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谈单技巧.ppt李林根

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大单谈判经验总结技巧( 42页)PPT课件

大单谈判经验总结技巧( 42页)PPT课件

CASE
很多个“第一次”促成的亿万大单
背景介绍
陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、 酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项 目自购以及介绍购买物业约1.5亿。
我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户……
第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿
办公楼大单触底谈判法则
客群分析
1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小
2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点： ➢从成交金额来看， 自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%； ➢从成交组数来看， 自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。
客群分析
海珀兰轩
香树花城
STEP 3：树立政府就是中心的概念
在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高 铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线， 从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项 目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。
调和：矛盾的化解 北郊坚决不考虑——只有北郊有条件和地块定制
解决问题的根本是认可地段
问题解决三部曲
STEP 1：参观动线设计
缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值
STEP 2：重新认识北郊，树立新印象
通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀 兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化， 确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐 和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不 凡实力。

培训内容(现场谈单技巧)课件

培训内容(现场谈单技巧)课件

PPT学习交流
4
二、互动并填写学生情况登记表
一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家 长带进互动状态。 如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长 和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较 大； 如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生 沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生 的意见等； 另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。
PPT学习交流
10
4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学 习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要 求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产 生危机感。
PPT学习交流
11
5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性，进而增加危机感。
PPT学习交流
12
6、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学 生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚 持的力量，相信滴水穿石的道理，相信思学教育的水平 。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会 把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。
学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室 或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通 过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学 生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。
PPT学习交流
18
五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学 习问题。
此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“ 孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩 子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐 渐达成共识，引起共鸣。
PPT学习交流
21
如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万 注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释 的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是 吗?”“您今天自己不能做主是吗?”…

谈判技巧培训PPT(1)

谈判技巧培训PPT(1)
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
谈判技巧培训PPT(1)
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
谈判技巧培训PPT(1)
需求的本质
谈判技巧培训PPT(1)
解决问题是根本
谈判技巧培训PPT(1)
关键因素
搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求……
谈判技巧培训PPT(1)
四种不同风格对手及其对策
类型
特
点
对策
分析家型
表达能力差，情感度也非常低，喜欢 有自己的私人空间。
指挥官型 老好人型 演说家型
零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款
罚款条款 淘汰条款
谈判技巧培训PPT(1)
准备进入谈判的方法
•列出谈判的要点 •列出轻重缓急 •列出自己的目标 •确定谈判底线 •确定初始要求
好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！
分店促销
谈判技巧培训PPT(1)
谈判的5个基本步骤
1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判
4.讨价还价
5.总结与回顾
谈判技巧培训PPT(1)
பைடு நூலகம்
准备工作
库存
失败的准备
销量
毛利 等于准备着失败!
对手风格
•了解零售商 •了解谈判者

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)

造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。

谈判技巧培训PPT解析共41页文档

谈判技巧培训PPT解析共41页文档
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
谈判技巧培训PPT解析
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的 需求
定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
◆失去信心，造成争执
失去耐心，造成争执，有可能造成 沟通的困难。我们在拒绝对方的时候， 我们的情绪同样也代表我们的内心世 界，一个“不”字，怎么把它传递给 对手，我们的情绪是积极、主动，还 是悲观、消极，都会影响到对方。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
3.聚焦深入法
聚焦深入法，先就某一方面的问 题做一个扫描式的提问，先大面积的 去问，得到回复之后，对于我们最关 心的，也是对方的隐情所在，再进行 深入的询问，不断地问问题，最终把 问题的症结所在找到，这就是聚焦深 入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
试错印证法，即在与对方的合作中有意 地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错 词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对 方表态，然后再根据对方的表态借题发挥， 最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方 是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗 列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总 价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎 的财会人员，很容易发现这个错误。他发现 价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他 就会希望在我们还没有发现这个错误之前， 尽快达成协议。

谈单培训ppt课件

谈单培训ppt课件

7.谈单员坐好位置以后，如果暂时该洽谈桌次上没有客 户，应该用心观察现场的客户，如果有洽谈桌上有客 户但没有谈单人员，应该主动邀请其换到自己的洽谈 桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户 ，把他们安排到自己的洽谈桌上。
8.谈单人员在现场说话的音量一定要大，会议现场由于人多声音 杂乱，同时加上会议音乐的音量，会导致谈单人员与客户的沟 通会听不见，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现场越 是杂乱、声音越是大，沟通效果和谈单气氛会越好。
学会点头（见面时点头，与客户沟通时 频频点头，客户提出不同意见时也要点 头）
热情与客户打招呼（大声说“您好”） ，与到场客户家庭所有成员一一打招呼
接待客户流程
与他们握手（自己的手一定要干净，干和净 都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握 手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增 加客户对你的信任度
安排他们坐下（为他们递上水或水果） 递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做
自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推 崇自己的专业能力）

接待客户流程
恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你 们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽 奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好 的运气能抽到我们今天的大奖）
接待客户流程
把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的 资料，请您看一看哦！
介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的 实力与服务品质）(此条考核，23号之前以积分奖励，则 扣除积分)
再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一 两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现 场首先要让自己的专业能力征服客户）
了解客户情况，不失时机地赞美客户（您新房所在的小 区真是不错的小区，地段很好……您真有眼光！您真会 抓住机会！……您的户型不错，客厅宽敞明亮……您真 有眼光！您真会抓住机会！……您真有眼光！您真会抓 住机会！），不断暗示客户会抓住机会。

谈判技巧培训教材(PPT 25页)

谈判技巧培训教材(PPT 25页)
• 暂停、休会
– 双方有机会冷却 – 给双方时间去想新点子 – 有时间消化 – 重新调整团队 – 让双赢有机会
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
察颜观色—— 身体语言、手势、表情、眼神
解读身体语言
◆身体向门口倾斜：
谈判技巧
讨论话题（2.5小时）
• 谈判技巧案例练习 • 谈判技巧
谈判技巧案例评判标准：
谈判
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉
谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
谈判技巧
• 谈判目的是什么
通常有三种方式：以己方力量逼对方让 步；彼此妥协；自己让步。这三种方式 都有其不利的一面。 双赢的谈判策略：运用创造变通的策略， 双方共同确认必须面对的现实及共同利 益。
谈判技巧
• 确认共同利益
标准的讨论模 式
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步 骤 最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况 结算方式 知己 竞品 超市组织架构 知彼 买手的情况 时机选择
谈判技巧
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局

谈判技巧培训讲义(PPT34页).pptx

谈判技巧培训讲义(PPT34页).pptx
找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒 对方。
承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
2、以利益为重点而非以立益
3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案
任人 宰割
低
客户的谈判能力
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
计划策略
争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让 步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？……
谈判的三个阶段（谈判阶段）
谈判阶段
执行策略 确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。
继续分析
建立“继续分析” “分析形势” （修正）策略”的“反馈循环系统”
“计划
结束谈判
无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往 的可能。
放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来 源放出去，探测对方的反应）
出其不意（绝对不要让自己的未来动向被对方 预测到）
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如 谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回 到谈判的正确轨道上来。
综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人）
谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）
开始
你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱， 以致对方对你开始的立场不太认真对待。

《谈判的技巧与练习》PPT课件

《谈判的技巧与练习》PPT课件
调解工作持续了一段时间，在此期间，厂家主动向北京市的某家有 影响的报纸披露了此事，并称该厂家的产品质量完全有保障。出现虫子只 是在产品包装过程中出现的小故障，并不会对产品本身质量产生什么样的 影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。
消协在受理此案后一直希望精双选方PP能T 够就此事尽快达成和解，并对消 4 费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。
一、协商解决纠纷的机制
调解——诉讼调解
诉讼外调解
判断型调解、交涉型调解、教化型调解、治疗型调解
和解——诉讼中和解
谈判——解决纠纷的谈判
商业谈判
政治谈判
军精选P事PT 谈判
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二、谈判的技巧和注意事项
谈判的可能性基于：
–双方的争议有谈判的共同基础
–对提起诉讼的成本的担心和预期结果的不确定性
–对可能通过谈判达到的有利结果的预期
精选PPT
3
谈判练习的案例
消费者杨敏在一个大型超市中用150元人民币购买了一种名牌婴儿 奶粉，该奶粉的生产厂家为一个著名的跨国企业集团。当杨敏准备给婴儿 喂奶打开奶粉包装时，发现在奶粉中有许多小虫子。她立即与商家联系向 他们反映了产品出现质量问题。由于商家没有及时给她答复，她又向消费 者协会进行了投诉。消协出面进行了调解。由于奶粉是用于婴儿哺乳，同 时消费者对此品牌的产品一直是非常信赖，因此她认为这件事对她造成了 很大的伤害，要求厂家赔偿她的经济损失和因为办理此事而发生的费用和 损失，以及精神损害赔偿共计人民币5000元。厂家的代表称奶粉中的虫子 只是在包装过程中出现了一点小问题，并不会影响到产品本身的质量。而 且即便按照《消费者权益保护法》最多也就给消费者进行双倍赔偿，不可 能依照消费者所提出的金额进行赔偿。双方在赔偿金额上争执不下。

实战谈判技巧ppt[1]

实战谈判技巧ppt[1]
谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码 • （三）谈判的策略路线 • （四）谈判的替代性解决方案 • （五）相互需求强度 • 以上五个关键性要素决定了谈判中双方
的关系，以及最后谈判的结果和成败。
实战谈判技巧ppt[1]
分析谈判的利益共同点：
•（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突 •（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要
•
第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，
也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略
路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权
越强。
实战谈判技巧ppt[1]
•
第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵
向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案
或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替
代方案去影响对方的决策。
实战谈判技巧ppt[1]
三 抓住谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码的概念：
• 谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或 者策略。
实战谈判技巧ppt[1]
• 二、谈判筹码的分类：
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
实战谈判技巧ppt[1]
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件，
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

客户认可或沉默，则视同 客户认可或沉默， 客户默认， 客户默认，继续引导查词
客户不认可，则进入异议 客户不认可， 处理话术。 处理话术。
谈单手： 谈单手：请问您有没有考虑好的 关键词呢？（如客户点头则马上帮客户进行 关键词呢？（如客户点头则马上帮客户进行 ？（ 查词，如没有则帮客户推荐关键词） 查词，如没有则帮客户推荐关键词）根据您 从事的行业，我推荐两个（二择一）不错的 从事的行业，我推荐两个（二择一） 关键词给您，（不管客户反应，直接查词） ，（不管客户反应 关键词给您，（不管客户反应，直接查词） 工作台，请查xx能不能抢注！ xx能不能抢注 工作台，请查xx能不能抢注！
客户同意，通知唱单人， 客户同意，通知唱单人， 全场恭贺并到财务版手续。 全场恭贺并到财务版手续。
客户提出价格太贵
谈单手：xx总 谈单手：xx总，您的关键词开通 后我们会对关键词进行装修以及为您提供其 他售后服务， 他售后服务，请您将您企业的资料发到我的 邮箱，请您随时联系我。（ 。（一直送客户出门 邮箱，请您随时联系我。（一直送客户出门 下楼） 下楼）
谈单手：xx总 谈单手：xx总，您觉得移动商铺 对您企业发展帮助不大，我能理解您的顾虑， 对您企业发展帮助不大，我能理解您的顾虑， 您看，您所从事的行业属于十大行业， 您看，您所从事的行业属于十大行业，而移 动商街是国家四部委知道以及十大行业共推 的移动电子商务工程， 的移动电子商务工程，怎么会对您的企业没 有帮助呢？这样吧，我推荐两个很好的关键 有帮助呢？这样吧， 词给您（进入查词） 词给您（进入查词）
谈单手：xx总 您觉得xx万比较贵， 谈单手：xx总，您觉得xx万比较贵， xx万比较贵 我能理解，但是您仔细想想，您现在投资xx xx万 我能理解，但是您仔细想想，您现在投资xx万， 几年后您的收获是xxx xxx万 您还会觉得贵吗？ 几年后您的收获是xxx万，您还会觉得贵吗？再 xx万对您这么成功的老总来说简直就是九牛一 说xx万对您这么成功的老总来说简直就是九牛一 其他传统的投资都会有很大风险， 毛。其他传统的投资都会有很大风险，如股票基 金等，而移动互联网的投资几乎是零风险， 金等，而移动互联网的投资几乎是零风险，而回 报是几何级数的增长，象马云、李彦宏、 报是几何级数的增长，象马云、李彦宏、史玉柱 等都是通过互联网投资赚大钱的， 等都是通过互联网投资赚大钱的，您还有什么好 担心的呢？ 担心的呢？
视同客户默认，帮客户做 视同客户默认， 决定进入填写合同流程
客户不认可，则进入异议 客户不认可， 处理话术。 处理话术。
客户死活不 认同，踢走 认同，
谈单手：xx总 谈单手：xx总，请问您是投资两 个关键词还是投资一个关键词？（二择一法） 个关键词还是投资一个关键词？（二择一法） ？（二择一法 xx总 您真有眼光， xx总，您真有眼光，难怪您经营企业这么成 功，以后还要多请教您向您学习啊。请出示 以后还要多请教您向您学习啊。 您的身份证， 您的身份证，我帮您填写以下相关关键词注 册信息。 册信息。
•谈单手一定要熟悉十大行业的特点，以便和客户 谈单手一定要熟悉十大行业的特点， 交流时能够准确切入。 交流时能够准确切入。 •根据十大行业的特点，每次会议前每个行业准备2 根据十大行业的特点，每次会议前每个行业准备2 个商铺名，以便届时用二择一的方式进行促成。 个商铺名，以便届时用二择一的方式进行促成。 •其他谈单的文字资料（确认表）以及工具。 其他谈单的文字资料（确认表）以及工具。 •要有强势杀单的心理准备。 要有强势杀单的心理准备。 •快速判断，快速杀单，不要浪费自己的时间。 快速判断，快速杀单，不要浪费自己的时间。 •没意向或不愿出钱的客户坚决踢走。 没意向或不愿出钱的客户坚决踢走。 •避免¡°聊得欢，不签单¡±现象。 避免¡ 聊得欢，不签单¡ 现象。 •学会从坐姿判断客户的认真度，学会观察客户眼 学会从坐姿判断客户的认真度， 神判断客户的兴趣。 神判断客户的兴趣。
我帮您填写以下相关关键词注册信息。 我帮您填写以下相关关键词注册信息。
逼单
填写确认表并让客户确认签字
心态
谈单手：xx总 这两个关键词（或一个） 谈单手：xx总，这两个关键词（或一个）一 xx万买断 请问您是交现金还是刷卡？（二择一） 万买断， ？（二择一 共xx万买断，请问您是交现金还是刷卡？（二择一）
谈单手：xx总 谈单手：xx总，您还有什么疑虑 呢？是我没说清楚还是您没听清楚呢？3G产 是我没说清楚还是您没听清楚呢？3G产 业将给企业带来很大的拓展空间， 业将给企业带来很大的拓展空间，尤其是移 动商街这样的国家商务平台更是可以给您带 来丰厚的投资回报，对吧？（ ？（可加重宣传用 来丰厚的投资回报，对吧？（可加重宣传用 友和政府指导），xx总，请出示您的身份证， 友和政府指导），xx总 出示您的身份证， ），xx
谈单要诀： 谈单要诀：快！准！狠！
• 快------快速判断客户信息，快速破冰。 ------快速判断客户信息 快速破冰。 快速判断客户信息， • 准------准确引导客户查词。 ------准确引导客户查词 准确引导客户查词。 • 狠------杀单要狠，底气足，不要犹豫。 ------杀单要狠 底气足，不要犹豫。 杀x总 您平常工作都很忙吧？ 谈单手：xx总，您平常工作都很忙吧？感谢 您百忙中抽出宝贵时间出席会议， 您百忙中抽出宝贵时间出席会议，刚才老师的演讲感 觉怎样？很精彩吧？相信您一定听明白了，对吧？ 觉怎样？很精彩吧？相信您一定听明白了，对吧？相 信您能理解移动商铺一定能促进您的企业发展，对吧？ 信您能理解移动商铺一定能促进您的企业发展，对吧？ 也可省略此步骤直接引导查词） (也可省略此步骤直接引导查词）
推词
查词确认商铺价格
谈单手：xx总 谈单手：xx总，现在我推荐给您的两个关键 词暂时还可以抢注，您看， 词暂时还可以抢注，您看，作为投资这两个关键词都 是非常好的，可以出租获利也可以转卖获利， 是非常好的，可以出租获利也可以转卖获利，就像刚 才老师演讲时所举的一些出租转卖案例一样去年买了 关键词的企业家很多都已经开始获利了。您清楚吗？ 关键词的企业家很多都已经开始获利了。您清楚吗？