终端拜访步骤

主货架理货
日期检查……查看产品日期,过期的下架,日期远的放在特殊陈列位或者明显 位置 剔除不良品……剔除严重破损产品,剔除夹杂在本品中的竞品 擦拭货架……在挪动产品的同时不断擦拭货架 擦拭产品……挪动产品时要擦掉产品上的灰尘 分品类理货……根据汇源生动化标准进行分品类理货 拆箱上架……货架上需要补货时,把整箱产品拆箱上架 库房取货……如售卖区存货不够时,跟店里打招呼,自库房中取货 陈列区保护……货架摆得丰满,防止竞品抢占空间，利用生动化材料锁定陈 列区域 价签调整……把价签移动到本品新调整的位置上,如有价格变动的需跟店里 进行协商
陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于
消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一
定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达
到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的
宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数 字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机 会。
售点生动化——目的 Ø 扩大陈列、避免缺货 Ø 刺激购买、扩张消费 Ø 提升形象、增加价值
行动过程 规划排面 确认最佳位置 规划本品占有位置和排面数量 规划特陈位
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理,调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位置上
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
如张贴广宣品对店内影响较大，需向店里说明 清除广宣品上的灰尘,清理陈旧破损的广宣品, 更换过期广宣品 按广宣品属性和汇源规定进行张贴： 价签/爆炸卡/跳跳卡/底围/海报/底 围/KT板/特殊布置物等等。
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服 4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销 5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
整箱陈列 生动化原则
最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
集中陈列原则：我们的产品一定要集中在一起陈列，纵向集中陈列，使产品陈列更有层次，更
有气势！
下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，
库房库存管理……把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需 移到最方便拿取处，必要时予以调换货对过期品、破损产品要与店主 沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品
产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处
盘点所有产品数量，在MVS内详细登记，即期品、过期品、缺陷产品 要单独注明
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，
避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存(部分情况是 在理货时就获得了许可),进行清点库存
售卖区库存管理……把存货同品归类,码放整齐,按日期先后摆放,老日期 产品占最优位置
步骤2打招呼
1Leabharlann Baidu带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及理货 2 查看广宣……查看店内广宣品张贴情况,寻找汇源广宣品张贴机会 3 查看特陈……查看端架、堆头、割箱陈列、挂架、第二陈列位等特殊陈位置 4 查看货架……查看主货架总排面数和汇源产品排面数量及备货情况查看本品 货龄、回转、售价并与竞品进行比较 5 竞品信息……查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息 6 店情分析……分析本品的销售方式（批/零）和购买人群，寻找销售机会，寻 找增加陈列和生动化的机会，根据店内情况，调整销售预期