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01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
“摧龙六式”——大客户营销六步法课程主旨 :大客户是企业发展的关键, 根据帕累托法则的叙述, 20%的客户贡献了 80%的利润和销售额,这 20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进, 克服各种困难,最终达成目标。
为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法” 培训课程。
课程收益:运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大客户的能力通过张翔老师培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果张翔老师旨在帮助学员理清销售思路,使销售条理更清楚了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理互动式教学,让学员现场体验销售技巧授课方式:导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
课程对象:销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员。
100人以内,小组讨论模式。
培训时间:1-2天课程大纲:第一部分 : 认识大客户1、定义大客户营销——谁是我们的大客户?2、客户采购的关键要素 :——大客户要的是什么?●客户采购的四大要素●客户选择供应商的八大要素3、从销售产品到销售解决方案——我们为大客户提供什么 ?第二部分:大客户销售的夺单六式4、客户分析5、建立信任6、挖掘需求7、呈现价值8、赢取订单9、跟进服务客户分析案例:通过向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法建立信任分组讨论:判断客户关系阶段案例:沟通风格分析关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求案例一:提问练习案例二:挖掘需求∙什么是需求∙个人需求与机构需求∙个人的五层次需求∙需求的定义和结构✧目标和愿望✧问题和挑战✧解决方案✧采购指标∙表面需求和潜在需求挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式连接个人需求与机构需求呈现价值案例:写出自己产品的 FAB竞争分析和竞争优势∙优势和劣势分析∙巩固同盟者∙消除威胁者∙建立优势采购指标体系顾问式销售技巧 SPIN∙建立信任∙了解现状∙分析和诊断问题∙分析解决方案∙暗示寻找产品和方案的特点、优势和益处制作建议书的提纲呈现方案赢取订单案例:谈判谈判的分工和协作掌握立场和利益,建立谈判框架谈判中妥协和交换寻找对方底线让步脱离谈判桌达成协议跟进服务巩固客户满意度转介绍销售的方法应收账款管理第三部分大客户营销工具与心态准备销售漏斗管理客户细分管理销售漏斗管理绩效考核指标的确立成功销售的心态100%责任的心态永不言败的精神没有什么不可能！扛起责任的方法和工具九段递进法公开承诺法盈利模式创新与组织运营效能专家：张翔老师训师国家发改委、全国企业建设工程张翔特级培训师高级项目经理高级咨询顾问中义神州教育科技董事长北京神州翔阳教育科技董事长清华、北大、南大总裁班特聘培特聘专家授张翔，清华大学 MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。
厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。
从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
客户识别在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。
因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。
到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
发现客户的途径营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：1、从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
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