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100多份品管试卷及答案——资料包（151个D0O9001： 2000标准内审培训考试题9001： 2000标准内审培训考试题姓名：分数：一、选择题：下列各题至少有一个正确答案，请将其代号圈起來；错选、少选、多选均不得分（共20题，每题2分，共40分）。
1 •下列各项活动中，哪一项必须由与现行工作无直接责任者来进行？A.合同评审氏管理评审C.内部审核D.供方选择与评价E.不合格产品处置2.下列哪些记录需要保存以达到IS09001:2000的要求：A.产品的监视和测量B.纠正措施和预防措施C.顾客财产和产品防护D.管理评审3•〃产品、过程或体系与耍求有关的固有特性〃是对TS09000:2000中哪一个名词的定义？A.持续改进B.质量C.顾客满意D.合格E.质量特性4.质量管理体系内部审核用以证实质量管理体系：A.符合策划的安排B.符合标准的要求C.符合组织质量管理体系文件的要求D.得到有效实施和保持E.员工工作符合规范5.关于最高管理者的描述，正确的有:A.最高管理者就是总经或总裁B.最高管理者只能是一个人C.最高管理者就是指在最高层次上指导和控制组织的个人或群体D.最高管理者在质量管理体系屮的任务描述充分反映了八项质量管理原则中的领导作用E.管理者代表也可由最高管理者兼任6.在以下测量设备中，哪些是审核员在审核中不必在意其是否处于有效校准状态？A.检验科的低温试验箱B.纸品仓库的温度计C.车间电源上的电度表D.电工用的万用表E.检验用的刻度显微镜7.对特殊过程的确认，适用时包括：A.过程评审和批准的准则B设备的认可C.人员资格的鉴定D.使用特定的方法和程序E.所需的记录8.对质量最重要的度量是由谁进行的产品性能检查？A.质管部门销售部门C.生产部门D.最终检验人员E.顾客9.质量目标应是：A.国际最先进水平的B可以测量的C.应与质量方针保持一致D.在相关职能和层次上建立E.当地质量技术监督局同意的10 •下列哪些文件需要进行控制？A.质量管理体系文件B.技术图纸、工艺、规范C.有关国家标准D. 顾客提供的文件E.公司内部的行政人事规章11.供方提供的产品可以是：A.原材料B•工序产品加工C.设计D.检验E.运输12 •供方对顾客提供财产的控制包括：A.识别B.验证C.保护D. 维护E.遇丢失、损坏、或不适用情况应向顾客报告并记录13.内部审核的依据有：A. IS09001： 2000标准B.组织的质量管理体系文件C.适用的法规标准D.审核员的审核经验E.专业知识14•当产品处于下列哪些情况时，应执行不合格品控制程序？A.不满足合同要求氏不符合工艺要求C.不符合法规要求D.不符合有关策划E.不满足管理人员要求15•持续改进可以通过以下活动来执行：A.质量方针和质量目标B. 审核结果C.数据分析D.纠正措施和预防措施E.管理评审16•〃为纠正现存的不合格或其他不希望的情况再发生，对其产生的原因所采取的消除措施〃是指：A.纠止B.纠正措施C.预防措施D. 偏离许可17.对从事影响产品质量工作的人员的能力是否胜任应从几个方面去评估？ A.所受教育B所需培训C.所需技能D.工作经历E.职位的高低18.在进行产品实现策划时，适当地确定哪些内容？A.产品的质量目标和要求针对产品确定过程、文件和资源提供方面的需求C. 产品所要求的验证、确认、监视、检验活动以及产品接受准则D. 所需的记录E.财务资源19.与产品有关的要求主要有:A.顾客规定的要求，往往是明示的B.顾客虽没规定，但规定的或预期的已知用途所必须的要求，往往是习惯上隐含的潜在的要求C.顾客没有规定，但与产品有关的国家标准和/或法律的要求D.组织确定的任何附加要求E.顾客的期望20.数据分析的内容可能包括以下方面：A供方B与产品要求的符合性C顾客满意D组织的财务资源E过程和产品的特性及趋势，包括采取预防措施的机会二、简答题：根据下列各题的要求，简要回答（共4题，每题5分，共20分）。
ISO14000环境管理体系练习题一﹑判断题（）1、＂公害＂指工业或人类其它活动所造成的相当范围的大气﹑水﹑土壤﹑噪声﹑恶臭﹑固体废物﹑放射性和电磁波等污染以及振动﹑地面沉降﹑光照妨碍等危害人体健康﹑社会生活和自然生态的状况．（）2、噪声污染与其它污染相比是具有暂时性，即噪声停止发生后，危害和影响即可消除，是没有长期和积累影响的．（）3、污染预防的合理性排除了污染治理的必要性．（）4、ＰＨ值小于７，呈酸性的雨就是酸雨．（）5、臭氧层破坏导致的危害之一是产生酸雨．（）6、CO2的毒性在于它能与血红蛋白结合，降低血液的输氧功能，而引起窒息．（）7、光化学烟雾是二次污染物。
（）8、有机无毒物主要指耗氧有机物。
（）9、严于国家污染物排放标准的地方污染物排放标准的效力高于国家污染物排放标准。
（）10、环境影响评价制度体现了预防为主的原则。
（）11、排污收费制度是"污染者负担"原则的具体执行方式之一。
（）12、环境影响报告书、环境影响报告表分别适用于大中型基本建设基础上和限额以上技术改造项目、小型建设基础上和限额以下技术改造项目。
（）13、排污单位只要缴纳排污费便可免除缴费者应当承担的治理污染、赔偿损失的责任和法律规定的其它责任。
（）14、环境标准是我国环境保护法律法规体系的一个重要组成部份。
（）15、环境影响评价制度是国家法律强制性的法律制度。
（）16、只有污水排放超过国家标准时，才征收排污费。
（）17、Pb是一种有毒的污染物，它可以以各种形态通过呼吸、消化道、皮肤等使人体产生病变。
（）18、EMS适用于各种类型和规模的组织，并适用于各种地理、文化和社会条件。
（）19、持续有效的EMS能够保证组织不仅现在满足，将来也能满足法规的要求。
（）20、组织建立的EMS应该是独立的，不能和其他管理模式、体系有交叉。
（）21、管理者的承诺对于EMS的推进和有效运行具有至关重要的作用。
（）22、EMS可能会导致组织法律责任的改变。
量規儀器校驗與管理培訓結業考試題
一、填空(每空2分,共30分)
1、量規儀器是指使用在、及校正過程中的所有、
校正用標準件及參考物質、附屬裝置及儀器。
請列出貴公司常用之量規儀器名稱：\ \ （至少3種）。
2、準確度是指多次量測出的與之間的偏差。
3、常用測量單位之間的關係：
1km= m= mm= um
1T(噸)= kg= g
4、公司現用之螺旋測微器之最小刻度是，遊標卡尺之最小刻度是
二、選擇題(每題5分,共25分)
1、公司新購入之量規儀器在投入使用前是否須校驗：
A、不須校驗
B、須校驗
C、以上均不是
2、量規儀器在維修後重新使用前是否須經過校驗：
A、不須校驗
B、須校驗
C、以上均不是
3、量規儀器之校驗周期是否可以調整：
A、不可以
B、可以
C、以上均不是
4、量規儀器是否須要全部外校：
A、是
B、否
C、根據公司之實際情況而定
5、現有一量規儀器在外部校驗得出允差爲0.2MM,外部校驗判定爲合格.
公司用其來測試允差爲0.1MM之參數,請問可以嗎?
A、不可以
B、可以
C、以上均不是
三、問答題（第1題20分，第2題15分；共45分）
1、請簡述ISO9001-2000質量管理體系要求或公司程式文件對
量規儀器（測量與監控設備）之管理要點
2、請描述在使用量規儀器過程中須注意之事項
（可分爲使用前、使用中、使用後進行簡答）。
100多份品管试卷及答案――资料包(151个DOC)TS内审试题ISO/TS16949:2002内部审核员培训考试姓名：工号：得分：一. 单项选择题(2X12=24分)( )1. ISO/TS16949第一��版本�l布于:A 1986年B 1987年C 1999年D 2002年 ( )2. .ISO/TS16949标准每____年修订一次? A:5年 B:4年 C:3年 D: 2年 ( )3可疑产品包括:A.没有标识的产品；B. 标识不明的产品；C. 用偏离校准状态的仪器检验的产品 D 以上都对 ( )4.以下对控制计划描述正确的是:A. 控制计划可以根据检验指导书来制定B. 控制计划制定后就无需再更C. 对所有受影响的操作，任何时候都应具备可供使用的控制计划。
D. 制定试生产控制计划时，因生产过程尚不稳定，可以只控制产品而不控制过程参数。
( )5. 以下对FMEA的说法不正确的是:A. 在产品的设计和开发阶段，应对PFMEA进行开发；B. FMEA是一种动态文件，需不断进行评审和更新；C. PFMEA是对过程的一种规范化的评审与分析。
D 对于严重度为1的分数，建议不再进行分析。
( )6. PPAP要求的初始过程能力研究的指数（PpK）为：A.大于1.67；B. 1.33?PpK?1.67；C. 小于1.33；D以上都不对 ( )7. PPAP提交的等级有( ) 级：A. 五级B. 四级C. 三级 D二级( )8 对于PSW（零件提交保证书）上产品重量的要求单位为KG，一般要求精确到小数点后（）位数。
A.四位B.三位C.两位 D 一位 ( )9. 对于重要的生产过程，提交PPAP的生产件必须来源于1到8小时生产的至少（）件的零件。
A. 50B. 100C. 200 D 300 ( )10 用小样法分析测量系统时，人数至少是（） A 2 B 3 C 1 D 以上都不对（）11下列说法正确的是A 不良数管制图样本大小（n）必须相等；B 不良数管制图样本数量通常小于10个；C PPK用于稳定的过程D 在FMEA中，建议的措施其意图在于先降低严重度，其次是探测度，再次是频度（）12某公司在分析GR&R时，得出PV为0.974， R&R 为0.096，则ndc为A 10.08B 0.1C 14.22D 11.50二.多项选择:(多选少选不得分:4X3=12分)1. 在过程方法体系中，促使纠正和预防措施以及持续改进的六个问题是指：( )A）COP或过程名称（过程）。
100多份品管试卷及答案——资料包（151个DOC）5S知识竞赛（答案）第一篇：100多份品管试卷及答案——资料包(151个DOC)5S知识竞赛 (答案)5S知识竞赛（一）答案题号一二三总分得分姓名：部门：一、填空题（2.5′×18=45′）1、5S是指（整理）、（整顿）、（清扫）、（清洁）、（教养）。
2、5S中清洁（是指将前3S贯彻执行及维持成果，现场时时保持干净、美观）。
3、区分工作场所内的物品为“要用的”和“不要用的”是属于5S中的（整理）。
4、物品像腌咸菜一样放置属于5S中的（整顿）针对的项目。
5、整顿是针对（寻找时间）的浪费。
6、工作岗位上只能摆放当天工作的必需品是5S中（整理）的要领。
7、我们通常所说的定置管理是5S中的（整顿）的一部分。
8、5S中的（清扫）能使工作场所消除脏污。
9、5S中的（素养）是针对人“质”的提升而提出的，也是5S运动的最终目标。
10、行走中抽烟，烟蒂任意丢弃，是5S中的（素养）所针对的范围。
11、交接班时应做好（交接班记录），对操作的设备进行（清洁和保养）。
12、机器设备应随时保持（干净清洁），岗位周围的环境也应定期（清扫）。
二、选择题（3′×10=30′）1、5S运动是一项什么样的工作？（C）A、暂时性B、流行的C、持久性D、时尚的2、5S活动是谁的责任？（D）A、总经理B、推行小组C、中层干部们D、公司全体3、整理最主要是针对什么不被浪费？（B）A、时间B、空间C、工具D、包装物4、公司需要整顿的地方是什么？（C）A、工作现场B、办公室C、全公司的每个地方D、仓库5、我们对5S的态度是什么？（BA、口里应付，做做形式B、积极参与行动C、事不关已D、看别人如何行动再说6、公司的5S应如何做？（AA、随时随地都得做，靠大家持续做下去B、第一次靠有计划地大家做，以后靠干部做））C、做三个月就可以了D、车间来做就行了7、5S中哪个最重要，即理想的目标是什么？（A）A、人人有素养B、地、物干净C、工厂有制度D、产量高8、5S 和产品质量的关系如何？（B）A、工作方便B、改善品质C、增加产量D、没有多大关系9、5S 与公司及员工有哪些关系？（AD）A、提高公司形象B、增加工作时间C、增加工作负担D、安全有保障10、您对目前的工作环境有何看法？（）A、很多地方还很杂乱B、缺乏爱心，物品丢在地上没人捡C、大概可以了D、日前条件无法再改善三、判断题（2.5′×10=25′）1、这些物品是什么，保管员清楚就行，标示与否没关系。
ISO14000情况管理系统训练题一﹑推断题〔〕1、＂公害＂指产业某人类别的运动所形成的相称范畴的年夜气﹑水﹑泥土﹑噪声﹑恶臭﹑固体废料﹑喷射性跟电磁波等净化以及振动﹑空中沉落﹑光照阻碍等迫害人体安康﹑社会生活跟天然生态的状况．〔〕2、噪声净化与别的净化比拟是存在暂时性，即噪声停顿发作后，迫害跟妨碍即可消弭，是不临时跟积存妨碍的．〔〕3、净化防备的合感性扫除了净化管理的须要性．〔〕4、ＰＨ值小于７，呈酸性的雨的确是酸雨．〔〕5、臭氧层毁坏招致的迫害之一是发生酸雨．〔〕6、CO2的毒性在于它能与血红卵白联合，落低血液的输氧功用，而惹起梗塞．〔〕7、光化学烟雾是二次净化物。
〔〕8、无机无毒物要紧指耗氧无机物。
〔〕9、严于国度净化物排放规范的地点净化物排放规范的效能高于国度净化物排放规范。
〔〕10、情况妨碍评估轨制表白了防备为主的原那么。
〔〕11、排污免费轨制是"净化者担负"原那么的详细履行方法之一。
〔〕12、情况妨碍讲演书、情况妨碍讲演表分不实用于年夜中型根本树破根底上跟限额以上技术改革工程、小型树破根底上跟限额以下技巧改革工程。
〔〕13、排污单元只需交纳排污费便可罢黜缴费者该当承当的管理净化、抵偿丧掉的义务跟执法规则的别的义务。
〔〕14、情况规范是我国情况爱护执法法例系统的一个主要构成部份。
〔〕15、情况妨碍评估轨制是国度执法强迫性的执法轨制。
〔〕16、只要污水排放超越国度规范时，才征收排污费。
〔〕17、Pb是一种有毒的净化物，它能够以种种形状经过呼吸、消化道、皮肤等使人体发生病变。
〔〕18、EMS实用于各品种型跟范围的构造，并实用于种种天文、文明跟社会前提。
〔〕19、继续无效的EMS能够保障构造不只如今满意，今后也能满意法例的请求。
〔〕20、构造树破的EMS应当是独破的，不克不及跟其余管理方法、系统有穿插。
〔〕21、管理者的许诺对于EMS的推动跟无效运转存在至关主要的感化。
〔〕22、EMS能够会招致构造执法义务的改动。
质量管理体系审核员标准知识培训练习题一、选择题以下每题，请从几个答案中选择你认为最合适的一个，并将答案代号填入（）中。
1. ISO9000族标准是指（）a）ISO编制的所有质量管理体系标准b）由ISO/TC176技术委员会制定的所有国际标准c）ISO9000至ISO9004全部标准d）a+b+c2. ISO9001∶2000标准规定的质量管理体系要求是（）a）为了进一步明确规定组织的产品要求b）为了统一质量管理体系的结构和文件c）为了统一组织的质量管理体系过程d）以上都不是3. 质量管理体系可以（）a）帮助组织实现顾客满意的目标 b）向组织和顾客提供信任d）提供持续改进的框架 d）a+b+c4. 质量管理体系审核是一个（）的过程。
a）发现不合格事实 b）检查产品质量c）处置不合格品 d）评价质量管理体系5. 根据ISO9001∶2000标准规定，以下删减情况哪一种是对的（）a）因为没有设计开发部门，要求删减7.3条款c）因为委托供方进行设计开发，要求山删减7.3条款d）以上都不对6. ISO9001∶a）组织制订的所有文件 b）组织使用的所有外来文件c）质量管理体系所要求的文件 d）a+b7. 阐明所取得的结果或提供所完成活动的证据的文件称为（）a）质量手册 b）质量计划 c）程序文件 d）记录8. 管理评审是（）的职责。
a）最高管理者 b）管理者代表 c）质保部经理 d）各部门经理9. 质量计划是对应用于（）的质量管理体系的过程和资源作出规定的文件。
a）为实现质量方针和目标 b）为确保产品质量 c）为使质量管理体系有效运行 d）特定产品、项目或合同10. 给出采购、生产和服务提供的适当信息是（）过程的结果。
a）设计输入 b）设计输出 c）设计评审 d）设计确认11. 为确保设计和开发的输出满足输入的要求应进行（）。
a）设计评审 b）设计验证 c）设计确认 d）设计更改12. 对（）应作为供方评价。
100多份品管试卷及答案——资料包（151个DOC）TS16949：2002内审员考试题TS16949：2002内审员考试题学员姓名：部门：成绩：一判断题：（每题1分，共20分。
）1、对于构成现场评鉴一部分的设计中心及公司总部这类"外部场所"，是不能独立获得关于ISO/TS16949验证的。
（）2、TS16949的相关文件包括MSA，FMEA，SPC，APQP，PPAP五大技术手册（）3、TS16949要求更多地方体现精实生产之精神（）4、TS16949审核时采用基于客户导向的过程方法（）5、TS16949的特殊要求通过客户及IAOB网站获得，并予以在系统中展现（）6、TS16949稽核的目的对品质系统符合要求之程度作出判断（）7、在进行产品稽核时可以不考虑审核员的独立性（）8、在进行制造过程稽核时应针对每一工序进行（）9、凡可能导致不合格品出厂；可能导致产品或服务失效或预期使用性能严重降低的不符合项为严重不符合（）10、一般不符合出现五个即为严重不符合（）11、如客户对组织审核发现有严重不合格则不能申请TS的认证（）12、一个合格的审核员应了解汽车客户特殊要求（）13、ISO/TS 16949条文是审核时采用的唯一准则（）14、在进行MSA的审核时，审核员须确定R&R%«10%（）15、凡组织具有设计或设计外包，审核员均须验证是否满足7，3的要求（）16、所谓过程能力即为过程满足客户要求的程度，一般是以6SIGEMA来计算（）17、针对溶液浓度，一般用X-----R来进行统计控制（）18、品质成本指标的审查应成为管理评审的内容（）19、FMEA的RPN的评价可参照客户要求进行（）20、PPAP的提交客户未要求可依照等级3来提交（）二简答题50分1、请阐述系统审核、过程审核、产品审核的关系及审核的要点？（5分）2、请阐述Cpk与Ppk的区别，并说明其适用场合？（5分）3、请阐述如何用章鱼图来判断报价管理流程是何种类型的流程？（5分）4、请用乌龟图（过程方法）模式写出设计研发流程的审核要点？（12）5、请阐述如何进行R&R分析？（8分）6、请简要列出DFMEA及PFMEA的审核要点（15分）三、案例分析，请将下列审核的发现点说明其违反TS16949的具体条文（写出章节号及内容），并判定其严重程度。
100多份品管试卷及答案——资料包(151个DOC)全国2004年10月人力资源13一、单项选择题（本大题共26小题，每小题1分，共26分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．在现代人力资源管理中特别强调相互配合的团队精神，这反映了人力资源管理的（）A．投资增值原理B．互补合力原理C．动态适应原理D．个体差异原理2．现代人力资源管理所基于的人性假设认为（）A．人天生是懒惰的B．人是为了吃、喝等个人物质利益而劳动的C．人是为了获得他人的认同而劳动的D．人不只是为了金钱、物质而劳动，人是有社会责任感、个人理想和实现个人价值的愿望的3．人作为人力资源的基本标志是（）A．人的才能B．人的气质C．人对工作的态度D．人的经历4．从人口资源转化为人力资源，除了具备能进行劳动的生理条件外，还要有（）A．社会条件B．家庭条件C．年龄条件D．经济条件5．岗位横向分类的依据是（）A．业务工作性质B．工作责任的轻重程度C．岗位任职者的资格条件D．工作环境6．找出企业中对劳动力数量和结构影响最大的因素，并分析由于这一因素的变动而导致企业劳动力数量和结构的变化规律，由此预测出未来企业的人力资源需求，这种预测方法称为（）A．经验预测法B．德尔菲法C．趋势分析法D．马尔可夫分析法7．在人力资源规划中，为了保持组织在中、长期内各部门、职务或工作类型的人员结构合理、规模合适而制定的人力资源规划称为（）A．补充规划B．配备规划C．晋升规划D．职业规划8．具有"活泼、好动、敏感、反应迅速、喜欢与人交往，注意力容易转移、兴趣容易变换，具有外倾性"特征的人，其气质类型属于（）A．胆汁质B．多血质C．粘液质D．抑郁质9．在选用工作人员中，要求组织内具有亲属关系（包括夫妻、直系亲属以及三代以内旁系血亲等关系）的人员，不得担任同一领导班子内的职务，不得担任有直接领导关系和监督关系的职务，这是人员甄选的（）A．因人设事原则B．任职回避原则C．公务回避原则D．地区回避原则10．按照单位时间内生产合格产品的数量所制定的劳动定额标准称为（）A．工时定额标准B．产量定额标准C．成本定额标准D．质量定额标准11．根据计划所规定的工作量、工人的劳动效率和出勤率来确定企业定员的方法称为（）A．按照劳动效率定员法B．按照岗位定员法C．按照比例定员法D．按照组织机构职责范围和分工定员法12．人员培训从性质上讲是一种（）A．常规教育B．继续教育C．文化教育D．预科教育13．综观世界各国的人事考核制度，最重要的考核内容是（）A．政治品德B．才能C．工作实绩D．工作态度14．通过对职工工作绩效的考评，获得反馈信息，据此制定相应的人事决策与措施，调整和改进企业的工作，这是绩效考核的（）A．激励功能B．学习功能C．导向功能D．监控功能15．从心理学的角度来说，人的行为来源于（）A．组织安排B．领导指挥C．心理动机D．别人指使16．通过对人的良好行为给予肯定或表扬，而对不良行为给予否定或批评，以激发人的积极性，这种激励方式称为（）A．目标激励B．考评激励C．榜样激励D．奖惩激励17．按照工人的实际操作岗位及技术水平规定工资是（）A．岗位技能工资B．职务等级工资C．结构工资D．技术等级工资18．在市场经济条件下，对企业经营者的工资支付主要实行的是（）A．计件工资制B．月工资制C．周工资制D．年薪制19．"目标一致理论"认为，当个人目标与组织目标一致时，人就不会流动，提出这一理论的是（）A．美国心理学家库克B．美国管理学家杜拉克C．日本学者中松义郎D．美国心理学家勒温20．失业保险所属的员工福利类型是（）A．公共福利B．个人福利C．生活福利D．有偿假期21．员工主动提出离开组织，要求解除与组织劳动关系的行为称为（）A．调任B．辞职C．资遣D．辞退22．人员流动的类型中属于组织内流动的是（）A．岗位轮换B．辞职C．辞退D．资遣23．我国《劳动法》调整的劳动关系是指（）A．劳动者在社会劳动过程中形成的所有关系B．劳动者与所在单位在劳动过程中发生的关系C．劳动者在个体劳动中与他人发生的关系D．劳动者在家务劳动中发生的关系100个伟大的销售理念(来自世界500强的全新案例)16------- - - - - - - - - - - - - - - -----Content 引言理念概说理念1理念2理念3理念4理念5理念6理念7理念8理念9理念10理念11理念12理念13理念14理念15理念16理念17理念18理念19理念20理念21理念22理念23理念24理念25理念26理念27--------理念28理念29理念30理念31理念32理念33理念34理念35引言上帝总是站在强者的一方。
伏尔泰销售活动，作为买卖双方之间的人际互动活动，是整个市场营销过程中的关键环节。
在许多商业活动中，销售是其中的最后一环。
换言之，无论进行何种市场营销活动，从发放产品宣传册到通过邮件进行广告大战，不管它们产生了多大效益，销售活动都对其起着导向作用，即把它变成一种消费者的购买行为。
有时候，销售过程只是一种单一的事件你只需对顾客进行介绍，如果进展顺利，他们便会购买你的产品。
在其他情况下，产品和服务的性质以及顾客的态度意味着营销过程中的一系列活动都要参与其中。
这些活动除了对产品简单的了解到召开一系列的会议，或许还会包括更多的内容（如写出书面建议，做产品介绍等）。
每一个环节都很重要，不管进行哪一项活动，都必须尽善尽美，并且把重点主要放在销售人员和顾客之间面对面的交流上。
完成销售任务的过程是一种既要清楚明了，又要具有说服力的交流活动。
通常，要积极地提供和你的对手不同的服务。
销售过程是极为脆弱的。
笔者的意思是，销售结果会因细微的变故而发生改变不管是变好还是变坏。
例如，在和客户交往中，该用这种言辞而不是那种，或者是该这样描述某种产品而不是那样。
市场极具竞争性，顾客要求苛刻而且态度多变。
所以，不会因为你有优质的产品或能说会道就足以取得销售的成功。
如前所述，在当今的市场中，关键问题是要与众不同，确保你的方法在竞争中能引人注目。
在此，有一点你可能是深信不疑的：如果你采取积极的方法，了解该方法的运做规律，并使用适当的技巧，销售的成功便更有把握。
此外，要考虑到任何可以利用的技巧。
你能让人相信手中拿着三具燃烧的火把而不会把地毯烧个洞吗？或许不能，但却有人能做到。
你和他们之间的区别是什么？或许这种区别仅仅是因为他们琢磨着如何去做，然后做了尝试。
销售活动也是如此。
天生的推销员的确罕见，而优秀的推销员却很普遍。
最优秀的推销员有他们自己的秘诀。
他们深谙买卖之道。
他们按照了解到的情况采取理性的方法，根据每一位顾客或准顾客的特点和他们进行交流。
有时候，需要做的事情是和自己的直觉不一致的。
面对抱怨，许多人不可避免地都会让别人知道，所发生的一切并不是自己的错，尽管这是顾客最不愿听到的。
推销业的总体标准决非尽善尽美，在很多情况下甚至是不恰当的，或者考虑不周，没有为顾客着想。
许多推销员不求上进，认为营销只需要个人魅力而已。
他们认为，只要顾客喜欢自己，就会买他们的商品。
他们有一定的销售业绩（如果产品质量好的话），但却比不上他们竭尽全力所能得到的结果。
这一切意味着什么？它意味着从事销售领域工作的人，只要做得得当，就完全有机会最大限度地扩大销售额，从而积极地影响业务的拓宽和利润的提高。
产品销售是市场运做中最具个性的领域。
你的一言一行，都决定着销售的成败。
本书旨在提供一些销售理念，突出一些销售方法，以此来帮助你提高销售技能，扩大成效。
在这里你并不需要绞尽脑汁。
事实上，推销优秀的推销在很大程度上只是一种常识。
然而，它却是一个复杂的过程。
甚至半小时的销售会议（有些会持续的更长），也会使你收益良多。
此外，同样的解决途径并不适合于每一个顾客，也更不可能适合每一种情况。
相反，你需要寻觅适当的方法，日积月累，和一个个的顾客接触，参加一个个的会议，便会取得进步。
推销是一种动态的过程。
不断变化的市场形势需要采取灵活的应对方法。
优秀的推销员不会生搬硬套，他们不会撰写介绍底稿。
他们永远知道自己所做的每一个细节。
事实上，对特定消费者的关注是销售过程中最基本的，这也是贯穿本书的主题。
（与后文中提到的销售的定义有着内在的关联。
）本书描述了一些单个的销售理念：例如，如何设计销售介绍内容的方方面面从而使它更有说服力。
这些要素包括整个销售过程。
它们并没有按照特别的或是优劣的顺序来安排，当然它们也不能含盖销售工作的每一方面。
不管这些理念涉及什么主题，它们都能够：在你的销售工作中仿效和采纳得到调整和修改，从而在你的销售工作中有利用价值作为催化剂，促进思维、行动和实践方法的转变考虑到市场的动态性和顾客态度的多变性，销售技巧必须灵活使用，因时因地选择恰当的方法。
在追求完美的过程中，任何引发改观，促进技术改进的方法都是有用的。
没有放之四海而皆准的正确销售方法。
重要的是何种方法今天是有用的，有特别的前景，且适合于具体的客户。
到了明天或下一星期，我们得对该方法进行修订，更不用说到来年的情况了。
所以，本书该系列设计得富有启发性。
它有助于及时了解当前形势的进展与变化?对本书的使用也是灵活的，没有必要一口气把整本书都读完（除了快速找出可能提高你的销售技能的方法）。
你可以浏览全书，也可以阅读某些具体的理念，因为每一条理念都是单独介绍的。
你可以考虑它们对你是否具有潜在的利用价值，你也可以考虑如何对它们逐个吸收。
这就使得整个阅读过程易于操作，以防读者阅读时同时关注过多的内容，那样是很难做到面面俱到的。
有些理念你可以立即派得上用场。
其他理念，如前所述，可以促进思维、行动和实践方法的转变。
有些则看似有趣，但暂时没有实用性有时是因为你已经在利用该种方法。
不管怎样，阅读这本书会使你处在建设性的心绪当中。
在销售过程中没有魔法般的公式来保你成功。
如果有一种共同的成功因素的话，就是那些销售业中的成功者有意识地把它看成是一种流动的动态过程：在该过程中，他们用自己的风格和方法来采取适当的技巧，从而得到了更大的成功机会。
本书提供了一种资源，它有助于展开长期的分析和评论，这对于创造优秀的销售业绩是不可或缺的。
帕特里克·弗塞斯试金石培训与咨询公司英国艾塞克斯郡马尔登镇桑特科特曼尔丁斯街28号（邮编：CM94QP）是一些理念导致了此书的成型。
选择这些理念的主要标准是介绍的方法既有意义、起作用，又能够建设性、创造性地考量销售工作。
本书关注的焦点是面对面的销售，尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。
毫无疑问，这里的许多理念在不同的机构中有所应用。
