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九芝堂2019年OTC运作方案及销售政策目标——基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长 1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长 2.19亿（总回款10.59亿）。
目的——维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。
意义——促进企业、骨干员工、股东同步发展。
方法——产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。
工作思路——根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。
一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。
一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。
二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出2—3个年销售额过五千万的品种。
三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。
一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。
二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。
二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。
九芝堂营销渠道的现状与建设思路探析作者：郭朝晖来源：《中小企业管理与科技》2009年第02期摘要：本文通过对九芝堂05年前后医药渠道概状的分析，揭示了九芝堂目前营销渠道存在的问题及原因。
通过研究，找出九芝堂改进营销渠道的方法，希望以此能更好的提升九芝堂的核心竞争能力，并找到持续发展之路，同时，也希望对同行业类似企业有一定的参考和借鉴价值。
关键词：九芝堂医药营销渠道1 九芝堂05年以来营销渠道的发展、现状及问题研究1.1 营销渠道概况 2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。
当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。
由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。
伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体，形成了“广告空中轰炸”的产品销售拉动局面。
之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。
1.2 九芝堂营销渠道存在的问题目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。
九芝堂07、08年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。
1.2.1 冲货、窜货在当前的渠道间，冲货，窜货事件时有发生，有的调拨型商业单位，像公认的湖北九州通、安徽华源等商业单位，就有严重地向辖区以外的市场倾销产品的行为。
湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告六七集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]营销管理系列之一联纵智达华南分公司黄焱、刘国治六战略实施的控制计划战略控制的思路整个战略的实施和控制将围绕价值链的主要业务和辅助业务各环节来展开。
为成功实施稳健扩张的战略，企业除了有效的开展纵向一体化之外，还需增强各项辅助业务的运做，提高企业经营管理能力。
只有在深刻理会整个战略实施和控制思路的基础上，方可有效的制定和实施控制计划。
战略控制手段目前，企业常用的战略控制手段主要有：1）财务控制：包括预算，计划，测评，反馈，调整等方面。
2）激励控制：包括招聘，评估，奖惩，提升，解聘等方面。
3）制度控制：包括政策，规范，标准，纪律，惩罚等方面。
4）思想控制：包括文化，理念，氛围，情感，归属等方面。
战略控制指标主要的衡量指标如下所示：1) 业务战略指标：包括业务的开展情况、在各战略区域内的业务开展情况等。
2) 财务指标：包括项目数量、收入金额、毛利率、成本控制、款项回收等指标。
3) 管理指标：包括管理标准的制定、体系的完善、制度的创新、新方法的应用等。
4) 市场与客户指标：包括客户的满意度、新客户的开发、老客户的流失、经营情况等。
5) 竞争力指标：包括总资产规模和回报率，市场份额，利润，资源，能力，核心竞争力。
6) 人力资源指标：包括人才的招聘、培养、规划、培训、激励、考核等指标。
战略控制体系的建立公司将按照以下步骤结合企业自身情况建立完善的战略控制体系：（1）由企业总经理和各个部门负责人以及专业领域专家成立战略实施控制小组。
规定战略实施控制小组为最终考核人；各个部门及项目实施负责人为一级责任承担人和对下一个层次责任人考核的考核人；各部门、项目组再根据需要设定下一个层次的责任承担人。
（2）由战略实施控制小组根据公司的战略实施计划制定年度工作计划，并将工作任务分解到相应的部门和人员，以一季度作为一个战略控制实施周期。
以九芝堂为例浅谈企业品牌营销战略的重要性摘要随着市场环境的不断变化，市场营销方式的差异性体现的越来越明显，打造品牌的成本也越来越高，耗费的精力和时间周期也越来越长。
面对巨大的药业市场，国际性的跨国公司逐渐抢占我国药业市场，并加大核心产品研发力度，加速在华的市场布局。
经济全球化对国际营销产品提出了更高的要求和挑战，品牌营销战略成为国际企业关注的焦点，国际医药企业高度重视产品品牌的建立和管理，开发产品品牌是国际药业赢得市场，并提高市场占有率的重要方式。
本文以九芝堂为例分析品牌营销战略重要性，九芝堂作为我国百年老字号药业公司，具有很强的代表性和突出的研究价值，通过九芝堂的品牌营销战略分析和创新，为我国其他药业公司提供借鉴。
关键词九芝堂品牌品牌营销战略重要性1 品牌营销相关理论1.1 品牌的概念1.1.1 “品牌”的来源“品牌”一词来源于“Brander”，后由单词“Brand”翻译而来[1]。
最早给品牌下定义的是美国的一位品牌专家大卫·阿克尔，他认为品牌是产品的内在属性、构思来源、符号、外在表象的风格、包装、声誉等方面留在顾客心目中的形象的总和，它是一种错综复杂的因素构成的象征，它会因消费者对产品期望值的不同而有所区别。
1960年，美国的市场营销协会也对品牌下了这样一个定义：品牌可以是产品的名称、符号、标记、颜色、图案、设计等也可以是这些因素的组合，主要是用以区分不同竞争者的产品和服务，识别不同产品的象征意义[2]。
1.1.2 “品牌”的延伸1984年，现代营销学之父菲利普·科特勒提出“品牌是一种符号、名称、标记、术语或设计，或者是这些元素的组合运用，它是用来辨别某类销售者或某些消费群体的产品和服务，并通过品牌区分不同竞争层次的产品和服务，好的品牌在一定程度上是代表了产品质量高，符合消费者流行趋势并可以长期存在和使用的特定符号。
品牌可以是一种产品与生产者、消费者和社会等的契约关系，作为产品的核心要素，品牌能够带来高附加值，创造的是无形资产，积累的是品牌效应，成为顾客识别产品的标志、传递信息，企业扩大市场份额的重要手段。
湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告一WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】营销管理系列之一一、战略规划的背景介绍公司简介：湖南九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。
其前身"劳九芝堂药铺"创建于1650年，是中国着名老字号。
公司于1999年5月以长沙九芝堂（集团）有限公司作为主发起人，联合国投药业投资有限公司（现变更为国投创业投资有限公司）等5家公司以发起方式设立，发起人股本为8862万股。
2000年6月发行社会公众股4000万股，并在深圳证券交易所挂牌上市。
2002年10月公司实施每10股转增3股的资本公积金转增股本方案，转增后公司总股本变为万股。
2003年8月公司增发5100万新股，目前公司总股本变为万股。
公司综合经济实力在湖南省医药行业排名第一，在全国医药上市公司中排名二十强之列，是湖南省质量管理奖企业。
目前其下辖6个分公司，8家子公司，1家参股公司。
公司将秉承"九州共济、芝兰同芳"的经营理念，立足医药行业，以药业为中心，向中药材的规范化种植延伸，适度介入生物制品和化学药品，逐步形成科、工、贸一体化相结合的"健康产业"。
本次战略规划的原由及目的：1．原由公司通过近几年的发展，取得了长足的进步，但在资源整合，内部管理，人才、科研等环节还存在问题。
为打造企业核心竞争力，获得持续的竞争优势，公司还需对其未来的战略进行调整。
2．目的通过纵向一体化，实现低成本策略，进一步整合资源积极开辟和拓展市场。
加强研发工作，严把质量关，增强服务意识，提升品牌形象。
改进人力资源和财务工作，完善公司内部管理。
提高企业竞争力，力争在五年内进入国内医药企业十强。
本次战略规划的主要解决的问题：1.在什么领域做什么?取得什么目标?2. 如何达到目标?包括:a) 目标制定后企业如何去实现这个目标?b) 企业分阶段的任务是什么?c) 各个部门如何配合?组织结构如何调整?如何发挥集团的整体优势?d) 竞争对手有什么新动向?e) 他们的优势在哪里?弱势在哪里?f) 我们的竞争策略是什么?g) 如何规避风险和制定应急计划？联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。
九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案目录一、九芝堂公司概况 (1)二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)（一）九芝堂销售渠道概况 (1)（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)1、冲货、窜货 (2)2、渠道下沉形式化 (2)3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)4、渠道陈列简单化 (2)5、渠道管理与培训缺乏 (2)三、九芝堂公司SWOT分析 (2)（一）九芝堂公司的优势 (2)（二）九芝堂公司的劣势 (4)（三）九芝堂公司面临的机会 (5)（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)1、渠道冲货、窜货的成因 (6)2、渠道精耕形式化的成因 (7)3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)4、渠道陈列简单化原因 (7)5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)1、改进渠道建设观念 (8)2、改进零售终端 (8)3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)（一）营销渠道的选择 (9)（二）经销商的选择与管理 (9)1、经销商的选择 (9)2、经销商的管理 (10)（三）分销商的管理 (10)（四）产销战略联盟 (10)（五）建立渠道激励机制 (10)1、直接激励 (11)2、间接激励 (11)六、总结 (11)参考文献： (11)九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案一、九芝堂公司概况九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。
其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。
九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。
截至2004年末，公司总资产13.4亿元，净资产11.4亿元，已发展成为具有一定规模的工商合一企业。
二、九芝堂公司销售渠道现状（一）九芝堂销售渠道概况2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。
当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。
由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。
伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而形成了“广告空中将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体轰炸”的产品销售拉动局面。
之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。
（二）九芝堂营销渠道存在的问题目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。
九芝堂近几年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。
1、冲货、窜货在当前的渠道间，冲货，窜货事件时有发生，安徽华源等商业单位，有的调拨型商业单位，像公认的湖北九州通、安徽华源等商业单位就有严重地向辖区以外的市场倾销产品的行为。
2、渠道下沉形式化九芝堂虽增加了OTC终端维护人员，旨在疏导通路，提高终端铺货率，加快产品周转，两年以来，九芝堂在加强终端上柜方面确实取得的很好的效果，但同时，通过深入市场，却发现九芝堂产品尤其是主打产品—驴胶、六味的市场周转不快，很多店甚至只做陈列，不卖产品。
3、与渠道商缺少互动，关系表面化随着医药体制的改革，渠道商也受到了的冲击，很大程度上讲，厂家与渠道商已是“命运共同体”，但目前，九芝堂存在针对渠道商只是简单的回款、发货，不考虑共同做大，不注意对经销商的管理与合作的情况。
4、渠道陈列简单化九芝堂的产品，多达上百个，但走进很多终端渠道，九芝堂上柜的品种并不多，上柜的品种在很多零售终端陈列的位置也不好。
5、渠道管理与培训缺乏近几年年以来，九芝堂没有针对经销商开过会，也没有进行系统管理与培训。
对渠道人员，九芝堂也缺少相应的知识培训与市场总结。
三、九芝堂公司SWOT分析（一）九芝堂公司的优势通过对九芝堂医药内有限公司外部环境的分析以及与竞争对手的对比分析，可以总结出九芝堂医药有限公司的优势主要体现在以下几个方面：1、有企业品牌优势具有“中华老字号”、“中国驰名商标”、357年悠久历史的九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。
这一巨大的无形资产是行业内其它公司无法比拟的。
九芝堂医药有限公司是九芝堂股份有限公司的控股子公司，同样受到“九芝堂"的知名度、美誉度的光环照耀，对上、下游客户的忠诚度、吸引力有着积极深远地影响，极大地提高了企业的竞争地位。
2、有股份公司的坚强后盾九之堂股份公司为上市公司，在国内中医药行业有较高的知名度，享有良好的声誉。
股份公司内部管理规范，不仅建立了高效的运营监管体系，而且设立了公司内部银行，只要是优秀项目，就能迅速得到公司内部银行的资金支持，是九芝堂医药有限公司做大做强的支柱和坚强后盾。
3、人力资源管理较为规范九芝堂医药有限公司重组成立时，就非常重视人力资源管理，就拥有一支有多年从事药品营销实战经验、积累了较为丰富的市场信息和消费者资料的公司团队。
同时并颁布了一整套《公司管理制度》，《劳动人事管理制度》汇编了关于员工手册、聘用、培训、考核、离职、奖惩、赔偿、薪酬、福利等管理要求的多项管理制度，使得人力资源管理工作走上了规范化发展轨道。
4、员工学习培训机制较为完善公司为了建立学习型组织，打造学习型团队，公司利用各种形式，创造各种机会对员工进行专业教育，并鼓励员工在实际工作中不断锻炼，不断提高。
公司还与多家培训机构、管理优秀公司、学校短训班等单位签订了长期培训协议，不断培养新型人才，为公司的快速扩张积累了丰富的人力资源。
5、经营药品的种类较为齐全股份公司生产的产品334个，独家产品31个，其中：中药保护品种11个：驴胶补血颗粒、补血生乳颗粒、乙肝宁颗粒被评为湖南高新技术产品；赤丹退黄颗粒作为国家保密品种收录；浓缩六味地黄丸等产品先后获得国家、省、市名牌产品、畅销产品、信得过产品等荣誉称号，这些湖南九芝堂医药有限公司竞争战略研究产品都成为了九芝堂医药有限公司的主线产品。
在此基础上九芝堂医药有限公司还引进了全国总代理品种近10个，省级总经销品种800多个，目前九芝堂医药有限公司所经营的品种多达6000余种。
6、服务与管理体系基本健全九芝堂医药有限公司传承“九芝堂’’的优秀企业文化，致力于为客户提供专业的、便利的、充满温情的、超值的、个性化贴心服务的企业使命，这些理念已成为公司上下的共识，对企业竞争力的形成起到了很强的凝聚力的作用。
九芝堂医药有限公司已有较为先进的“批零一体化一模式。
其批发业务具有密切合作的供应商和购买者，以及快捷的物流配送服务体系。
而零售业务在湖南境内具有较强的营销网络，近198家连锁门店运营有序。
九芝堂医药有限公司重视质量管理体系建设，依据国家相关的法令法规建立健全了药品批发、药品零售、药品配送的管理制度。
（二）九芝堂公司的劣势1、公司发展战略不清晰政府对医药商业的发展政策不够明朗，股份公司对九芝堂医药有限公司的战略定位就不够坚定，加之缺乏对公司高层、管理骨干和骨干业务人员进行必要的现代企业管理知识的培训，尤其是企业发展战略知识贫乏，致使决策行为短期化，无法实施有效的战略管理，可以说没有明确的战略是九芝堂医药有限公司致命的弱点。
2、人才储备不足且高层管理人才匮乏由于公司经营战略的不清晰，相应的人力资源支撑战略缺乏支撑核心，造成了公司人力资源储备不足和高层次人才匮乏的现状。
随着企业规模的扩大，具备适合企业发展所需的高素质人才缺乏，部分管理岗位、专业技术岗位人员实质偏低或紧缺。
3、营销队伍管理有待提高，高素质营销人才缺乏近年来公司已经有相当一部分营销人员相继辞职，营销队伍不稳定，直接导致了九芝堂医药有限公司的销售业绩不理想。
同时，九芝堂医药有限公司的营销队伍总体素质不容乐观，特别是中层及以下人员的素质普遍偏低，业务技能还有待提升。
4、组织结构欠合理作为医药批发与零售于一体的综合性企业，九芝堂医药有限公司本应突出强调市场调研、市场预测和营销策划的能力，但在其庞大的组织结构体系中，缺失该职能部门，使得公司对市场开发的研究与投入不足，市场能力薄弱。
九芝堂医药有限公司需要重新设立营销策划部，突出九芝堂特色，搞好差异化经营。
5、人才结构相对不合理九芝堂医药有限公司营销人员的比例过大，而从事财务管理、资金控制、物流管理的人员数量太少，这种结构不能适应公司发展的需要。
6、管理层和员工的国际化意识不强经济全球化背景下，大多数管理人员和员工还停留在本土情结之中，竞争的视野还仅仅停留在国内甚至省内，这样势必会影响到九芝堂医药有限公司的未来的发展。
（三）九芝堂公司面临的机会1、医药行业发展迅速医药行业出现逐年持续加快的增长走势，并创下“十五”期间医药工业的最高增幅。
实现工业增加值大幅度增长。
2、中国医药市场潜力巨大由于制药行业面临越来越大的定价压力以及低成本仿制药市场的逐渐扩大，全球医药市场的增长继续趋缓。
而中国成为全球医药市场增长最快的国家。
在北美、欧洲和日本的医药市场增长处于平缓的同时，中国已经逐渐成为了一个重要的增长市场。
3、国家政策的支持国家在药品研发、连锁经营等方面都已经逐步放开，国家有关部门致力于医药流通领域的体制改革，将医药流通体制引向“统一开放、竞争有序”的格局。
将初步形成多种所有制经营企业并存和国有大中型医药流通企业产权多元化、市场行为法制化、优胜劣汰的良好竞争机制。
利用5年时间，扶持10个国内外知名的医药连锁企业，在广大农村地区和老少边穷地区增建一批医药商品供应网点。
将在“全面规划、总量控制、优化结构”的原则下，政策上重点支持产权多元化；鼓励打破界限，建立规模化、规范化的有限责任公司、股份有限公司；积极推进对外开放，首先进行中外合资医药零售连锁店试点。
