医药代表自曝内幕把药品送进医院要过四关

品销售内幕（新手上路手册）“药品销售中有许多弯弯绕！＂药品销售中最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是收回款,然而如果了解了药品“回扣＂的重要性后，或许有一些启发。

首先介绍医院药品管理的组织结构和关键人物。

药剂科直接负责进药，故药剂科主任及其主管的书记、院长是关键人物。

药是由各科室施用的，故药品效果好坏各科室主任是关键人物。

药款能不能及时回来，要看财务科的态度，故财务科主任也是关键人物。

他说销售药品要和这些人打交道，必须想方设法和这些人拉上关系。

一般公司都有“某公司销售部公关费用使用标准＂的文件。

下面是某公司该文件规定，销售药品时，可给关键人物及有关人员如下费用：医药公司开票费２２％。

按规定医院只能向医药公司采购，故供给医院药品时要代医院缴开票费。

统方费0.5%，此为医院规定收费，由药剂科收纳。

回款费2%。

为了避免医院有意拖欠药款，每次结款时均扣出２％给财务科，以便结款顺利。

顾问费5%。

此为给药剂科或医院在采购方面有决策权的领导的回扣。

临床观察费20%。

同一医院中同一产品往往有数种，而用哪一种，起决定性作用的是施用医生。

所以哪位医生开自己公司的药给病人，就给一定提成，这样可以刺激医生开药的积极性。

交际费７％。

这项费用由销售人员灵活掌握，供给医院领导和医生送礼物，请吃饭和娱乐、旅游时使用。

以上费用都按药品的批发价提取。

一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement （可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。

医药代表潜规则医药代表是医药公司与医院、诊所之间的桥梁，他们的工作是向医生推销公司的药品。

在这个行业中，存在着一些潜规则，这些规则对于医药代表来说是非常重要的，因为它们直接影响着他们的工作成绩和个人发展。

以下是一些医药代表潜规则的介绍。

1. 了解药品知识作为一名医药代表，首先要了解自己公司的药品知识。

这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。

只有对自己推销的药品了如指掌，才能在与医生交流时有信心、有说服力。

2. 与医生建立良好关系医药代表的工作主要是向医生推销药品，因此与医生建立良好的关系是非常重要的。

在与医生交流时，要尊重医生的职业道德和专业知识，不要过分推销，要以求知识、请教的态度与医生交流，争取医生的信任和支持。

3. 懂得倾听在与医生交流时，要懂得倾听医生的需求和意见。

只有了解医生的需求，才能有针对性地向他们推销药品。

同时，要根据医生的建议和意见，及时向公司反馈信息，为公司的产品改进提供参考。

4. 遵守行业规范医药代表的工作需要遵守一定的行业规范和法律法规。

在向医生推销药品时，要遵守相关的宣传规定，不得夸大药品的疗效，不得向医生赠送贵重礼品，不得以任何形式行贿。

只有遵守规范，才能保持行业的良好形象，也才能得到医生的尊重和信任。

5. 不断学习提升医药代表的工作需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。

要了解医药行业的最新动态和发展趋势，要学习销售和沟通技巧，不断提高自己的专业水平和工作能力。

6. 保持耐心和毅力医药代表的工作是一项需要耐心和毅力的工作。

在向医生推销药品时，可能会遇到各种困难和挑战，需要保持耐心和毅力，不断努力，才能取得成功。

总之，医药代表是一项需要专业知识和良好素质的工作，只有遵守潜规则，不断学习和提升，才能在这个行业中取得成功。

规范医药代表行为制度
一、药械经销商应遵守有关的法律法规，遵守职业道德，所经销的产品必须证照齐全、有效，即必须具有生产企业或经营企业的许可证和营业执照，同时必须具有产品质量检验合格证，进口产品还必须提供进口注册证，严禁无以上证明的产品进入医院。

二、药械经销商应保证药械质量，不准经销假劣产品、变质产品，一经发现取消其在医院所有产品的经营资格，并承担由此而带来的所有经济损失和法律责任。

三、药械经销商不得以任何不正当的手段(包括赠送现金、有价证券、支付凭证、干股、外出旅游及其他利益)进行药械的促销活动，不得以各种形式和各种借口给医务人员红包、回扣、好处费、统方费、开单费等，一经发现停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。

四、药械经销商不得出入医院门诊、临床科室，不得与医务人员进行接触，以免扰乱医院的正常管理，干扰医生的正常工作；不得进入医院药房、药库等工作场所，如有违反，立即停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。

五、药品经销商销售工作必须通过网上进行交易，必须按中标的药品目录供应药品，器械经销商的销售行为必须通过公开投标的形式进行，严格按照合同内容进行供货。

如有违反，立即停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。

六、所有与医院有业务关系的药品经销商，都必须与医院签到购销行为目标责任状。

医药代表曝行业黑幕：药店首推药利润逾四成2008-08-20顾客进药店买药，店员会推荐一些不知名的同类药，这种现象已经成为武汉药店销售的一个怪圈。

近日，一位医药代表自曝黑幕：药店将药分A、B、C、D级，利润按顺序递减，首推药最低利润为40%以上，最高达80%，并以此作为店员销售考核标准。

暗访：药店推荐不知名药品近日，家住武昌的萧女士致电本报称，上个月，她患感冒并出现咳嗽症状，药店店员推荐山西某不知名厂家生产的消炎止咳胶囊。

“我吃了好几盒都不见好转，病情反而加重。

我觉得药店如此销售很奇怪，是否有猫腻？”记者调查，发现萧女士所说的这种现象极为普遍。

记者来到位于水果湖的老百姓大药房和刘有余大药房。

当记者询问消炎用哪种药效果好一些时，店员很热情地推荐了“再林牌”的阿莫西林，价格是11元。

记者以“没怎么听说过该品牌的药品”为由拒绝，并点名要买价格为4.5元的“白云山”牌药品，此时，店员一再推荐：“‘再林’的疗效好一些。

”随后，记者来到春天大药房，该店店员向记者推荐了由四川蜀中药业生产的“盖克复方氨酚烷胺胶囊”。

记者发现，在感冒类药品的第一排货架上，最显眼的位置基本上全是四川蜀中药业的药品，而市民常用的“白加黑”、“中联强效”等药品都被放在不起眼的地方。

医药代表自曝：药品分等级首推药有提成一位不愿意透露姓名的医药代表介绍，武汉药店的这种经营模式至少已有两年了。

“药店里一般有厂家人员，也有自己聘请的营业员。

考核都是以首推品种为主，有很严格的利润等级，要求在客人来时必须推荐首推品种，除非顾客点名要哪种药，否则不主张卖。

”他介绍，因为利润很薄，国内的大品牌目前都出现了这个问题，药店多以大品牌吸引客源，比如打1元特价，吸引到顾客后再推荐利润高的同类药，以累计购物达多少元送礼品的方式促销，赚取利润。

他还介绍，目前药店都将药品分为A、B、C、D四个等级，A类为自己连锁代理的品牌或者贴牌品种（即从小厂家进货贴上自己的牌子），这种药品利润达70%到80%之间，B类一般不代理，利润次之，C类利润在40%以上，D类则为很多大厂家不怎么赚钱的药。

92016.10 第10期 总第82期 清风Top i c策划院科室大夫，令其多开在医院已经断货且在医院附近某家药店或者某几家药店能买到的药品。

“患者拿到处方肯定能在医院附近的药店买到，有的大夫甚至会直接告诉患者这种药在哪家药店能够买到，其实这里面就存在利益输送。

”袁某坦言，“国家规定，购买处方药时，必须要有相关资质的医生出具的处方，否则不能购买。

这样一来，向医生行贿，让其优先开具自己代理的药品的处方，成为不少药品代理采取的重要手段。

”采访期间，一位患者来到袁某的药店买药，结果袁某的药店没有这种药物，“这种药品就是我说的被医院附近药店垄断了的药品，其他药店里是没有卖的。

”招投标采购操作空间大从现实情况来看，在有关药品、器械招标过程中仍然存在问题，拿“回扣”几乎成了医疗行业的“潜规则”。

“如今，药品招标采购在全国医院都很普遍，但是不少药品越招标，其药价越高，为什么临床药品昂贵？就是因为其中有提成，其实药品的成本在药品价格中所占的比重不高。

”袁某表示，要把药品送到医院是要通过招标的，这样一来，各地的药品代理就需要攻克医院的药品采购部门这一关。

国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。

有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销，等等，这样额竟高达千万元以上。

“涉及的面比较广，比如骨科，换一块医用钢板，国产和进口的价格差别很大，而在手术期间，使用哪款材质就有门道了，一些医药器械供货商就会大肆行贿。

我们这儿卫生局局长、副局长以及几个医院的院长都被拿下了。

”一位办案人员告诉本刊记者，几起案情的突破都是先从供货商开始的，然后顺藤摸瓜。

记者发现，2016年8月下旬，安庆市人民检察院依法以涉嫌受贿罪对安徽省卫计委应急办主任罗要武(正处级)决定逮捕。

而据悉，2016年以来，安徽省卫生系统颇不平静。

从1月至3月，安徽卫生系统已有至少11人被查，其中10人在3月份先后被立案侦查。

药品配送销售过程中应注意的几个因素药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。

而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。

从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。

因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。

由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。

一、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为（一）以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。

（二）恶性竞争企业都离不开同业竞争。

如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。

但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。

因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。

甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。

而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。

这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。

所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。

恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。

这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。

医药代表院内拜访医务人员管理制度(试行)第一章总则第一条为进一步加强医院行业作风建设，提高医务人员廉洁自律意识，规范接待医药生产经营企业业务人员的行为，根据国家卫生健康委、国家中医药管理局联合印发的《全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划(2021-2024年)》精神及《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》要求，结合本院实际，制定医药代表院内拜访医务人员管理制度。

第二条适用于医药代表和接待医药代表的相关科室工作人员。

第三条医务人员接待药品、医用耗材和医用仪器设备生产经销单位从事药品、医用耗材、医用仪器设备、信息化建设、基本建设等宣传、推广的人员(统称“医药代表”)其他来院推销活动接待人员参照本制度执行。

第二章医药代表接待管理第四条在规范管理接待医药代表工作中，领导班子成员根据分工对分管部门负领导责任，行风办公室负医院监督责任，相关科室主任负本科室直接管理责任。

第五条医药代表院内拜访医务人员接待程序和方式。

(一)预约登记。

医药代表在医院网站下载《**县医院医药代表来院预约登记表》(见附件1)填写后分别转发药剂科、设备科等部门进行来院预约登记。

如医药代表因病来我院就诊，普诊需提前到行风办公室报备登记，急诊可在治疗结束后补报登记。

(二)接待审批。

药剂科、设备科等相关部门将《医药代表开展业务活动预约表》(见附件2)交行风办公室备案，3个工作日内邮件回复是否接待，明确时间、地点、接待部门及人员。

对推介新产品和敏感药品、举办协会学会活动的，相关职能科需征求分管部门院领导意见后进行回复。

(三)规范接待。

接待部门应当按照“三定三有”即“定时定点定人”、“有预约有流程有记录”要求进行接待。

接待时间为每周二下午，接待地点为行政楼五楼小会议室，接待人员原则上须3人在场，包括分管院长、相关职能科主任(副主任)一名、临床医技科主任(副主任)一名或者医生一名。

接待时由职能科做好记录(见附件3)，医院行风办公室随机抽查流程与记录。

龙源期刊网 医药代表揭医院黑幕作者：来源：《大众健康》2001年第08期药价虚高让老百姓看个感冒都得捏着口袋。

事实上，“花500块钱，就意味着50块钱直接进入了医生的腰包”。

不久前，一家药厂医药代表来到本报，揭露了这个行当的重重黑幕：医药代表分为商务代表和临床代表。

商务代表是“阳光作业”，负责合同、供货、宣传、策划等等，而临床代表干的则是“阳光下的罪恶”，负责开发临床业务。

说白了，就是极力结交医生，发展“良好关系”，让医生利用处方权多开自己的药品。

建立和维持这种良好关系的基础是“出血”。

一个新药品要想到患者手中，得一路过关斩将。

首先是药剂科。

只有药剂科首肯，医院才能试用此种药品。

对药剂科的投资必须一次性“搞定”。

红包的数额一般是几千元到一万元不等，数量的多少完全取决于“掌权者”的“黑心”程度。

第二关就是科室主任。

试用结果好坏全在他们的一张嘴上，这时就要给予一定的物质利益，并承诺按批发价的百分之多少长期给予回扣。

科室主任就会以“临床疗效好”等名义提出正式进货。

第三关是药品委员会。

一般由院长、药剂科主任、科室主任等组成，由他们最终审核药品的进货。

所以，还得喂饱“他们”，才能保证进货的最后顺利。

第四关就是医生。

药品进货后，必须由拥有处方权的医生们“卖”出去。

一般情况下，要按照零售价的10%或者更多与医生结账。

每个与医药代表合作的医生都有一本记录自己开药情况的账。

每到月末，医生便凭“本本”上的数字到医药代表处领“红包”。

有些医生报的数字还与药的实际销售不符，可能是开了处方病人没取药，也可能是医生故意虚报，但无论如何，钱是得照医生的数字付的。

哪一个月没付钱，医生便会立即停药。

把上上下下打理周到，没有个几万块钱是不行的。

这还不包括与医生平时联络情感的费用，请医生赴宴会、洗桑拿、进酒吧是常有的事。

最令人头疼的是，不少医生对这些灯红酒绿场合的特种服务感兴趣。

对于决定进药的重要人物，他们想叫“小姐”服务也得答应。

医药代表自曝行业潜规则：医生回扣最多有50％
胡欣欣
【期刊名称】《医院领导决策参考》
【年(卷),期】2011(000)022
【摘要】【编者按】随着更多医疗领域行受贿案件的曝光，医院医生与销售代表的关系如何建立、怎样维持，成为了理解医疗购销领域案件的核心要素。

【总页数】3页(P36-38)
【作者】胡欣欣
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】R95
【相关文献】
1.医药代表送回扣成潜规则医疗器械回扣达30％ [J], 赵琦玉;谷立辉;
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3.设计师拿回扣家装行业潜规则 [J], 王高峰;李毅;年红
4.参麦注射液药厂兜售有“术” 医生和药房吃回扣见利忘义患者莫名用“加塞”药“雪上加霜”——××药厂北京办事处负责销售参麦注射液的医药代表揭露真相[J],
5.“黄老邪”剑刺太阳能内胆黄鸣二揭太阳能热水器行业潜规则誓将“曝潜”进行到底 [J], 徐明航
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医药代表⾃曝与医⽣的暧昧关系　还没开⼝说话，脸上就充满了笑意。

戴着眼镜，穿着⼀套合⾝的名牌西服，刘斌⼀看见记者就伸出⼿来。

他看上去30岁左右，显得⽂质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。

刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。

“⼤学毕业就开始做，已经六年了，太⾟苦。

现在⼤环境也不好，打算上个研究⽣，今后希望能留校，教教书、搞搞科研。

” 当年刘斌在班上学习成绩不错，考研没有问题，可安徽农村的⽗母已经为他上⼤学借了债，他那时不打算继续读研，⽽⼜没有很铁的关系进好医院，于是选择了来钱快的医药代表。

现在他在北京已经有房有车。

“药企与医⽣是什么样的关系？”他把记者的话⼜重复了⼀遍，沉思⼀会，抬头诡秘地⼀笑，说：“我认为两者的关系⽐较暧昧。

” 医药代表与医⽣⼼照不宣 ⾝为药企与医⽣的沟通者，医药代表很了解两者之间的暧昧关系。

医药代表这⼀⾓⾊最早是合资药企引进的。

1988年，南⽅⼀家合资制药公司最先为社会“培养”出了⼀批医药代表，美其名⽈“架起了药企与医⽣沟通的桥梁”。

有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。

其他药企竞相效仿，医药代表如⾬后春笋般涌现。

“医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。

”刘斌披露。

医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医⽣，让医⽣利⽤⼿中的处⽅权多开⾃⼰公司的药品，然后负责给医⽣分发“回扣”。

他⾃⼰也承认，这个⼯作“不太光明正⼤”。

医药代表与医⽣之间是共⽣共荣的关系。

⼀个普通医⽣每周都要被⼏个医药代表造访，如果是某⽅⾯的专家，那么他接待的医药代表可能还要多。

刘斌回忆道，刚开始，他负责在6家医院推销药品。

⿎⾜勇⽓敲开⼀扇扇陌⽣的门，他对每个医⽣报以热情的笑脸，不厌其烦地介绍药品的优点，换来的却往往是医⽣们的冷漠。

他向“圈中⼈”求教。

在“圈中⼈”的指点下，他知道单靠摇唇⿎⾆是不⾏的。

刘斌后来才明⽩，给主管院长、临床科室、药剂科等负责⼈交了相关的“咨询费”、“开发费”，药品才能顺利进⼊医院。

医药代表“攻关”记医药代表的职责本是向临床医生讲解药品的功效和使用方法。

可是到了９０年代中期，这个职业却变了味儿，医药代表成了专门卖药给医生、并给医生提供“回扣”的代名词。

一盒乳酸左氧氟沙星注射液在药厂的批发价格是２．６元，在医院里的价格是４２．２元；某治疗小儿退烧的中成药出厂价在４元左右，在医院里的价格是２４．８元……一盒几元钱的药，转眼就能卖到几十元，甚至几百元，制造这个价格魔术的就是一直在公众视线之外的人物――医药代表。

最近，一位有良知的医药代表站出来，向媒体公开了他做医药代表期间贿赂医生的内幕。

前奏：打通三个环节为了让自己的药品进入医院销售，药厂会派我们医药代表到医院进行“攻关”。

所谓“攻关”就是给医生提供回扣，这早已经是医药行业公开的秘密了。

药厂的“攻关”费用有时要占到药品的９０％。

出厂价４元钱的药，到医院价格变成２４．８元，这样的幅度很正常，差价最大的药能从几元钱卖到几百元钱。

要想打通医院，一般都要先经过科室同意。

比如儿科药，第一环节就是儿科科室主任。

选择一个恰当的时机找他谈，第一次见面肯定要遭到拒绝，但没有问题，第二次、第三次，不同意就天天去“攻”，软磨硬泡。

因为药厂给我的任务就是必须拿下这家医院，即使他打你骂你也得陪笑脸，不停地去拜访，这就是我的工作。

如果科室主任同意，就会把我推荐到第二个环节――药剂科，药剂科主任同意后，会让我再找儿科科室主任给他提单子，这样才可以进货。

他提单子的时候我就可以夹着好处费给人家了。

酬金往往以开发费的名目给，这项费用由我们到药厂去申请。

小医院科室主任一般是５００元，大医院得上千元。

给药剂科的开发费更高，二级医院一般是２５００元，大一点的医院则５０００、１００００元都有可能。

因为最终决定是否进药的是药剂科。

有的医院，药剂科不能最后拍板就得找主管院长，这是第三个环节。

整个一个流程下来，中小医院一般要两、三个月，大医院的开发则可能要几年时间。

为了建立长久合作关系，经常要请医生们吃饭。

揭秘新药进医院四道环节：医务人员轻易被公关
潘从武
【期刊名称】《医院领导决策参考》
【年(卷),期】2012(000)004
【摘要】一支出厂价不足0．6元的克林霉素磷酸酯注射液，在医院竞卖到11元。

前不久，媒体曝光的高价药品再次成为社会关注的热点。

“药品价格虚高，说到底主要是一些药企、医院、药品中间销售商提取‘公关费’造成的。

”在近日召开的新疆维吾尔自治区“两会”上，新疆自治区人大代表宣国军捅破了药价虚高的窗户纸。

【总页数】3页(P9-11)
【作者】潘从武
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】R192
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5.中医冥想对中医院医务人员焦虑抑郁状态的影响
——基于某三甲中医院医务人员问卷主观量表的调查研究
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与很多不公平的现象一样,药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时,采取的做法往往让外人觉得匪夷所思,也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中;但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验,所以有时候也会呈现出半透明的状态,这种半透明的状态,却随时向外投射出内中的阴暗;居高不下的药品价格不仅加重了患者的经济和心理负担,也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床;昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响,一名长期从事医药销售主管工作的王力化名联系上快报记者,透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”,观之令人触目惊心;送回扣培训,专家费用一天上万王力从九十年代初就涉足医药行业,他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”;在他的描述中,医药行业是一个不折不扣的暴利行业：“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多,一年就有近50万的收入;”王力告诉记者,医药企业会不定期的为医药代表举办培训,他也曾参加过多次：“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的,培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来,很多专家每天的培训费用就高达1万元;”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期;同时,社会上常有机构组织公开课,主题也是如何推销药品：“一天的培训费用达到5000元左右,但这样的培训课只准做记录,现场不可以复印资料,也不可以拍照;”“严格的说,医药企业的生命线就是销售队伍,医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的,所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高,高达90%左右;招聘三十个人,能留下来的不过几个人而已,而且已经不简单了;”所以,培训的同时,企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质;而细细了解这样的业务培训,一个药品进入医院的路径便一目了然,其幕后的交易也不再显得那么神秘;药品进医院,各个环节都要打通“对新医药代表培训的第一步,就是向他们介绍医院的组织架构,特别是和药品相关的各部门,目的只有一个,就是怎么把药打进一个医院;”王力称,培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：临床科室、药剂科,药事委员会,药房主任,院长或分管药的副院长;“首先要做的就是通过临床科室,通过和科室的主任打好关系,填写进药申请表,交到药事委员会,在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后,这些人才会在药事委员会上帮你说话,也才能让药进入一个医院;”培训相当细化,小到如何递名片,“医药代表通常不会直接把名牌递给别人,他会把名牌拿在手中,朝向医生,用手指着名片上的字,念出来,我是某某医药公司的医药代表,强迫别人接受自己的信息;”这样的灌输持续着整个培训过程：“我只能说这样的培训非常之厉害,会让人疯狂;作为第一步,医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难,“因为这些医生现在通常是非常的谨慎,他会考察医药代表是不是高度职业化,他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯;”因此,医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后,才会慢慢和医药代表接近,也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品;”在取得科室主任的信任后,医药代表需要及时跟进,将药品的相关资料送给科室主任,美其名日“审稿”,当然这也是“进贡”的最好时机：“在资料交给科室主任的同时,通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’,数额视医院规模而定,小到一千,大到一万;”经由这些“程序”,科室主任才会与医药代表联系,此时的谈判是赤裸裸的：“医药代表会将‘开发费用’药品进入医院前的公关投入和‘政策’药品销售的回扣比率说出,双方也会讨价还价,直到达成一致;”在打通了科室主任的环节后,医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节,比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长,这些关节要挨个打通,直至进药申请被送到药事委员会审定;培训中,医药代表会被告知,所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”,是一个“挡箭牌”,“集体讨论,代表着集体通过的新药才能入院,但医药代表会被告知,只要找了人,有人帮你说话,就不用怕药事委员会;”医生收回扣,多半会选择去茶楼在药品进入医院后,医生通常会按照自己的需要给病人开处方,“并不是按照病人的需要,”王力强调,“用电影的一句台词来说,就是‘只开贵的,不开好的’,以从中获取回扣,每月初,医药代表会根据统计而得的销售额,向每个医生送回扣;”王力告诉记者,以前医药代表会经常把回扣送到医院,直接送到医生的手中;“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事,就是这样的操作模式,但那是小医院的医生胆大;”在南京,“都是在月初时,医药代表打电话给医生,约在一些茶楼,坐下来喝个茶,完了之后就送回扣,这是通行的做法,在行里是公开的;”王力称,因为害怕被曝光及被纪委查处,医生们多在收钱时慎之又慎,“他们自己很清楚,这种事情见不得光,一旦被查出,毁的是一辈子的前程;”向记者说着这一切时,王力的语调平缓不惊,像在叙述一件再平常不过的事情,但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后,流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”,而这些钱,可能来自我们身边一个普通贫寒人家,也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲;医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节;前者是通过举办学术活动、刊登学术文章,为医生增加学术分数,后者便是通过金钱打通关系;其中,“带金销售”有两种方式,一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费;人物： 1某医院的药剂科张主任2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件医药代表手提公文包,走近办公室门口门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下主任：她不耐烦地抬起头说：请进情景：小张很自信地走到办公桌旁代表：张主任,您好我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张媛媛,这是我的名片情景：双手递上自己的名片主任：康盛公司没听说过你找我有什么事吗代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊主任：我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧代表：谢谢您的关照不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗主任：我马上要去开会,你下次再来吧代表：真的不好意思,这时候来打扰您不过,我就打扰您一分钟,行吗主任：好吧你可得抓紧点代表：我可以坐下来与您商谈吗主任：可以情景：小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下代表：张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便我可以坐在这个座位上吗主任：可以情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点：一是它的有效成份含量高,疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收,起效快,生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液脂溶性物,size=+0不含生药粉4服用量少服用方便：3粒/次,2次/日主任：看你说得这么好,医药代表都会吹牛代表：您说的很有道理,现在有些医药代表在介绍自己产品的时候,总是喜欢夸大其词,这种做法违背了科学情景：主任很自然地点头,表示赞同代表：我们公司在培训的时候反复强调,介绍产品一定要讲究科学,实事求是,让相关的医生在开处方时,能做一个准确的判断主任：这种产品多少钱一合代表：28元一合主任：这么贵六味地黄丸才十几元一合,这种产品在我们地区肯定不好销代表：是的,以前,我们也这样认为的所以,今年我们才下决心开发这片市场主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为,贵公司在这儿投资不值得代表：我们在开发市场之前,在附近的市场作了一次调研,数据表明,有的病人不太关心产品的价格,而更关心它的疗效再说,现在的患者比较富裕,讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工,不含残留的农药主任：你说的有点道理代表：张主任,是否进几合货,试用一下主任：现在不是进新药的时间,如果需要进新药,必须经过药事委员会讨论代表：谢谢您的关照请问张主任,贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的主任：这是医院的秘密,不能随便告诉人的代表：张主任的职业道德真好那么,在开会之前,我要做哪些工作呢情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形,马上改变策略代表：我是否可以先去拜访一下内科主任,以便取得他的理解和支持,好吗主任：你自己看着办吧代表：请问,内科主任姓什么主任：内科主任姓李代表：谢谢张主任---------------------------------------------------------------- 人物：1西医内科主任李医生2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人,size=+0小张轻轻地走进去,耐心地等待着,直到李医生把两个病人的事处理完代表：李医生,我是康盛公司的医药代表,我姓张,叫张媛媛,这是我的名片医生：你有什么事吗代表：我可以坐下来与您谈吗医生：可以不过,马上就要下班了代表：李老,我知道您很忙,不会打扰您很久的医生：行行你说吧代表：在当地的医药界,我早就听说了您的大名,一直想来拜访您,可是没有机会今天我的愿望总算实现了稍微停顿了一会儿今天来,主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊医生：我不经常用中成药,因为,我是西医医生,对中医不太了解代表：是的,很多西医医生不太了解中成药时,不经常使用中成药,我能理解这种处理方法同时,这件事也说明,医药代表的工作太重要了,我必须把新产品的信息传递好医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业,经常没有把新产品的相关知识介绍清楚,我们很难开处方代表：谢谢李老的提醒我会尽力的情景：小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始详细介绍产品的有关情况代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀卷下诸方,始称地黄圆,以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝或肉桂附子,易干地黄为熟地黄而成代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄山茱萸山药泽泻牡丹皮茯苓为：植物油六味地黄软胶囊方解三补是：君药熟地黄滋阴补肾益精生血；臣药：山茱萸,温补肝肾收敛精气；山药,健脾补肺涩精止泻佐药：泽泻,清泻肾火并防熟地之滋腻配伍特点:三补三泻,补泻结合,肝脾肾三阴并治,而以滋阴补肾为主用之滋补而不留邪,降泄而不伤正,民间誉为小仙丹六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾用于头晕耳鸣,腰膝酸软,遗精盗汗1有效成份含量高,疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于%,熊果酸含量大于%,均大于其它同类剂型2崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟,崩解快于其它同类剂型3易吸收,起效快,生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉,水蒸气蒸馏等先进提取工艺,并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液脂溶性物,不含生药粉水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润,去除杂质服用量少服用方便：3粒/次,size=+02次/日与同类品种比较：a.片剂:口服,８片/次,２次/日b.浓缩丸:口服,８粒/次,３次/日c.硬胶囊:口服,８粒/次,２次/日d.冲剂:冲服,１袋/次,２次/日5含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围6不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用7绿色：软胶囊内容物系高科技萃取结晶,不含生药粉,解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题医生：软胶囊的特点是比较明显的代表：李老,能否考虑在贵科室先试用一下刚才我介绍的,仅仅是我本人的观点,如果用案例来见证,才能真正说明问题,您说呢医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品,不过,我先得与科室内的其他医生商量一下,过几天给你答复,怎么样代表：行我过几天再来看望您老人家情景：小张略微想了一会儿,然后面带笑容地说代表：李老,今天是星期二,我星期五下午四点再来如何医生：行情景：小张从从容容地站起来,与李医生握手告别代表：行情景：小张把事先准备好的合同拿出来,迅速地填好有关项目,提交张主任签字盖章经过一个月的努力,小张终于打开了这家医院;。