店面销售技巧之门店销售六部曲

销售服务六步曲第一步：打招呼一、如何招呼顾客要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。

1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语：您好！欢迎光临***2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生），您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不见今天逛街买了什么呢？”第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号）一、接近的时机与购买心理在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。

巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫的感觉。

顾客首先是你的朋友而不是支票。

目的是发现共同之处和把彼此联系起来。

二、接近时机以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自信的态度去接待顾客吧!·当顾客注视特定的商品时仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机.当顾客用手触商品,又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,顾客已经对此商品产生了兴趣,并且加以确定是不是自己想要的面料.此时正是接近并询问”感觉如何”的好时机.但若在顾客接触商品的瞬间就询问,会吓到顾客,应间隔一段时间,之后,再以温和的声音询问.●当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说”有什么可以为你服务的吗?”,并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听,此时,绝不可因接待其他顾客而忽略这些顾客.●当与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时,大多会寻找导购.因此,导购要把握这个机会(与顾客视线相遇),以微笑说”欢迎光临”并走向顾客.●当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为.此时,多半会与同伴交谈讨论,如果导购上前说明和建议,也许特别容易产生效果.●当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一,导购应自信地对顾客说”欢迎光临,这是我们最新的衬衣,共有6种颜色”,说这活时,要在顾客放下手提袋一段时间后,再接近较好.●当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时若和前六项机会比较,此时可能会有”过早”的感觉.但在众多竞争对手的专卖店商业街上，要有”先下手为强”的精神,尽早接近顾客,效果较佳,因为顾客总是很难拒绝导购的诚意,但要把握好尺度.●当顾客匆匆入店,四处寻找时顾客匆匆进入店铺,像在寻找什么商品时,表明顾客此时需要尽快完成购物过程并买到所要的商品,导购应当立即迎上前去,询问顾客需要,高效地帮助顾客找到所要商品,记住:动作要快!●当顾客出神观察商品,仔细大量或在自己身上比试时由于对某商品产生兴趣,并可能已产生购买想法,顾客会仔细观察商品，在心中联想、衡量、考虑,可能还会拿件衣服在自己身上比试,这时正是接近顾客的好机会,但不要过于唐突,自然地走近顾客,用赞美的口吻说:”您真有品味,这件衣服看上去很不错.”第三步：推荐商品当给顾客作针对性介绍时，我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。

第1篇 一、引言 在激烈的市场竞争中，店面销售作为企业销售环节的重要组成部分，其重要性不言而喻。良好的销售技巧和话术能够有效提升顾客满意度，增加销售额，为企业创造更大的价值。本文将从店面销售技巧和话术两个方面进行详细阐述，帮助销售人员提升销售业绩。

二、店面销售技巧 1. 了解顾客需求 （1）观察顾客行为：销售人员要善于观察顾客的言行举止，了解他们的兴趣、爱好和需求。例如，顾客在店内浏览时，可以关注他们停留时间较长的商品，推测其兴趣所在。

（2）主动询问：在顾客浏览商品时，销售人员可以主动询问他们的需求，如“请问您需要什么类型的商品？”、“您对这款商品有什么要求？”等。

（3）倾听顾客意见：在顾客表达需求时，销售人员要耐心倾听，不要打断他们的讲话，以便更好地了解他们的真实需求。

2. 建立信任关系 （1）真诚微笑：微笑是拉近与顾客距离的最好方式，销售人员要始终保持真诚的微笑，让顾客感受到温暖和亲切。

（2）赞美顾客：在适当的时候，赞美顾客的外貌、穿着或品味，如“您今天穿得很漂亮”、“这件衣服很适合您”等。

（3）分享专业知识：销售人员要具备丰富的产品知识，以便在顾客询问时，能够为他们提供专业的建议。

3. 推销技巧 （1）突出产品优势：在介绍产品时，要突出产品的独特卖点，如质量、功能、价格等。

（2）对比同类产品：将产品与同类产品进行对比，强调自己的产品在性价比、质量、服务等方面的优势。 （3）讲故事：通过讲述产品背后的故事，激发顾客的情感共鸣，提高购买意愿。 4. 处理顾客异议 （1）冷静应对：面对顾客的异议，销售人员要保持冷静，不要急躁，耐心倾听顾客的意见。

（2）找出原因：分析顾客异议的原因，是产品问题、价格问题还是服务问题等。 （3）积极解决：针对顾客的异议，提出合理的解决方案，如调整价格、提供赠品等。

5. 促成交易 （1）把握时机：在顾客表现出购买意愿时，要及时抓住时机，促成交易。 （2）引导顾客决策：通过提问、引导等方式，帮助顾客做出购买决策。 （3）提供售后服务：承诺提供优质的售后服务，消除顾客的后顾之忧。 三、店面销售话术 1. 开场白 （1）问候式：“您好，欢迎光临！” （2）赞美式：“您今天穿得很漂亮，很适合这个季节。” （3）询问式：“请问您需要什么类型的商品？” 2. 了解顾客需求 （1）询问式：“请问您对这款商品有什么要求？” （2）引导式：“这款商品在质量、功能、价格等方面都有很好的表现，您觉得如何？”

销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装，并佩戴证件、工牌；Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整；Ø男士发型必须修剪整齐，长度不盖耳、不留大鬓角，胡须必须剃刮干净；Ø女士需盘发，头发不能遮挡住脸部，短发应用黑色小发夹起；Ø女士需化淡妆，口红颜色不宜过艳，自然为宜。

销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步：打招呼目的：引起顾客的注意，给顾客留下良好的第一印象要点：1.遵循531法则——5米微笑，3米打招呼，1米迎进来。

2.目光与顾客接触，发自内心真诚的微笑。

3.话术要求生活化，拒绝生硬的迎宾语，快速消除距离感。

记住：一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！主动挖掘客人：- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客，判定目标顾客，顾客在距离门店10步的范围内主动上前，并喊迎宾语：“您好，欢迎光临，门店现在有活动，第二件半价，可以进店了解。

”- 顾客进入门口区域，主动送上试吃试饮，主动找到话题与顾客拉近距离。

- 顾客不进店也没不要紧，切不可转换态度，应保持微笑目送客人离开，加强印象。

- 注意：当顾客看完门口产品后说在看看时，一般表示顾客对价格不满意，导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品，以挽留顾客并再尝试邀请进店。

揽客时需做到：Ø微笑：始终保持微笑，让顾客感受到热情和友好。

Ø问候：使用十字文明用语，“您好，请，谢谢，对不起，再见”。

Ø指引：礼貌地指引顾客进店，确保他们感到舒适。

Ø倾听：耐心倾听顾客的需求和问题。

Ø回应：及时回应顾客，确保他们的需求得到满足。

比如：当然可以，请问您需要什么帮助？Ø解答：对于顾客的疑问，提供准确和详细的解答。

第二步：建立信赖感目的：让顾客相信我们，相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、真诚、自信！Ø认真倾听，要认真地听对方说话，倾听要用心，学会抓重点，多与他倾谈，眼神要与对方对视，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。

二，客户需求
关系发展的第三阶段叫信赖。 例如： 和客户家庭一起活动，参加其家庭重要的 聚会等，当然包括三板斧，关键看客户兴 趣。在这个过程中花的时间和费用越少越 好。
二，客户需求
将客户关系推进到信赖程度还不够， 信赖只是表示他本人支持你。要通过信赖 你的客户透露资料，穿针引线，成为同盟， 善于使用他们。 难点：如何分析每个客户的性格，对 每个客户采取不同的方法，需要法眼。
销售六部曲
概 述 无论做什么产品的销售，都有六 个关键的因素：情报，客户需求， 产品价值，客户关系，价格以及 客户使用后的体验。
一，基本功
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这 一步，这是基本功，如果这个环节出了问题后果 不堪设想。
一，基本功
第一曲又分四步 1，发展内线，内线就是客户内部认可我们的 价值，愿意帮我们的人。
潜在需求产生并且决定表面需求，决策 层的客户更关心现在需求，也是能够引导 客户的采的战场 上来，建好碉堡布置好阵地，占据有利地 形彻底消灭敌人。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有 多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。 销售一定要围绕客户的需求找到优势和 劣势，并巩固优势消除劣势。 案例：大学老师追电视台主持人
三，产品价值
客户需求的五个层次 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及 对产品和服务的需求，这几个要素和在一 起就是需求。 潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采 购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的 核心出发点。
三，产品价值
五，价值和竞争分析
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的 过程。 谈判第一步：了解对方的谈判立场 谈判第二步：妥协，交换并让步 在销售谈判中，价格是要素，因此价格 是妥协和交换的核心。那是什么决定价格 呢？