09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。

第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。

2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。

3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。

6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。

7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。

第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。

*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。

2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。

*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。

3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于索赔。

6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

*多用于价格。

7、原则谈判法也叫事实谈判法。

*也叫哈佛谈判术。

8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。

A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。

A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。

A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。

A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。

A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。

A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。

A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。

A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。

A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。

湖北自考商务谈判复习资料第一章商务谈判导论1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容：（1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。

经济上的需要推动人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的条件。

（2）商务谈判是两方以上的交际行为。

谈判各方为了谋求合作就要进行接触、沟通。

（3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。

商务谈判的目的是获取某种经济利益。

要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。

（4）商务谈判是一种协调行为的过程。

商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。

（5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。

2、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判具有以下几个特征：（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。

（二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具（四）商务谈判受到多种因素的影响（五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？答：一、个人谈判与集体谈判根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。

要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。

对于集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。

特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。

而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的优势。

现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

1７、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。

通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。

第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。

（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。

（3）谈判是谈判者的相互作用过程。

（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。

商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。

（2）谈判主体的基础是满足商业利益。

（3）谈判核心议题是价格。

4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。

谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。

从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。

在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。

简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。

大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。

2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。

在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。

3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。

谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。

2009年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．对谈判进行评价的主要指标是（）A．信誉B．经济利益C．拥有信息D．稳定的交易关系正确答案：B2．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．阿拉伯正确答案：D3．以下风险中，不属于非人员风险的是（）A．沟通风险B．市场风险C．合同风险D．自然风险正确答案：A4．一般商品的交易谈判只需（）A．2~3人B．2~4人C．3~4人D．3~5人正确答案：C5．符合商务谈判让步原则的做法是（）A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步正确答案：D6．如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）A．2~3分钟B．3~5分钟C．5~8分钟D．8~10分钟正确答案：C7．德国商人在谈判中往往习惯于（）A．拖拖拉拉B．速战速决C．先礼后兵D．以势压人正确答案：B8．不属于合同风险的是（）A．支付风险B．交货风险C．技术风险D．质量数量风险正确答案：C9．在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）A．西欧式报价B．东欧式报价C．北欧式报价D．日本式报价正确答案：A10．“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）A．避正答偏B．推卸责任C．以问代答D．答非所问正确答案：B11．十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（）A．法国B．美国C．英国D．中国正确答案：C12．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判丁作D．阐明参加谈判的意愿和条件正确答案：D13．以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）A．外债状况B．支付信誉C．利率高低D．外汇储备正确答案：C14．商务谈判中的“问”一般不包含（）A．何时发问B．怎样发问C．问什么问题D．问多少问题正确答案：D15．在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）A．紧张B．不耐烦C．充满信心D．保守或防卫正确答案：D16．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A．双边谈判B．多边谈判C．个体谈判D．集体谈判正确答案：C17．若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）A．平衡法B．对等易货贸易法C．硬货币计价法D．汇率风险分摊条款正确答案：D18．以下各国中，属于大陆法系的是（）A．法国B．德国C．英国D．瑞士正确答案：D19．“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．封闭式发问B．澄清式发问C．借助式发问D．探索式发问正确答案：A20．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易正确答案：B多项选择题21．沉默的谈判对手的心理特征是（）A．非常固执B．不自信C．想逃避D．行为表情不一致E．给人感觉不热情正确答案：B，C，D，E22．谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）A．不问不答B．吞吞吐吐C．有问必答D．能言不书E．避实就虚正确答案：A，C，D，E23．国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）A．黄色的礼品和手套B．用左手握手和传递东西C．“4”这个数字D．问女人的年龄E．在公共场所伸懒腰正确答案：A，B，D，E24．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A，B，C，E25．谈判中说服顽固者的方法有（）A．等待法B．迂回法C．主动法D．沉默法E．下台阶法正确答案：A，B，D，E名词解释题26．原则型谈判法正确答案：原则型谈判法是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

第一章商务谈判的实质、特征和过程商务谈判的实质1。

识记：分清“谈判”与“洽谈”的区别；洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。

商务谈判的定义；商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

涉外商务谈判的定义。

2。

领会：商务谈判的实质；在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。

3。

应用：评判商务谈判是否成功的标准。

①谈判目标的实现程度。

②谈判效率的高低。

③互惠合作关系的维护程度。

商务谈判的特征4。

领会：谈判的特征；①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

②谈判是双方合作与冲突的对立统一。

③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。

商务谈判的特征；①以经济利益为谈判目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标。

③以价格作为谈判的核心。

商务谈判的过程1。

识记：谈判的八阶段。

①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2。

领会：PRM模式的含义；①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）协商和竞争的区别；PRM模式的循环运转。

3。

应用；实施PRM模式的程序。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章商务谈判的内容和技巧技术附件的谈判1。

全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。

这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。

导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。

谈判与推销技巧自考讲义上篇谈判战略与技巧第一章谈判概述第一节谈判的概念与特征一、谈判的普通定义级特征[名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互抵触和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调举动来完成比双方举动更好结果的相互作用进程。

[多项选择、简答]谈判的普通特征：(1)谈判是完成和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种商分配有限资源的决策进程；(3)谈判是谈判者的相互作用进程。

[单项选择]利益是构成谈判发作的基础和缘由。

二、买卖中的谈判[简答]买卖谈判与其他谈判相比拟，所具有的特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发作的基础是满足商业利益；(3)谈判中心议题是价钱。

[单项选择]谈判中心议题是价钱效果。

以商业利益为中心肯定决议了谈判的中心议题是价钱效果，因此，价钱成为买卖谈判的中心条件和中心议题。

三、谈判的构成[多项选择，简答]谈判的构成要素：谈判主体}谈判客体；谈判环境。

[单项选择]谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。

谈判议题是谈判的中心，是一切谈判活动的中心。

四、谈判进程[多项选择、简答]谈判的普经进程：谈判预备；谈判残局；谈判商量；谈判终结。

[单项选择]谈判终结，即是一项谈判的完毕，谈判各方要在这一阶段签署协议。

第二节谈判发作原理寻求利益的满足谈判的动机人的一切行为都是从需求末尾的，行为就是集体为了减轻需求的压力而作出的反响，因此，关于谈判行为，我们也可以作出异样的解释。

谈判在两个或两个特定对象之间发作的普通动因，是经过协商和协作，寻求比双方举动时更大的利益满足。

[单项选择]利益与寻求最大化利益的满足是谈判发作的基础与动因。

第三节什么是理性的谈判[名词解释]理性谈判：是寻求经过作出最正确的谈判决策来取得最正确的谈判结果。

理性谈判并不意味着一定要达成分歧性的谈判协议，而是追求如何这彘最正确的协议。

[单项选择]谈判的手腕是利益。

第二章谈判中帕协作与抵触第一节谈判中的抵触与协作一、抵触与价值讨取[名词解释]抵触：是一种有关各方看法到相互间能够采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。

现代谈判复习资料————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:ﻩ第一章商务谈判概述1、谈判:指人们为了协调彼此间的关系,满足各自需求,通过协商达到意见一致的行为和过程。

简言之,谈判是人们为改变相互关系而交换意见,为取得一致而相互磋商的行为和过程。

2、商务谈判:指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点:1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容: ３点1)价格(金额)的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类:1)按参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判。

2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。

3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。

5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么?6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。

5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。

9、双边谈判:指只有两个利益主体参加的谈判。

多边谈判:指有两个以上利益主体参加的谈判。

个体谈判:指双方各出一人参加的谈判,即一对一的谈判。

集体谈判:指谈判各方都以多人参加的谈判。