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自学考试《现代谈判学》复习资料(8)
谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
第八章谈判实践的策略技巧
一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。
二、选择题。
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
03293现代谈判复习资料第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容：3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度1)2)法律条款谈判时的分工3)商务条款谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。
谈判中的配合：指谈判中成员间的语言及动作要互相协调、互相呼应。
主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。
辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，又称陪谈。
5、与谈判有关的环境因素8点1)政治状况因素2)宗教信仰因素3)法律制度因素4)商业习惯因素5)社会习俗因素6)财政金融状况因素7)基础设施与后勤供应状况因素8)气候状况因素6、收集谈判信息资料1)从国内有关单位或部门收集资料2)从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研4点1)贸易界客商的几种情况（7种情况）●世界上享有声望和信誉的跨国公司●享有一定知名度的客商●没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员的副本及本人名片等。
第十一章谈判实践的国别比较一、名词解释1、谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
2、一揽子交易:是指洽谈某一项目时,将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等一系列问题放到一起而形成的方案。
二、选择题1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。
2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。
3、交谈中要注意四方面的禁忌:举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。
三、简答题1、试论文化习俗对谈判的影响。
(1文化习俗影响谈判决策(2文化习俗影响谈判方式(3文化习俗影响谈判态度(4文化习俗影响谈判效率(5文化习俗影响谈判群体2、谈判风格含义包含哪些内容?谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
(1谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点(2谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映(3不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格(4谈判风格的形成原因是具有一致性,被同一国家或地区的谈判人员所认同3、简述美国人的谈判风格?(1干脆利落,毫不含糊(2雷厉风行,重视效率(3追求实利,不讲情面(4喜欢采用一揽子交易(5重视合同,以法为据(6充满自信,善于竞争4、简述日本人的谈判风格?(1以礼求让,顾全情面(2强调等级,重视地位(3慎重决策,集体参与(4耐心十足,婉转圆滑(5精于商务,以柔克刚(6轻视法律,重视履约5、简述英国人的谈判风格?(1言行稳重,重视友谊(2自信心强,灵活性差(3崇尚守时,讲究效率(4忌谈政治,宜谈天气6、简述德国人的谈判风格?(1准备充分,严谨周密(2认真负责,讲究效率(3自信执着,坚持己见(4崇尚契约,严守信用7、简述法国人的谈判风格?(1坚持使用法语谈判(2偏爱采用横向谈判(3重视友谊,富有情趣(4强调个人,轻视集体(5急于签约,常常反悔8、简述韩国人的谈判风格?(1准备充分,注重礼仪(2注重技巧,直言不讳(3重视关系,轻视契约9、简述俄罗斯人的谈判风格?(1固守传统,缺乏灵活(2节奏缓慢,效率低下(3注重礼仪,长于策略10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌谈判活动中的馈赠礼品,主要时为了联络感情,增强友谊,促进谈判进展。
现代谈判学个人复习资料资料2014基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
自学考试《现代谈判学》复习资料(10)
一、名词解释
1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那幺Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
09年自考"现代谈判学"复习资料第八章第八章谈判实践的策略技巧一、名词解释1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。
二、选择题1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。
2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。
3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。
4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。
5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。
6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。
7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。
8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。
9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。
三、简答题1、谈判策略技巧具有哪些作用？（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方的合作（5）保证理想的结局2、理性对抗有哪些特点？（1）理性对抗奉行的是反常的原则（2）理性对抗中常运用逆向思维（3）理性对抗呈曲线发展状态3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？规律：（1）以对方的谈判失误为前提（2）顺应对方趋利避害的心理（3）符合客观事物的发展规律效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；买方占据优势应采取速战速决；买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处（3）破题引人入胜（4）动作自然得体（5）讲究表情语言（6）注意察言观色5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？（1）提出书面条件不准备作口头补充（2）提出书面条件并准备作口头补充（3）不提交书面文件只口头提出条件（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？（1）探测对方底细的策略技巧（2）处理反对意见的策略方法（3）施加消除压力的策略技巧（4）处于不同地位的策略技巧（5）应对僵持局面的策略技巧（6）破解以战取胜的策略技巧7、探测对方底细的策略技巧是什么？（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？技巧：（1）加以区别（2）实施就是（3）慎重认真（4）避免冲突方法：（1）引例法（2）逆转法（3）置之不理法（4）正面回击法9、施加、消除压力的策略技巧是什么？（1）主动出击（2）集中火力（3）分而克之（4）坚守阵地（5）拖延战术（6）保持冷静（7）利益诱导（8）揭示弊端10、处理不同地(武汉自考)位的策略技巧有哪些？处于平等地位的策略技巧（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标处于被动地位的策略技巧（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主处于主动地位的策略技巧（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜11、应对僵持局面的策略技巧是什么？制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？破解以战取胜的方法措施（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术（2）咄咄逼人（3）先取后予（4）嘻笑怒骂（5）不露真面（6）玩弄措辞（7）拒绝成交（8）越级上告13、让步原则、策略、方式是什么？让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进让步基本方式：（1）最先全让式（2）最后全让式（3）四步均等式（4）依次递减式（5）大减加加式（6）大减减加式（7）中间不让式（8）有退有进式14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体15、谈判终局的方法技巧是什么？（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、（2）终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据（3）确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸（4）终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人本文来源于 <a href='' target='_blank'>湖北自考网</a> , 原文地址：/exam/20090921095133.html。
第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。
22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。
“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。
23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。
三、简答题1、怎样理解谈判的多种界定？（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。
工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛（3）国内学者的界定2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件）误区：（1）误认为谈判实践没有独立性（2）误认为谈判实践没有普遍性（3）误认为谈判实践没有规律性（4）误认为谈判实践没有理论性独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件其他：1、谈判的基本含义是什么？谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现2、谈判具有哪些基本特征？（1）谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动（3）谈判是参与者的合作（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动3、谈判具有哪些重要作用？（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施4、谈判学的研究对象是什么？（1）介绍谈判的基本常识（2）揭示谈判的一般规律（3）探讨策略技巧的应用（4）借鉴成果，总结经验5、古代谈判具有哪些特点？（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单（4）相互欺骗是常见手法6、谈判的发展现状？（1）谈判的应用范围越来越广（2）谈判所起的作用越来越重要（3）谈判的策略技巧越来越正规（4）谈判的专门人才越来越急需第二章谈判学科的基础知识一、名词解释1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。
6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
二、填空题1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。
2、原则式谈判也叫做事实谈判法。
谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。
3、真诚是谈判成功的首要条件。
4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。
6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。
7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。
8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。
9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。
如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。
三、简答题1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？双边谈判：（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判2、谈判的基本方式？（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判（3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判3、原则式谈判的四个基本点？（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判应当遵循哪些基本原则？（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则（8）遵守法规原则5、谈判的基本程序？（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段（5）协议签约阶段6、谈判的开局阶段有何重要作用？（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。
其他：1、谈判由哪些要素构成？（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判媒介（4）谈判目的2、电话谈判的优点与缺点？电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式优点：（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。
缺点：（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据（3）往往受场合或条件的干扰（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度3、如何使用电函谈判？（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索第三章谈判活动的主要类型一、名词解释1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
二、选择题1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。
2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。
5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。
6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
7、科技判断根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。
8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方再谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。
这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。
11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。
12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。
13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。
14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
三、简答题1、经贸谈判的特点有哪些？（1）谈判主体的多层次性（2）主体之间的可选择性（3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性2、经贸谈判有何意义？（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？货物买卖谈判的内容（1）标的物（2）数量（3）质量（4）价款（5）履行期限（6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力出卖方的义务（1）出卖方负有交付标的物的义务（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务（4）出卖方负有瑕疵担保的义务（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务（6）出卖方负有附随义务买受方的义务（1）买受方负有对标的物进行检验的义务（2）买受方负有通知义务（3）买受方负有支付价款的义务（4）买受方负有接受交付的义务（5）买受方负有对拒收物的保管义务4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？特征：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行种类：（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判（3）关于建设工程的委托监理勘察设计谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务：（A）向承包方提供有关资料（B）协助承包方工作（C）按国家有关规定支付勘察设计费（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用（2）承包方的主要义务：（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果（B）负责对初步设计方案进行必要的修改（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务（1）发包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款（2）承包方的主要义务（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工（B）主动接受发包方的不要监督（C）按合同规定的时间如期完工并交付（D）对建设工程承担瑕疵担保义务5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？P67特殊性：（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果（2）承揽方的工作具有独立性（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的内容：（1）承揽的标的（2）数量、质量（3）报酬（4）承揽方式（5）材料的提供（6）履行期限（7）验收标准和方法（8）其他条款承揽方的义务（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方（6）承揽方应当接受定做方的监督检验（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果定做方的义务（1）定做方有按约定提供材料的义务（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失（3）定做方应当协助承揽方完成工作（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征：（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事人权利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容：（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容：（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容：（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型：（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他：1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判第四章主体的素质及构成一、名词解释1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
