门店销售七步曲

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精选资料 服务七步曲

迎宾 待机 货品介绍 试衣技巧 附加推销 收银 送宾

一、 迎宾。

1. 亲切的微笑2.有目光的接触.3.适当的姿势。4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、新品上市）等要有热情。

二、 待机。

1. 善于观察（着装—判断）

顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。

三、货品介绍

1． 留意及主动询问顾客的需求。

2． 耐心聆听顾客的需要。

3． 简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。

4． 介绍不同的货品都应充满自信。

四 、试衣技巧。

试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。

试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。

试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。

五、附加推销。

1． 上下搭配，情侣组合，帮家人挑选 ----------------------------

精选资料 2． 陪衬品搭。

3． 介绍畅销款式和潮流款式。

4． 推广货品及特价的直销。

六、 收银（收银程序）

1． 邀请顾客到收银台买单

2． 清晰准确的告诉客人件数及金额。

3． 畅说畅付。

4． 再次附加推销。

5． 重视货品的包装。

6． 售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。

七、 送别。

1． 对出店的每个顾客都要有所反映。

2． 真诚邀请顾客再次光临。

注意事项：

A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。

B告诉顾客所购买商品的保养方法。

C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走”

鞋子的特性点

一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬

销售七步曲：

第一步：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

1、打招呼

●表情（自信、微笑）

●目光（亲切、柔和、眼神交流）

●姿态（面对顾客、迎向顾客）

●语言（亲切、自然）

2、观察/接近顾客

● 时机：当顾客无明确目标、四处张望时

当顾客停下、目光注视某件产品时

当顾客用手触摸某件产品时

当顾客与你目光相对时

● 机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。

● 需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要… ”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要… ”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…

将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：

用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换

第二步：发现并确定需要

1、发现需要

目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。

● 赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离

赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承

具体——赞美对方具体的事实

赞美时——目光注视着顾客

赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方

● 询问

A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时

作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、 鼓励顾客详细说明他的需求。

举例：先生您好，请问我能帮到您吗？

开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何

B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。

作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”

限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个

举例：先生您是不是经常喝红酒？ 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。

销售七步曲

一、 迎宾

面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。（或者一楼女孩，二楼男孩等）

二、 观察浏览

1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以 轻松还是严肃的语气与顾客交谈。

2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。

三、 推荐介绍

1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。注意：首选是新款、价位高的服装。如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。

2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。有的顾客会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。

3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身高，胖瘦等。便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。

4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。既商品的：

销售七步曲：

第一步：接近顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

1、打招呼

●表情（自信、微笑）

●目光（亲切、柔和、眼神交流）

●姿态（面对顾客、迎向顾客）

●语言（亲切、自然）

2、观察/接近顾客

● 时机：当顾客无明确目标、四处张望时

当顾客停下、目光注视某件产品时

当顾客用手触摸某件产品时

当顾客与你目光相对时

● 机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。

● 需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要… ”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要… ”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…

将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：

用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换

第二步：发现并确定需要

1、发现需要

目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。

● 赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离

赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承

具体——赞美对方具体的事实

赞美时——目光注视着顾客

赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方

● 询问

A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时

作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、 鼓励顾客详细说明他的需求。

举例：先生您好，请问我能帮到您吗

开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何

B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。

作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”

限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个

举例：先生您是不是经常喝红酒 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。