《外贸公司采购成本控制与报价策略》(李文发讲师)

采购成本控制与谈判技巧（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人成本控制人员【培训收益】：一般情况下，产品成本中的60-70%是采购本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。

成本竞争优势就显得更为至关重要！采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。

本培训专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本和风险；必要时，还要精心准备谈判，以一种专业的方法去准备和进行谈判。

【培训内容】：采购成本控制1认知供应商并透视其成本结构1.1供应商的市场地位及渠道/技术等所处状态分析（“知彼”之一）1.2供应商是的客户感知（“知彼”之二）1.3供应商的定价策略、销售激励策略1.4采购价格与采购成本1.5降低采购价格的最佳时机2不同采购品项的采购成本控制方法2.1用供应定位模型将所有的采购品项定位（“知己”之一）2.2不同的采购策略与不同的采购成本控制方法（“知己”之二）2.3“砍价”前的采购报价评议如何建立成本结构模型（案例分析）产品的生命周期成本最低价格法（案例分析）加权平均法（案例分析）最低所有权总成本（案例分析）价值评估法（案例分析）2.4一种可以推测供应商成本的有效方法2.5几种对供应商的怀疑：价格虚高？服务漏项？质量会有波动？交货会及时吗？说明：缺乏对供应市场及供应商的基础分析3供应链整体运筹分析与采购成本控制3.1供应市场分析与采购成本控制3.2供应策略制定与采购成本控制3.3供应商信息库与比价议价中的采购成本控制3.4物流与库存成本控制4采购成本控制方案的制定4.1采购成本风险挖掘4.2采购成本关键点分析4.3采购成本控制事项4.4采购成本控制方案采购谈判1概述1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.8决定双方组织和个人实力的对比策略2.9对谈判双方进行SWOT186 **** ****分析策略3谈判目标与政策3.1设定现实可行的谈判目标策略3.2目标的不同层次3.3谈判的目标应远大和现实3.4确定谈判的不同变量或问题策略3.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系3.6分析不同的选择策略3.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败3.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略3.9制定谈判策略策略3.10你自己的谈判目标3.11对方的立场和可能的利益3.12双方的相对优势和劣势3.13说服技巧和方法策略3.14可供采用的谈判战术详解3.15组织和策划谈判策略3.16谈判团队的组建4谈判4.1确定谈判的不同阶段策略4.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略4.3确定并考虑对方的利益策略4.4肢体语言的特定形式策略4.5可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素5后续工作5.1一旦达成协议能够描述关键性问题5.2评估谈判绩效。

主题：《采购价格分析与成本控制》主讲:李文发一、【课程优势】李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30年（曾在日本三洋、德国西门子、韩三星、华科电子、步步高电器等家电、电子电器集团任采购供应链中高管），精通企业战略采购运营模式，招标比价采购、TCO成本控制、采购谈判、采购成本控制、如何有效降低采购成本，集团战略供应商管理、供应链管理系统，具有丰富的采购、供应商及供应链管理和培训经验。

多年来李老师给家电、电子企业做采购、供应链管理系统做培训和咨询，积累了丰富的经验。

在培训中，多以优秀企业采购供应链管理成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】1、了解新时代行业供应链各环节的信息流运用2、理解物料成本构成3、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具4、如何收集市场行情信息5、供应商上游原材料市场价格日常监控方式及应对方法6、如何进行市场预测、战略采购管理7、库存控制策略8、招标比价谈判技巧和策略应对9、新时代优秀企业采购供应链管理案例分享三、【学员对象】采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】2天五、【培训方式】讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）六、【培训大纲】第01部分：战略采购管理篇——新时代战略采购管理系统及采购流程优化与团队建设（培训目标——掌握战略采购系统要求和流程控制，采购人员要求和团队的组织建设）一、采购的本质就是降低企业的成本1、案例分析：美的集团公司打造具有竞争力的采购供应系统2、案例分析：松下电器股份公司如何降低采购的成本？3、降低企业采购成本的五个要素和方法4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身二、采购组织设计与流程控制1、采购组织的基本类型2、案例分析：创维集团公司物资采购部门组织如何设计3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和要求6、案例分析：深圳三洋公司采购部门工作流程解读7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？8、案例分析：德国西门子企业高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的五大能力建设（1）案例分析——考察你的分析能力（2）案例分析——考察你的沟通表达能力（3）案例分析——考察你的预测能力（4）案例分析——考察你的风险管理能力（5）案例分析——考察你的战略思维能力2、采购人员的专业知识要求（1）案例分析——考察你的财务知识（2）案例分析——考察你的仓库物料知识（3）案例分析——考察你的生产方面的知识3、采购人员的职业素养（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论与模拟演练：1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析采购成本结构、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型结构、其他电子化工、家电电器企业成本分析优秀案例分享）一、采购需求的规划与预测分析1、如何对供应市场进行分析？2、正确认识采购市场的周期3、分析市场需求，制定相应采购政策4、了解影响企业产品需求的因素5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理6、决定需求的有哪些因素7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化8、需求分析同时考虑成本、利润和收益9、需求的优化和合理化10、用户市场需求预测的四种方法11、市场预测分析方式——定性和定量分析12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析二、采购成本对企业的影响1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响——案例分析——数据分析电子电器、家电行业采购成本控制对企业绩效的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1——运用价值链分析方法方法2——重视无形成本动因和采购竞争优势——TCO分析方法方法3——通过资源共享来降低采购成本方法4——利用信息管理系统来降低采购成本4、传统成本管理和战略成本管理比较三、采购人员必备的财务成本分析的能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用四、对企业采购成本的全面认识——TCO成本分析问题1——企业维持成本问题2——企业订购成本问题3——企业断料成本问题4——采购不当的间接成本问题5——供应商的生产成本结构6、现场解决问题：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法7、案例分析（1）——通用电器公司——供应商成本构成分析表解析8、案例分析（2）——日本三洋集团——材料成本构成和比重分析——如何突出成本优势？五、如何进行采购成本分析问题1——如何分析产品的成本结构问题2——如何制定本公司的分解报价表。

《供应链精细化成本分析与管理》主讲：李文发一、课程背景：本课程运用细致的精细化成本分析手法，深刻阐述企业损益构成模式；运用丰富的实际精细化运营管理经验，从精细化管理改善的角度,只有通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系，才能持续降低运营成本，最终为企业获取倍增的利润。

二、学员对象：总经理、厂长、高层管理者、运营经理、质量经理、采购经理及核心主管、物流经理、现场管理干部、供应链管理相关人员等。

三、培训时间：2天四、培训方式及特色：（一）培训方式：1、讲师激情、精彩演讲占40%2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占30%3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10%4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10%5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10%（二）课程特色l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升2、系统提高：锁定管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能3、寓教于练：企业实际案例分析，您的困惑大家解答，您所参加的不是一堂枯燥的“填鸭”课程五、课程大纲：第一部分、现代企业面临的机遇与挑战——内外因的变化要做成本控制（为什么要做成本控制）1、技术变革日新月异2、需求变化无常3、复杂的供应链4、客户要求不断提高5、资本密集度高6、全球化的市场7、如何应对？8、省人化、无人化、系列化9、机器工厂与无人公司10、电子商务发展11、传统企业成本控制存在的误区及其局限性12、企业生存的目的13、案例分析14、获得利润的方法第二部分、企业供应链精细化成本分析与控制——如何做成本分析与控制1、精细化成本管理与基础知识认知◆何谓成本◆成本的分类（从与生产活动有关因素上分）◆固定成本与变动成本（从是否与产量而变化上分）◆先进成本管理原理介绍和分析2、企业为什么要降低成本？◆成本、售价与利润◆案例分析◆标准成本的含义◆短期性的成本管理◆长期性的成本管理◆如何有效进行成本分析（1）平均成本法（2）损益平衡法◆现场人员在精细化成本管理上的责任3、成本是消耗的集聚体◆阻碍效率的7种损耗◆现场浪费究竟在哪里呢？（找出浪费的根源）（1）不良的浪费（2）物料的浪费（3）人手的浪费（4）时间的浪费（5）其它的浪费第三部分、降低企业供应链成本的有效方法——成本控制的方法和工具1、降低成本的原则与步骤◆降低成本的基本原则◆成本降低的种类◆降低成本的一般步骤2、降低成本的实施范围（具体对象）◆材料成本的改善方法（1）降低材料的单价（2）降低材料使用量（3）降低材料管理费◆企业案例：某企业运用ABC分类法降低物料成本◆有关ABC物料管理方法简介◆案例分享：某企业的“末日管理”◆加工成本的改善方法（1）降低人员加工费用（2）有计划人员分流（3）提高利用率（4）缩短开动时间（5）缩短设备运作时间（6）降低设备固定加工费率（7）降低设备比例加工费◆外包加工成本改善方法（1）降低外包单价（2）抑制多余的订购（3）引入内制（4）减少外包管理费◆技术方面的成本改善方法◆管理费用方面的成本改善方法◆运输和仓库方面的成本改善方法◆会计方面的成本改善方法3、降低成本运用的技术和工具◆现代企业成本技术的发展趋势◆业务改进5W1H检讨法◆标准化和简单直接法的运用◆运用工作改善的方法和技巧◆开展各种管理活动◆价值分析与价值工程第四部分、企业精细化成本降低，提高利润的实践——降低成本的具体实践（重点）1、现场目视管理与减少浪费提高效率◆如何识别现场中的浪费◆公司中常见的浪费及控制◆目视管理在消除浪费中的作用。

主题：《国际采购与风险管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天三、【课程大纲】第一部分、国际采购社会背景和发展趋势1、国际采购世界真的好精彩——经济全球化促进采购国际化，电子商务与时俱进2、国际采购前的准备工作——如何进行采购计划安排、如何关注国际市场价格行情，如何对供应商进行“选美”？3、如何对供应进行资信的审查，你有什么对策？讲师提供四种方法与大家分享4、井井有条的国际采购运作程序（1）国际供应商的选择的（2）国际采购交易的磋商——四个过程（3）签订国际采购合同——商品质量、数量、包装、价格、保险和装运、支付等5、国际采购没有免费的午餐——如何规避六种差异的风险（包括语言、时差、外汇、手续、运输、价格等）6、案例分析第二部分、国际采购合同的签订和执行1、国际采购合贩主要条款2、国际采购交易的磋商3、合同的签订4、关于国际电子合同的法务规定5、国际采购风险防范6、案例分析第三部分、国际采购价格谈判1、国际采购中价格术语及解释2、价格术语的应用3、国际采购计价货币、支付及保值条款4、国际采购商品作价方法5、国际采购合同中的价格条款6、案例分析第四部分、国际采购的货物运输和保险1、运输方式的选择和运输单据2、运输中注意的问题3、国际货物运输保险4、国际采购运输保险程序5、案例分析第五部分、国际采购货款支付1、国际采购合同中支付条款2、信用证介绍3、托收4、其他结算方式介绍5、支付方式的选择6、案例分析第六部分、国际采购货物的通关1、海关介绍2、通关程序和单证3、税费的问题4、电子报关5、案例分析第七部分、国际采购合同争议及解决1、索赔2、国际采购争议适用的法律3、争议的协商和调解4、仲裁5、诉讼6、不可抗力和商业落空7、案例分析李文发——著名采购/物流/供应链管理品牌专家一、【专家背景】◆武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；◆30年聚焦采购/物流/供应链运营管理的实践/咨询和培训；◆17年集团公司采购/物流/供应链运营经理/总监/副总职务；◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；◆中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；◆中国供应链管理联盟高级顾问；◆中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；◆中国十强精益生产管理讲师；◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

《战略采购与供应链管理》主讲：李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，工程师，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何进行采购成本分析，如何降低企业采购成本，如何建立供应商标准等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，战略采购与供应链的管理，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的供应链管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。

传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。

供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。

四、【课程目标】●了解目前环境下供应链体系的发展态势及新型采购方法●如何组建采购部门及对采购流程进行优化●正确分析供应商报价的方法●洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法●掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商质量的管理方法●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应链之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系五、【课程大纲】第01部分：战略采购的本质及采购流程优化一、战略采购的本质就是降低企业的成本1、提供降低企业采购成本的五个要素和工具2、提问：什么时候采购性价比高，成本低3、演练——战略性采购的五大要求，如何实现？4、学员互动：解读企业采购的四大重要作用5、打破传统，排除我们对采购工作的4大误区，为采购正身6、案例分析——某公司采购管理成功的关键是什么？二、采购组织设计与流程优化1、采购组织的基本类型介绍2、现场练习：采购组织如何设计3、思考：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和四个要求6、现场练习——采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？7、案例分享：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的六大能力建设（1）案例分析——考察你的分析能力（2）案例分析——考察你的沟通能力2、采购人员的知识要求（1）案例分析——考察你的财务知识能力3、采购人员的职业素养（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论演练：1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：如何进行采购成本和价格分析一、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表——三个工具表运用2、了解产品的成本结构——现场解读——深入了解如何降低这些成本（举例说明）3、了解构成成本的比重及意义二、对采购成本的全面认识1、企业利润增加的三种途径2、降低成本对利润贡献更大3、如何进行价值分析和价值工程4、如何做好前期控制——预防比纠正更要5、讨论——采购单价≠采购成本吗？6、掌握成本分析的三个步骤7、构成产品采购总成本的元素8、影响采购价格有哪些因素，如何分析？9、讨论——如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？三、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、讨论——如何处理这些调查资料四、如何进行采购成本分析1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？2、成本分析中要考虑的项目——影响价格的因素3、成本分析时注意问题4、现场演练——如何进行采购价格的计算五、案例分析：1、案例——深圳某公司比价采购技术运用2、案例——采购成本会计数据分析3、案例——比价采购成本分析4、案例——SAP/ERP系统供应商成本分析六、现场演练：根据本司实际案例，模拟一个采购项目成本分析的过程第03部分：企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略（一）管理好采购人员1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、案例分析——某公司的采购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换与审计5、设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的具体运用——工具的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险（三）招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中注意哪些事项4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生6、总结——成功招标应具备的条件（四）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本1、集中采购的四种模式——工具如何运用2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展3、电子采购的优势和劣势4、如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化——如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验三、其他多种降低成本的方法介绍四、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略第04部分：供应链下的供应商的开发和整合一、供应商开发的前期准备工作1、根据企业的产品特征将供应商的分类2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程二、进行供应商的开发和调查1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性3、供应商调查的要素和要求4、如何组建供应商调查团队5、如何对供应商调查进行分析6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、供应商评价的主要方法4、供应商评价体系的设计5、案例分析：案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）案例2：某公司供应商考核评分表案例3：某公司供应商评价办法五、如何改善供应商绩效1、建立供应商绩效指标2、鼓励供应商早期参与3、加强与供应商的沟通和反馈4、实施供应商改善项目5、案例分析案例1：某公司供应商评价指标案例2：供应商评价权重分析六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢七、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作八、应对强势、弱势供应商的策略1、如何应对强势供应商2、如何整合弱势供应商资源九、有效地供应商整合1、供应商数量整合2、减少供应链中不增殖的活动十、建立供应商的激励机制1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式2、实战案例：某合资企业对供应商的激励机制的尝试第05部分：供应链下如何改进柔性采购产品质量和提高交期率（一）质量的控制：案例分享：海尔公司是如何提高员工的品质意识的？一、正确的质量意识的培养——“三不政策”；二、质量方法的“三步曲”三、质量成本及其控制方法四、采购中质量改善1、明确采购标准2、供应商参与设计3、供应商资格认证4、检验与试验5、关口前移实施免检的做法介绍6、供应商质量持续改善五、供应商扶植六、认证机构品质认证七、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度八、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

03《供应商管理与采购谈判沙盘演练》（李文发）主题：《供应商管理策略与采购谈判沙盘》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发的团队人员、供应商管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。

如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何建立供应商标准等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，供应商的全面管理和高效谈判，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的供应商开发和管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%四、【课程目标】●如何组建采购供就商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类●掌握供应商开发的方法、技巧，改善供应商的工作行为●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性●控制库存的策略及采购计划的制定●对于供应商技术变更和质量变更的应急措施●洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系●高效的双赢谈判技巧●建立供应商大会实现高层沟通的平台五、【培训方式】讲师讲解+学员现场演练（出方法，出策略，出表单）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试六、【培训方案】第一幕：前期准备阶段——大策划大准备一、课前准备和沙盘活动说明1、道具：大白纸，大头笔，A4纸，不干胶纸，有必要准备直尺；2、学员分组：根据人数分为5个小组，选出小组长（姓名），用标牌制作小组名称，编写小组口号；3、沙盘模拟，讲师提出专题，由一小组进行讨论分析，获得对策和方案，现场制作文本筐，由小组长或代表回答问题，工作人员记录；4、组织评估小组，评估流程和方法设计：讲师任组长，各小组长任评委，分别针对每小组方案（策略、方法、工具、对策等）文本筐进行评估，讲师做总评，评价其优缺点，记分，总分，排次；5、讲师主导课中小游戏的准备（二个沙盘游戏）；6、课后考试，讲师提供试题和参考答案的准备。

〈〈米购招投标管理实务与案例分析》主讲：李文发一、【培训目标】通过大量的案例研讨学习，掌握招标的流程以及招标和投标双方的心理。

介绍投标所需掌握的相关法律和贸易知识。

通过大量的实战演练学会制作出符合招标方要求的投标书、策略报价，学会在技术澄清会或技术交流会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。

二、【培训时间】2天三、【课程大纲】第一部分、大力推广的采购方式招标采购1、世界变得越来越精彩一一日新月异的采购环境2、我国企业采购的发展形势3、我们目前企业招标管理的现状4、企业采购现代角色与招标新趋势5、国际招标的发展趋势、主要模式和运作规范6、我国政府对招投标的现行政策规定与行业管理7、招标管理对企业的战略作用第二部分、正确认识招标采购的本质及其法律法规要求1、招投标的分类2、涉及招标的各类项目3、政府采购的诸多规定4、招投标法介绍5、《招标投标法实施条例》及相关法律法规解读(1) 制定背景、特点、目的和意义；(2) 与其他相关法律法规的衔接；(3) 条文内容解读与实践应用案例分析；(4) 〈〈简明标准施工招标文件》和〈〈标准设计施工总承包招标文件》解读。

6、七部委令的规定7、外经贸部七号令的规定8、其他相关行业部门的规定第三部分、如何做好招标的前期准备工作?1、招标信息的来源2、与客户的前期接触3、项目小组成员的分工4、项目策划与行动计划5、技术交流活动第四部分、怎样阅读招标书？1、招标公告与招标邀请函2、资格审查文件3、投标人须知的阅读理解4、招标书中技术规格部分的阅读重点5、评标方法的阅读理解6、招标书中合同格式及主要条款的阅读理解第五部分、怎样确定投标方案、制作投标书?1、项目的可行性研究2、投标决策3、竞争策略4、标前会议与答疑5、编制投标文件6、处理商务部分6、处理技术部分7、其他相关文件第六部分、如何实施开标、评标与中标1、开标会议2、投标书的澄清3、中标通知书4、履约保证金第七部分、合同签署与履行1、合同谈判2、合同签署3、索赔问题第八部分、招标采购实务与案例解析1、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略2、招投标文件编制过程中需要注意的事项与技巧3、招标文件划线错误导致的尴尬问题与处理方；4、资格审查及投标保证金具体操作有关问题5、评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为6、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险7、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策8、建设工程、货物采购招标程序及各个环节的要点解析。

主题：《采购风险控制》主讲：李文发一、课程背景：采购是企业经营的一个核心环节，是企业降低成本、获取利润的重要来源。

企业的物料采购包括采购计划制订、采购审批、供应商开发和选择、价格咨询、采购招标、合同签订与执行、货物验收、核算、付款等诸多环节。

由于受各种因素的影响，采购的各个环节中都存在各种不同的风险，如果对这些风险认识不足、控制不力，企业采购过程也就最容易滋生“暗箱操作”、以权谋私、弄虚作假、舍贱求贵、以次充好、收受回扣等现象，容易出现积压浪费。

所以加强对企业物料采购风险的认识，加强对风险的控制与管理，可以提高企业产品质量，降低采购成本，为增加企业经济效益，提供有力保证。

二、培训对象：企业采购、物控、计划、供应链、审计、合同管理、供应商管理、品质管理等相关人员。

三、培训时间：一天/6小时四、培训目标：1、认清采购风险的本质和类型2、掌握采购风险管理的流程3、掌握采购风险控制的方法和策略4、提高产品的质量，降低成本五、培训提纲：第一部分、采购风险的识别和分析一、采购风险的概述1、采购风险及其危害2、采购风险的分析3、采购风险的特点4、采购业务面临的十大问题5、控制采购风险需要转变四个观念6、现代采购管理观念的四大创新7、降低采购成本对利润之贡献二、企业采购风险的分析（一）企业采购的外因型风险1、意外风险2、价格风险3、采购质量风险4、技术进步风险5、合同欺诈风险（二）企业采购的内因型风险1、计划风险2、合同风险3、验收风险4、存量风险5、责任风险第二部分、企业采购风险管理程序及控制手段一、采购风险管理可分为四个阶段1、风险识别——检查表2、风险分析——定性分析或定量分析3、风险应对——开发、制定风险应对计划并组织必要的资源着手实施4、风险监控——落实计划二、采购风险的管理方法1、风险转移2、风险自留3、损失融资4、风险控制三、企业防范采购风险的内部控制措施（一）应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质（二）加强对物资采购招标与签约监督1、规范招标采购，选择合适供应商2、合同的审检，规避法务风险（三）加强对采购全过程、全方位的监督1、从计划、审批、询价、招标、签约、验收、核算、付款和领用等所有环节的监督2、重点是计划制定、签订合同，质量验收和结账付款的监督（四）采购人员不能只考虑采购风险，还要考虑企业总成本第三部分、采购风险的分散和转移策略一、采购风险的分散（一）存货管理1、安全库存2、最低库存3、最高库存（二）供应商管理库存1、JMI2、VMI（三）多源供应商1、多个供应商供货2、及时供货和获得价格优势二、采购风险的转移1、市场价格波动的风险2、套期保值第四部分、采购风险控制的最佳实践一、供应链环境下降低采购风险的实践1、集中采购——四种形式介绍2、建立供应商的长期伙伴关系3、加快物资采购的信息化建设4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式二、采购时间风险控制的最佳实践1、进度上造成延迟的可能原因2、阻止延期的措施3、采购时间风险控制的工具三、采购成本风险控制1、成本风险形成的原因2、阻止或最小化成本风险的措施3、采购成本风险控制工具和方法四、采购质量风险控制1、质量风险产生的可能的原因2、降低或最小化质量风险的措施3、全面质量管理（TQM）4、采购时间、成本与质量风险的三维控制五、合同管理与法务风险规避1、合同变更风险2、争议的处理3、索赔六、采购中的道德风险1、采购人员的行为矩阵2、采购工作人员工作标准3、采购中道德违规行为4、防范采购舞弊措施5、如何杜绝“回扣”七、防止受制于供应商降低风险（一）全球采购（二）开发新的供应商（三）注意业务经营的总成本（四）一次性采购（五）利用供应商的垄断形象（六）增强相互依赖性（七）更好地掌握信息（八）协商长期合同（九）与其他用户联手（十）让最终客户参与（十一）未雨绸缪，化解控制(寻找新的替代品)李文发采购与供应链、物流系统实战专家【专家背景】 华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师；世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员；中国注册采购师职业资格认证讲师；英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师；世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师；香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；高级采购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师；曾任台资企业固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、物流管理技术；【核心价值】拥有十六年集团公司采购与供应链管理实战经验，曾任台资企业固特集团采购总监，台日合资企业华科集团PMC高级经理，步步高集团运营副总经理，港资企业天宝集团人力资源总监，对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。

主题:《采购在项目管理中的应用》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业项目管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时四、【课程目标】●了解项目管理的基本要求和基本方法和流程●如何解决项目管理中出现的问题有哪些工具的运用●正确分析采购项目报价的方法和项目成本控制●掌握改善采购项目质量的管理方法和技巧●了解采购项目计划的制定和预算的编制要求和策略●环境变更项目的应急措施●正确评估项目管理中的风险，合理利用资源●采购项目中的时间进度管理●了解服务和招标项目常用的采购模式和要求●促进项目成功的因素五、【课程大纲】第一部分、有关项目管理概述和要求一、什么是项目，项目具备哪些特征1、项目的定义2、项目的特征二、项目管理的两方面——软因素与硬因素1、硬因素（1）工作本身（2）铁三角：时间、质量、成本（3）各种项目管理的工具和方法——甘特图、网络图、关键路径、风险管理、预算等2、软因素（1）获得认可（2）沟通（3）承诺（4）士气（5）团队合作等三、项目经理应具备的特征1、项目的管理能力2、领导力3、具体的专业技能四、项目管理中区分领导和管理的不同五、项目管理中的势力和影响分析1、分析环境对项目的影响，分析环境的工具（1）外部（宏观）环境——PESTLE分析（2）市场竞争环境——波特五力分析（3）铁三角模型分析——成本、质量和时间的项目管理2、利益相关者分析（1）利益相关者对项目的影响（2）如何对利益相关者进行分析？3、立场分析法——综合分析的方法六、项目生命周期1、什么是项目生命周期2、项目生命周期每个阶段的主要工作、风险、问题（1）立项（2）计划编制和开发（3）执行（4）结束七、项目运行中解决问题的技巧1、五种解决问题的方法介绍（1）帕累托分析法（2）五个问什么法（3）头脑风暴法（4）不确定性与模糊数学法（决策树）（5）列文的立场分析法2、项目中的冲突管理（1）冲突的主要类型（2）不同的时间有不同的问题3、解决冲突的五种方法/模式4、理解因果之间联系的工具介绍八、几种流行的项目管理方法1、六西格玛2、受控环境中的项目——PRINCE23、关键链项目管理第二部分、采购项目计划建立和预算的控制一、项目采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关2、采购预算——采购管理的控制开关3、影响项目采购计划和预算的和要因素4、采购计划与各部门之间的关系二、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划（2）制定项目计划3、制定合理完善的采购计划的要求（1）认真分析企业项目管理自身情况（2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息（3）广开言路，群策群力4、编制和执行采购项目计划注意点（1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制（2）应适当进行调整三、项目采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、编制预算的要点和注意的问题五、案例分享1、某公司项目采购计划管理办法2、某公司项目采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）第三部分、采购项目价格分析与降低项目成本策略一、对项目采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）什么是成本及企业成本的类型（3）如何进行有效成本分析——两种方法（4）掌握成本分析的三个步骤（5）项目采购成本的元素（6）影响采购价格有哪些因素，如何分析？二、采购价格全面调查工作如何展开1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料4、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？三、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格4、案例分享：某公司比价采购技术运用四、如何有效降低采购成本1、管理好采购人员2、活用采购原则（1）采购5R原则的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购项目中ABC管理法3、降低成本的八大方法（1）鼓励供应商之间竞争（2）包装和运输优化（3）延长付款时间（4）大力实现标准化（5）进行价格与成本的分析（6）高效谈判（7）供应商的早期参与（8）自制与外购的战略4、降低成本的八大策略五、案例分析和现场演练1、案例分享：某公司采购项目的成本节约2、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？3、现场操练：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制项目成本关键在于采购谈判技巧？第四部分、采购项目管理中两种采购方式运用与实践一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、某公司间接物料集中采购的案例二、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略4、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧5、讨论：（1）投标人须提供的资料（2）潜在投标人实地考察（3）如何进行投标人选择6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题7、现场讨论：（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标行为（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？（3）如何确定最高限价与最低限价？（4）解释履约保证金、定金、预付款区别8、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策9、提问：（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；（2）如何应对投标单位投诉；（3）废标的权利依据10、邀请招标失败原因及对策11、招标活动禁止行为12、履约过程中违约处理13、案例分析：（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析第五部分：采购项目计划进度（时间）安排和资源管理一、项目进度安排的工具和方法1、两大类进度计划工具——网络图和甘特图1、关键路径法（CPM）2、甘特图（也叫棒形图）3、PERT（计划评审技术）4、GERT（图形评审技术）二、用项目网络进行资源计划1. 用CPM 压缩时间和成本/项目赶工2. 资源管理三、采购项目时间管理（交期进度管理）1、交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、供应商交期延误原因分析及对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料四、讨论：如何缩短订单处理的周期的六方法五、案例分析与思考（1）某公司项目交期跟催表（2）某公司项目交期管制表（3）如何缩短订单处理的周期（4）如何应对急单?第六部分、采购项目管理中质量控制一、呼唤全员对品质的重视和全员参与品质1、问题的思考：2、识别品质的本质3、呼唤全员对品质重视意识4、全员品管5、加强与中高层管理的沟通6、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？7、正确的质量意识的培养——“三不政策”；8、质量管理方法的“三步曲”二、加强对供应商的质量控制1、供应商的调查认证2、供应商的评估3、如何对供应商扶植4、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度5、分组讨论：（1）质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

课题：《采购成本控制及谈判技巧》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】2天/12小时三、【课程背景】当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

四、【课程目标】✧采购的本质和目的就是降低成本✧采购成本和价格分析的方法✧正确分析供应商报价的方法✧洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法✧了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标✧掌握成品定价的方法和策略✧控制采购库存成本的策略✧如何通过高效的谈判策略降低采购成本✧掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为五、【课程大纲】第01部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析一、认清采购的本质就是降低企业成本1、采购的本质2、实现采购成本降低的指标3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变二、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对采购成本的全面认识1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本3、企业断料成本4、采购不当的间接成本5、供应商的生产成本（1）原材料（2）人工费（3）制造费用6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法四、进行成本分析的重要工具和方法1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析2、了解价值工程法的工作原理3、正确运用价值分析的工作流程4、了解产品生命周期对成本的影响五、如何进行采购成本分析1、分析本公司产品的成本结构（1）搞清成本占比（2）采用可行性技术2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析六、采购价格全面调查工作如何展开1、采购价格调查的主要范围2、采购价格信息收集方式3、采购价格信息收集渠道4、讨论——如何处理采购市场的调查资料七、如何进行采购价格分析1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素3、价格分析时注意问题4、现场演练——如何进行采购价格的计算八、案例分析：1、案例分析——某公司比价采购技术运用2、案例分析——采购成本会计数据分析3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析4、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析5、案例分析——某公司设备采购成本分析第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略1、管理好采购人员（1）现场讨论——为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员（2）案例分析——某公司的采购职业道德规范（3）选人重人品、用人重绩效（4）轮换与审计（5）设立供应商投诉专线2、活用采购原则（1）采购5R原则的具体运用——工具的运用（2）三个关键性的采购原则（3）采购中ABC管理法运用（4）案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理3、招标采购降低成本（1）如何控制招标的过程（2）招标文件的管理（3）招标过程中注意哪些事项（4）如何通过招标降低采购成本（5）现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生4、集中采购与电子（现代网络）采购降低成本（1）集中采购的四种模式——工具如何运用（2）集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展（3）电子采购的优势和劣势（4）如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化——如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验三、通过精益库存管理降低采购成本1、加快库存的周转（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标（2）库存的周转的指标及其计算（3）加速库存周转的意义2、精益化库存管理（1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点（2）库存成本的构成（3）提高库存准确度（4）如何加速仓库物品周转（5）如何降低原材料库存（6）案例分享：某公司的VMI/JMI模式四、其他多种降低成本的方法介绍五、案例分析和现场讨论：1、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析2、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法一、分析影响报价的因素1、产品的独特性2、产品的贸易成本3、竞争者的价格4、国际市场的状况5、客户如何看待产品二、报价的三个技巧1、以“最高价报价”2、价格参照、3、先低后高三、合适报价的一般策略1、边际成本定价报价2、增量的定价报价3、收支相抵的定价报价4、成本加成定价报价四、定价报价要考虑公司的目标1、市场规模扩大化2、销售收益最大化3、企业员工的福利最大化4、其他的目标五、报价定价策略与产品生命周期的关系1、不同阶段表现不同的报价策略2、如何进行渗透报价定价——案例分析3、如何进行撇脂报价定价——案例分析第04部分：谈判规划篇——谈判的规划与准备工作一、采购谈判的背景和规划1、谈判的定义及其特征2、谈判的主要特点3、谈判要遵循的原则4、采购谈判适用的情况5、不同类型的谈判性质不同（1）竞争性如何处理（2）适应性如何处理（3）合作性如何处理（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择二、谈判前的准备工作1、采购谈判时机的选择2、谈判前的自我审问3、谈判前的预测工作4、常用采购资讯的了解和采购现状分析5、分析采购需求6、收集供应商信息资料7、确定谈判目标8、制定谈判方案9、谈判人员的选择和分工10、开展谈判模拟工作第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略一、采购谈判到底谈什么二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略（2）红脸白脸策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演（4）声东击西策略（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略（7）故布疑阵策略（8）现场练习：以下案例采用什么策略？（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享（10）欲擒故纵策略——案例分析（11）投石问路策略——案例分析（12）以退为进策略——安全分析（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略四、采购谈判心理分析1、心理特征分析——心理定势分析2、行为举止分析——动势因素分析3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、影响谈判的五大障碍七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人——案例分析（2）过关斩将——案例分析（3）化整为零（4）压迫降价2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵——案例分析（2）差额均摊八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略九、角色扮演——现场演练1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为一、谈判中的有效沟通1、改善谈判中沟通的三个关键技巧2、谈判中的五种沟通类型3、谈判沟通模式4、威胁的五个不同特点5、提问的技巧6、案例——不同谈判战略的问题类型二、谈判中的冲突管理1、什么是冲突？2、解决冲突的战略3、处理利益冲突（问题）的方法4、冲突管理三、成功谈判者的特点1、比较不同的谈判风格2、成功谈判者的特点3、成功谈判与性格有关系四、谈判中文化因素影响1、跨文化谈判的两大战略2、案例分析——跨文化谈判不同风格五、电话谈判的技巧1、电话谈判的优势2、电话谈判的注意事项3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析六、现场测试——你是谈判高手吗？第07部分、互动篇——学员提问，解决问题。

《采购市场开发与供应商日常管理》主讲：李文发一、培训时间：2天/12小时二、培训对象:供应商开发人员/工程师、供应商绩效管理人员、采购管理人员、采购跟单人员、成本分析人员、物料管理人员、财务人员等三、课程背景：随着外部市场竞争的激烈，产品生命周期的缩短，工厂产品创新不断增多，批量不断减少，采购不但要以市场需求和客户个性化的要求来确定，还要根据企业制造资源的实际能力和库存、生产进度的动态变化来调整，制造过程的优化和监控成为提高企业核心竞争力不可回避的环节。

如何做好采购需求管理，获得较为准确的预测？如何做好采购供应商的开发和管理？以应对不准确的预测和不断变化的客户需求？当内部能力发生变化时如何进行采购计划排程与调整？如何妥善安排进度，既保证生产指标的实现，又保证企业生产秩序与生产线的相对稳定？如何制订供应商和采购物料部门的目标，提高出货的质量和计划的达成率，降低库存量，并进行有效管理，提高工作人员的执行力？通过培训，进行有效改善，最终达到提高采购及相关人员整体管理水平的要求。

四、课程收益:（1）认识采购的本质；（2）了解企业采购需求并分析需求；（3）如何根据企业的需求去开发理想的供应商；（4）如何建立一套供应商管理机制并持续改进；（5）如何进行报价分析，降低采购成本（6）正确评估你的供应商；（7）如何对供应商进行绩效的考核和管理；（8）如何正确的询价和报价进行成本分析（9）了解不同和物料采用不同的采购方法（10）如何控制供应商产品质量和交期（11）加强对供应商的库存管理；五、培训方式及特色：（一）培训方式：1、讲师激情、精彩演讲占40%2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占25%3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10%4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10%5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10%6、视频教学：展示课程相关的视频欣赏占5%。

（二）课程特色l、可操作性：聚焦于现场的实际操作训练与实践能力提升2、系统提高：锁定采购市场开发人员和供应商管理人员能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能3、寓教于练：通过企业实际案例分析和现场操作，使您的困惑得到解答六、课程大纲：第一模块、采购概述——正确认识采购的本质对采购市场开发和供应商管理产生巨大影响1、案例分析：某公司采购开发和供应商管理成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、公司实现高效采购的四个关键特征和六大核心采购价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师)甲方：___________________乙方：___________________日期：___________________第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识一一学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1. 狭义的采购——是一种购买的行为2. 从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求（五大原则即5R）五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单（BOM）及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍一一MRP EDI和EOS^术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1:你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2:如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3:如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购谈判技巧与策略［现场情景模拟］某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO 质量体系常年的咨询项目。

我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤(一)准备阶段(二)开局阶段(三)交锋阶段(四)妥协阶段(五)签约阶段(六)履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析(心理定势分析)2、行为举止分析(动势因素分析)3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价(1) 借刀杀人；(2) 过关斩将；(3) 化整为零；(4) 压迫降价。

《采购中的风险管控与防范》主讲:李文发一、培训对象：各级采购人员及外务人员二、培训时间：1天/6小时三、授课特色和内容分配1、讲师讲解（知识/技能/方法）占40%；2、企业案例/小故事分享及启示占40%；3、常见问题的讨论及解决对策（含现场练习、分组讨论）占10%；4、学员成功经验分享占5%；5、你问我答（解答学员疑惑）占5%。

四、课程大纲：第一部分、如何管控供应商提供的货物，规避风险一、采购前的要做哪些准备工作减少风险：1、如何进行采购计划安排2、如何关注市场价格行情3、如何对供应商进行“选美”？4、如何对供应进行资信的审查，你有什么对策？讲师提供四种方法与大家分享二、井井有条的物流采购运作程序，规避选择供应商不当的风险1、供应商的选择2、采购交易的磋商——四个过程3、签订采购合同——商品质量、数量、包装、价格、保险和装运、支付等三、如何对采购货物质量的控制，规避质量退货的风险1、质量意识的培养——“三不政策”；2、质量方法的“三步曲”3、质量成本及其控制方法4、采购中质量改善（1）明确采购标准（2）供应商参与设计（3）供应商资格认证（4）检验与试验（5）关口前移实施免检的做法介绍（6）供应商质量持续改善（7）供应商扶植（8）认证机构品质认证●案例分享：1、某集团公司对供应商品质体系检查2、深圳某公司实施采购质量事故责任追究制度3、杭州某公司控制供应商质量减少风险的三项策略4、北京某企业对供应商之不合格品进行判定与处理的意见四、如何减少供应商货物在运输过程中及交期过程中的风险1、运输和交期管理的规划（1）什么是交期管理（2）确保交期的重要性（3）交期的规划与决策（4）运输工具的选择（5）如何投保2、采购跟催确保交期（1）采购业务四个阶段（2）采购各阶段交期管理技巧3、减少供应商交期延误的风险的对策（1）交期延误原因分析（2）改善与供应商的沟通（3）建立并加强交期意识等制度（4）编制实绩资料●案例分享：1、深圳公司交期跟催表2、集团企业的交期管制表●现场讨论：1、如何缩短订单处理的周期，减少交期延误的风险（1）组织保障（2）流程优化（3）电子化（4）加强预测2、如何缩短采购周期，提高达成率，减少误期风险（1）供应商库存的管理（2）供应商关系的发展策略（3）共享的信息平台（4）加强跟催和沟通第二部分、运用采购审计与稽核手段,来预防商业不道德行为一、采购内部审计的作用和流程1、采购内部审计的作用2、采购和付款业务审计流程及注意问题3、采购和付款业务中使用的基本资料有哪些？4、如何控制采购和付款过程？二、采购审计的重点和难点分析1、采购决策的审查及审核的重点2、如何审查采购计划其重点和难点是什么3、采购管理的审查重点4、采购方式的审查重点5、采购合同的审查重点6、采购支出及应付账款的审查重点●案例分析——某公司开展采购价格审计经验三、采购稽核及不道德行为的防范1、采购作弊方式及如何防范2、采购不道德现象和杜绝措施3、如何防止暗箱操作●现场分组讨论：为什么说采购人员容易出事？如果您是一名采购经理您将如何来管理采购人员？第三部分、重大物流采购合同、所有权交接管理与风险规避1、识别采购合同及其在商务活动的作用2、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？3、合同的形成要求4、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？8、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？9、、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？10、导致合同无效的四个因素，请分别分析；11、可撤销合同的几种类型分析；12、思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？13、合同关系不涉及第三人原则14、解密：某公司一起合同纠纷案；15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别16解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准17、采购合同其他条款详解18、合同的条款之战19、合同定价方法的介绍及如何使用它们？20、采购合同的支付条款21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？22、案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？23、A分司与B集团公司合同案例分享24、关于电子合同（如EDI与SAP连接商务）的法律规定问题、电子数据传递的问题；25、〈我国合同法〉对电子合同的法律规定和要求26、履行合同时欺诈行为的防范27、现场思考；（1）你是否充分了解采购合同的风险，并采取措施将其最小化？（2）签订大项目采购合同前了解法律情况？（3）是否了解本企业与保险公司的合作方式？以前投保工作是否出现过差错？（4）对审单的要点是否了解于胸？第四部分：如何做好订单评审和服务减少风险一、订单管理中的风险管理1、售前、售中、售后的技巧2、如何确认客户所需样品？3、何制定合理的报价4、如何接收客户正式订单？5、如何进行订单评审？6、如何处理口头订单7、如何签单（签约），应注意哪里细节问题，规避风险？8、当客户订单有变更时如何处理？（二）处理客户问题时如何规避风险1、程序服务与个性化服务的特点及应用2、客户投诉的价值3、处理客户投诉的步骤：（1）让客户发泄，充分道歉（2）受理客户投诉（3）寻求解决问题的方案（4）答复客户（5）跟踪服务4.处理客户投诉的沟通方法和技巧：（1）“移情法”（2）“三明治法”（3）：“谅解法”（4）“引导征询法”。

《采购审计稽核策略与采购风险规避》主讲：李文发一、培训目的：通过培训使公司内部审计人员了解采购审计的流程、重点、难点，审计的方法与策略，技巧，如何规避采购风险等，从而规范公司内部采购，降低成本，提高效率。

二、培训对象：各级采购人员及内部审计人员三、培训时间：1-2天/6-12小时四、授课特色和内容分配1、讲师讲解（知识/技能/方法）占40%；2、企业案例/小故事分享及启示占40%；3、常见问题的讨论及解决对策（含现场练习、分组讨论）占10%；4、学员成功经验分享占5%；5、你问我答（解答学员疑惑）占5%。

五、课程大纲：第一部分：企业内部审计人员应备注的素质和能力总要求：“才能”与“品德”兼备，“知识”与“经验”共存。

一、具备的工作能力1、分析能力——现场做一个游戏2、预测能力——介绍两种常用方法3、沟通能力——沟通成功的关键是什么4、逻辑思维能力5、灵活性6、合作精神7、人员控制力8、成本控制力9、市场意识二、知识与经验1、产品知识2、客观理智3、专注投入4、应具备的品德（1）公正（2）敬业（3）虚心和细心（4）遵守纪律三、审计中要认识采购交易中的诚信和道德1、应遵循这样几条道德行为原则2、如何对待商业礼物和款待3、如何有道德地处理供应商事务4、如何防止出现不道德的行为5、遵循道德的供应来源——不能接受的行为6、案例——某公司道德准则介绍第二部分、采购内部审计的作用和流程一、为什么要进行采购内部审计1、保证采购付款业务有效进行2、预防腐败3、保证业务记录的真实可靠4、规范流程标准化5、降低采购成本二、内部审计的特征1、服务的内向性——只对内部领导负责2、工作的相对独立性——表现的两个方面3、审计程序的相对简化性4、审核范围的广泛性——预防性和建设性审计5、审核内部的控制性6、审计的实施的及时性要求三、内部审计的核心作用1、检查公司制度、计划的执行情况，为领导决策服务2、揭示公司经营管理的薄弱环节3、促进部门工作的改进4、维护部门的合法权益5、控制公司财产安全、保值增值四、采购审计的流程1、采购和付款业务审计流程及注意问题（1）处理订单审计（2）验收商品审计（3）确认债务审计（4）处理和记录价款的支付审计2、采购和付款业务中要控制的基本资料如何审计（1）请购单（2）订单（3）验收单（4）发票（5）借项通知单（6）付款凭证（7）应付款账和卖方对账单3、如何控制采购和付款过程（1）职责分工（2）信息的传递程序控制——授权程序、文件和记录、独立检查（3）实物的控制4、采购审计流程（1）准备阶段（2）实施阶段（3）后续审计阶段——风险的评估和测试要求的调整5、案例分析：某公司的审计过程控制要求第三部分、采购内部审计的重点和难点分析一、采购决策的审查及审核的重点1、采购数量决策审查（1）是否进行预算和消费（2）审计采购费用、保管的方法是否合理正确（3）是否考虑均等的问题2、产品是自制还是外购审查（1）决策是否正确（2）方案是否考虑全面二、如何审查采购计划其重点和难点1、计划编制的依据是否正确2、采用的措施是否合理3、采购计划有没有得到适当控制4、计划有没有到达预期目标三、采购管理的审查重点1、正确划分采购权限2、是否出现急单采购的情况3、采购费用的控制4、有没有不正当的采购业务5、采购活动是否合规定的要求四、采购方式的审查重点1、不同物品采购方式不同2、有无采用比价采购或竞价进行3、采购方式是否正确五、采购合同的审查重点1、审核供方的信誉和履约能力2、采购合同的经济性和效益性3、合同的合法性和严密性4、采购合同的履约的全面性5、案例分析：合同条款的要求六、采购支出及应付账款的审查重点1、付款的凭证审计2、采购支出的实质审计3、案例分析4、评审应付账款的内部制度5、核实应付账款的实有数6、应付账款的真实性和合法性7、预收账款的真实性和合法性8、案例分析——某公司开展采购价格审计经验第四部分、采购内部审计的策略和技巧一、加强组织领导，做好宣传二、建立制度，做好基础工作三、突出审计重点和内容四、明确审计的程序和方法五、做好组织协调，形成价格审计合力六、履行责任把好采购成本关七、案例分析：1、某物流公司采购价格审计做好和技巧2、某物流公司采购审计的策略3、某公司采购审计的流程和标准化作业第五部分、采购内部稽核及采购腐败的防范策略一、采购作弊方式及如何防范1、虚列采购——严格查核原始凭证的真实性、合法性2、押金抵物——向客户收回的保证金低作采购材料入账3、有单无货——开假入库单报账4、涂改票据——向供应商取证二、采购回扣现象和杜绝措施1、什么是回扣？2、回扣产生和原因（1）卖方非法争取业务（2）卖方非法提高利润3、回扣的支付方式（1）现金贿赂（2）非现金贿赂4、卖方企业欺诈的促成因素（1）买方企业自身存在欺诈行为或不道德行为（2）买方企业灵敏度低5、卖方企业欺诈的审计线索（1）买方企业员工的奢华生活方式（2）对卖方企业欺诈没有设立良好的防范制度（3）不正当的单一的供货渠道（4）其他卖方企业的抱怨和申诉（5）卖方企业与买方企业员工之间的亲密关系（6）经常发生但却一直得不到解决的对卖方企业产品的投诉三、如何防止暗箱操作1、三分一统2、三统一分3、三公开两必须4、五到位、一到底5、全过程、全方位的监督制度四、现场分组讨论：为什么说采购人员容易出事？如果您是一名审计人员您将如何来控制采购人员？第六部分、治标要治本——采购人员伦理道德的培养与传递正能量一、拒绝借口、使命必达，坚守工作中的责任1、不为失败找借口，工作就是责任（1）找借口是与生俱来的——案例分析（2）责任面前敢于担当，在其位就要谋其政——案例分析（3）别让借口形成习惯——案例分析（4）找借口的危害——借口是拖延的温床（5）案例：某物流公司的采购习惯：“日落”原则（6）案例：中国某公司采购工作态度：OEC管理法（7）现场思考：采购物料未回有没有找借口？（8）借口的实质就是推卸责任，找借口，不如说“我不知道”（9）只为成功找方法，不为失败找借口；（10）案例——美国西点军校的行为准则。

主题：《采购管理专业核心技能提升》主讲:李文发一、【课程优势】李老师常期在设备公司供应链部门工作及培训多年，具有丰富采购供应链管理经验。

本课程通篇以设备制造业优秀企业采购供应商管理成功案例为主线，在采购供应商管理的过程中多讲策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。

二、【培训目标】本课程从供应链节点采购流程优化及成本控制与供应商关系管理的角度，提升采购人员的流程控制、成本价格分析能力，提高供应商管理水平，同时让采购人员及工程师了解预测、计划、插单、谈判策略与技巧，掌握全面供应商管理工作的方法、策略与方向，引导采购人员进一步职业化，通过培训达到以下目标：1、掌握采购流程控制与优化策略和团队建设2、掌握确定采购需求并规划供应资源的方法3、预测的方法与工具的运用4、采购成本价格分析及控制成本的策略与工具5、有效的筛选供应商并开发潜在供应商；6、明确供应市场开发与分析的方法与步骤；7、了解如何选择和培养与公司发展相适合的供应商群体；8、如何更好的管理供应商，发展与供应商的关系；9、掌握供应商评估，测评积极性模型的有效方法；10、如何做好供应商绩效的持续改善；11、如何兼顾质量、交付和成本，更好的进行供应商管理10、高效的谈判策略与技巧11、优秀企业供应商管理案例分享三、【学员对象】采购人员、采购工程师SQE、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】共2天五、【培训方式】讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试六、【培训大纲】第01部分：采购流程控制篇——采购流程优化与团队建设（培训目标——对采购流程进行控制，建立高效供应商管理团队,明确采购部门的职责及要求）一、采购的本质就是降低企业的成本方法1、降低企业采购成本的五个要素和方法2、分享讨论：什么时候采购性价比高，成本低3、分享讨论：解读企业采购的四大重要作用4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身5、案例分析：宏华设备集团公司采购管理成功的关键二、采购组织设计与流程优化1、模板：采购组织的基本类型2、练习：采购组织如何设计3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和要求6、采购部门工作流程解读7、现场演练：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？8、案例分析：浙江利欧机械设备公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的五大能力建设2、采购人员的专业知识要求3、采购人员的五大职业素养和十项专业技能（1）案例分析——工作中具备敬业的精神（2）案例分析——采购人员与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论与模拟演练：1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：预测计划管理篇——预测与采购计划管理及编制（培训目标——掌握预测的分析方法工具和数据统计，制订采购计划的原则要求与技巧）一、对市场需求的预测和分析策略1、明确市场数量——相关需求和独立需求策略2、市场需求特性分析——不同特性对我们的启示方法3、用户市场需求预测的四种方法工具4、市场预测分析方式——定性和定量分析5、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？二、采购计划的实质和重要性1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）2、采购计划的类别和制订要求（1）年度采购计划（2）月度采购计划（3）日采购计划（4）日常经营需求计划3、现场讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素4、采购计划与各部门之间的关系三、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划——工具（2）制定订单计划——工具3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点四、物资采购数量的确定与采购计划的编制1、确定采购数量的依据2、采购数量的计算（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）3、如何编制采购计划的表格（1）物料年度采购计划表（2）物料采购月计划表（3）订单采购计划表（4）物料定期采购计划表4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表5、汇总采购计划6、采购计划的落实注意的问题7、案例分析——某公司采购计划安排表8、案例分析——某公司新产品配件采购计划表五、综合案例分析：1、某公司采购计划管理办法六、现场思考和模拟演练；1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品2、请购量是否符合经济批量3、怎样确定材料清单的正确性第03部分、采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行全面认识和分析（培训目标：分析产品和项目成本结构、比重、方法、工具，进行全面价格分析与计算，大量优秀案例分析）一、采购成本对企业的影响1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1、运用价值链分析方法方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势方法3、通过资源共享来降低采购成本。

课题：《供应商成本分析及采购价格决策》主讲:李文发一、【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

二、【培训时间】1天三、【课程背景】当代企业面临采购价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。

如何进行采购产品成本和价格分析，如何降低企业采购成本和价格，如何进行供应商有效沟通和高效议价等工作变得更加重要。

拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。

随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购议价正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约8-10%。

四、【课程目标】●成本和价格分析的方法●正确分析供应商报价的方法●掌握使用多种降低采购成本价格的工具和方法●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标●掌握定价的方法和策略●掌握高效的议价方法策略和技巧五、【课程大纲】第01部分：采购成本分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、企业成本案例分析）一、采购成本对企业的影响1、采购是“第二利润来源”2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响3、采购成本管理战略思路和方法方法1、运用价值链分析方法方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势方法3、通过资源共享来降低采购成本方法4、利用信息管理系统来降低采购成本4、传统成本管理和战略成本管理比较二、采购人员必备的财务能力1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用三、对企业采购成本的全面认识问题1、企业维持成本问题2、企业订购成本问题3、企业断料成本问题4、采购不当的间接成本问题5、供应商的生产成本结构6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析8、案例分析（2）——材料成本构成分析四、如何进行采购成本分析问题1、分析产品的成本结构问题2、制定本公司的分解报价表问题3、重点关注总成本分析五、对采购价格的调查工作如何展开问题1、如何确定采购价格调查的主要范围问题2、如何进行采购价格信息收集问题3、采购价格信息收集渠道有哪些4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？六、如何进行采购价格分析1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素3、价格分析要注意的问题4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？七、进行成本分析的重要工具和方法工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析工具2、了解价值工程法的工作原理工具3、正确运用价值分析的工作流程工具4、了解产品生命周期对成本的影响工具5、学习曲线分析法6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法八、影响供应价格的因素1、影响供应商报价的因素2、技巧——有关报价的三个技巧3、策略——合适报价的一般策略4、报价定价策略与产品生命周期的关系5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？九、价格分析和计算的11种方法十、综合案例分析：1、案例分析——集团对大宗原材料比价采购技术运用2、案例分析——制造厂采购成本会计数据分析3、案例分析——集团公司生产设备/器材配件采购成本模型分析4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析5、案例分析——集团成本和价格分析与控制第02部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标——全员各部门对降低采购成本的帮助，分层分析降低成本的方法和策略，了解供应商上游市场成本、价格日常监控方法，以及市场价格变化对采购策略方式的影响与应对）一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员2、方法1——选人重人品、用人重绩效3、方法2——轮换与审计4、方法3——设立供应商投诉专线5、案例分析——集团公司的采购职业道德规范二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则1、采购5R原则的具体工具运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理三、降低采购成本策略之三——日常事务中控制采购过程降低成本1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购6、案例分享——集团公司采购的成本节约成功经验分享四、降低采购成本的策略之四——技术和工程项目招标采购降低成本1、如何控制招标的过程2、招标文件的管理。

《采购询价与报价策略》主讲：李文发【课程目标】1、针对不同的情形来获取与选择询价和报价的方法。

2、决定何时采用何种采购询价和报价方法和策略。

3、确定邀请报价的供应商数量。

4、如何正确评估报价。

【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

【培训时间】2天【课程内容】第一模块、询价和报价过程中的基本要求——了解询价的流程和关键节点1、描述询价相关的关键术语；2、获取报价的三个先决条件；3、询价和获取报价的基本框架4、询价的基本作业流程5、询价项目过程“品名”和“料号”6、询价项目中的“数量”和“质量”要求7、询价项目中的“规格书”要求介绍第二模块、正确询价前的的准备工作——了解采购需求和分析需求, 做好采购计划的制订和预算的编制1、如何对供应市场进行分析？2、正确认识采购市场的周期3、分析市场需求，制定相应采购政策4、了解影响企业产品需求的因素5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理6、决定需求的有哪些因素7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化8、学会将公司的采购产品进行分类9、需求分析同时考虑成本、利润和收益10、明确内部真正的需求11、需求的优化和合理化12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析13、认识采购计划的重要性14、影响采购计划与预算的因素15、采购预算的编制（即采购用款计划编制）16、采购数量计划编制的流程17、MRP与采购计划的关系，如何运用18、案例——某公司采购计划管理办法19、现场思考和回答问题（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？（2）请购量是否符合经济批量？（3）怎样确定材料清单的正确性？（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第三模块、了解成本结构和做好成本分析是正确询价的关键1、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表2、企业利润增加的三种途径3、降低成本对利润贡献更大4、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）5、对采购成本的全面认识（1）思考：采购单价≠采购成本吗？（2）掌握成本分析的三个步骤（3）生产型材料采购总成本的元素（4）影响采购价格有哪些因素，如何分析？（5）现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？6、采购价格全面调查工作如何展开？（1）采购调查的主要范围（2）采购信息收集渠道（3）处理调查资料7、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？8、如何进行采购成本分析（1）成本分析中要考虑的项目（2）成本分析时注意问题（3）如何计算采购价格9、案例分享：湖南某厂比价采购技术运用第四模块、获取供应商报价与采购定价策略1、获取与选择供应商报价要考虑的三个主要维度2、获取与选择报价所遵循的主要步骤3、与供应策略的联系4、获取与选择供应商报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素5、供应定位模型6采购品项模型7、针对四类采购品：常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法8、需求和评估报价的方法的正式性程度9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价10、在多少个可利用的供应商中进行邀标11、获取报价的方法（1）非正式法；（2）询价；（3）正式招标法；（4）采用电子市场。