大客户营销-孟昭春PDF版

大客户营销策划方案的目标一、引言大客户营销是企业营销战略中重要的组成部分。

通过针对具有较高价值和影响力的大客户进行定制化营销，可以实现销售额的稳定增长，提高市场份额，改善企业形象，促进品牌推广，增强品牌影响力等多方面的效益。

本文将详细介绍大客户营销策划方案的目标、策略和实施措施。

二、目标1. 增加大客户销售额：通过定制化的产品和服务，提高大客户购买意愿和金额，实现销售额的增长。

2. 提高市场份额：通过开发大客户，占据市场高端消费者群体，增加市场份额，扩大企业在行业中的影响力。

3. 改善企业形象：通过与大客户的合作，提高企业形象，塑造良好的企业品牌形象。

4. 促进品牌推广：通过大客户的口碑效应和影响力，扩大品牌的知名度和认可度。

5. 增强品牌影响力：通过与大客户的战略合作，增强品牌在行业中的影响力，推动行业标准的制定和推广。

三、策略1. 精细化客户分类：根据客户需求、购买力和价值，将大客户进行细分，并设立相应的服务团队，实施精准化营销。

2. 定制化产品和服务：针对不同的大客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的需求和期望。

3. 强化客户关系管理：建立完善的客户关系管理体系，深度挖掘客户需求，及时解决问题，提供优质的售后服务，增强客户粘性。

4. 拓展大客户资源：通过市场调研和渠道拓展，积极寻找潜在大客户资源，不断扩大大客户群体。

5. 深化战略合作：与大客户建立长期战略合作关系，共同开发新市场、新产品，实现互利共赢。

四、实施措施1. 建立大客户信息数据库：通过市场调研和数据采集，建立大客户信息库，包括客户背景、需求、购买行为等信息，为后续营销活动提供数据基础。

2. 建设客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，对大客户进行分类管理，实施个性化服务，提高客户满意度。

3. 开展客户需求调研：定期对大客户进行需求调研，了解客户的最新需求和市场趋势，为产品和服务的改进提供依据。

4. 设立专属服务团队：根据大客户的特点和需求，设立专属的售前咨询团队、销售团队和售后服务团队，提供全方位的服务支持。

[练习]孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时:14课时 45分钟/课时 2天主讲老师:孟昭春学员对象:营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。

授课方式:中文面授(聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等) 课程目标:1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活;2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制;3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。

课程背景:“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命～“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断 ; 大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先～课程大纲:A、战胜盲点篇(心理分析实务) 第一招:把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通;2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透;3、案例:十分把握的1000万投标为何失败了,第二招:建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交;2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界;3、案例:在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。

第三招: 打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵;2、与大客户商务谈判的六大控制技巧;3、案例:垄断行业谈判的成功与失败案例。

B、一网打尽篇(客户接洽实务)第四招:把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通;2、300万机电产品国际招标案例分析。

第五招:学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交;2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。

3、案例:关系好，细节就可以商量。

第六招:找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁;2、案例:一网打尽采购关键人。

{客户管理}大客户营销十八招大客户销售18招——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）一、大客户定义1、项目周期比较长2、客户企业中有多位决策者；3、销售金额比较大；因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。

二、二天内容、四大版块（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）（四）一剑封喉篇（SPIN销售）三、课程目标：1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律4、如何规避完成任务的风险5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖6、修正一念之差，层层突破第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）大纲1、人类认知心理的三个概念、三个规律；2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；3、约哈里窗口的八字真经。

第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）大纲1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；2、大客户销售的二个关键；3、大客户销售的四个步骤；4、大客户采购的五个流程；5、大客户销售涉及到的四个买者；6、教练角色的三个作用;7、挑选教练的二个标准；8、教练的成功标志；9、用户的关注点和赢的定义；10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；12、分析客户内部角色对采购的作用；13、不知道营销雷区的危害；14、怎样找出四个购买影响者；15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；17、大客户高层人员的四种类型；18、大客户销售五个成功策略。

第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）大纲1、营销工具的反思；2、关于企业发展的八个着眼点；3、关于产品说明的十项必备；4、关于个人介绍的九不离身；5、营销员出单的四个关键；6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；8、永久记忆行销的六大益处；9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。

★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲营销理念要清晰（上）1．前言2．认识盲点理论（一）第二讲营销理念要清晰（下）1．认识盲点理论（二）2．认知心理的三个规律3．打开客户盲点的案例第三讲营销沟通句号变问号（上）1．目标达成的模式2．用问题引导客户第四讲营销沟通句号变问号（下）1．问话的三个原则2．销售切入的方法第五讲一分钟说明产品1.简单致胜的理念2.图示法说明产品3.说清产品的要领第六讲营销策略要鲜明（上）1.引言2.决定成交的四个买者第七讲营销策略要鲜明（中）1. 复杂销售的切入策略2. 赢家策略（一）第八讲营销策略要鲜明（下）1. 赢家策略（二）2. 结束语第1讲营销理念要清晰(上)【本讲重点】认识盲点理论据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。

一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。

销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。

销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。

认识盲点理论据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。

一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。

销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。

孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。

现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。

《大客户营销模式建设（成交高于一切）》课程名称：大客户营销模式建设（成交高于一切）
课程讲师：孟昭春课程课时：2天
简单描述（课程效果）：
如何让
20%精英做80%业绩；再让80%勺营销员做80%勺业绩？适合行业：通用
适用范围：董事长、总经理、副总、总监、营销总监
课程大纲：
未来的竞争是商业模式的竞争一一彼得•德鲁克
、课程背景：
为什么20%勺业务精英完成80%勺业绩?
80%的普通业务员只能完成20%勺业务？
这样的流程和套路，70%L 90%勺不确定因素。

只有少数的精英才能做
到。

大多数人都会败下阵来。

为什么
活单子做死了？大单子做小了?
20%硬拼，80%摸索。

缺乏自信；只信领导，不信专业。

不讲科学；消极习惯，不思进取。

没有系统；只顾自己，不顾团队。

怎么办
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念一一四维成交法：
面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

二、颠覆传统的套路、流程
三、课程内容1、大客户营销三特点
仰仗能人，不能复制;
依靠关系，迷信经验，各
自为政，
用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、
（一步成交）
（一网打尽）（一剑圭寸
喉）
（六把快
刀）
备注:。

【孟昭春讲师介绍】孟昭春海南寿险第一人，人称孟百万。

裂变出六个营业部的资深经理，曾入选中国108位寿险营销高手专集《胜手如云》。

中国险业资深讲师。

行销学、心理学专家。

保险营销工具书《关爱生命》、《永久记忆的行销》主编。

“成交至上”和“行销思维成功学”主讲。

现任北京春风保险行销教育训练有限公司总经理，中国保险培训网董事长，首席训练师。

孟昭春先生为使理论与实践相结合，投身于人寿保险营销实践五年多，成为中国第一代保险代理人。

“教己所做，做己所学”，形成了一系列符合国情和国人心态的教学课程。

孟昭春先生的授课方式新颖独特，注意与学员互动，充分调动学员的视觉、听觉、触觉体验，演讲幽默风趣，倍受参训学员欢迎与喜爱。

已在全国举行了近百场的培训和演讲，正倾全力帮助成千上万需要突破瓶颈与卓越成长的人士。

【孟昭春讲师险业荣誉】★九六年、九七年、九八年连续荣获中国平安保险公司优秀讲师称号。

★一九九五年以七十万元业绩，获海南平安“天皇巨星”称号，进入全国平安寿险个人业绩前十强。

★连续四年获中国平安最佳营业部经理奖。

★获“中国平安年度千万级营业部”、“展业标兵集体”、“最佳士气奖”、“琼崖劲旅奖”、“平安行销万里行最佳部经理奖”、“早会经营大赛”优秀奖。

★一九九八年十月，被授予“海南寿险第一人”称号。

【孟昭春讲师培训特色】实用性：在知识、技能、观念、思维方式、态度和心理素质等六层次进行课程设计，运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，直取经济效益。

针对性：讲师来自中国寿险营销第一线，掌握国情和国人心理特点，与学员“血型对路”。

独特性：本课程自成体系，极具独特性。

险业初始引入，耳目一新，效果难以置信。

学员心得发自肺腑，非同凡响。

操作性：本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操作性成为寿险行销的信心源。

开放性：营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维处于开放状态，接纳兼容，极具后坐力和升级可能。

一、人脑的能力你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的未来。

大客户营销手册任何一种大项目，其决策小组都包括四类决策者，即采购指导、顾客、技术把关者和关键决策者。

这四类决策者都具有影响或变化其他人思想旳能力，尤其是对高层或者老板思想旳变化能力。

本手册指导销售人员在搞定老板旳同步，首先要把握四类人之间旳关系，明确客户企业中项目决策小组旳组织构造、人员构造，掌握各类人员旳特性，争取将他们发展成为我们旳采购指导（内线）。

一、大客户营销旳CUTE理论销售人员要想与老板共事，首先要理解项目决策小组旳四类不一样人，以及他们与企业及项目旳关系，也就是我们常说旳CUTE理论。

1、什么是项目影响大客户营销旳CUTE理论，即购置影响者包括采购指导（Coach Buyer）、顾客（User Buyer）、技术把关者（Technical Buyer）和最终决策者（Economical Buyer）四类人。

CUTE 旳角色及内涵，如表1-1所示。

表1-1 CUTE旳角色及内涵从表1-1可以看出，在一种大项目里，影响其购置旳决策者并不是一种人，而是由CUTE 四类人构成旳一种项目决策小组。

2、分析项目决策小组组员旳层次表1-2 项目决策小组旳组员构成从表1-2可知，处在企业不一样层次旳人，其关怀旳重要问题也不一样。

因此，拜访不一样层次旳人，需要用不一样旳措施。

3、匹配关键角色在明确客户企业旳组织架构，有关负责人及负责人旳角色和职责后，销售人员应当根据详细项目进行角色匹配。

匹配关键角色旳环节如下：☆理解客户企业购置影响者在该项目中旳角色。

☆理解客房企业购置影响者对销售项目旳影响度。

☆理解客房企业购置影响者对产品或者方案旳支持度。

☆考虑与客房企业购置影响者旳接触度。

☆寻找客户企业购置影响者在销售人员自己企业旳对应者。

对于任何一种大项目，最关键旳问题就是“找对客户，认准人”。

作为销售，不仅要认准人，找到决策者，还要学会与他打交道，把他搞定。

二、靠近CUTE四类人旳准备工作靠近这四类人之前，我们必须充足做好准备工作，掌握一定旳技巧。