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谈判中处理反对意见的技巧
在谈判中，反对意见往往会让双方拉开距离，造成谈判的阻碍。
对反
对意见的处理上，有许多技巧可以使用，比如共同了解、敏感准确、讲道理、双方向尊重等。
首先，双方在谈判中共同认识到谈判的本质，首先要有共同愿景，同
时也要确定双方各自的利益和议题的范围。
其中，双方都需要有建立信任
的目的，不要采取激烈的对抗态度或者谩骂双方，要尊重彼此的意见，从
而可以把谈判的态度保持得温和而愉快。
其次，要对反对意见敏感而准确地表达。
在认识到反对意见的细节方面，可以在谈判中使用反问的方式，以便更好地了解对方的意见。
同时，
双方也要尽可能地抓住反对意见的核心所在，以更准确地表达和理解反对
的内容。
第三，要把反对意见尽量用理性的语言表达出来。
在谈判中，有时候
可以把反对意见按照有逻辑的次序来表达，而且要做到既言之有物。
这样，把反对意见表达出来是有条理而又有深度的，不会让谈判者蒙圈子，而是
可以帮助双方更好地沟通理解。
最后，在双方谈判中，双方都要有尊重的态度。
销售中的心理战术如何应对客户的反对意见在销售过程中，客户常常会提出各种反对意见，这对销售人员来说是一种挑战，也是一次机会。
销售人员需要具备应对客户反对意见的心理战术，以保持良好的销售动力，并且成功地转化客户的反对为支持。
下面将介绍几种心理战术来应对客户的反对意见。
一、倾听与理解在面对客户的反对意见时，首先要保持冷静，并倾听客户的意见。
倾听是理解的前提，只有真正理解客户的反对意见，才能采取有效的措施进行应对。
二、积极回应一旦明确了客户的反对意见，销售人员需要迅速做出积极回应，向客户展示他们的关注和态度。
积极的回应可以包括“我了解您的担忧”、“我可以理解您的顾虑”等，这样可以让客户感受到被重视，并且增加他们的信任感。
三、澄清误解有时客户提出的反对意见可能是基于误解或错误信息，销售人员需要有条不紊地澄清这些误解。
可以通过提供准确的信息、案例或者经验来澄清客户对产品或服务的错误观念，以便客户更好地理解与接受。
四、提供解决方案针对客户的反对意见，销售人员需要通过提供解决方案来改变客户的立场。
解决方案应该能够满足客户的需求和利益，以使客户认识到购买产品或服务的重要性和价值。
销售人员可以通过产品演示、案例分析或者给予折扣等方式，提供切实可行的解决方案。
五、强调利益在解决客户反对意见的过程中，销售人员需要始终侧重于强调产品或服务的利益。
客户在购买产品或服务时，往往更注重解决问题和获得利益的前景。
因此，销售人员应该为客户清楚地展示购买产品或服务后所获得的利益，例如提高效率、降低成本或获得竞争优势等。
六、证据支持为了增加客户对产品或服务的信任度，销售人员可以提供相关的证据来支持自己的主张。
这些证据可以是实际的数据、研究结果、成功案例或满意客户的反馈等。
通过呈现可信的证据，销售人员可以增强客户的信心，并使其更容易接受和支持销售提案。
七、善于引导销售人员需要善于引导客户，让客户在反对意见中寻找共识。
通过提出相关的问题，销售人员可以引导客户思考并找到与其观点相契合的内容，从而削弱客户的反对意见，并使其逐渐接受销售的观点。
销售谈判技巧如何处理异议与反对意见销售谈判是商业领域中至关重要的一环，商家与客户之间的谈判将决定交易的成败。
然而，在谈判过程中，经常会遇到来自客户的异议与反对意见。
这些异议与反对意见可能会给销售带来挑战，但若能正确应对，也将成为转机。
本文将介绍几种处理异议与反对意见的销售谈判技巧。
一、倾听与理解处理异议与反对意见的首要原则是倾听和理解客户的观点。
不论客户的观点与个人立场是否一致，都应尽力做到客观、公正地听取客户的意见。
通过倾听，销售人员能更好地把握客户的需求和关注点，从而为双方共赢的解决方案做好铺垫。
二、积极回应在客户提出异议与反对意见后，销售人员应积极回应，表达对客户观点的尊重与重视。
回应时，要使用积极的语气和措辞，避免采取过于消极或抵触的态度。
例如，可以使用诸如“我理解您的关切”、“我们会尽力解决这个问题”等表达方式，传递出合作与解决问题的决心。
三、寻找共识当销售人员与客户产生分歧时，要积极探索双方的共同点，并围绕这些共同点进行沟通。
这样可以拉近彼此的距离，增加互信。
同时，销售人员应针对客户的异议与反对意见提供清晰的解释和合理的解决方案，以减少双方的分歧。
四、提供证据与实例在销售谈判中，通过提供相关的证据与实例，可以增加自己观点的可信度和说服力。
销售人员可以分享一些成功案例或者调研数据，以证明自己所提出的观点或建议是经过合理考虑和充分准备的。
这样一来，客户会更倾向于接受销售人员的观点和解决方案。
五、创造价值处理异议与反对意见时，销售人员还应注重创造价值。
通过提供额外的服务、附加价值或定制化的解决方案，促使客户认识到自己的利益和收益。
通过创造价值，销售人员可以帮助客户更好地认识到与自己合作的好处，从而减轻客户对异议与反对的担忧。
六、寻求共赢在处理异议与反对意见时，销售人员应始终追求双方的共赢。
对于客户的合理要求，销售人员要积极主动地提供解决方案，并争取满足客户的需求。
通过双方的努力和共同协商，可实现双方的利益最大化，达成良好的销售谈判结果。
如何巧妙处理反对意见8自从上节课到现在，已经有一段时间了，这也可以算是一种中断，我们也学到只要有中断的情况发生，我就不继续讲下去了，要先进行简短的重新复习，我们就这么做我们谈过4个专业推销的基石、4个很重要的基本原则，首先是寻找准客户的技巧，然后要有很好的第一次接触，然后我们加上neads的公式，也就是所谓了解需求的过程，接着我们谈到了产品说明的好方法，如果你不能把4个项目实践的很好的话你就没有必要仔细研究这一节课，原因是这一节课的名称叫做处理疑虑点或者是处理反对问题，如果你在前面4个项目上做的很差，你可能不会听到任何反对问题，因为在你和他们见面的最早10秒钟，他们就不喜欢你，已经把心封闭起来了，不想听你的说明产品，如果你不能找出需求的问题你可能会在说明时使他们觉得不对劲，他们就不敢兴趣，所以他们不会反对什么，他们会等到适当的时候跟你说会考虑一下再和你联络，请你留下资料，我们研究证明，而在我的个人生涯中也发现，很多时候人们之所以反对，只是因为想继续讨论下去，如果他不想继续讨论下去，就没有理由提出反对所以第一个环节：1、就是我们要喜欢疑虑，因为我们需要他们。
2、又要学习如何处理疑虑，换句话来说，学习将疑虑看作是正面的。
因为如果客户不表达疑虑，不要求你说慢一点，不质问你，如果没有一点争论，不试着敷衍你，他们通常是对你的产品或者服务不感兴趣，只有两件事情会使人们不愿意再谈，有关在你的产品或服务投资的事情：1、我们称之为状况。
状况就是不愿意再谈下去的真正理由，在我们这行之中，只有两个状况是真实的：A、是他们没有钱，他们真的没有钱却还能喜欢你的产品和服务但是他们不可能再谈下去，所以我说我听到了一个状况。
B、是他们没有信用，也就是说你不认为他们没有办法抽出所需要的钱。
所以就是没有钱和没信用，如果你做的是金融服务、或者是保险业务，客户必须必须符合身体上的要求，这也会是一个状况，因为他们可能拥有全世界的财富当一旦说到买你的产品，如果身体状况是必须的条件，而他们过不了这一关，我们就会把健康不佳也列为状况，我要各位想出其他任何不愿意继续谈下去的原因，而你们将他们都称之为疑虑而非状况，一项疑虑就是一个不愿意再谈下去的无效理由，而客户有很多疑虑当我们行销人员必须发展处理方式，我一直不把任何人对我说不当成不来看，如果他们说我没有兴趣，各位不要这样听，我要你们听成，因为你给的资料还不够，而不是我没有兴趣，所以说不就是在要求什么要求更多的资讯，有时候人们必须不止听一次才会感兴趣，有时候你必须重复使用不同的方法，达到销售的目的。
有效应对客户反对意见的回应技巧在商业领域中，与客户的沟通和交流是非常重要的一环。
无论是销售产品还是提供服务，客户的反对意见是难免的。
然而，如何有效地应对客户的反对意见成为了一个关键的问题。
本文将介绍一些有效的回应技巧，以帮助企业更好地应对客户的反对意见。
首先，关注客户的感受是应对客户反对意见的基础。
即使客户的意见可能是错误的或基于误解，我们也应该尊重客户的感受并倾听他们的意见。
这不仅可以增加客户对我们的信任，也可以为建立更好的沟通基础打下基础。
其次，理解客户的反对意见是解决问题的关键。
在回应客户时，我们应该仔细阅读客户的反对意见，确保自己完全理解客户的观点和疑虑。
只有通过深入理解客户的反对意见，我们才能提供切实有效的回答和解决方案。
第三，客户的反对意见可能是基于信息的不完全或误导。
在回应客户时，我们应该提供准确的信息和事实，帮助客户更好地了解我们的产品或服务。
通过提供有力的证据和解释，我们可以消除客户的误解，并帮助他们更好地理解我们的观点。
第四，积极改进和调整是解决客户反对意见的关键。
客户的反对意见往往是企业改进的机会。
我们应该以积极的心态面对客户的反对意见，并将其视为改进和提高的动力。
客户是企业的重要资源，他们的反馈和意见可以帮助我们更好地优化产品和服务，提高客户满意度。
第五，保持专业和礼貌也是回应客户反对意见的必要条件。
无论客户的态度如何，我们都应该保持冷静和专业。
我们的回应应该始终以客户为中心，通过礼貌和尊重的方式来解决问题。
这不仅可以维护良好的商业形象，也有助于稳定与客户的关系。
第六，及时跟进和回应是回应客户反对意见的关键步骤。
客户的反对意见需要及时回应，以避免问题扩大化。
我们应该建立健全的客户服务体系，确保及时接收客户的反馈和意见，并以快速和有效的方式进行回应。
这有助于维护客户的满意度，并避免潜在的负面影响。
最后，我们应该将每次客户反对意见的回应视为经验教训。
通过总结和分析每次回应的情况，我们可以发现一些常见的反对意见或问题，并制定相应的预防措施。
销售技巧---反对意见的处理1.销售程序2.什么是"反对意见"?一种"对立"、"不同意"或"不喜欢"的感觉或表达。
在销售过程中这是一个正常的步骤。
若没有反对意见,就没有"接纳"或"承诺"。
所以应把反对意见当是一种正面的讯息。
3.反对意见1. 可解决的 :-习惯性的反对-逃避决策而反对- 需求未认清,摸不着边- 期望更多资料- 抗拒变化- 利益不显著2. 具有实际困难:- 没有钱信用不够- 不需要产品(或服务)- 无权购买,找错人4.实质的反对意见要求更多信息请求再度保证表示对特定事情的兴趣5.非实质的反对意见*拖延..........应用FAB,重新探询、聆听* 假藉理由......耐心探询* 沉默..........还是要探询,然后FAB。
* 转换话题......聆听,伺机导入商谈。
* 反对层出......探询后,重新结构。
* 倦态..........探询,反省是否安排不佳。
* 混乱..........重新探询。
6.反对意见处理缓冲——探询——聆听——答复6.1缓冲表示体会谅解,表达关心,微持镇定。
"我相信您有特别的原因使得如此感觉的。
" "我可以了解您所说的。
""谢谢您把这件事提出来。
""我很了解您为什么如此感觉。
"6.2探询运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见"我希望您能够再说明一下这点...""有没有什么特别的原因会...""您的意图思是不是...""请再说明一些。
""假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。
""您所说的这一点,换一具话说,是不是...""后来呢。
发言时如何处理不同的观点和反对意见在日常生活和工作中，我们经常需要参与各种讨论和会议，而在这些场合中，不同的观点和反对意见是不可避免的。
如何处理这些不同的观点和反对意见，是一个需要我们思考和学习的问题。
本文将从以下几个方面探讨如何处理不同的观点和反对意见。
一、尊重不同的观点和反对意见在处理不同的观点和反对意见时，首先要保持尊重。
每个人都有自己的思考方式和价值观，他们的观点和意见可能与我们不同，但并不代表他们就是错的。
我们应该尊重他们的观点，并且认真倾听他们的意见。
只有尊重他人，才能够建立良好的沟通和合作关系。
二、理解不同的观点和反对意见在尊重他人的观点的基础上，我们还需要努力理解他们的观点和反对意见。
通过倾听和询问，我们可以更好地了解他们的思考过程和背后的逻辑。
即使我们不同意他们的观点，也要试着站在他们的角度去思考，理解他们的出发点和考虑因素。
只有真正理解了对方的观点，我们才能够更好地进行交流和辩论。
三、寻求共同点和共识在处理不同的观点和反对意见时，我们应该注重寻求共同点和共识。
即使我们在某些问题上存在分歧，但也一定会有一些共同的目标或价值观。
我们可以通过找到这些共同点，来建立起合作和沟通的基础。
在讨论和辩论中，我们可以尝试提出一些妥协的方案，以达到双方都能接受的结果。
通过寻求共同点和共识，我们可以化解矛盾，促进合作。
四、善于表达和辩论在处理不同的观点和反对意见时，我们需要善于表达和辩论。
我们应该清晰地表达自己的观点和意见，同时也要尊重他人的表达权。
在辩论中，我们应该注重逻辑和事实，用理性的方式进行争论。
避免情绪化和攻击性的言辞，保持冷静和客观。
通过良好的辩论，我们可以更好地展示自己的观点，并且也能够更好地理解对方的观点。
五、接受不同的观点和反对意见在处理不同的观点和反对意见时，我们也要学会接受他人的观点。
即使我们不同意对方的观点，也要尊重他们的权利和自由。
我们应该认识到，每个人都有自己的思考方式和经历，他们的观点可能是基于不同的背景和信息。
销售技巧如何处理客户的异议与反对意见随着市场竞争的激烈化，销售人员需要具备一套有效的销售技巧，以应对客户的异议和反对意见。
这些异议和反对意见可能是因为客户对产品或服务的质量、价格、功能或价值提出疑问。
然而，处理这些异议和反对意见是销售成功的关键之一。
本文将介绍一些处理客户异议和反对意见的销售技巧，帮助销售人员更好地应对这一挑战。
一、倾听并理解客户的异议和反对意见首先，销售人员需要倾听客户的异议和反对意见，尊重客户的观点，并主动表达理解。
通过倾听和理解客户的需求与关切，销售人员可以更好地把握客户的核心问题，为客户提供更准确的解决方案。
二、回应客户疑虑的具体解决方案每个客户的异议和反对意见可能各不相同，因此销售人员需要针对具体问题提供解决方案。
这些解决方案可以包括但不限于以下几个方面：1. 强调产品或服务的优势：销售人员需要准确把握产品或服务的特点和优势，并将其与客户的需求紧密结合起来。
通过客观的数据和具体的案例，向客户展示产品或服务对其实现目标的帮助。
2. 解答客户的疑问：客户的异议和反对意见可能来自于对产品或服务的相关问题的疑虑。
销售人员应该对这些问题进行详细解答，并提供相关的信息和建议，帮助客户理解和认同。
3. 寻找共同点和共识：通过寻找与客户共同关心的问题和共同目标，销售人员可以建立一种更加和谐的合作关系，并在共识的基础上解决客户的异议和反对意见。
4. 提供灵活的解决方案：有些客户的异议和反对意见可能是因为对产品或服务的某些方面存在疑虑，销售人员可以根据客户的需求，提供更灵活的解决方案，以满足不同客户的个性化要求。
三、主动沟通并展示专业知识销售人员在处理客户异议和反对意见时，应主动与客户进行沟通，并展示自己的专业知识和经验。
通过展示专业知识，销售人员可以提高客户对产品或服务的信任度，并增加客户的满意度。
四、以积极的心态面对客户的异议和反对意见销售人员面对客户的异议和反对意见时，应以积极的心态对待，并将其视为改进和提高销售技巧的机会。
处理反对意见的四步法（上）作者：人气：11135异议的实质在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。
所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。
客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。
这些异议有可能是真的，也有可能是假的。
但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
1.冰山原理人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。
客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。
图1－1 冰山原理2.处理冲突克服异议是解释客户的疑惑，消解客户的不满。
克服异议的实质正是在管理冲突。
冲突往往是由异议造成的。
异议的存在和积累往往造成交易的失败。
如何处理异议，是区别优秀与平庸的销售人员的一个十分显著的标志。
传统的优秀销售人员善于采用说服的方式，进行“劝说式的销售”，在遇到客户坚定的异议时，可能选择暂时搁置的处理方法，但是，有时搁置并不能解决问题；而平庸的销售人员则往往是坚持己见地导致交易的失败，要不然就走向另一个极端——让步太多而最终导致公司利益的极大受损。
3.克服异议的风格通常认为克服异议有两种基本风格：竞争型与合作型。
现代的克服异议的理念包括两方面的内容：①主张找到问题，找到客户的真实异议所在；②双方共同协商找到解决问题的办法。
这也是被称之为合作型的克服异议的风格。
与合作型相对的是竞争型的克服异议的风格。
竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益。
而合作型的销售人员则更注重考虑双方共同的利益，着眼于双方都能接受的、较为妥善的解决分歧，共同获得最大的利益，达到“双赢”。
合作型的销售人员善于给自己的主张限定一定的范围，只要双方达成的协议进入自己的范围就可以接受，并非一定要坚持使自己获得最大的利益。
竞争型的销售员则着眼于最大的利益，但其结果往往导致客户也坚持最大的利益，最终双方由于利益的严重冲突而导致谈判的彻底失败。
采取积极的态度调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。
因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。
而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。
因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
图1－2 以积极的态度对待客户的异议【举例】手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。
销售：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。
顾客：可是它太贵了。
销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一款就便宜的多，只不过没有上网功能。
顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？销售：那你就买那款带上网功能的吧！顾客：可是那款又实在太贵了呀！销售：一分钱一分货啊！顾客：贵的我买不起呀！销售：（非常愤怒）那到底买不买？这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。
说明他没有积极的看待客户提出的异议。
实际上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。
为了赢得销售机会，处理异议时首先应采取积极的态度。
认同客户的感受认同不等同于赞同。
赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并不是同意对方的看法。
销售人员要做的不是赞同而是认同。
认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。
【举例】医生认同病人一位大夫正给患者看牙。
患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。
别害怕，我们一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。
患者：好吧，那就拔吧。
【本讲小结】在与客户面谈的过程中，经常需要面对客户提出的异议，只有妥善地处理好客户的异议，交易才能成功。
客户表达异议的方式多种多样，但表面上的反对意见则往往只是整座冰山很微小的一角，真实的反对理由却绝大部分地都隐藏在表面的理由之下，需要销售人员去耐心地深入发掘。
合作型的销售人员善于站在双方共同利益的立场上客观地审视双方面临的问题，经过协商和双方的妥协使问题最终获得双方都能接受的解决，达成交易。
实际上客户提出反对意见往往正巧代表着客户对产品或服务的十分关切，销售人员要采取积极的态度，重视客户的异议，认同客户的感受，这是成功地解决异议的开始。
处理反对意见的四步法（下）作者：人气：8701使反对具体化◆使反对具体化的重要意义在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力地使客户的反对意见具体化，即客户反对的细节是什么，有哪些因素导致了客户的反对。
使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。
因为客户所表示的异议往往不是真实的意思表示，所以销售人员在听取客户的异议后，不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。
◆利用发问技巧客户往往不会对销售人员仔细地解释为什么会提出异议，因此一定要听到客户详细的反对意见，销售人员必须通过自己的提问来获得。
人们提问通常有两种方式：①开放式的提问，即咨询性的，询问细节的问题；②封闭式的提问，是验证性的，要求回答是与否的问题。
优秀的销售人员在向客户询问反对意见的细节时，常常开始采用的是开放式的提问，鼓励客户主动地尽量细说、多说，说出更多的想法和意见，最后采取封闭式的提问方法，来确认客户的真正意见。
只有听到客户真正的意见，才能有针对性地去解释和克服。
【自检】请你阅读以下销售场景，并回答相关问题。
销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。
销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。
销售：你是说这次不打算买了？客户：不买了。
销售：真的不买？客户：真的不买。
销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？客户：我不买不买就是不买！销售：哦，我的问题全都问完了。
感谢你这么直率。
（1）分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？Ａ．这个客户没有需求，不必再耽误时间了。
（）Ｂ．改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。
（）（2）假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。
请你根据客户的回答，补充正确的提问。
销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。
销售：____________________________________________________客户：因为我们不再需要了。
销售：____________________________________________________客户：因为我们采用了新的材料。
销售：____________________________________________________客户：我们要用石料进行地面装饰。
销售：____________________________________________________客户：（表现出兴趣）哦，是吗？那我们可以好好谈谈。
销售：____________________________________________________客户：听起来不错。
◆询问细节时需要了解的内容在询问细节时，销售人员要努力地了解以下三点：①客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性的意见。
②客户需求的迫切程度客户的真实需求中可能包含有若干方面，销售人员要了解客户真正需求的优先次序，哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。
了解了相关的优先次序，销售人员就可以确定解决的重点。
③导致客户异议的问题可能是什么善于分析的销售人员能有的放矢地发问，更容易了解客户的真实意思。
开放式和封闭式的问题应该交替地使用，通过询问确认客户反对意见的细节来了解客户真正的需求是什么，迫切程度如何以及他们可能存在的问题。
◆拒绝模糊信息在对客户进行询问时，销售人员往往得到客户模糊的信息。
模糊的信息掩盖了客户真实的需求，给销售人员及其公司评估业绩造成负面影响。
销售人员应学会善于对付客户的模糊信息，通过有技巧的发问来有效地得到明确的信息。
在遇到客户模糊信息时，销售人员可以先认同客户的想法，然后再进一步地询问客户明确的信息；或一针见血地询问客户的真实想法。
在听到客户模糊信息后就急切地结束面谈则是失败的做法，客户的模糊信息往往意味着交易的终结。
给予补偿处理反对意见的前三个步骤都是基于同一个目的——找出客户反对意见的真正原因。
在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。
◆补偿方法1：用产品的其它利益对客户进行补偿一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。
例如对于汽车这件商品来说，价格和售后服务都是构成要素。
如果销售商在价格上不肯让步，那么可以在售后服务上给予购买者更多的优惠，以此来有效地抵消购买者在价格要素上的疑义。
【举例】◆补偿方法2：将异议变成卖点客户提出异议的地方，销售人员往往可以巧妙地将其转化成产品的卖点，向客户显示自己认为是异议的因素通过转化是可以从别的因素得到补偿的。
例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么这时就应针对客户的这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货。
所进的产品都是著名厂家生产的质量最优的名牌真货，该产品以其优异的性能确保能长期地为客户提供最优质的服务而不出任何质量问题。
这不仅使客户彻底免除了质量问题的困扰，相应地节省了不少修理费用，而且还能间接地为客户带来更大的经济效益。
诸如此类的答复使客户在很多情况下是会乐于接受的。
