气，但是言语之间对A公司的实力表示怀疑，随后余主任也推托有事离开。

无奈，销售代表便和信息中心的一位高级工程师聊了起来，交谈间，工程师对目前的普话计费系统表示出诸多不满，并且对于是否能够很快掌握新系统的技术问题表示担忧。

此外，销售代表还了解到了支持普话系统运行的硬件基础——Z系统，以及该省的移动通讯规模的发展。

销售代表回去后，要求总部设计一份基于Z系统的初步开发方案，并且保证系统功能简洁可靠。

一周之后，销售代表和高级工程师取得了联系。

令高级工程师感到意外的是，销售代表带来了他急需的一个软件数据包，这是他上次无意间提及。

席间，沟通越来越顺畅。

高级工程师也问起了A公司软件开发的进程，并表示可以在他们的方案设计上提供一些帮助。

企业竞争定位与营销策略在当今激烈竞争的商业环境下，企业竞争的定位以及相应的营销策略变得至关重要。

为了在市场中立于不败之地，企业需要准确定位自身竞争优势，并制定相应的营销策略。

一、企业竞争定位企业竞争定位是指企业在市场中明确自己产品或服务的差异化和独特性，以区分于竞争对手。

为了确定企业竞争定位，以下是一些关键步骤：1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及自身在市场中的位置。

2. 竞争优势分析：评估企业在产品、服务、品牌、技术等方面相对于竞争对手的优势，确定企业的核心竞争力。

3. 目标市场选择：根据市场调研结果和竞争优势，选择适合自身的目标市场，区分于竞争对手。

4. 品牌定位：根据企业特点、目标市场需求和竞争优势，确定品牌的定位，打造独特的品牌形象。

二、营销策略企业通过制定合适的营销策略，将竞争定位转化为市场表现。

以下是几种常见的营销策略：1. 定价策略：根据产品的差异化和独特性，制定合理的定价策略。

例如，高端奢侈品可以采用高价策略，低价产品可以采用低价竞争策略。

2. 市场推广策略：通过广告、促销、公关等手段提高产品的知名度和认可度。

根据目标市场的特点，选择合适的媒体和渠道进行宣传推广。

3. 渠道策略：确保产品能够迅速、高效地进入市场，选择适合目标市场的销售渠道，例如直销、分销、电子商务等。

4. 客户关系管理策略：建立与客户的良好关系，提供优质的售后服务和支持，增强客户的忠诚度和口碑。

5. 创新策略：持续创新是保持竞争优势的关键。

企业应该不断研发和改进产品，提供更好的解决方案，满足客户不断变化的需求。

三、案例分析以苹果公司为例，其竞争定位是高端、创新和用户体验。

通过独特的产品设计、高品质的硬件和软件，以及强大的品牌形象，苹果在市场中建立了独特的竞争优势。

苹果的营销策略也与竞争定位相一致。

他们采用高价策略，打造高端产品形象，强调设计和创新。

通过精心策划的广告和营销活动，苹果成功地吸引了一大批拥护者，并建立了强大的品牌忠诚度。

目录导言 (2)第一篇营销战略 (2)1.1营销观念和市场导向 (3)1.1.1营销观念的演进 (3)1.1.2市场导向 (4)1.2营销的资源基础观 (5)1.3组织的利益相关者 (5)1.4营销的基本原则 (6)1.5营销在战略管理中的指导地位 (6)第二章营销战略计划 (6)2.1企业目标或使命的确定 (7)2.2营销战略步骤 (7)2.3核心战略的制定 (8)2.4竞争性地位的创建 (9)2.5战略的执行 (10)第三章组合分析 (10)第四章变化中的市场环境 (11)第五章竞争环境分析 (12)第六章组织资源评估 (13)第七章顾客分析 (16)第八章竞争者分析 (17)第九章未来需求和市场需求预测 (21)第十章：市场细分和定位原理 (21)第十一章市场细分和定位研究 (23)第十二章目标市场选择 (24)第十三章持续竞争优势的创造 (24)第十四章进攻性和防御性的竞争战略 (25)第十五章通过战略联盟和网络竞争 (27)第十六章通过卓越的服务和顾客关系竞争 (27)第十七章创新竞争 (28)第十八章通过电子营销竞争 (30)这是一本如何创造持久竞争优势的书。

他紧紧扣住市场营销的两大中心话题：确定将要服务的中心市场；创造卓越的提供物（offering），比竞争对手更好地服务于这一市场。

目标市场的选择是现代市场营销的核心——企业应该将自己的营销能力集中于最有潜力的顾客，而不是分散在很少有顾客会作出积极反应或可能遇到竞争对手殊死反抗的偏离目标的市场。

同样重要的是，为了保持长期巩固的竞争地位，企业应该开发和获得一切可获得的关键市场营销资源——市场导向的文化、市场营销资产（诸如品牌和商誉）以及市场营销能力（如与关键客户建立紧密关系的能力）等。

纯粹以低廉价格为基础的定位很难打防御战，它在来自其他低成本竞争者的进攻面前将不堪一击。

以服务、质量、创新和定制为基础的定位，则使企业有可能与客户建立紧密的关系，获得长久的生意和持久的利润。

市场营销中的市场营销战略与竞争市场营销战略与竞争是现代市场中至关重要的两个方面。

一个成功的市场营销战略能够帮助企业确定市场目标，并通过市场细分、定位和整合营销等手段来满足消费者需求，提高品牌竞争力。

而竞争则是市场营销中的一项持续性活动，企业在竞争中获得优势地位，赢得市场份额。

本文将分别从市场营销战略和竞争两个角度来探讨。

市场营销战略在市场营销中，制定合适的市场营销战略对企业的发展至关重要。

市场营销战略的首要任务是确定目标市场。

企业需要通过市场细分，将广泛的市场划分为若干个细分市场，以便更好地满足消费者的需求。

举例来说，汽车行业将市场细分为豪华轿车、SUV、MPV等不同类型的细分市场，以精准定位来吸引消费者。

定位是市场营销战略中的关键环节。

企业通过差异化定位来凸显自己的产品或服务独特之处，从而与竞争对手区分开来。

例如，苹果公司以创新技术和高端设计来定位其产品，吸引热衷于科技和时尚的消费者。

而华为公司则以技术性价比和全球覆盖的网络设备来定位自己。

整合营销是市场营销战略中的重要一环。

企业需要通过不同的营销手段，如广告、促销、公关等，来达到品牌传播和销售目标。

整合营销的关键在于将不同的营销活动有机结合，形成一体化的营销方案，提升品牌形象和市场认可度。

例如，可口可乐公司在营销活动中融入音乐、体育和慈善等元素，以打造积极向上的品牌形象。

竞争市场营销中的竞争是不可避免的。

企业需要通过市场营销策略来应对竞争，赢得市场份额。

竞争主要包括直接竞争和间接竞争。

直接竞争是指同行业内各竞争对手之间的竞争，例如苹果和三星在智能手机市场的竞争。

间接竞争则是指不同行业中不同产品之间的竞争，例如汽车和自行车之间的竞争。

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要不断改进和创新。

市场营销战略应随着市场环境的变化而调整和优化，以保持竞争优势。

同时，积极参与市场调研和分析也是有效应对竞争的关键。

通过了解消费者需求、竞争对手的策略和市场趋势，企业能够更好地制定市场营销战略，以应对竞争挑战。