终端拜访步骤

行销员面带微笑向终端老板自我介绍。

如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。

2) 分奖项发展瓶盖清点。

➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。

3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。

4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。

2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。

2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。

3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。

3、检查产品新鲜度，更换临期产品。

1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。

4、了解经销商送货及时性。

发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。

5、妥善处理终端投诉。

发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。

1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。

2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。

3) 产品列商标朝外。

2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。

2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。

3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。

3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。

4、产品归类及堆放。

将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。

某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。

终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。

为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。

一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。

二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。

通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。

三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。

同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。

四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。

通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。

五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。

演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。

六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。

销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。

通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。

七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。

销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。

终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。

明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。

如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。

检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。

如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。

说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。

如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。

点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。

整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。

张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。

如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。

4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。

业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。

首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。

其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。

此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。

第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。

他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。

在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。

第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。

他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。

通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。

第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。

他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。

此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。

第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。

业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。

他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。

此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。

第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。

他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。

在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。

最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。

第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。

他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。

终端业务拜访8步骤
第一步：做准备
◇检查客户资料，梳理好走访线路。

◇准备产品生动化物料（价签，海报，堆头纸，割刀，胶带等）
◇准备清洁用品，带上干净的抹布，清洁陈列架上我司产品。

第二步：打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步：贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。

◇在显眼位置张贴，以提高宣传品的视觉冲击力。

◇张贴原则：就里不就外，就高不就低
第四步：整货架
◇货架产品陈列，规格上小下大，价格上贵下低。

◇产品纵向集中陈列，保持货架的饱满度，及时上货补充
◇产品价签标注明确，对应产品，张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架，保持整洁。

第五步：查库存
◇清点终端的库存，统计库存不足产品，以便有计划补货。

◇清点库存，注意检查库存日期。

第六步：拉订单
◇根据库存检查情况，向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市，每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略，不同客户使用不同的压货政策，做到最多销售，最优销售第七步：做售后，填拜访卡
◇完善订单，（店名、地点、电话、订货数量等），确认订单信息
◇填写拜访卡，空白客户张贴新拜访卡。

第八步：说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。

终端小店拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。

销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。

销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。

销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。

各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。

作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。

二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。

三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。

四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。

五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。

六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。

八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。

业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。

业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。

首先，业务员需要了解客户的公司背景、产品需求以及竞争对手情况。

其次，业务员需要充分了解自己的产品，包括产品特点、价格、销售政策等方面的信息。

最后，业务员需要准备好相关的销售资料，如产品样本、宣传册等，以便在拜访过程中展示给客户。

第三步：制定拜访计划在进行终端拜访之前，业务员需要制定拜访计划。

拜访计划包括拜访的目标、拜访的时间安排、拜访的内容和需要准备的资料等。

制定拜访计划可以让业务员在拜访过程中有条不紊地完成任务，提高拜访的效率。

第四步：拜访客户在实际的终端拜访中，业务员需要与客户进行面对面的交流。

首先，业务员要向客户问候并介绍自己的身份和来访目的。

接下来，业务员需要通过提问来了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求进行产品推荐和解释。

在整个拜访过程中，业务员需要展示自己的专业知识和销售技巧，以赢得客户的信任和认可。

第五步：解决客户问题在拜访过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑。

作为业务员，需要耐心听取客户的问题，并且给予解答。

如果遇到无法解决的问题，业务员可以答应客户调查并及时回复。

在解决客户问题的过程中，业务员需要展现自己的专业能力和服务态度，以增加客户的满意度。

第六步：达成销售目标终端拜访的最终目的是销售产品。

在拜访过程中，业务员需要利用各种销售技巧和方法来促成销售。

例如，可以通过产品演示、价格优惠、促销活动等方式来吸引客户。

业务员需要根据客户的需求和购买意愿来制定销售方案，并尽力达成销售目标。

第七步：跟进工作在完成终端拜访之后，业务员需要进行跟进工作。

首先，业务员需要感谢客户的接待并表示对合作的期望。

其次，业务员可以向客户索要意见和建议，以提高自己的工作水平和客户满意度。

最后，业务员需要记录拜访结果并进行客户信息的整理和更新，以便日后的跟进和维护工作。

三终端客户拜访流程一、拜访前准备：1、查阅目标客户(de)背景资料——医生(de)专长、、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方：——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适(de)拜访故事掌握了医生资料,并确定了目标后,在你启程拜访之前,设计你(de)拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息：——推销信息(de)表述方法要适合你所拜访(de)人——运用拜访会谈技巧——设计别开生面、有吸引力(de)开场白4、资料准备——选择详细(de)宣传资料来支持你(de)故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——拜访日记本注意：你所选定(de)文章一定要仔细阅读过；熟悉资料(de)内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题.5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前,以亲切(de)音调向客户（他）打招呼问候,如：“王主任,早上好”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与（他）交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我(de)名片,谢谢您能抽出时间让我见到您”三、破冰：营造一个好(de)气氛,以拉近彼此之间(de)距离,缓和客户对陌生人来访(de)紧张情绪；如：“王主任,我是您医院(de)××科张主任介绍来(de),听他说,你是一个很随和(de)领导”.四、开场白(de)结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户(de)价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对产品(de)一些需求情况,通过知道你们明确(de)计划和需求后,我可以为你们提供更方便(de)服务,我们谈(de)时间大约只需要五分钟,您看可以吗”五、巧妙运用询问术,让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求(de)真正目(de),这是医药代表最基本(de)销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄(de)方式逐渐进行深度探寻.如：“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用类产品(de)情形”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多(de)东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈(de)主题,限定客户回答问题(de)方向,在询问客户时,医药代表经常会犯(de)毛病就是“封闭话题”.如：“王主任,贵医院(de)产品需求计划是如何报审(de)呢”这就是一个扩大式(de)询问法；如：“王主任,张主任说我们(de)××产品很有临床推广意义,但是需要通过您(de)审批后才能有推广(de)可能”这是一个典型(de)限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式(de)询问法,来代替客户作答,以造成对话(de)中止.3、对客户谈到(de)要点进行总结并确认；根据会谈过程中,你所记下(de)重点,对客户所谈到(de)内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意；如：“王主任,今天我跟你约定(de)时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵(de)信息,真(de)很感谢您您今天所谈到(de)内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访(de)主要目(de)是否达到,然后向客户叙述下次拜访(de)目(de)、约定下次拜访(de)时间.如：“王主任,今天很感谢您用这么长(de)时间给我提供了这么多宝贵(de)信息,根据你今天所谈到(de)内容,我将回去好好(de)准备更详细(de)资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗”三、再次拜访流程设计：满足客户需求医药代表自己(de)角色：一名专家型方案(de)提供者或问题解决者；让客户出任(de)角色：一位不断挑剌不断认同(de)业界权威；前期(de)准备工作：整理上次客户提供(de)相关信息做一套完整(de)解决方案或应对方案、熟练掌握本公司(de)产品知识、本公司(de)相关产品资料、名片、号码簿；一、预先约定及确认；如：“王主任,您好我是公司(de)小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您(de)办公室,您看可以吗”二、进门打招呼：第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人(de)口吻向客户（他）打招呼问候,如：“王主任,上午好啊”三、再次破冰：再度营造一个好(de)会谈气氛,重新拉近彼此之间(de)距离,让客户对你(de)来访产生一种愉悦(de)心情；如：“王主任,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错.四、开场白(de)结构：1、确认理解客户(de)需求；2、介绍本公司产品(de)重要特征和带给他(de)利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任,上次您谈到在使用产品(de)碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到(de)问题专门准备了一套资料,这套资料(de)重点是……通过这套资料,您看能不能解决您所碰到(de)问题,我现在给你做一下简单(de)汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗”五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法(de)特点；Function:因特点而带来(de)功能；Advantage:这些功能(de)优点；Benefits:这些优点带来(de)利益；在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品(de)推广重点,然后再展开FFAB.在展开FFAB时,应简易地说出产品(de)特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受(de)一般性利益,以对客户本身有利(de)优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供(de)产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你(de)产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、根据客户(de)信息,确认客户(de)每一个需要；2、总结客户(de)这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品(de)几个重点特点；4、就每一个解决方法和产品所带来(de)功能征得客户(de)同意,肯定能满足他(de)需求；5、总结；七．面对客户疑问,善用加减乘除1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异；2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可(de)内容附加进去；3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户(de)产品单位利润；4.当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留(de)余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生(de)愿景,最终刺激准客户(de)使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出(de)如下讯息：客户(de)面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常(de)改变；客户(de)肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式(de)坐姿而转为开放；3、记笔记；客户(de)语气言辞：这个主意不坏,等等……呵呵,拜访成功四、拜访后工作评估、分析、跟踪：是否达到目标,为什么\这次拜访中哪些方面做(de)比较好在什么时候失去了医生(de)注意力应在什么时候向医生提出用药要求为什么医生不同意你(de)推荐下次拜访应做哪些改进下次拜访(de)目标是什么,什么时间下次采用什么信息、资料、拜访注意：拜访记录及分析越及时,便越准确.。