不同类型顾客销售技巧

2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——中上层
中上层也可称为中产阶级。 消费观念向高收入阶层靠拢，有时会适 当消费某些高档商品 追求商品给予的审美感受 主要考虑商品本身的因素，如外观、品 质，然后是价格
【北京、上海、广州、沈阳、宁波、温州、唐山】
2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——中等层
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按性格分类——急性型
不冷静，喜形于色 穿着有个性，留意和比较探讨之间时间很短，所以在比 较探讨时搭话，理解顾客所说的要点 严肃的态度和利索的动作 不能忽视顾客 一直使用敬语，容易看表或者看其他的地方，不要随他 的节奏行动，让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾 十分讨厌磨磨蹭蹭的态度 行动——不迅速行动则会不耐心 得意的表情
即使想回到商品的话题上，也会被再次转到闲聊的
话题上
2021/3/7 重复提到顾客喜好的CH商ENLI品
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按性格分类——多疑型
眼光毒，语言尖锐，协调感差 联想时搭话，有购买欲望时搭话 毅然的态度，持有自信地接客 说话时看着对方的眼睛，“这个是正版A 货”“佩戴翡翠手镯的优点是- - ”“这个绝 对没 错的”用断言的口吻或是劝说的语气 一味地对顾客说“这件非常不错” 禁止用没有自信的态度，绽唇微笑
攀比心理，易跟风
女性顾客： 注重现场，易动感情 对价格敏感，精打细算 购买目标模糊，具有从众心理 较强的自尊心和自我意识 求全心理（能包容，不要求十全十美）
2021/3/7
CHENLI
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按年龄分类
青年顾客 追求时尚、外观美丽
中年顾客 注重价格、精打细算
老年顾客 注重实用、公道
【现在的青年 中年 老年 都注重物美价廉】
2021/3/7
CHENLI
14Fra Baidu bibliotek
按性格分类——亲切和蔼型
温厚柔和容易接近
不喜欢穿着艳丽的颜色
不在意整体搭配， 营造出适合顾客的氛围，顾
客留意到产生兴趣， 一起亲切的交谈
“您看这件商品怎么样？”像对朋友一样的语 气
强烈的推荐
“搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也 可
以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，
2021/3/7
CHENLI
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按性格分类——唠叨型
话多，自我主义，说话滔滔不绝 爱说话的客人总是不明白销售人员时间的可贵，甚至 会认为，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的 爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去 批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六 婆型 在他的言语中偶尔出言附和她，协助她尽早做个结论 （询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经 心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？ 设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入商品之中， 讲些和产品有关的东西不是更好吗？ 在他发表意见的同时，掌握机会及时进攻
2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——高收入层
此阶层顾客收入极高，约占人口的1％～2％。生 活水平、社会地位均在社会高层，他们的购买行为倾 向于高档次的、符合身份的商品。
其特点是： 不在乎价格，只要满足他们的审美需要，价格几 乎不是问题 对商品品质要求非常高 重视品牌，品牌忠诚度高 更喜欢有特色、符合时尚潮流的商品 对购物环境、店面服务等要求较高 低调的奢华 不张扬的富贵
2021/3/7
CHENLI
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按性格分类——戏耍型
无心购买，多穿着休闲服 对商品感兴趣时搭话，引导顾客到店铺 里面，忙碌的时候可以任其独自行动； 接待时注意下一名顾客，只要记住说“欢 迎”“谢谢”就可以了。
2021/3/7
CHENLI
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按性格分类——内向型
小心谨慎，总是低着头 有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起 最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导 顾客“您可以随意试戴一下” 鼓励顾客“这款手镯绝对非常适合您佩戴”， 但 不要太大声和顾客说话 如果进行关联销售时，容易产生戒备心理 给顾客充足的梦想
2021/3/7
CHENLI
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按性格分类——磨磨蹭蹭型
不得要领啰啰嗦嗦
感兴趣时搭话
立即开始接客
一边归纳顾客的语言以便接客，“没有比这件 更
合适的了”
“没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语 速
太快的话会被顾客反感
不适宜给顾客介绍过多的商品
一样的问题被问几次会感到烦躁
2021/3/7 一开始犹豫就会没完CH没ENLI了
2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——低收入层
约占人口的12％～18％，此阶层顾客生活 水平、社会地位均低，无保障或收入低微
对商品要求主要在价格方面，购买价格比 较低的商品
喜欢购买促销商品或特价商品 有追求时尚、追求名牌的愿望
2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——无收入层
无收入层主要包括学生等其他无收入来源 的人群。学生在当前社会中是很重要的消费群 体之一。
销售技巧之
不同类型顾客应对技巧
2021/3/7
CHENLI
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顾客的购买行为主要受两方面因素 影响：个体因素和群体因素。
个体因素：包括性别、年龄和健康状 况等；
群体因素：则包括家庭、社会团体和 家庭所处的阶层等。
2021/3/7
CHENLI
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按性别分类
男性顾客： 怕麻烦的购物心理 目标明确，选择果断 注重商品品质，对价格比较不在意
由于学生消费主要依靠家长的资助，通常 消费层次不会太高，但部分家庭良好的学生， 消费力能达到中产阶级的水准
学生会十分关注流行的变化，新新人类的 思想得到他们普遍认可，追求时尚，追求名牌
2021/3/7
CHENLI
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按性格分类——沉默寡言型
话少，不愿被人打搅，忧郁无表情 从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次，争取在 比较讨论阶段接近顾客，提出的问题一定要让顾客可以回 答，接近时一定不能够给顾客于压迫感 未得到回复时，要第二次第三次 “A和B您更喜欢哪一个” 顾客试戴之后轻声说“很适合您！” 不要把话题局限于商品上，如“您今天休息么”等随意 的 话题，跟在顾客身后像幽灵一样的话，就会适得其反 对强买强卖最为敏感和反感 讨厌过分的不切实际的赞美， 不易赢得笑脸
约占人口的30％，通常是工薪阶层 讲究品牌 进行购物时更注重商品的品质 习惯到品牌专卖店或高档综合性商城购 物
2021/3/7
CHENLI
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按职业分类——中下层
约占人口的35％，是最大的社会群体 追求美观与实用并存，购买时希望物美价廉 对购物环境有较高要求 较讲究品牌，但对品牌的忠诚度不高 进行购物时会在商品的质量与价格两方面权 衡后决定